千秋雪 317697865的会员档案 http://img.china.alibaba.com/club/upload/pic/user/2/6/4/7/26475992_s.jpeg 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，唯吾德馨。 36 23 9569 商人博客 zh-cn 2008/10/07 04:13:11 Tue, 05 Sep 2006 13:44:47 CST http://blog.china.alibaba.com 香槟＠ 星星之火528 梅子74 美人鱼1120 南宁苦丁茶 317697865 <![CDATA[ 公关送礼绝招 ]]> 送礼最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后回礼，都令送礼者十分尴尬，赔了夫人又折兵，真够惨的。那么，怎样才能防患于然，一送中的呢？关键在于借口找得好不好，送礼的说道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。送礼通常有以下方法： 
1、借花献佛 
如果你送土特产品，可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，自己又没花钱，不是特意买的。请他收下，一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼心态，可望缓和，会收下你的礼物。 
2、暗渡陈仓 
如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。 
3、借马引路 
有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选送礼者的生诞婚日，邀上几位熟人同去送礼祝贺，那样受礼者便不好拒收了，当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。 
4、移花接木 
张先生有事要托刘先生去办，想送点礼物疏通一下，又怕刘先生拒绝，驳了自己的面子。小张先生的太太与刘先生的女朋友很熟，张先生便用起了夫人外交，让夫人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美，看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。 
5、先说是借 
你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是撂着，让他拿去先用，日后买了再还；如送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还，只要你不催着要他还，天长地久也变成了送了，这样也可减少受礼者的心理负担，你送礼的目的就达到了。 
6、借机生蛋 
一位下属受上司恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会，一天，他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片，跟家里雅致的陈设不太协调，正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里，上司不但没有反对，反而十分喜爱，送礼的目的终于达到了。 
7、借路搭桥 
你可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的，象征性的向受礼者收一些费用，收到的效果与送礼一般无二，受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑。
]]> 317697865 个人博客 2006/09/05 13:44:47 <![CDATA[ 商务策划师 ]]>

20世纪初，现代策划随同科学管理活动一起发端于美国。策划涉及企业的整体营销策划及管理方式的改变，并于20世纪50年代后进入快速发展时期。日本的企业策划发展于20世纪70年代中期，主要内容是“企业诊断”，日本企业家有句名言“没有企划，就没有企业”。
据中国策划师协会执行秘书长李海凤介绍，在西方，商务策划作为一门学科，可以一直研学到博士学位。他们从事的主要工作包括：策划目标定位、策划诊断调查、策划创意构想、策划方案论证、策划实施操作、策划评估服务等。
据她介绍，国际上“商务策划师”这一新兴职业标准正式诞生于1998年，商务策划师可为决策者提供与管理创新有关的决策方案。在欧美企业中，商务策划师对应的最高岗位是CKO，即首席知识官，策划师在这个岗位上管理着企业智力资源，是企业中真正的“首脑”。


崭露头角 前程似锦


我国的策划业发端于20世纪80年代初期，最初是以点子公司的形式出现；80年代后期，政府开始创办咨询策划企业，主要集中在投资、科技和财务咨询领域。90年代初一批外资和私营“信息咨询”、“市场调查”公司开始涌现，并为企业提供规范化服务。90年代中期，国外策划公司大批进入我国，从此策划业告别了“点子”时代，进入专业化发展阶段。到90年代末，一些国内策划公司已崭露头角。
统计数据显示，我国策划公司已超过1万家，从业人员达到100万。现有65%的企业急需聘用企划人员，但其中90%的企业招聘不到优秀的人才。
据有关专家推断，我国企业正处于从执行型向决策型过渡的阶段，企业竞争成为企业综合实力的竞争。随着国际上对我国智慧购买动力的增强、我国企业竞争对策划需要的增强、我国第二代资本拥有者对策划的依赖程度增强，都为策划人才带来前程似锦的发展机会，今后几年中国企业将需要数百万策划人才。


最大优势 “我有人无”


据李老师介绍，要成为一名优秀的商务策划师，创新能力最重要。一个总是能够在各自领域不断提供新创意、新设想、新产品的人，将会形成“我有人无”的优势，从而成为企业最受欢迎的人。
一个策划师如何才能提高自身的创新能力呢？李老师说：“其实说起来很简单，就是要通过不断地训练、学习和积累，触类旁通，最终形成自身完备的知识结构，从而提升自身的创新能力。”
李老师说：“创新是事业的灵魂，是进步与发展的不竭动力！看问题的方法不同，决策的结论会大不相同；不同的决策，会产生不同的行动，不同的行动所获得的收益也会迥然不同。在社会上，市场中，家庭里，同事间，到处都存在着动脑筋的学问。这动脑筋之中就包括着策划，策划无所不在，无时不有。”



理论为根 经验为辅


如今商务策划师行业也正在进入“细分时代”，它包含了房地产策划师、会展策划师、旅游策划师、游戏策划师……等等许多门类。行业的细分同时带来一个问题，那就是经验的问题！
李海凤说：“我国有很多优秀策划师具有过人的综合素质、独到的战略眼光和决策实施过程的个人魄力。但绝大多数策划人员都是凭个人经验工作，没有形成特性的理论思维模式，更谈不上依照理论对自身的实践工作进行指导。而特定策划的产生和实施有其特定的外部环境，一但外部环境发生改变，以往的经验往往会把人引入歧途。现在行业细分的趋势，使没有理论基础，单凭经验工作的策划人们面对的形势更为严峻。”
据悉，全国策划专业高级人才评估认定办公室已于2005年7月正式将商务策划师认证引入国家指导的社会化职业水平认证序列。李老师说：“行业规范化的好处是，过去在工作中，从业者只能自己‘摸着石头过河’，而现在他们可以找到一套知识体系作为理论支撑。但要做一个好的策划人，光有理论没有用，也就是说光有思路没有用，方法和全过程是很需要强调的。必须有方法和执行方案的正确选择，才能够将思路转化为实际，才能共同实现价值的增值，这些构成了几个环节的联接，要找到好的切入点。”


最低年薪15万


这个世纪将是“头脑经济”、“智慧产业”的天下，在企业所招聘的中高级管理人才中，企划类人员占有相当大的比例，有65％的企业急需聘用企划人员，人们也将“策划业”冠之以“未来金领阶层”的诱人称号。
据初步统计，目前国内通过商务策划师认证的仅有500人不到，供需矛盾相当惊人。特别是一些高级的专业策划岗位，对人才的复合度要求比较高，自然而然就形成了策划人才“高薪”的局面。
刘先生是一家文化公司的策划人，去年他取得了商务策划师证书，收入一下翻了几番，从月薪5000元飙升至2万元。他说：“接受认证的同时也是自己的商务资历及资格整合的过程，当某个创意为公司带来更多的价值时，我的个人价值当然也相应最大限度体现。”


行业素质成发展瓶颈


目前我国策划业的现状与经济发展需求存在巨大反差，一方面行业本身缺乏政策引导和规范操作，整个市场处于一种自发的较混乱态势；另一方面企业受过系统和专业策划培训的人员很少，导致整个策划从业人员整体素质不高，远远不能适应广大企业经营创新的需要。
李老师说：“由于目前我国高校的体制和课程设置的限制，使得策划人才的培养方面有缺陷，不能满足市场的需求。比如，我们说策划人才应该是一种综合型人才，对生产、管理、广告、营销、公关、新闻等都要有所了解，而我国高校由于专业分得太细，所以学生往往难以掌握综合性知识。”
中国企业在国际化竞争中，需要越来越多的策划人才，更需要熟知中国国情的、拥有综合性知识的高级策划师，只有人才梯队达到一定规模，我们才能以抗衡、竞争、生存、发展、壮大的姿态挤入世界强手之林。




成为商务策划师的素质


专业的策划人才应该达到怎样的水平？这个问题，常使企业感到困惑，因为，这是个“度量衡”的问题。商务策划师不仅需要具有某个行业里的广博信息及系统知识，还需具备处理跨行业事务的能力，应该是复合型人才。
李海凤老师将商务策划师的素质要求归纳为以下几点：第一，已形成相对完整的策划经验；第二，相应的知识结构；第三，具有创新的策划思维；第四，在一定的商务领域内完全可以复制性完成商务任务；第五，在实际的商务策划中能够起到“主持”作用。
她说：“一般来说，商务策划师须有大学本科以上学历，熟悉和了解与WTO有关的国际商务规则，精通两国以上语言，熟悉国内经济、企业、市场、消费、资源及其他国家和地区的民俗民风，有5年以上企业管理和市场经营的经历，并有较大成功的案例。具备这些，就已经拥有了成为合格、优秀商务策划师的基础。”

]]> 317697865 个人博客 2006/04/15 11:03:15 <![CDATA[ 策划改变命运 ]]> 据统计，中国策划业（咨询业）的服务量，已从1996年的85亿元人民币增长到2004年的460亿元人民币。国家劳动和社会保障部门于五年前开始着手的“策划师”资格认证，如今已使上万人拿到了证书。全国各类专业的策划、咨询公司已逾10万家。与此同时，境外不少策划咨询机构也在争相进入中国，推进“商务策划师”、“注册策划师”、“房地产策划师”、“企业经营策划师”、“营销策划师”、“区域经济策划师”等各类专业策划师的资格认证与培训，引进海外策划理念与中国智慧相结合，受到许多有识之士的竟相追捧。
管理学中有个公式，工作成绩等于目标乘以效率。古人有“运筹帷幄，决胜千里”之说。通常认为“把事情做对”很重要，其实这只是个效率问题，真正关键的问题是要“做对的事情”，即有目标、有策划、有部署的事情。倘能如此，往往一开展就决定了成败。
再来看已经成为热门学科的管理学对策划的需求。知识经济时代，企业管理的形式和内容必须与时俱进地适应企业的生存和发展需要。管理策划应运而生，成为企业发展中不可或缺的重要内容，简称企划。概而言之，企划就是企业赢利活动方法的总称。任何企业在发展过程中，其实现总体目标的所有活动，都要面对形形色色的人和事，都需要系统而严谨地做出一系列对策，即一一对应的科学办法。这就是管理策划。
中国的经济发展，在出现转型期的许多困惑。如经济结构中，一些长期存在的矛盾越发突出。尤其是占企业总数逾98%的中国中小企业，由于规模小，基础薄弱，调整能力差，更难以承担种种风险，涉及到诸如产业升级问题；工业偏热，服务业偏冷问题；技术结构不合理等等，中小企业业主们必须认识到，凭借有创意的战略、管理、营销策划何等重要。
正是从策划业十分重要这个意义考虑，本刊这一期特别推出了“企业策划”专刊，我们热诚地向业界推荐所有文章涉及到的经验，也请读者从一些失败的教训中发现前车之鉴。
值得欣慰的是，社会各界比以往任何时候更加相信，有创意的策划是一个民族一个国家的希望。正如以“策划改变命运”为命题在北京大学常年举办的讲座上专家们呼吁的那样，有朝一日，“关注策划，推进策划业发展”成为全民创举之时，才真正可能有“百业兴旺”的空前盛世。

]]> 317697865 个人博客 2006/04/15 10:59:48 <![CDATA[ 2006年4月23日考试复习大纲 ]]>
为了便于东西方共同使用ok模型，也便于应用软件对策划方案进行运算评估，本教程引入ickoo技术规范，并对模型上的各个要素进行了英文化的符号表示。

自我——m（m为小自我）；对象——o；环境——e；目标——g。

整理（决策环）——a。

决策点——p1、p2、p3……pn

决策子点（决策子环上的决策点）——p1-1 p1-2 p1-3 ……p1-n； p2-n；p3-n。

判断——j

创新方法——c



2．嫁接创意出来的子环与老板母环应遵守哪些原则？

创意出来的子环必须继承老板母环的判断原则，总体定态必须与老板的母环总体定态相和谐。



3．嫁接创意的知识来源有哪些？

嫁接知识可以是自己的，也可以是理论的，也可以是其他策划师的，甚至可以把一个老板的脑图嫁接在另一个老板的脑图上。



4．商理、创意及策划案三种策案有什么区别？

商理与创意没有“案例”部分，而策划案中的“案例”是真实的故事。

商理是在长期商业决策与实践中总结出来的、达到理论化形态的经验，它是针对某一类问题的。

创意是针对某一具体问题所产生决策思维方案，一般地，一个创意需要一个或多个商理支持。

策划案是在创意的基础上，通过决策者决策，并经过实施或一定实践验证的决策思维方案。



5．企业所经营的项目主要有哪些类型？

从形式上粗略地分，企业所经营的项目主要有三种类型：产品、服务、工程。



6．生态策划满足不了战略策划要求，有哪两条路可以选择？

生态策划满足不了战略策划要求，则有两条路选择：一是开展融资策划，把生态调整过来，使之适应战略策划的需要；二是修改战略策划方案，使目前的生态有利于新的战略方案。



7．在企业生态策划中，幅度和维度是什么关系？

维度是描述企业经营幅度的概念。



8．融资策划中的“确定资源”有哪几种形式关系？

p2-1：上下需求，即按照产业链条、经营链条的上下游供求关系，来寻求资源的所在、识别资源的形态；p2-2：左右关联，即按照各种资源之间相互依存的关联关系来寻求资源的所在、识别资源的形态；p2-3：远近因果，即按照经营主体对资源的当前需求和今后需求的关联性，寻求资源的所在、识别资源的形态。



9．bot与tot融资有何区别？

bot融资：build-operate-transfer,即建设——经营——转让，bot是指基础设施建设的一类方式，有时被称为“公共工程特许权”，常见的操作方式是针对政府设立的基建项目（如道路、桥梁等），向私人公司招标（外国企业居多），中标公司投资建设，按约定经营一个时期（一般20年以上），期满后返还给政府。

tot融资：transfer-operate-transfer,即将建设好的公共工程项目移交给外商企业或私人企业进行一定时期的运营管理，条件是向政府（或建设单位）上交一定的资金，合约期满后，再移交给建设单位。



10．什么是借贷？什么是易货？

“借贷”是以一定的利息等为融资条件，向金融机构或企业借入资金，定期偿还的“引导资源”方式。

“易货”即用自己多余的资源换取自己紧缺的资源。



11．品牌融资的作用是什么？

品牌融资。企业利用品牌优势融入其它资源。品牌是信誉，它可提供顾客从不

怀疑的承诺，世界园艺博览会的品牌信誉可以在几乎为荒地的地方，在没有担保的情况下建起了博览城；品牌是一种永恒不变的质量象征，它为顾客提供着无法割舍的价值，一个成功品牌可以连接很多品牌域内的优质产品，许多好产品因为没有品牌而向品牌企业“投降”；成功的品牌是核心竞争力的象征，它具有竞争者无法复制的特性，如果一个品牌全面包容且强势于另一个品牌，那么消灭弱势品牌之后，会得到原弱势品牌所覆盖的几乎全部的市场资源。企业之品牌，就像军队之旗帜一样，具有极大的精神力量，其感化力和感召力往往是融资的杀手锏。

一个基金管理人，虽然没有多少个人资产，也没有别人或资产来担保，但可能在顷刻之间获得大额的委托投资资本，原因是这个人有十分出众的投资理财水平和业绩，还有同样出众的人品和职业道德，水平、业绩、人品、道德就是个人的品牌。中国正在拟定投资基金法律，其未来作用就是要让个人品牌大方异彩。



12．举例说明企业管理模式有哪些？

企业管理模式有“直线制”、“职能制”、“直线职能制”、“事业部制”、“矩阵式”、“控股型”、“网络型”等等。

13．广告策划分宏观广告与微观广告，两者有何区别？

广告策划分宏观和微观，宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划。微观广告策划是对宏观广告策划的落实。



14．什么是品牌营销法？

建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品（服务）营销。



15．收集与整理竞争对手信息的主要方法有哪些？

1．专业协会会议交流。

2．有意识的高薪招聘。

3．通过对手的客户了解。

4．分析对手的外在行动。

5．通过行业管理部门了解。

6．通过对手的咨询顾问了解。

7．通过实验项目试探。

8．通过应聘了解。

9．电话访问。

10．网络跟踪



16．请说出“信、达、雅”的要领是什么？

“信、达、雅”是口头表达能力的基本构成要素，也是提高口头表达能力的基本程序。所谓“信”就是要表达自己的真实观点，目标是要保证表达思想正确；所谓“达”就是要使听众理解自己的真实想法，目标是保证对方听懂；所谓“雅”就是要使自己的思想表达方式完美，目标是使对方怀着浓厚兴趣听取自己的观点。



17．怎样理解“决策者至尊”这句话？

1．决策者很可能是对的。企业最高决策者一般都是富有决策经历和策划见识的，虽然他们可能没有受过专门的策划训练，但他们一定有过策划或“采购”策划的历史。所以，他们的意见很可能有更有说服力的依据。尤其是那些经历过原始积累的资本拥有者，他们可能是那些决策与管理能力均见长的企业家，有非常好的商务直觉，他们的意见应受到策划人的尊重。

2．决策者是责任的最终承担者。决策后就要面对结果，成败经常在一瞬间确定，策划的决策风险一般比常规决策的风险大，敢不敢策划是水平问题，敢不敢决策有时是心理素质问题，我们要体谅决策者的难处。

3．决策者可能有秘密信息做依据。策划必须建立在真实、全面的信息基础上，但决策者有时很难把所有的企业信息全盘托出，有些信息连自己最亲近的人都不知道。所以，一旦出现决策者无理由地不采纳策划人的建议时，最大的可能之一就是决策者有更深的企业秘密。

4．决策者决定策划方案是否采用。当某个策划方案被决策者采纳后，策划人的人生感觉就是资本所有者，因为你此时驾驭了资本。策划人应当把决策者当成自我价值实现的对象，对于一切难于、善于、乐于助策划人实现创新构想的决策者都应予以尊重。

5．决策者理解力有限。“对不知者勿怪”，决策者最终不能理解的策划方案，无论策划方案实际上多么优秀，都是属于不适合企业实际的，策划人不能抱怨，因为决策者的决策水平也应被重点考虑在策划可行性范围之内。



18．行商，“心态大于技巧，习惯大于知识”，体现了商务策划人的什么心态？如何理解这种心态？

体现了商务策划人的“劳改”心态。

1．策划是一种高级劳动，在争取劳动价值实现时应按商业原则行事，但在思维过程中要以“劳改”的心态老老实实地、精益求精地超越自我，不要患得患失，让商业问题影响自己的思维活动。任何思维成果此时此地不能价值兑现，彼时彼地也能兑现。

2．水平不可保留。每时每刻都要拿出极限水平，这样你会不断再创新高。但在履行合同过程中除外。

3．错误全在自己。遇到不被理解、行案半途而废、被剥夺策划机会、甚至遭到违反策划科学等干扰时，必须任劳任怨，多在自己处找原因。策划是思维，也是工作，还是人生，是道德情操。



19．《里恩一欧元航空创意案》与《里恩航空附加服务嫁接案》有什么联系和区别？

题目：里恩一欧元航空创意案

来源：里恩航空公司ceo迈克·奥莱里领导企业在欧洲市场与其他航空公司展开竞争。由于法航、汉莎和英国航空等老牌对手已经在干线上稳健经营多年，里恩无法抗衡。1999年里恩公司需要加入这场回避不了的竞争，如何取胜？这是一个经营战略定位问题，即如何在避开强者的前提下，获得自己的定位，并采取与战略定位相适应的战术方针。

应用：本创意对于航空经营、企业战略定位、战略与营销衔接、经营战术组合、价格体系设立等都具有一定的参考价值。

内容：

航空之间的竞争，是综合能力的竞争。但对于确定的市场来说，竞争的关键在于价格。

法航、汉莎和英国航空等实力强于里恩，但它们都在抢夺欧洲干线市场，因客户规模不足，降低价格就等于自杀。

欧盟统一市场诞生后，人们的工作机会已经不再限于本国境内，各国之间旅行市场将没有国界，因工日常旅行者，对航空票价会十分敏感，而干线航空管理与支线航空管理有着巨大的差别，干线航空公司难以转向支线市场。

里恩公司把干线劣势转换成支线优势，本着“最低价原则”，采取“一欧元票价”的重点法和多角度节约的组合法进行创新，采取“郊区起落”、“机型单一”、“短途高频”、“网上订票”、“附加服务”等五个步骤，将里恩公司办成欧洲最实惠的、市场占有率最高的支线商务航空公司。

解释：

航空之间的竞争，是综合能力的竞争。但对于确定的市场来说，竞争的关键在于价格。越是贴近平常百姓的市场，价格就越发敏感，任何行业都一样。对于重复性消费的客户来说，几乎每周都坐飞机旅行，更是在乎航空价格。

法航、汉莎和英国航空等实力强于里恩，但它们都在抢夺欧洲干线市场，因客户规模不足，降低价格就等于自杀。目前，这几家公司已经达成了价格默契，谁都知道攀比降价将意味着什么。如果里恩公司也去争夺干线市场，将无法与这几家拥有稳定客户群的公司展开竞争。限于里恩公司的实力，降价经营，不仅会遭到其他公司的歧视，而且会使自己难以支撑。

欧盟统一市场诞生后，人们的工作机会已经不再限于本国境内，各国之间旅行市场将没有国界，因工日常旅行者，对航空票价会十分敏感，而干线航空管理与支线航空管理有着巨大的差别，干线航空公司难以转向支线市场。欧洲已经成为一个经济国家，对于打工族来说，航空公司的选择无疑把价格放在首位。航空市场大小是重要的，更重要的是市场是从小变大，还是由大变小。欧洲干线运营着多家公司，随着投入的飞机日增，市场的增加量不及运力的增加量，实质上市场在由大变小。支线市场将从小变大，这是人人都能认识到的。但是，干线经营的飞机机型较大，管理模式靠近高收入层，转移到支线竞争难度非常大，即使转过来，也需要若干年，可在若干年后，里恩已经拥有了大量的客户群，可以自如地应付未来竞争。

里恩公司把干线劣势转换成支线优势，本着“最低价原则”展开经营。不少有身份的人生怕“掉价”，出公差的人要周到服务，可能都不会选择低价的航空公司。但我们不能面面俱到，要有所为有所不为，我们只要抓住私费、经常出差的人士即可获得足够的市场，只要成为这个市场的王者，在营业额和利润上就足以比干线公司强。

采取“一欧元票价”的重点法和多角度节约的组合法进行创新经营。在个别航班实行一欧元票价，以此来强调低价政策。低价源于低成本，要想降低成本，就要在多个方面开展节约，且这些节约措施需要配套。具体的组合办法体现了下列步骤之间的连带关系中。

首先，“郊区起落”：即避开大城市拥挤的主要机杨，选择周边的二手机场。比如从布鲁塞尔到意大利的米兰，里恩的航班不直接在两地的主要机场起降。乘客先从布鲁塞尔坐大巴到50多公里外的沙勒罗瓦坐上飞机。飞机降在米兰以东约六七十公里的贝加莫，乘客再坐大巴或火车到米兰。这样做的结果是，起降成本降低，航班准点率提高。

其次，“机型单一”：即选择单一机型。建议里恩航空公司的飞机全是清一色的波音737-800机型，189座，不设公务航，以最大限度地利用载客空间，降低票价。采用单一机型，所有飞行员都可轮流飞，工程师的数量可减到最少，还可与波音公司计价还价，争得超乎寻常的优惠价格。

第三，“短途高频”：即择短程运营，提高飞行频率。里恩航空的航班平均飞行将在一个半小时内，一架飞机在欧洲的主要城市之间往返，最高可达4个来回。比如飞机早晨从伦敦出发，晚上再回伦敦。所有飞行员与服务人员都可早出晚归，不用在外住宿，从而减少大笔的在外食宿费用。

第四，“网上订票”：利用网上订票，尽可能减少销售人员。里恩航空的客票可全在因特网上销售。乘客利用信用卡在网上订票，其订票号就是机票，届时到机场柜台直接办理登机手续，无需再换票。每订10次票，可得到一次免费机会，或“一欧元”。

第五，“附加服务”：即附带多种开源收入手段。里恩航空还可开辟汽车出租业务，可在机上开展销售等，以客户需要为线索，大力促销“第二市场”，延长经营线。

将里恩公司办成欧洲最实惠的、市场占有率最高的支线商务航空公司。公司的目标只有获得利益，要改变航空产品不贴近平常百姓的传统印象，改变人们长途旅行坐飞机的习惯，我们只是当成产品去经营，使之走进欧洲人的日常生活。我们要让业界认识到，短途市场大有作为，支线公司强过干线公司。



题目：里恩航空附加服务嫁接创意

来源：里恩公司ceo迈克·奥莱里提出了《一欧元航空创意案》，内容如下：

航空之间的竞争，是综合能力的竞争。但对于确定的市场来说，竞争的关键在于价格。

法航、汉莎和英国航空等实力强于里恩，但它们都在抢夺欧洲干线市场，因客户规模不足，降低价格就等于自杀。

欧盟统一市场诞生后，人们的工作机会已经不再限于本国境内，各国之间旅行市场将没有国界，因工日常旅行者，对航空票价会十分敏感，而干线航空管理与支线航空管理有着巨大的差别，干线航空公司难以转向支线市场。

里恩公司把干线劣势转换成支线优势，本着“最低价原则”，采取“一欧元票价”的重点法和多角度节约的组合法进行创新，采取“郊区起落”、“机型单一”、“短途高频”、“网上订票”、“附加服务”等五个步骤，将里恩公司办成欧洲最实惠的、市场占有率最高的支线商务航空公司。

我（彼特·谢拉尔德）作为公司通信与媒体部主管，为了使公司对外网络宣传更富有人性，针对迈克·奥莱里总裁提出的“附加服务”，提出了我自己的想法，目的是通过附加服务来增加企业的收入，以弥补因低价造成的损失。

应用：本创意对于产品捆绑销售、人性化服务设计、交通经营、交通站商场等经营策划具有一定的借鉴意义。

内容：

对航空客户提供附加服务，要想获得最大收益，就必须按照客户的需求路线，全程提供产品。

满足客户需求的商家可能是出发地商场，也可能是到达地商场。但是，人们在出发前，往往忽视细节需要，达到后，往往因回家心切或懒于停车等不便购物。所以，我们比商场更有竞争力。

我公司进入短程支线市场后，不久将拥有2000万以上客户的市场潜力，他们将产生各种各样的应急需求，这是我们独享的市场，其需求额将大于城市核心中型商场，营业收入将占公司总营业额的10%左右。

公司将飞机视为卖场，将郊区机场也视为卖场，在易载商品范围内，本着“最大利差原则”和“安全至上原则”，对客户个别需求，公司采取荣誉招标采购方式解决，而对经常性需求，公司可采取自行生产方式解决。采取“移植法”等创新方法，把商场经营技术应用到飞机航程。主要商务步骤为：付费餐饮、卫生用品、化装用品、应急服装、汽车饰品、便携食品、精巧礼物，通过上述商务服务，最大限度地增加营业收入。

解释：

对航空客户提供附加服务，要想获得最大收益，就必须按照客户的需求路线，全程提供产品。客户上飞机，首先需要饮食，之后，去卫生间，可能需要特殊的卫生用品，接下来可能需要在卫生间化装，考虑到异地气候变化，应急的服装也会有市场，下飞机后多会乘私家车，在车上吃饭，还有给家人或客人带小礼物，总之，要贯穿客户行程的全过程来安排附加服务。

满足客户需求的商家可能是出发地商场，也可能是到达地商场。但是，人们在出发前，往往忽视细节需要，达到后，往往因回家心切或懒于停车等不便购物。所以，我们比商场更有竞争力。旅行出发前容易忽视细节需要，整个心思在旅行时间把握上，上飞机之后，才会静下心来，把细节需要提到心头。而在飞机上，人们的想法是快速达到目的地，只要飞机上能解决的购买，只要差价低于停车费和绕路燃油费，商品就有竞争力。

我公司进入短程支线市场后，不久将拥有2000万以上客户的市场潜力，他们将产生各种各样的应急需求，这是我们独享的市场，其需求额将大于城市核心中型商场，营业收入将占公司总营业额的10%左右。低价带来的高客户量，从降低价格来说是公司损失，从客户商业需求来说就是增收机会。航空客户的“空中需要”属于应急需要，在客户应急需要时，飞机与机场将成为独家供应商，只要我们供给，就不会有城市商场的机会。花300欧元购买机票的乘客，应当具有30欧元的应急消费需求，如果我们把产品销售利润率提高到50%，则相当于我们提高10%的机票售价，利润率提高了5%左右，这是一个不小的现金流补充。

公司将飞机视为卖场，将郊区机场也视为卖场，在易载商品范围内，本着“最大利差原则”和“安全至上原则”，对客户个别需求，公司采取荣誉招标采购方式解决，而对经常性需求，公司可采取自行生产方式解决。由于我们机场设在郊区，开设商场的费用非常低；由于我们的机型统一，安排商品柜台会标准化，节省空间可达到极限。况且，商品能在航空上出售，这本身就是一种荣誉，所以，对特殊的小批量产品，我们可以让商家免费提供，相当于在航空上发布广告的费用。对于大批量需求产品，比如鲜花等，我们可以和专业厂家合作生产，限制成本，提高利润率。所有商品都不能危及航空安全。

采取“移植法”等创新方法，把商场经营技术应用到飞机航程。公司应引进商场经营人才，把“连续打折”、“人性化包装”等经营技术带到航空经营中。应把促销活动提前到客户进入机场大厅，延续到离开机场的时候。

主要商务步骤为：

p1付费餐饮。里恩的航班不再提供免费食品，一瓶500毫升的矿泉水可售价2.5欧元，我们提供的可能是世界上最贵的三明治与饮料。

p2卫生用品。侧重于女性客户卫生用品。我需要进行商场调查，每种卫生用品销售量排名在前三位的我们都应储备。这些卫生用品就陈列在卫生间旁边。

p3化装用品。侧重于女性客户化装用品。我需要进行商场调查，每种化装用品销售量排名在前三位的我们都应储备。这些化装用品也陈列在卫生间旁边。

p4应急服装。因商业紧急需要，我们需要筹备少量的衬衫、领带、领结等；因天气变化，我们需要储备雨具、羽绒服等。

p5汽车饰品。香水、擦拭布、开心玩具……，凡是最新出现的小件产品我们都应留意。

p6便携食品。主要满足路上进食的客户。飞机上需备有充分的矿泉开水和冰块儿，下飞机时就可以携带。

p7精巧礼物。以赠送孩子和妇女的礼品为主，商业交往用的礼物应由我公司个性开发。

通过上述商务服务，最大限度地增加营业收入。对于长途客户来说，在飞机上开展商务活动会干扰客户的休息，而对于我们短途航线来说，可以把商业开展到极限。我们的附加服务目的就是要把因降低航空价格所造成的利润损失弥补回来，甚至使我们公司的综合利润率高于干线航空公司的利润率。



20．决策思维的计量标准是什么？

决策思维的计量标准：定态0.4，整理0.05—0.25，判断0.1，创新0.25，要素齐全者为0.8ok—1ok



21．决策思维的种类价格中，通理、创意、策划案的比价为？

通理、创意、策划案的比价为1：3：9



22．自动成案标准须暗合决策思维的产品标准，须遵循什么样的排序？

遵循题目、应用、内容、脑图、案例、解释的排列顺序。



23．自我有两种类型？

我有两种类型：一个是决策思维者本人，另一个是决策思维者的服务对象。如果你为企业进行决策，那么，你必须站在企业的立场，先假设自己是企业老板，然后再进行决策思维。我们习惯上把决策思维者称为“小自我”，把服务对象称为“大自我”。决策思维首先要处理好“小自我”和“大自我”之间的关系，当两者发生矛盾时，是舍小保大，还是舍大保小？决策思维者要先行回答这个问题，不然，决策思维的基本范围就难以确定。



24．什么是商务策划？

商务策划是经济组织为了谋求自我生存的最佳环境和市场竞争的必要优势而进行的创新性或精密型的决策思维方式。



25．在整理过程中需要遵循哪些原则？

为使整理的结果更好地反映实际情况和客观规律，整理思维的过程需要遵循如下原则：

总原则：专心致志地整理

在总的原则指导下，还要遵循以下具体的原则：

1．抓两头带中间——突出目的性

2．抓步骤连程序——突出操作连贯性

3．抓大问小——层层突破、突出彻底性

4．抓上下两级悟中级——突出兼容性



26．什么是“swot分析法”？

所谓“swot分析法”就是通过对自我和对象的比较分析，对环境的利害分析，从总体上判断努力方向的分析方法。s就是你比较竞争对手的优势，w就是你比较竞争对手的劣势；o就是环境中的机会，t是环境中的威胁。



27．it行业有一个著名的定律是什么？

it行业有一个著名的“摩尔定律”，揭示了电子信息行业的加速度发展规律，在该行业的发展走势判断、预测中发挥过重要作用。



28．在商务策划中常用的判断思维方法有哪些？

归纳法、演绎法、黑箱方法、三环分析法、swot分析法、资产负债率法、盈亏平衡法、投资回收期法、净现值法、abc分析法



29．创新有几大线索？

政治、经济、科技、文化线索



30．判断与创新的继承原则有何区别？

创新方法的“通”、“专”、“特”的层次性与判断原则的“通”、“专”、“特”的层次性完全相同，创新方法也具有继承性。但创新方法的继承性与判断原则的继承性在含义上有很大的不同，创新方法的继承性是指：上级环使用的创新方法要加入下级环使用的创新思维方法的选择范围，因为上下级使用同一个创新方法进行创新思维，有利于上下级之间的沟通。可见，判断原则的继承性是必然的，也就是说，上级环的判断原则，下级环必须遵守，判断时，所有的判断原则都必须应用；而创新方法的继承性体现在可选择的范围上，继承的是可能性，也就是说，上级环所使用的创新方法，下级环应当列入可选范围，但是否采纳还要看具体适用情况。

我们可以这样地直观理解：领导负责上级环的判断与创新，下属负责下级环的判断和创新，领导判断上级环的原则，下属必须遵守，因为下属不遵守，则领导就有可能使用上级环的判断原则否定下属的下级环；领导所采用的创新方法，下属尽量在下级环中采纳，以利于在创新问题上与上级进行很好地沟通，但下属的主要任务是解决枝节问题，解决问题是第一位的，所以，下级所选择的创新方法可以不沿用上级环的创新方法。和领导保持一致，主要体现在判断原则的继承性上；体现学习型组织和创新型组织的宗旨，主要表现创新方法的继承性上。



31．什么是组合法？

把不同的商务内容组合为一体，或把不同的商务过程或形式组合为一个完整的商务过程。把多个决策环结合在一起，形成一个新的决策环，这是组合法应用的基本要领。



32．企业全程策划的判断专则有哪些？判断方式有哪些？

企业策划中的判断专则：

“有利于利益最大化”原则；

“有利于永续经营”原则；

“有利于为不竞争而竞争”原则；

“有利于学习与创新发展”原则；

“有利于资本意志原则”；

“有利于管理者适应原则”。

判断方式：

直觉提示；

逻辑推理；

统计分析；

实验证实。



33．某企业先从市场需求入手，按市场需求的要求来选择目前的行动方向，请问该企业用的是哪种创新方法？

需求导向法



34．为什么说营销策划是企业战略手段之一？

营销策划是企业战略手段之一，是企业与外部环境相连接的界面，是企业融资的目的，是管理策划质量的最终检验。



35．企业融资策划一般分哪三个层面展开？各代表什么手段？

融资一般分三个层面展开，即资本、品牌、产品。融资要凭借以资本为代表的资金、以品牌为代表的无形资产、以产品为代表的有形资产为手段，融入的资源也无外乎资本类、品牌类、产品类资源。



36．企业战略手段主要包括哪些?战略手段与战略机会有什么区别?

企业战略手段主要包括企业品牌、产品品牌、技术研发体系、市场网络、企业文化、公司体制、公共关系形态、人才水平等。

人们经常把战略机会和战略手段混淆，须注意，战略机会来自企业外部，而战略手段来自企业内部。



37．曹操当年演绎的“望梅止渴”的故事，应用的是什么创新专法？

战略机会创新专法中的替代法



38．企业所经营的项目可以分为哪四类？

分为：产品、服务、工程、活动



39．“观望等级”设了多少级？各个级别都是什么内容？

共设了5级，分别是：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。



40．什么是附加产品？如何区别核心产品、形式产品及附加产品？

所谓“附加产品”，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和。

核心产品定位回答了产品的有用性，形式产品定位回答了产品的物质性，附加产品定位回答了产品的附加属性。



41．什么是系列产品定价法？

即把不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价。



42．分销渠道有哪几种类型？并举例说明。

分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；受企业约束的销售机构，如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。



43．促销定位的创新专法是什么？创新通法有多少个？

促销定位的创新专法有：融资营销法、送式营销法、拉动营销法、新闻实证法、无限连锁介绍法。

策划创新通法10个、企业全程策划创新方法10个、企业营销策划的创新方法4个，共24个。



44．受众定位、设计定位、投入定位、传播定位及促进定位与4p是什么关系？

这五者之间的关系相当于“4p”之间的关系：“受众定位”相当于“市场定位”；“设计定位”相当于“产品定位”；“投入定位”相当于“价格定位”；“传播定位”相当于“渠道定位”；“促进定位”相当于“促销定位”。这说明，品牌是“第二产品”，营销产品的逻辑和营销品牌的逻辑是一致的。



45．cis在企业内、外部有什么作用？

企业形象识别系统，即cis——corporate identity system,运用视觉设计和行为展示，在企业内部，将企业的经营理念和特质视觉化、规范化，进而实施有效地管理；在企业外部，将经营理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中的识别度，进而实施有效的信息传播。



46．什么是公共关系？

公共关系（public relation）是指企业与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及与这种关系的发展过程。它主要包括企业与社会组织的关系、企业与社会公众的关系。



47．公关中的“引导资源”的形式包括哪些？

公益型

交往型

服务型

尊重型

维护型



48．实施工作的决策对象主要包括哪些？

《决策对象》、《商业计划书》、《总结报告》、《验收报告》和《知识增值报告》。



49．战略策划各个决策点之间的关系？生态策划各个知识点之间的关系？融资策划各个知识点之间的关系？管理策划各个知识点之间的关系？营销策划各个知识点之间的关系？简中篇资本线

见教材上对于母环决策点关系的阐述



50.实务分析:家居连锁行业及路由器行业。

在考前收集关于这两个行业的相关信息，争取在大背景上有所了解。



]]> 317697865 个人博客 2006/04/15 10:49:14 <![CDATA[ 商务策划师入库国家人才网的查询 ]]>
WBSA江西机构为了更好的为大家服务，经多次与WBSA中国区总部和人事部全国

人才流动中心沟通后，同意将高、中级学员的资料在对企业用户开放的同时，

也可以让学员们自己查询并随时更新自己的资料,增加了学员掌控自己资料的

灵活性和即时性。每个入库认证的人员都有自己唯一的用户名,其构成为：



wbsa－g－汉字姓名加机构缩写字母（高级）g代表高级商务策划师

wbsa－z－汉字姓名加机构缩写字母（中级）z代表中级商务策划师

例如：查询江西机构张三高级商务策划师，其用户名为

wbsa－g－张三nc

查询江西机构李四中级商务策划师，其用户名为

wbsa－z－李四nc

点击www.newjobs.com.cn进入中国国家人才网站，该网站是国家人事部人才流

动中心主网站，输入用户名和密码，登陆个人会员条目，该条目包含基本信息

、教育历程、职业技能、工作经历、自我批评、求职意向、简历预览、发布简

历等内容。

；

]]> 317697865 个人博客 2006/04/15 10:46:50 <![CDATA[ 胜利拓展学校经营战略策划案 ]]>
应用 ：本策划案对于户外健身、休闲旅游以及引进式新思维训练体系等项目的良性开发运作及提高企业认知度和扩大市场占有率有参考作用。

内容 ：

　　我们有些时候常常会为所处的时代而感到困惑和不安，社会不断变化的动态背景也在不断地影响到每个人的生活和工作质量，当人们想要通过借助外界的帮助得到心灵与身体的释放及能量积攒时，这个市场的需求就会随着时代的进步尤其是物质生活的不断提升而迅速扩展开来，但精神消费是随意无形的，怎样才能把无形的吸引力变成有形的价值回报呢？

　　拓展培训 “POTENTIAL DEVELOPMENT”作为体验式培训“E-Learning”的一种新方式，其课程以培养合作意识与进取精神为宗旨， 是我们以前并不熟悉了解的人本训练范围，而且带有浓厚的意识形态，想要以此形成规模效应获得更多的有针对性地消费，我认为，只有通过感性与理性的交融刺激才是最重要的应对措施，包括在此基础上设立的所有配套的项目内容。具体采取 “四步走”策略 ，这四步即 提示 ：就是培育市场，通过提示促使企业及个人看清自身缺陷，明确消费目的，激发完善自我的求变欲望。 借助 ： 就是创造环境，通过借助丰富的外部环境使枯燥的思维教化变得更加自然随意真实，能够直触心灵引发顿悟。 反衬 ：就是提升内涵，通过反衬经营者在操作过程中的不足和失误，积极调整应对措施，强化提升内在品质的的品牌意识。 感化： 就是占有市场，用感性的方法、理性的沟通来获得原有客户的支持和潜在客户的加入。

　　本策划的主要思路和操作过程如下：在了解到胜利拓展学校打算进一步发展客户业务，并希望提高认知度的经营思路后，面对较为冷淡的诉求市场，我决定采取“四步走”策略，第一步——提示：利用广告宣传、组织活动等多种形式巧妙提示客户对象对体验式培训方式的理解和需求，达到培育市场的先期目的。第二步——借助：整合资源优势，扩充适宜户外体验培训的新环境，变小气为大气，以开放的新式融合方法吸引更多客户的关注力。第三步——反衬： 强化内聚力和管理水平 ，建立明确的经营管理制度和发展方向来提升内涵。第四步——感化： 以客户需求为导向 加强与客户之间的合作往来，充分利用沟通技巧 稳固学校的美誉度与品牌形象，取得客户企业、媒体与公众的好感。通过该策划的实施，胜利拓展学校获得了全方位的成长，从一个单纯的局属事业单位逐步扩大成具有规模实力、设施完备，科学管理、多元化培训项目的综合性思维拓展企业。

案例：

　　胜利拓展学校是国内第二家将户外体验式培训方式引入大陆的学校，经营管辖归属于胜利油田局团委。学校 基地于 1998年建成，位于东营市东城东南方向15公里处的天鹅湖畔，天鹅湖是亚洲最大的人工平原水库,生态资源较为丰富 ，基地选择在此建设综合训练设施主要考虑包括部分水上培训项目的开展，另外学校还配套有教学和生活设施，学员们可居住在培训基地旁的天鹅湖度假村，软硬件初步具备。学校的客户主要针对企事业单位，培训的目的是配合相关客户的人力资源部门进行： 挖掘员工个人潜能、增强团队合力与生产效率，增加企业的核心竞争能力。 为了使学校摆脱小区域作战的局限，适应更大的外延市场发展， 2000年胜利拓展学校开始吸收扩充兼职管理与师资队伍，本人有幸受聘成为当时唯一签约的企划公关。

　　由于在这之前，本人对户外体验活动有过接触了解，认为对意志能力的疏导开发会不断得到企业与个人的重视市场前景看好，只是关键要看如何让国外先进意识理念的种子在中国特有的土壤里顺利地开花结果。

　　所以，我先对胜利拓展学校及相关行业进行了仔细调查论证，那时，户外体验式的各种活动正从国外引进时的探索领会期慢慢过渡到实质性的开发利用上，由于意识新颖方式独特，一般在大城市比较容易被接受。胜利油田地处东营市辖区，尽管经济指标等综合排名位居山东省前列，但由于受大型国营企业多年来保守机制的影响，无论在人文素质、接受意识还是创新能力上都要逊色发达城市。所以，胜利拓展学校此时安驻，既有可喜的理念促进作用又有可能遭遇缓慢的认同理解过程。由于学校的经营来源主要以培训油田各级部门企事业单位的行政指令为主，同时也会联系组织其他周边省市的企业单位，整体发展虽平稳却不突出。

　　在此基础上，我又做了深入的分析判断，找出学校的优劣势 :胜利拓展学校的经营性质介乎事业单位与三产之间，产权归属比较模糊，这很不利于学校的长远发展，却可以在一段时间内很好的利用行政手段来得到稳定的客户来源；学校的基础设施尽管先进完善，但由于场地受限，培训内容单一，因此缺乏主动连贯的后续力量；学校的管理方式开放自由充满活力，但缺乏配套的监管制度和专业人才，因此不具备成熟企业的管理模式； 从经营项目上看，拓展选题创新有趣很有市场发展潜力，但从消费的大环境来对应，树立品牌的难度较大。

　　了解到这些情况，我心里有了大体的想法，但并不急于说出，一来计划还需要完整理顺，二来学校当时并没直接交给我任务，我知道这是学校希望我多考察熟悉环境，同时在校长和主管部门团委之间尚有沟通的关联环节，所以在时机的把握上他们还没有做充足的准备。直到完成几次培训考察之后，利用在烟台的休养假期我把整个策划的内容详细写出寄给了校长。经过认真分析思考，我提出采取“四步走”的策略，即提示、借助、反衬、感化。

　　第一步——提示： 体验式培训在当时还是十分前卫的新锐意识，这必然影响到企业对其接受程度要比其他领域稍逊一些，所以更要因势利导 利用宣传、活动等多种形式反复提示目标客户对体验式培训方式的理解和需求，达到培育市场的先期目的。

　　第二步——借助：利用学校原有的资源和行政关联优势，增加可以进行互补的新环境新场所，使拓展训练本身就具备不断被拓展的思路，以其开放的融合方式吸引更多企业、学校、个人的关注力。

　　第三步——反衬：明确拓展学校的经营性质和管理制度， 强化内聚力和管理水平 实现内涵提升。

　　第四步——感化：随时随地利用沟通技巧 稳固学校的美誉度与品牌形象，取得客户企业、媒体与公众的好感。如赞助资助贫困地区、发放沟通卡片、举办公益活动等等。

　　校长是个富有理智与激情的管理者，对我策划的内容表示赞许，当我回到拓展学校时，根据策划的步骤，现有的师资能力只能保持原有的计划培训任务，新客户的联系发展暂时可以延后，他表示策划涉及的项目要先从硬件入手，只有具备外延的基础，学校才能不断扩充壮大。为此我们专门考察了本地地理环境相对优越的二分场，那里曾是油田下属的农业点，经过多年耕种开发，植树绿化现在已经建设成为拥有 50公顷的夕阳红乐园，苗木培育基地2000余亩的 集园林培育、温泉疗养、休闲娱乐一体的综合园林，这个地方正是我关注的自然拓展的最佳选择，事实上， 1年以后，新的 荟泽园拓展培训基地由此诞生了。

　　策划的结果在以后的实施当中不可避免地牵扯到国企下属企业分立与主管之间的矛盾和困难，学校的矛盾在于原有的经管机制限制了学校朝正规化发展的势头，而计划利益的分配指令又极具诱惑；主管团委就像是以往企业的全权代表，对原本就不多的下属利润单位采取的态度自然是紧抓不放，使学校在人员定制和财务管理上不能体现自主，影响了整体的向外发展，所以，我的策划完全落实势必要看决策者和实施操作方之间衔接与共识结果后的情况，但至少在项目的管理宣传维护上双方没有太大分歧。提示、借助和感化的工作仍在进行。

　　学校的日常运行始终维持在原有的轨迹上，明显的是方法和拓展的思维增强了。不过策划是一个整体全方位的实施效果，单边的选择总嫌薄弱。在这之后的半年里，校长与团委之间终因管理方式形成严重分歧，最后，热爱拓展事业的校长做出惊人之举——辞去公职离开胜利拓展学校成立具有独立法人的新的拓展基地。也许同样兼职 (系团委青工部长)的校长之前就已经有此想法，只不过我的策划与他的想法不谋而合，在努力未果的情况下，加速了他选择另立门户。之后，校长力邀我一同开发青岛拓展学校，考虑到孩子太小不适宜两地分居，虽然这项工作非常令我向往，也只好婉言谢绝了，我也因为工作关系脱离了的学校兼职。

　　尽管胜利拓展学校的部分创始精英离去，使学校几乎一度陷入停滞状态，但原来制定的规划设计却没有受到影响，此后，胜利拓展学校利用企业关联便利在前策划的总结下分别建立了以自然体验为主打的新基地，包括 2001年的荟泽园培训基地、2002年青岛培训基地、2003年的无锡培训基地，除本地外，客户延 北至黑龙江、南到海南、西达新疆，包括东部几乎所有沿海城市， 并 在胜利拓展训练学校的基础上在油田五中创建了阳光自护训练营胜东分校，使策划案中面向大中小学校的后续市场培养得到了落实。阳光自护训练营以帮助青少年 “认识社会、磨练意志、学会生存、防范侵害”为宗旨，启示加强了青少年自护、自救、自立、自强等方面素质和能力的教育，受到了良好效果。至此胜利拓展学校 在实现资产扩张效益增补的同时也在社会各界建立了良好的口碑与信誉。

解释：

　　当一个新鲜事物被引进时，许多企业看到更多的是新兴产物面对空白市场的背景商机，却很少从一开始就主动去发现、分析新事物在嫁接过程中遇见的问题和潜力，并及时准确地找出适应本土生长的对策和灵活操纵的方法。往往在利用完原有资源后才想到以前积攒的问题和矛盾足以牵制自身的发展，使大利益损耗成了小利益，白白失去了更大的市场和更主动的占有。事实上，任何一个冲击我们固有思维的做法和结果都不会一帆风顺的根植在我们的心中，但如果这种接受意味着利润的回报，那么，我们所能采取的原则步骤就是围绕着让受众了解、熟悉、接受新事物的目的积极去运作去开发，既要结合本土现实状况又要突出时代的超越特征，使感性事物变得更加有意义，有方向，不至于因为“曲高和寡”而被拒之门外。本策划之所以成功就是采取了 提示 、 借助、反衬、感化的四步策略。

　　第一步提示：就是 因势利导 培育市场。

　　例如：美国的商业十分电影发达，商业化操作的理念已渗入社会的每一个角落，美国人愿意进电影院去 “消费”电影，是因为电影已成为一种文化性消费，不仅具有强大的个人消费意志，而且具有广泛的群众消费基础，他们不需要也不愿意坐在电视机前看影碟。但是，在文化消费水平并不低下的中国，大家为何宁可去买几块钱一张的“影碟”，也不愿去享受电影院的高品质视听效果呢？根本而言，中国电影尚未培育和发掘出具有广泛的大众性、强大的文化性消费的市场。没有电影产业对电影市场的长期投入和引导，没有孕育一个强大的群众性、文化性消费力量，就不可能有一个稳定的坚强的电影市场。

　　尽管体验式培训学校已遍布全世界发达国家和地区，一些跨国公司都将其融入到自身人力资源的素质培训体系中，许多高等学府也将其纳入为 MBA必修课，但在中国，国人既定的思维模式往往给拓展以矛盾的回应，对企业来说，一个思维的触动转变并非一蹴而就，对抗习惯性思维的难度较高，包括对这种训练结果的信任程度。这同样需要学校因势利导进行多方面的提示宣传，利用大环境下的人文情势变化格局，耐心培养需求市场，把单纯的联系客户变成互动的能力提升过程，从而激发客户 求新求变的心理，主动投入到 拓展培训活动中 。

　　由此给我们的启示是：企业若想介入一个相对陌生的非成熟市场，可以先通过有效提示方式促使诉求方根据自身条件明确对应的消费需求，从而达到与本企业产品或服务相一致的消费目的。

　　第二步借助：就是利用原有资源创造并改善所处背景环境。

　　例如： 亚马逊书店 (amazon,com bookstore)是世界上销售量最大的书店，它可以提供310万册图书目录的供给，比全球任何一家书店的存书要多15倍以上，而它正是 借助于 网络平台数字化信息服务体系应运而生的。 Internet网络提供一体化的信息服务 体系既是一种新的技术框架和资源集合，更是一种组织创新和服务创新，它不仅拓宽了企业发展的生存空间，还从整体上体现了更加经济的资源开发利用方式， 从而造就了 Amazon在短短的几年内获得巨大成功。 

　　在拓展学校里我发现现有的场地、培训内容都比较单一，使得原本生疏的西式教化充满了理论为上的干扰因素，受训人员常常因为是否达到一个标准答案而过分谨慎，生怕比别的人差，这就失去了拓展思维的真实意义。不管是封闭整洁的场所还是玄机深奥的理论教案都远不如自然来得真实有趣，充满无穷想象力，人一旦缺乏了兴趣就失去了主动接受的意愿，培训也就很容易演变成中国教育领域里的诟病——固定模式的套用。只有借助丰富的外部环境使枯燥的思维运用变得更加随意真实，能够直触心灵引发顿悟，对于改善新旧思维的转化起到了不可替代的作用。 

　　由此给我们的启示是： 任何一个没有基于外延更新或发展的产业是没有竞争力的，也必定不会持久。

　　第三步反衬：就是 强化内聚力和管理水平 提升内涵。

　　例如：美国惠普公司创建于 1939年，在全球500家最大的工业公司中排名第47位。惠普公司不但以其卓越的业绩跨入全球百家大公司行列，更以其对人的重视、尊重与信任的企业精神闻名于世。作为大公司，惠普对员工有着极强的凝聚力，激励着整个公司不断地进行着自我更新，而不是只满足眼前的利益。这种具备完整战略体系的管理模式使惠普公司的每一步都走的很扎实有效。。

　　胜利拓展学校的产权归属比较模糊，在经营管理方面受到多头牵制，因此制订计划和实施过程带有很大程度的随意性。一个企业内涵的强弱，关键在于有无完整的企业文化，而企业文化的最终形成是企业管理层与员工共同协调、融合、沟通的结果。一个不具备科学管理的企业是不可能有明确的战略目标和协调性的， 所以，企业经营指导思想的规范化是避免导致战略错误的重要前提。 任何企业个人只有先让自己的内心强大了，才可能用精神去感染别人。

　　由此给我们的启示是：通过反衬，经营者找出在操作过程中的不足和失误，积极调整应对措施， 强化内聚力和管理水平， 只有不断提升内在品质才能获得相应的价值品牌。

　　第四步感化：就是 稳固美誉度与品牌形象 占有市场。

　　例如：当其他家电企业只是将服务的宣传当成一种销售的配套惯例时，海尔却通过各种各样行之有效的新闻公关、专题报道、宣传资料等形式，用实际行动与感性的服务理念印证了 “真诚到永远”的完美诠释，并使这种服务精神深入人心直至家喻户晓，大大提升了沟通服务在企业发展中的战略意义，从而令海尔依靠着优质服务建立起稳固的企业美誉度与优质品牌形象。

　　由于拓展学校的主要客户来自企业内部，在沟通联系的手段上不必要设计的十分贴心周到，但这从另一个方面也限制了学校真正走向市场时所要面对服务与品牌的把握。开放的市场必然引发开放的市场服务，市场如果都是指令性地，服务肯定不能提高上去，必将造成整体水平的下滑或停滞，导致信任度锐减，资源客户匮乏等被动态势， 所以，在充裕的时间、财力和人力基础上适时地创建品牌扩张才是维系企业不断发展的纽带。

　　由此给我们的启示是：只有不断通过感性的方法、理性的沟通获得原有客户的支持和潜在客户的加入，企业才会做大做强。

　　在今天这个科技飞速发展，以信息管理、知识管理为标识的年代，中国随着全方位的对外开放，越来越多的国际型公司和人才进入了中国市场，无论个人还是企业，都将面临更为激烈的市场竞争。面对挑战，只有充分调整心态，激发良性思维的潜质，不断寻求对策，才能赢得主动，而这个时候，也正是新的行业配套崛起的时刻。
]]> 317697865 个人博客 2006/04/15 10:45:36 <![CDATA[ 聚福隆超市营销策划案 ]]> 应用： 对中小型零售业进一步提高市场占有力有借鉴作用
内容：
　　据了解，中国零售白皮书曾经做出预测：在未来5－10年，中国零售市场中15％的市场份额将由中小超市占领，大卖场的市场份额约占10％，百货店将占10％的份额，其它各种零售业态单体可能不会超过10％以上的市场份额。因此，5年内我国连锁零售业态将保持35％左右的年增长速度，连锁零售业态的这一增长速度将远远高于我国GDP的增长速度，也将远远高于零售业的平均增长速度。中国连锁超市行业充满了活力，随着国内经济快速增长，必定会给投资者带来丰厚的回报。沃尔玛进驻南宁将会加快南宁及周边地区乃至整个广西超市业的发展，我们能否不失时机的把握住这一历史赋予我们的良机顺利的在这没有硝烟的战场上打一场漂亮的反击战？
　　商家和策划人在此种情形下，要想让中小型超市成功的在市场上提高自己的知名度和美誉度。可以运用四个策略来策划，具体为：一是创新无限策略；二是：真诚永远策略；三是：法力无边策略；四是：真诚服务策略。总之要用消费者看得见的方法来提高超市的知名度。
　　2003年初，我受委托全程策划并操作了广西聚福隆超市大沙田分店进一步打开市场并提高超市知名度营销工作。在经过市场调查，并对收集到的信息进行整理和分析后，首先采取创新无限策略：借助当时政治，经济，文化，科技背景，利用媒体对消费者进行相关知识的宣传教育，通过巧妙的宣传手段给人一种视觉和听觉上的冲击，利用促销活动的手法结合优惠的价格策略做成新闻焦点，同时采取真诚服务策略努力培养员工各方面的素质，把工作环境变成一个轻松和谐的氛围，再度加强与消费者之间的情感交流。大沙田分店通过实施以上四个策略，使该分店在当地市场的销售取得很好的效果。
案例：
　　随着经济的发展以及零售业不断的呈良好的态势发展。沃尔玛的进驻，将使南宁的超市业竞争更加激烈，对一些商场会产生一定的冲击，特别是对中小型超市的冲击。21世纪，超市在市场上将展开多角度多领域的角逐，并首先在开店、营销、并购和资本运作等方面展开面对面的竞争，超市市场将迎来全面的竞争时代既比实力、比核心竞争力的时代。因此在总体上中小型超市的零售技术和零售观念以及营销方式等，必将重新调整。 接受了该策划案后，我和小组成员对聚福隆大沙田分店的实际情况认真的做了市场调查。我们发现大沙田超市面临以下几个问题，有内有外必须逐一解决：
　　管理和服务机制问题：员工上班时喜欢三我五成群的聚在一起聊天，对顾客不能随叫随到；有上班经常迟到现象等等。消费者对服务的满意度，将影响其对超市的客观评价，从而影响亲朋好友对超市的印象。好的服务对消费者购物有促进作用，反之则亦然。因此，应加强对工作人员的培训工作。提高工作人员的素质。
　　宣传不到位：由于主客观方面的原因，大沙田在宣传上只采取发传单的方式，这就造成传单一到顾客手中就很容易被顾客仍掉根本没有起到很好的宣传作用就广告宣传，是人们认知，认同，购买商品的前提条件，这也体现了广告宣传的重要性，在商品泛滥的今天，消费者认牌购物已成为主流。为此我们应该利用各种手段对大沙田分店进行宣传造势，以提高此店的知名度。
　　促销渠道单一：创新是时代的主题，再好的方式用久了也不可能成为百式不爽的法宝，更何况在商场如战场的今天，简单的降价促销活动已经跟不上竞争对手了。销售业绩上不去这就是促销手段单一的结果。因此应该采取在不同时期促销渠道各异以此提高消费者的购买欲望。
为此我们利用了优劣分析法，以确定正确的市场营销手段和市场切入点：
　　优势：地理位置正好处于大沙田黄金地段，人口最密集、交通最便利，占尽地利；大沙田店是邕宁县现在惟一一家大型超市，有利于整个邕宁县人民的消费购物、也有利于带动大沙田开发区经济的发展。并且大沙田目前没有一家较具规模的超市或大型商场，人们购物点比较分散，没有形成一个固定的购物习惯及场所。政府和群众的大力支持，同时我们还有许多利益创新点未开发．
　　劣势：地理位置相对南宁市比较偏远，房地产没有形成规模，消费水平不高，上不了档次。此外这一带地方居住大量的民工、杂工、苦力工等收入比较低的外来人口。宣传力度不够。 大沙田分店现在拥有的资源和其他超市相比，其市场并无任何差异性，没有形成独特的竞争优势。在内：我们拥有的员工队伍素质普遍不高。
意识到这一点，我们和其他大型超市的差距也就不会是越走越远了。看清了差距，那我们应该怎样缩短这段距离甚至赶上它们，开拓自己的市场并塑造具有“聚福隆”特色的品牌呢？经过整理和深入细致的分析判断后，我理清了此次的创新思路。
大沙田分店刚开业不久，在资金投资力量方面有限。因此我们要找出一个既在能力范围内又能够较快推动超市进一步发展的有效策略。有鉴于此，我们可以采用“重点突击”，集中力量来打造大沙田分店品牌，并以其品牌效应来刺激消费者购买欲望。但在选择这个“重点突击”对象时必须符合三个条件：
　　第一：具有独特性和可操作性，可以使其具有与众不同的竞争优势这才能保持其品牌在同行业中的影响力。
　　第二：较之与其他项目有更大的发展潜力，可保持在较长时间内保持优势。
　　第三：必须有一定的开发基础，因为这样可以减少人力，物力的再次投入，以免造成浪费，而且周期相对较短，见效快。
　　因此，我根据多年在超市营销策划方面的经验，针对聚福隆超市大沙田分店的特点和存在问题进行了仔细的市场分析，在考虑了大沙田分店的实际情况后做了此策划案。2003年5月份，向公司决策层提交了《广西聚福隆超市大沙田分店市场营销策划草案》，经公司决策层的多次讨论修正之后于2003年6以正式文件的形式发下来，并要求尽快实施此方案。
　　2003年7月我迅速发动小组成员开始行动。
首先实行广告宣传策略：
　　2003年8月，利用以无线广播为主，其他方式，如发传单为辅进行口碑宣传，增强广告宣传效果。
　　2003年9月1日到11日，专门为教师举行一场歌颂教师的文艺晚会，并邀请当地教师前来观看，店内所有商品一律对教师打5折，同时还有凭票抽奖等。
　　同时结合以上两点针对特定时间，人群，实行合理降价销售。
　　大沙田分店宣传所欣起的风波久盛不衰，在前期超过了预期效果。之后，我们成胜追击，着手加强对内部员工的短期培训，进一步提高员工的素质，让员工更加有主人翁的意识时刻牢记：以客户的需求为中心；微笑服务等。
　　2003年10月1日-10月7日，正值国庆期间利用无线广播，发传单等形式进行狂轰烂砸式的广告宣传，至此，大沙田覆盖全城。时值深冬腊月，传统大节接踵而至，这是绝对的金矿。随着冬季诸多传统大节日的来临，节日营销策略也提上日程来了：
　　2004年1月1日-1月5日，举办“庆元旦冬季大展卖”活动，以大沙田分店为热卖场，酬宾销售名特优新产品。 春节期间，厂家作为协办或承办单位，以“缘聚大沙田，喜迎春”为主题，开展迎春节促销系列活动：“绿色食品”知识问答有奖竞猜活动；春节传统文化知识、对联、诗词曲艺、琴棋书画文艺活动；2月14日情人节“有缘.相聚.永远”情人结购买大派送活动；
　　2月25日元宵节大超市灯谜有奖竞猜活动。

　　
截至 2004年6月份，大沙田分店销售创下了聚福隆超市开业以来一年内的最高记录。运用以上策略后，大沙田再次受到广大顾客的青睐，扩大了大沙田分店在当地及周边地区在市场上的影响力。
解释：
　　随着竞争日益激烈，中小企业应该采取何种方式才能在市场上占有一席之地呢？


第一：创新无限策略。 即广告宣传策略，指的是为了迎合消费者的心理需求依据自身的实际情况，选择与众不同的广告宣传策略传递给消费者，同时又能保证消费者能够接受。
家乐福的营销专家们非常擅长捉摸并抓住顾客心理，将促销广告做到极致。1998年，为庆祝公司创建35周年，家乐福进行了预算为2亿法郎、时间长达一个月的大型广告宣传促销活动。这次广告共散发了5400万份广告传单，做了1.3万个巨型广告牌，平均每天在69种日报上做整版广告，通过广播电台播送4600条信息。
　　大沙田分店采取市场营销的一贯手段：营造悬念--折扣商品印成宣传广告散发，同时宣传的口号更另人有购买的欲望即“低价格消费，高质量享受”。但每天只在收音机上宣布哪几种商品打折，刺激消费者的好奇心，增加其关心度；急迫感--降价商品的数量模糊，让人觉得并不是每个人都可以获得折扣，刺激消费者的购买欲望；重复性--每天以同样的模式传播同样的信息，使物美价廉的形象在消费者心中根深蒂固。结果，大沙田分店的销售额直线上升，整个活动结束后，除去宣传、策划、组织等费用，还净赚了一大笔。
　　商家在运用此策略时必须充分考虑自身的实际情况其中包括本公司的公关手段等。


第二：真诚永远策略。 即优惠价格策略，指的是根据当地的实际情况和商品的成本，采取天天平价，合理降价的定价策略，让顾客看得见的实惠赢得顾客。
　　称近年来，打出“平价”招牌的商场在各大城市随处可见，“平价”之潮大有泛滥成灾之势。事实上，世界上许多大型的零售企业大都早已运用过这种经营方式，但是这些企业的平价观与单纯依靠低价竞销的方式不同，他们主要是依靠成本控制，优化商品品质，改进服务以及服务创新的综合努力，以期能在顾客花费同等条件下，顾客能购买到更多更好的商品，给顾客提供相对“平价”的商品。世界首屈一指的零售业霸主沃尔玛公司，就是把这种经营方式发挥到极致的成功范例。沃尔玛的“平价”观紧密地包含了两个方面：一是千方百计地降低成本，降低售价，“为顾客提供价格最低，品质超群”的商品；二是为顾客提供“超值的服务”，在顾客花费一定的情况下，顾客能获得相对“平价”的服务。
　　在花钱买消费，买享受的今天，大沙田一般不参与与一般的小商场进行价格竞争，不与他们打价格战。在价格方面，根据当地人均消费水平的情况和商品进价的实际情况。采取“低价格消费，高品质享受”原则。确保每一个快讯期间所有上快讯的商品价格比当地任何一家商场更便宜，更合理。同时更要突出惊爆价，采取天天平价，每日合理加价的定价策略。开业到现在一直采用此方法，因为它能给大沙田带来不俗的销售业绩。可见价格策略，不仅能使企业盈利，更能在同行竞争中取得优势。
　　商家在运用此策略时，应充分考虑商品因素来制定合理的价格。


第三：法力无边策略。 即促销策略，指每次采用不同的方式根据不同的时间段，不同的商品进行适时，适量的降价活动。
沃尔玛“品种繁多、质量优良、价格低廉”的商品是最强的卖点，又给消费者创造了“方便的购物时间、免费的停车场以及微笑、友善、热情、愉快的购物环境”，维系了忠诚的客户群体。这也是沃尔玛对消费者最有诱惑、最有传播性的促销活动。在具体的商品促销中更有自己的独到之外。例如，沃尔玛把商品划分为敏感性、一般消费性、冲动性购买三类商品，针对这三类不同的商品采取不同的促销方式。敏感性商品促销：这类商品是消费者所需的日常消费品，对商品价格比较敏感，沃尔玛的特卖价格一般比其他商店价格低20%-40%。一般消费性商品促销：一般不做促销。冲动性购买商品：主要根据不同商品加以选择。譬如：在“六一”儿童节，主要对儿童使用的礼品、服装等相应的商品进行促销。在“三八”妇女节，主要针对护肤品进行折价让利、“买一送一”、免费馈赠等相关促销活动。
　　大沙田分店力争把在“十一”期间针对人们利用长假购物的心理特点，进行大量商品降价活动，并且对于购买到一定金额的顾客进行大派送。在“六一”和“三八”等节日针对特定人群对特定商品，比如儿童玩具，学习用具，女性的卫生用品，护肤品，化妆品等进行折价让利，“买一送一”“买二送一”免费赠送礼品等相关促销活动。教师节期间专门为教师举行歌颂教师文艺晚会，并邀请当地教师前来观看店内所有商品可凭教师证享受5折优惠。这一举措和大沙田的口号“低价格消费，高质量享受”相呼应。给消费者带来事实在在的优惠。公司的知名度也随之得到进一步的提高。
　　商家在运用这一策略时需要注意的是否时间正确，而不是盲目的让利降价，以免造成负面影响，影响公司正常收入。


第四：真诚服务策略。 即人性化服务管理，指的是企业在管理员工，培训员工的过程中做到人本互动管理，其出发点是在倡导“上帝（顾客）永远是对的前提下”，尊重员工，理解员工。
　　准确的价格定位是沃尔玛成功的基础，而独特的企业文化则使沃尔玛有别于其他廉价商店。沃尔玛的创始人山姆¡沃尔顿有句名言：“请对顾客露出你的八颗牙。”在山姆看来，只有微笑到露出八颗牙的程度，才称得上是合格的“微笑服务”。山姆还教导员工：“当顾客走到距离你10英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，鼓励他向你咨询和求助。”这一条被概括为“十英尺态度”，成为沃尔玛的员工准则。还有沃尔玛企业文化中“不要把今天的工作拖到明天”、“永远提供超出顾客预期的服务”等规则，已写进了美国的营销教科书。另一家连锁超市集团卡玛特的创始人哈里¡康宁汉说：“山姆可以称得上是本世纪最伟大的企业家。
　　我们公司一直坚持奉行最大限度地让每位顾客得到满意，以广大顾客的需求为中心。零售行业要做到不断的扩张壮大，客源是一个关键因素.而要保持大量的客源，对顾客尽善尽美的服务则占据主导位置。大沙田分店服务体现在：无时间点服务策略、无障碍退货、想顾客所想急顾客所需，以及微笑服务。无时间点服务是针对营业时间提出的，在大的方面，但沙田分店把营业时间的安排尽量照顾到各个层面的顾客。从小的方面，大沙田分店要求不要因为营业时间的限制，而使顾客在光顾大沙田时得不到热情的服务。无障碍退货使得顾客在大沙田商店购买的商品都可以退还给商店，并且可以拿回全部货款。想顾客所想急顾客所需不仅体现在商店内的服务，还体现在整个公司其他方面的运营。其中包括购物时间安排，商品价格，成本结构，建店过程中与当地居民的相处，以及保持良好的社会形象等。
　　商家在运用这一策略时，应该注意在员工上下大工夫，提高员工的服务意识。因为员工的素质最能直接影响到顾客的情绪。
]]> 317697865 个人博客 2006/04/15 10:44:27 <![CDATA[ 星子人民大会堂房地产融资营销策划案 ]]> 应用：对于某些小企业拓展经营思路，扩大融资领域有借鉴作用。
内容：一个民营小企业，如何在激烈的市场竞争中求生存、求发展？本案例告诉我们，必须根据实际，适时调整公司发展策略，拓宽经营思路，扩大融资领域，巧借他人之势，奠定企业基础。小企业经营规模小，资金薄弱，知名度不高，很难在大中城市与大企业竞争抗衡。而到县城去承接投入少、见效快的小项目是条好路子，但如何选择项目，依托什么去发展是小企业，走小城镇迂回发展道路获得成功的关键。
作为一个经营见效慢的长线产业的小型民营企业，在经济效益处于低谷时，为了扭转企业被动局面，就需要拓展经营思路，跨行业经营其他一些投资少、见效快的项目，并围绕项目选择、借势营运、资源互换三大主题进行细分策划。具体策划方案可采取如下策略：一、树立品牌策略：借势发挥，提升企业品牌，例如可巧借台商和政府之势，树立台商合资企业品牌形象；二、选准项目策略：以规模合适、投资方向最佳、并有政府参与为标准来选择项目，使企业达到经济效益和社会效益双重收获的目的；三、资源互换策略：互换资源巧融资，使企业资金投入较少，效益提高，实现双赢；四、借势营销策略：借项目各方面的优势，使营销顺、价格高。这个策划方案的核心一是要借台商的品牌，承接项目，占领市场；二是要借政府之势，疏通各方面关系，减少工作量；三是要借项目建设单位的实力融取建设资金；四是要借项目的优势顺利营销。通过实施这个方案，可加快小型民营企业资金原始积累的速度。
策划方案制定以后，我和公司主要负责人开始了具体实施。在树立企业品牌策略方面，我们采用 “借势树牌法”，借助台商黄雨顺先生的品牌，实行与台商合资经营的方法，以台商投资的方式到九江市各县政府寻找投资项目，从而迅速提升沃特公司品牌，由于各县要寻求合作的项目很多，这使沃特公司有了选择的余地，拓展了市场空间。在选准项目策略方面，我们采用选择的项目规模与本公司规模相适应定位法，同时重点考察开发项目所在地理位置的发展前景，最后确认星子人民大会堂开发项目无论在规模上还是在地理位置上都符合我们的项目选择要求。在资源互换策略方面，我们采取零首付的方式取得了星子人民大会堂的项目开发权，项目完成后，无偿交付给星子县人民政府一座能容纳1000人的人民大会堂，这样，沃特公司解决了项目开发初期资金不足问题，星子县人民政府则无偿获得了一座现代化的大会堂，双方共赢。在借势营销策略方面，我们将节省的营销费用放在优惠房价上，加上楼房的位置好，处在星子县城开发中心，售楼取得了意想不到的效果，还在大楼没有竣工前就将所有门面销售完毕。通过策划方案的具体实施，使沃特这个名不见经的小企业一举成为星子县妇孺皆知的台商企业，星子县人民大会堂也成为星子县城的标志性建筑。
案例： 2002年初，九江沃特科技发展有限公司打科技牌发展业务和发展养殖业受阻后，必须寻找其它发展出路，经过反复调查研究分析论证，认为到县城去搞小型房地产开发项目适合沃特公司这样小企业的经营发展模式。但公司是以经营和销售科技产品为主的，从未涉及房地产行业，隔行如隔山，搞房地产到底可不可行？我们在进行认真的分析论证后，总结归纳出存在的问题有以下三点：
1、企业牌子不硬，底气不足。九江沃特科技发展有限公司是一个名不见经传的民营小企业，不但没有一个有知名度的科技产品，而且还没有经营房地产的资质，更没有搞房地产的工程师、设计师等专业人才，在这样的情况下进入房地产市场，对于如何在房地产行业中站稳脚跟，打开局面感到底气不足，胸无成竹，把握不大。
2、企业资金不多，融资困难。沃特科技发展有限公司是几个国有企业身份置换的职工合资经营的小企业，当时可调用资金不足100万元，企业还没有什么固定资产，没有在任何商业银行建立信贷关系，也没有什么贷款抵押物，所以向银行融资这条路已行不通。搞房地产是资金投入较大的项目，再小的项目，100万元也不可能搞得起来。
3、项目难选，伙伴难谋。由于我们资金太少，在项目选择上有相当的难度，太小的项目没有开发价值，太大的项目难以拿下来；同时我们还要考虑要利用开发的资源达到融资的目的，在建筑商方面也需要寻找能全额垫资的合作伙伴。
不过，优势也有以下三点：
1、沃特公司负责人董氏兄弟有广泛的海外关系网，他们有很多愿意与之合作的港商和台商朋友，必要的时候我们可以采取与港商或台商合资经营的方法，一方面可以用他们的牌子提升自己企业的品牌，另一方面还可以解决资金不足的问题。
2、可借助各县招商引资的热潮，寻找合适的开发项目。九江市各县的经济发展相对滞后，很多项目需要靠外资来开发，这给沃特公司挑选项目客观上提供了一个大平台。
3、沃特公司虽不出名，但凡是与我们打过交道的人都知道，沃特公司诚实守信，很好合作。而且公司主要负责人和业务骨干素质高，适应性很强，善于学习和掌握新知识、新业务、新方法，所以公司进军房地产新领域能够很快解决行业关联程度问题。
针对上述三大问题和三大优势，我立刻着手整理相关材料，做出相应的企业融资和发展策略：一、树立品牌策略：借势发挥，提升企业品牌，巧借台商和政府之势，树立台商合资企业品牌形象；二、选准项目策略：以规模合适、地点最佳、并有政府参与为标准，使企业达到经济效益和社会效益双重收获的目的；三、资源互换策略：资金投入较少，效益高，实现双赢；四、借势营销策略：由于人民大会堂人气旺在市场上交易的房产不多，地理位置又好，所以我们采取借势营销策略。方案制定好了，我与董总经理迅速开展方案的实施工作：
一、树立企业品牌策略的实施：借势发挥，提升企业知名度。
想要提高企业品牌的知名度，按照常规思维，一是：广告宣传，如联想集团广告语是： “世界失去联想，人类将会怎样？”使联想企业妇孺皆知；二是：靠产品打响企业品牌。但我们如果做广告，一是无钱，二是没有那个必要，因为我们是到小县城去；靠产品打响企业品牌我们在短时间内无法做到。所以上述两种树企业品牌的方法对我们企业来说都不合适。在这样情况下，我采用了借势手法，就是在董氏兄弟的台商和港商朋友中寻找合作合资人，重新注册企业提升企业品牌。通过了解分析，台商黄雨顺先生是最合适的合作合资人选，他是台湾退休公职人员，在台有几家经营稳定的小型企业，并有稳定的退休金，我们曾与他有过几年交往，了解他的人品和商德均为良好。人员选定后我们就与黄先生洽谈，黄先生本来就有这方面的意向，所以一拍即合，我们马上注册为台商合资企业，再以引进台资的名义寻找合适的项目。
二、选择项目策略的实施：注意项目位置及项目规模。
在选择项目总体定位上，我们认为，靠近九江市区的县城最合适，因为便于开发和营销。最好的县城是九江县的沙河镇，地势平坦，距九江市最近，到市区只要十多分钟，但该县城已有一个开发商搞了一个规模较大的项目，而且搞得非常成功，我们公司去哪里做房地产发展的空间不大。湖口和瑞昌，虽然离九江市也很近，但却没有适合我们的项目。我们的目光只有落在离九江市区 30多公里的星子县城。通过我们多次到星子接触和调查，了解到有一个非常适合我们的项目。星子县人民政府计划在县城最新的中心建一个人民大会堂，以改变过去开会在陈旧破烂不堪大会堂的尴尬局面。星子县财政较为困难，无法从县财政拿出资金建大会堂，只有靠招商引资解决这个问题。据考察此项目，两个方面正适合本公司，一是：地理位置非常好，座落在星子县城的中心，地处星子至九江和星子至德安两条出路要道，前面（北面）是县城目前最好的休闲广场和长途汽车站，右边（东面）是星子县城即将开发的星光大道，向南是往老城区的街道，向西是新建成不久的秀峰大道.，建大会堂的地方是星子县规划发展中的政治（县政府将搬往附近办公）、文化、商贸、休闲的中心。二是：开发规模不大，投资少，建设工期短，项目建设占地总面积只有5000平方米，按规划设计只能做三层，测算建成后建筑总面积为10000平方米，建设期最长为一年，总投资最多只要700万元，完全适合我们企业投资兴建。
三、资源互换策略的实施：融资解决前期资金不足，以房产置换开发权和地皮费。
开发项目选准后，我们开始与星子县人民政府洽谈合作开发条件。我们知道，人民大会堂开发所在地的产权原属星子工艺美术厂，星子工艺美术厂因无力偿还银行贷款，将产权全部转给了星子县工商银行。按照开发程序地产权和房产权必须先行置换，为此我作了如下策划：以台商的名义向县政府提出要求，地产权和房产权由县人民政府办理置换，我们只向县人民政府要一块开发地，并无偿建一座能容纳 1000人的大会堂交付给县政府，作为原地产房产置换费和开发经营权。而原房产地产等一切经济问题和企业人员安排等问题均由县政府统一处理和疏通，也就是说，公司只与县政府打交道，其余一概不管。
通过多次与县政府洽谈，县政府同意我公司的意见。这样一来，沃特公司不但使房产开发前期投入的资金少了很多，而且避免了直接与当地银行、企业、居民打交道，减少很多纠纷和矛盾，为顺利进行开发、营运打下了一个非常好的基础，创造了良好的经营环境。
虽然不需要在项目开发前期投入地皮费，但沃特公司的资金还是不够，所以我认为要选择一个资质高、信誉好、能全额垫资的建筑企业来承建项目。按照资质、信誉、垫资三项要求，最后我们选择了国家建设部八处来承建。
由于当时县政府承诺由他们来置换、归还或处理工商银行的债权问题，所以这个方案在实施过程中没有碰到很大的阻力，沃特公司没有与工行直接形成债务链。再者，由于是县政府引进来的台商来县里投资搞建设，又是县政府自己的开发建设项目，县城建规划、土管、房管、交通、工商、税务等有关方面都很支持，使工程在开发建设过程中都很顺利。 2003年6月15日工程竣工，沃特公司将一座现代化的、设计精良、装修美观大方的大会堂交付给星子县政府投入使用，这是目前九江市各县区最好的大会堂。这个开发项目合作双方实现了双赢：星子县政府也解决了开会难的问题，提升了政府形象，取得了一座价值500多万元的大会堂；沃特公司除交给县政府一座大会堂以外，还赢利了100多万元。
四、借势营销策略的实施：所谓 “自然”，并不是说不做任何的人为努力，而是一种由周密的策划和大量的前期工作所形成的顺应自然的策略。由于人民大会堂人气旺地理位置好、规模小、房产少、质量高，没有必要进行大张旗鼓的宣传和广告促销，所以借势营销很成功。
在大会堂刚刚开始建设不久，就有很多客户来询问是否可以购买门店和商住楼，但为了守信誉，我们没有预售楼房，只是记下客户的姓名和电话号码，答应在开始售楼时一定通知客户，因为我们怕在建设过程会遇到这样和那样的困难使工程难以按期完工。
一楼建成后我们没有进行广告宣传，只是通知原来有意购房的客户。在不长的时间里，就以高于预计售价的价格将一楼门面销售一空，只留下公司准备自用的一个大门店。采取借势营销策略，是根据人气旺楼房位置好、规模小、房产少、质量高的实际情况制定的方法，收到很好的效果，节约了销售费用，降低了营销成本，在星子县楼房门店销售价格上达到了最高点，销售速度也最快。
通过以上方案的策划实施，进行树牌子、选项目、换资源、借其势四个策略，取得了非常好的效果。经过一年零两个月的实施操作，彻底改变了沃特公司的被动局面，使企业净资产在一年多的时间里从不到 100万元上到近几百万元；由一个默默无闻、鲜为人知的小企业成为九江市有名气的台商合资民营企业；小型人民大会堂也成为本公司的品牌工程，使几个邻县政府纷纷要求沃特公司承建大会堂，沃特公司由此走上了一条快速发展的道路。
解释：小型民营企业的经营发展，已远不同以往的传统经营方式，按照过去的惯例操作和墨守成规的经营方式只会使企业萎缩，只有拓展经营思路，进入市场新领域才能求发展。然而进入市场新领域仅靠企业的品牌和货币资源是远远不够的，要想尽快扭转企业不利局面，就要突出船小好调头的特点，快速进行经营战略和策略调整，借势提升企业品牌和融入资源，让企业尽快走出困境加快发展。本策划案之所以取得成功，主要是采取了树品牌、选项目、换资源、借其势的四大策略，这四大策略各有重点，连贯实施。四大策略要点如下：
1、实施树立品牌策略：借势发挥，提升企业品牌，突出一个“借”字。
说到商战中的 “借势”，其典故来自于我国古代《战国策·楚策》的《狐假虎威》的故事：老虎是百兽之王，有一次老虎抓到一只狐狸，狐狸对老虎说：“你怎么敢吃我，我是上帝派来管百兽的，如果吃了我，你就违抗了天命。如果你不信，我在前面走，你在后面跟，看百兽怕不怕我。”老虎同意狐狸的建议与他同行，果然，百兽见到它们就跑，老虎真以为百兽怕狐狸呢。殊不知，百兽都是怕老虎，狐狸是巧借了它的“势”呀。
本策划方案的实施就是在与台商合资和与政府合作基础上制定的，利用 “借势法”巧借台资企业的牌子，运用台商投资搞建设的方法承接房地产开发项目；以“借”政府合作项目的政府之势疏通了地方关系，减少了很多麻烦。同时县政府在做本项目地方工作的时候也需要“借”台商的“势”和“名”来减少工作量，有些事情台商企业与本地企业的待遇就是不一样。
如果没有台商的加盟和县政府的合作，星子人民大会堂房地产项目的运作很难取得成功，本案例告诉我们，在商场上要懂得借助权威的力量。
2、实施选准项目策略：整理排序，筛选项目，突出一个“准”字。做好房地产项目的开发首先要做好调查，它是形成正确的、行之有效的战略和选准项目的前提条件。如果不花大力气、以专业的严谨的态度去认真地做好调研就会使刚涉足房地产行业的沃特公司陷入“盲人骑瞎马，夜半临深地”的境地。所以选准项目是公司发展的关键。
海尔在开发新产品选准项目有一个典型案例：夏日炎炎的七、八月份，人们动辄淌汗，是衣物洗得最勤的 “旺季”，却又是洗衣机用得最少、在市场上销售不畅的淡季。年年如此，为什么？国内众多的洗衣机厂家很少去寻根究底，思谋一番。海尔却通过调查抓住了这个商机。原来，并非人们夏天不想用洗衣机，而是常见的洗衣机都不适合夏天使用，每次就洗那么几件衬衣、短裤、袜子之类的东西，用深桶大肚的洗衣机，既费水又费电，谁干？针对消费者的这个心理，海尔集团开发出一种专供夏天使用的1.5公升容量的特小型洗衣机，还设有三个水位调节档，最低的档洗两双袜子也行。新产品面世后，很快便成了以往销售淡季里的一个闪亮的卖点，在西方缺水国家的市场上更是备受青睐。
星子人民大会堂之所以选得 “准”，基于以下三点：一是规模适合沃特这样的小公司，总投资也不过几百万元，加上不需支付地皮费，可以由建筑商全额垫资承建，自己公司投入的资金很少；二是地点好，在星子县城的黄金地段，不愁房产销售问题；三是属于政府项目，又有文化亮点，只要与政府合作得好，操作起来就很顺利。
选准开发项目是企业发展和生存的关键，如果选择不准，不但项目失败，而且把企业拖垮。城市中那么多的烂尾楼，就是一些开发公司不根据自己的实际情况乱选项目带来的后果。
3、实施资源互换策略：项目融资，资源互换，突出一个“换”字。
说到资源互换，洛克菲勒是高手。第二次世界大战结束后不久，战胜国决定成立一个处理世界事务的联合国。可购买建立联合国总部庞大楼房的土地是需要很大一笔资金的，而刚刚起步的联合国总部的每一分钱都不容易。就在各国首脑商量来商量去的时候，洛克菲勒听说了这件事，立刻出资 870万美元在纽约买下一块地皮，在人们的惊诧中无条件地捐赠给联合国，但同时他也买下了与这块地皮相比邻的全部地皮。联合国大楼建起来后，四周的地价立即飙升起来，他换来的是不知多少个870万美元的联合国这个大品牌资源。
沃特公司在开发大会堂项目前向县政府承诺无偿交付一座可容纳 1000人的现代化大会堂，换来了星子一块黄金地皮和开发权。将建筑工程委托中建六处承建，换来了工程建筑的前期投入的资金，成功地实现了资源互换。
资源互换是解决小企业开发项目前期资金不足的最好办法，既解决了自己的融资问题，又满足了合作方的需求，皆大欢喜。
4、实施借势营销策略：准备充分，硬件优良，营销可以突出一个“借”字。所谓“借势”营销，就是借人民大会堂地理优势和旺盛的人气，是一种由周密的策划和大量的前期工作所形成的顺应自然的策略。一般的房地产在营销上都要花大力气投入不少的资金，而我们沃特公司则采取借势法实施借势营销策略，这是根据星子人民大会堂人气旺、规模小、房产少、地点好的特点制定的营销策略。
华中理工大学校矿泉水生产的 “瑜家的泉”上市时无法与当时在华工校园内一统天下的“神阳”牌纯净水竞争。矿泉水厂便进行借势营销。校电视台开始播放著名地质水文专家、中国地质大学朱立教授和华中理工大学环保系陆晓华教授有关该矿泉水的问题也在电视上回答了人们所关心的一些提问。这些专家教授既是水质鉴定方面的权威，又是生活在消费者身边的同事、熟人完全可以信赖。这样一来迅速蚕食了“神阳”牌纯净水占有的大部分市场份额，借势营销取得成功。
沃特公司开发星子人民大会堂在前期工作上作了周密调查和设计安排，使销售业务水到渠成，其销售是有足够的 “势”可借，政府项目，台商开发，中建八处承建，大会堂的人气等等，不怕房产卖不出，就算暂时没有实现销售也不怕，因为地点好、人气旺、发展前景好、房产质量好，房子一定会升值。当时，大会堂对面的星光大道开发项目进行大张旗鼓的宣传，为我们作了义务促销，我们不但一楼门面很快售空，还有很多要求合作经营二楼、三楼的公司和单位，如派拉蒙公司、星子财政局等。所有这一切使我们在销售过程中非常顺利。
很多时候一些解决问题的奇妙的方法不是在人们刻意追求中出现，而是通过前期工作的努力在不经意间出现。这个案例告诉我们：企业要根据自身实际情况，找出与本企业相关的结合点，灵活运用 “借”字会取得意想不到的好效果。
本策划案的精髓就在于，以策划理论结合企业和当地的实际情况，在每一个策略的实施过程中，通过 “借势法”、“逆向法”等一系列的策划原理，针对“树立品牌、选准项目、资源互换、借势营销”等四个方面进行周密的策划设计，每个步骤突出主题，环环相扣，形成一个完整的策划方案。本案例策划以树立品牌为条件，选准项目为基础，资源互换为手段，为借势销售铺好了一条宽敞的。在本项目并实施操作过程中“借”贯穿始终，首先“借”台商的名取得了开发项目；其次“借”县政府的势获得了开发过程中的须；再次“借”中建八处的实力和技术，快速建成大会堂；最后借人民大会堂的人气和灵气羸得了销售上的胜利。通过这个策划案，使沃特公司这个名不见经传的小企业在九江市变得小有名气，沃特公司由经营低谷步入黄金发展时期。
]]> 317697865 个人博客 2006/04/15 10:41:46 <![CDATA[ 商务策划师--2006年职场黑马年薪15万！ ]]>
　　商务策划师缺口一百万人

　　20世纪初，现代策划随同科学管理活动一起发端于美国。在欧美企业中，商务策划师对应的最高岗位是CKO，即首席知识官，是企业中真正的“首脑”。日本的企业策划发展于20世纪70年代中期，主要内容是“企业诊断”，日本企业家有句名言“没有企划，就没有企业”。世界500强中有95%以上的企业都聘用了不少于30~100家从事专业策划的高级策划顾问公司。企业内部所聘用的各类高级策划人员占总员工的10%~15%以上。

　　据中国国家人才网调查，目前在企业招聘的白领职员中，商务策划类岗位（销售、企划、公关）占 80%左右，但在这些求贤若渴的企业中，绝大部分招聘不到优秀的商务策划人才，其全国岗位缺口总量已达到数百万人，而我国目前仅有商务策划师800人。我国在企业招聘的白领职员中，企划类岗位占有相当大的比例，有65％的企业急需聘用企划人员，但90％求贤若渴的企业招聘不到优秀的企业策划人才。商务策划人才成为企业发展的瓶颈之一。

　　商务策划师年薪15万以上

　　当前中国企业最缺乏的人才就是能提供商务策划的企业军师即商务策划师。这些军师必须是具备丰富的商务经验且善言谈或笔谈的人，善独立思考且洞察力和创新意识较强、能产生好点子或新建议的人，熟悉 行业的运行机制且有行业发展战略眼光、能帮助本企业克服转型危机的人，这些人总是能够在各自领域不断提供新创意、新设想，能够发现更有战略价值的新领域、新课题、新产品，不断形成人无我有的优势，也因此成为最受欢迎的人，这些人往往可获得商务策划师认证。

　　据中国劳动力市场网和智联招聘网抽样调查显示，高级商务策划师为企业做一个案例(策划)，所获的酬劳在10万元以上。目前国内高素质的经过专业培训的商务策划师月薪已经过万，年薪约为15万、20万元，高级策划人才的最高年薪可达100万元以上。有关专家预言，本世纪将是“头脑经济”、“智慧产业”的天下，是一个策划的时代。在中国，策划是十大未来收入最高、工作最稳定的热门职业之一，策划类人才最容易向经营高层跃升，最容易转化为资本所有者。

　　国家两部委主推

　　“商务策划师”

　　“商务策划师”于2004年12月3日被国家劳动和社会保障部正式认定为中国第二批新职业。国家人事部于2005年7月正式成立了商务策划师认证培训办公室，由国家人事部全国人才流动中心颁发的《商务策划师资质证书》，同时将个人资料录入国家人才网人才库。国家劳动部和国家人事部两部委同时力推“商务策划师”新职业，在我国实属罕见。

　　商务策划师南宁机构是国家人事部授权的商务策划师认证培训机构。商务策划师南宁机构成立两年多以来，已培训认证了288人商务策划师，其学员遍布加拿大、美国、澳大利亚、法国、日本、台湾、香港及中国各省。2005年6月，商务策划师南宁机构获得了国家人事部颁发的《全国商务策划师认证培训质量奖》，2005年11月又获得国家人事部颁发的《中国商务策划事业卓越贡献奖》。

　　由此可见，商务策划师人才已成为企业紧缺人才。商务策划师职业资格证书必将会越来越得到广大企业的普遍认可和欢迎，并成为2006年职场资格认证的“黑马”。





]]> 317697865 个人博客 2006/04/15 10:31:29 <![CDATA[ 世盛(天津)皮革制品有限公司战略融资策划案 ]]>
应用： 企业经营战略方向改变涉及融资建厂、投资上项目以及企业并购重组等有一定的借鉴作用。

内容：

　　当企业规模扩大进行资本扩张时，必须完成对自身及市场的审慎分析，引入新的核心能力，强化已有的核心项目。有效提升叠加后的核心能力，就必须通过周密的策划，运用战略性手段，使其固定资产、递延资产、流动资产及无形资产，尽一切可能地全方位提升，从而增强企业的竞争力，这就需要一种创造性的思维方式使之得以实现，这也是对策划人提出的挑战。

　　作为策划人遇到上述难题时，我认为可以采取以下五大策略 ----五大策略分别是：强化、技术寻援、收购、收编、再次强化。所谓强化，即强化核心项目经营能力，通过予先布置任务，取得原经营班子共识，为从销售商角色演变为生产商加销售商做好铺垫及预热；所谓技术寻援，即寻求获得所从事行业领先企业的技术支持，为获得先进技术及租借技术专家签订备忘录及意向书；所谓收购，即争当第二投资人，收购所从事行业的上下游企业，通过再细化定为以租代购，缩短基建周期，同时为资金减压，实现融资目的；所谓收编，即网罗、雇佣原停产企业技术骨干、生产骨干；所谓再次强化，就是以原销售商身份销售既定产品，消化自有产品，提高原经营项目的利润。这样一来使新项目在战略上得到理论依据和支持，从而使实施成为可能。

　　本策划案就是在天津赛科集团有限公司作为投资方一无场地二无人员、只能提供约五百万人民币、又要在二年内完成大约需投资三千万元人民币的项目、欲实现企业资本有效扩张、资产保值增值的背景下，采取强化、技术寻援、收购、收编、再次强化的五大策略。投资建成了世盛（天津）皮革制品有限公司， 强化 了核心项目经营能力完成了角色演变； 技术上获得 了长久保持良好关系的国际著名企业——韩国相林株式会社的 支持 ，成功地租借到了韩国技术专家； 收购了 原天津第二制革厂并签订了厂房及可利用设备的 以租代购合同 ； 收编了 一批经验丰富的原厂生产、技术人员； 再次强化了 企业的核心能力，成功地签订了产品销售意向，为日后全面投产打开了良好的局面。通过该策划案的实施，企业的固定资产、递延资产、流动资产及无形资产，获得了全方位增长，进而提升了企业的核心竞争力，充分地实现了企业的战略融资目的

案例：

　　天津赛科公司是以皮衣出口为主营项目的外向型企业。在海外市场拼搏多年，业绩斐然，和多家国际大公司一直保持融洽的供销关系，其中早在 1995年就与韩国制革业内领军企业——韩国相林株式会社相识，在莫斯科市场展开广泛深入地合作。多年以来赛科公司一直作为皮革及皮衣销售商，赚取销售利润，在企业资本扩张后公司一直注目于制革业的丰厚利润，我任职副总期间曾先后多次组织人员对山东沿海、浙江海宁、河北辛集等地制革企业进行广泛深入的考察，因项目投资额巨大，基建项目周期长、项目征地难，一时无法实现。此次公司决心已定，预计总投资1000万元实现该项目，先期资金到位一半，力争在两年内实现投产。但正常投资兴建其预期规模的制革企业、所需资金至少3000万元，且周期约为34-36个月，资金缺口甚大，时间上不允许，怎么办？

　　当时，我在自营广告公司期间兼任我公司的策划总监，应原供职的天津赛科集团有限公司总裁之邀策划并主持操作了该项目。

　　针对天津赛科公司欲达到的战略目标和该公司面临的特殊宏微观环境，我征得董事会的同意，先采取了三步走的战略步骤：即首先谋求技术支持，特别是确定主要技术专家的来源和获取方式，然后搜寻适用的已停产的制革企业，争取充当第二投资人，同时精确评估其可利用的价值，产品风格定位为具国际领先水平的、符合国际市场需要的高品质羊皮成品革，再筛选确定几家高质量的成衣生产企业。

　　2000年1月，和很快做出回应的韩国相林株式会社达成协议，签署了技术支持及租借技术专家的意向书。但在以后的半年里，经过了多次的搜寻、洽谈、失败、放弃、再搜寻……之后，终于在2001年8月，和已停产的原天津第二制革厂签署了收购备忘录。成衣企业是最好洽谈的，所以它成了最先完成的步骤，这早已在我们的预料之中。

　　在三步走基本达成之后，我又对其进行了细分，运用以下五大策略即，强化、技术寻援、收购、收编、再次强化的五大战略手段，把活做细，做到位，使其固定资产、递延资产、流动资产及无形资产尽一切可能地全方位提升，从而增强企业的竞争力，充分地实现企业战略融资目的。所谓强化，即强化核心项目经营能力，通过予先布置任务，取得原经营班子共识，为从销售商角色演变为生产商加销售商做好铺垫及预热；所谓技术寻援，即寻求获得所从事行业领先企业的技术支持，为获得先进技术及租借技术专家签订备忘录及意向书；所谓收购，即争当第二投资人，收购所从事行业的上下游企业，通过再细化定为以租代购，缩短基建周期，同时为资金减压，实现融资目的；所谓收编，即网罗、雇佣原停产企业技术骨干、生产骨干；所谓再次强化，就是以原销售商身份销售既定产品，消化自有产品，提高原经营项目的利润。这样一来使新项目在战略上得到理论依据和支持，从而使实施成为可能。策划案获得了董事会的通过。

其具体思路和操作过程如下：

　　第一，“强化”核心项目经营能力，为此，召开公司中层以上人员会议，因之前早已下达了公司经营方向调整的通知，使各部门先期准备。这次主要是听取他们的汇报及意见，进行汇总，达成共识，形成调整后的经营理念及思想的统一。

　　第二，“技术寻援”，取得了相林株式会社的技术支持，在第一时间使技术专家先期到位，实现进一步细化，稳固已获得的技术支持。

　　第三，“收购”了停产企业，提出以租代买的方式收购第二制革厂的厂房及可利用的设备，并与之进一步谈判。

　　第四，先期搜罗“收编”第二制革厂生产、技术骨干，发放一定的生活费，稳定人心，使其日后为我所用。

　　第五，“再次强化”核心项目，细分已定位的产品，与已签订意向的成衣生产企业规划未来成衣产品，使成品皮衣更好的体现产品的风格，提高成衣销售利润。同时向当地政府递交详细的报告，深入解释该项目对已停产三年的第二制革厂的激活作用和安置下岗人员，进一步解决更多人员就业的前景，得到了区政府的大力支持。借助其说服第二制革厂方面，从而很快签订了以租代买合同，顺利注册了“世盛（天津）皮革制品有限公司”，注册资本120万美元。

　　终于达到目的了，公司马不停蹄地继续工作。 2002年4月完成了基建项目的改扩建工程和对原有可利用设备的维修及报废设备的拆除；2002年8月完成了进口设备的安装；2002年9月完成了生产线调试；2002年11月试生产成功，达到日产成品革3000张的生产能力，进而收取成衣生产企业购货预付款；2003年1月达到了日产6000张成品革的预先构想，接到国内外定单合计金额近6000万元人民币。至此，实际总共建厂投入只有近470万元人民币，建厂周期基本符合预想，用相对小的资金在短时期内，成功的实现了这一大型项目的最终投产。另外，该项目具有盘活停产企业不良资产，使停产企业在一定年限内可以有能力支付其退休职工基本生活费，同时我们收编下岗职工，进一步提供了约300人左右的工作岗位，扩大了就业，为当地政府分忧减压。这样一来，必定提升了企业在政府、群众心目中的形象，使企业无形资产得以提升，为日后在当地的一系列配套投资项目的规划实施开了个好头，为未来企业资本扩张做好了铺垫。

解释：

　　当企业资本扩张涉及融资建厂、投资上项目以及企业并购重组时，为化减企业的投资及经营风险就可以采取强化、技术寻援、收购、收编、再次强化的策略，使资本扩张的目的得以实现。天津赛科集团有限公司作为投资方一无场地二无人员、只能提供约五百万人民币、又要在二年内完成大约需投资三千万元人民币的项目、欲实现企业资本有效扩张、资产保值增值的背景下，通过一系列融资策划，成功建成了世盛（天津）皮革制品有限公司，形成了战略性多样化的经营态势。本策划案之所以成功，主要是采取了强化、技术寻援、收购、收编、再次强化的五大融资策略：

　 “强化”核心经营项目及经营能力，从纯销售商角色演变为生产商加销售商，添加可持续发展的元素。

　　例如：上世纪初，查尔斯?劳斯是一名成功的汽车销售商，在汽车销售中获取了丰厚的利润，同时他敏锐地看到了汽车这一新兴交通工具的不可佰的商业前景，于是他决心从销售商成为生产商，再遥多年的成功的销售网络使自己获得成就，于是他与莱斯合资成立了汽车制造厂，形成了劳斯莱斯品牌，成就了百年传奇。

　　在本策划案中，我们采用的策略也是如此，即从皮衣销售商演化为成品革制造商，利用企业作为销售商时，多年构筑的强势营销网络及久经锤炼的优秀营销团队，以销售促生产，以生产降成本，用增加效益点的方式提升整体效益，提高企业竞争力。由此可以看出，强化核心经营项目及经理能力，为企业提高综合产能找到了方向。

　　“技术寻援”取得技术支持，获取生产领域的先进技术、支持力量、租借技术专家，

　　为新建企业构建技术、知识框架加速，为新建企业递延资产融资，进一步猎取技术专家为我所用，达到递延资产增值的目的。

　　例如：河北华龙集团多年从事方便面生产，尽管付出了多年的努力，靠几个老产品获取的市场份额依然不大，近年在获取了韩国先进制面工艺及技术专家支持后，华龙美泰克食品有限公司生产出了以“今麦郎”为品牌的新一代弹面，获得了很好的市场业绩。

　　同样，在本案中，通过获得相林株式会社在技术及制革专家租借方面的支持后，试制出了具国际领先水平的全新风格的优质羊皮成品革，为日后的生产定下了产品基调，为获得良好市场业绩提供了保证。由此可以看出，该策略展示了一种全新的企业高精尖人才及技术的获取模式。

　 “收购”停产企业，充当第二投资人，进一步提出以租代买方式进行融资。对于相对较少的资金而言，完成大项目几乎是不可能的，除非利用一切可能进行融资。一旦成功签订以租代买的收购合同，届时合同期满，企业固定资产必定大幅增值，实现了资本的扩张。例如：浙江卡森集团在收购海宁市多家制衣厂时，就采用了以租代购的收购方式，完成了同时收购多家制衣企业的运作。同样，在本案中，我们运用了这一策略，用以租代购这种付出最小代价的收购方式与停产企业成功签订了收购合同，实现了为固定资产融资的最佳方案。由此可见，该策略细化了作为第二投资人的投资行为，为更深层次发掘融资方式提供了可行的办法。

　　“收编人员”，以极低廉的出资即筹备期以付生活费的方式收买人心，稳定住原停产企业的生产、技术骨干，使其日后为我所用，代价极低、收效巨大，且缩短人员到位周期，同时实现了省时的目的。例如： LG在收购原天津可耐冰箱厂时，就采用了这一策略，廉价获得了大量经验丰富的技术生产骨干，以极小的代价为企业赢得了宝贵的时间。

　　在本案中，同样运用了这一策略，收编了大批制革技术、生产人员，投产后，将其分批送往韩国进行生产、技术培训，回到企业后，能更好的为企业效力达到了递延资产从无到有、从小到大的实效。所以，运用该策略为被盘活企业职工的安置，更好地调动、发挥人力资源优势，为新建企业效力提供了双赢的解决之道。

　　“再次强化”核心能力。所谓“再次强化”，就是以原销售商身份销售既定产品，消化自有产品，提高原经营项目的利润。例如：浙江兽王集团每年承接大量国外定单，很多订单采取外放加工方式，在自己的制革厂投产以后，就把成品革销售给这些加工单位，不仅降低了成本，同时获取了收益。

　　同样，在本策划案中，在产品定位确定后，以原销售商身份，向签订外放成衣定单的企业供料——我们的成品革，降低了我们原经营项目——成衣销售的成本，并收取这些成衣生产企业的皮革采购预付款，使企业流动资金得以增加。大大减少了本企业原料（生皮、化工原料等）采购的资金压力，增强了企业竞争力。

　　该策略表明以销定产、以销保产、以销促产，确保了新建企业的可持续发展。

　　综上所述，本案五大策略的实施使企业的 “ 固定资产 ” 、 “ 递延资产 ” 、 “ 流动资金 ” 、 “ 无形资产 ” ，得到了全方位、不同程度的提升，完成了我在开始策划本案时的构想较为顺利地实现了在相对短的周期内，以相对小的资金完成了对大型项目的实施。上述案例或许可以得到一个启示：企业经营战略方向改变，涉及融资建厂投资上项目以及企业并购重组实现资本扩张时，为避免走入误区应使投资根植于企业原有的核心项目、核心能力，使新项目与其形成相互支撑的合力，并在投资的策划过程中，就尽一切可能围绕新项目的四类资产设计融资，细化融资方式，进而培植新项目的先天优势以达到化解企业投资及经营风险的目的，使投资行为能够真正实现企业的资本扩张。
]]> 317697865 个人博客 2006/04/15 09:44:00