梦芭蕾制胜法宝——“三心营销” (2007/06/16 08:18)

梦芭蕾制胜法宝——“三心营销”

在当今内衣行业竞争激烈的环境中，品牌要想突围，必须摸清市场脉搏，以前瞻性的经营理念、引领时尚潮流的设计，完美的产品质量、差异化的市场营销策略、精细化的亲善服务，来攻占市场。“梦芭蕾”，这个异军突起的知名品牌，就是这样走进内衣行业的视线，成为业内一段美好的佳话。

为了解读梦芭蕾品牌在市场上迅速崛起的故事，我们采访了浙江梦芭蕾服饰有限公司营销总监李强先生。并通过他，连线采访了“梦芭蕾”品牌的几位代理商。

“保持平常心，做自己该做的，做自己力所能及的。只有企业用心扶植的、培养的客户，才是企业核心的客户、忠诚的客户。这类客户，能经得起市场上风吹雨打。任何急功近利、不符合市场规律的行为，都将成为过往云烟”。

李强对自身企业招商有他独特的见解：“在产品同质化，价格低端化，品牌浮躁化的今天，经常会听到某某公司出了什么新政策；某某公司又出什么狠招了等等，他们基本上都是为了一个核心在做文章——招商。而梦芭蕾同代理商的合作，是围绕三心展开的”。

信心是一种资源

李老板：陕西地区总代理，2004年开始代理梦芭蕾品牌，现年营业额560万元

现在内衣行业中“著名”或“知名”品牌俯手即拾，代理商在确定所经营的品牌时，我们有足够的选择空间、自由与权利。一般代理商在选择一个品牌时，会对这个品牌作不同的深入了解，并与其它类型的品牌作全面的比对，再迈出最后的一步，也就是我们要下的决心。那么，在代理商选择品牌与品牌选择代理商的同时，双方选择成功的基础就是彼此给予的信心，信心也是一种资源。现在企业在整合自有资源时，很少有人把信心作为一种资源来开发利用，而是作为一种精神层面上的理念来倡导。

而据业内人士所言，众多企业纷纷花费百万巨资聘请名星来代言品牌，提升品牌的知名度，其实质就是给予代理商一种经营信心，也是企业一种品牌自信心的再造。

“梦芭蕾”给予我们代理商的信心就是“品牌成就事业”。

他们所走的不是“明星代言”的路子，而是体育营销的策略。2004年，“梦芭蕾”聘请体操冠军李小鹏作为形象代言，因为李小鹏个人身上的阳光和健康气质与企业文化、品牌理念上有相同之处。2005年，又聘请著名芭蕾舞演员何佳媛同李小鹏搭档做梦芭蕾品牌代言人，再次得到业内人士的一致好评。2006年在聘请全体体操队员作为形象代言时，把中国体操队这个团队的阳光和芭蕾舞的时尚，根植到品牌文化之中——首先，企业在宣传方面的定位，就是大力支持体育事业和公益事业；其次体操全体成员的健康、阳光的形象气质，同公司所生产的产品表现力非常吻合。另外，团队代言所体现的团队精神也是“梦芭蕾”在办企业初一直提倡的。从公司创立到现在，公司一直强调团队信心与协作、注重团队配合，无论是公司内部部门之间、员工之间，还是公司同代理商、经销商之间都在抓协作、配合、沟通和服务。其最终的策略就是开发信心这种无形资源，让代理商们对“梦芭蕾”充满信心，对自已所做的事业充满信心。这样，代理商对品牌的信心无时不表现在对品牌的关注，关注度越高，说明我们代理商对品牌的信心越足。据说公司新开发的一款新品羊毛大豆保暖内衣，就是来自终端陕西省泾阳县一位经销商宋辉先生对他们的建议。

点评：怀着信心合作，相信品牌，相信彼此，所成就的一定会超过我们所求所想的，信心决定未来，信心和远见在战略的最上端。“梦芭蕾”能够保持现在快速健康的发展的根本原因是来自企业与经销商之间的相互给予对方的信心。

真心赢取的忠诚

辛老板：山东地区总代理，2005年开始代理梦芭蕾品牌，现年营业额620万元

要说在中国内衣市场上发展最快的企业，“梦芭蕾”当之无愧的是其中之一，仅仅三、四年时间，梦芭蕾品牌以其稳定的质量和信誉，建立与完善了全国大部份地区的营销网络，拥有国内市场一级代理商30余家、终端商1000多家。这些快速成长的秘诀，就是“三心营销”中的另一招“倾注真心”。

现在很多企业都明白代理商与消费者是自已的“上帝”和“衣食父母”，却很少有企业想到如何去把“主与顾”之间的一道鸿沟给填平，在他们经营思维里，总也脱离不了自已是“主家”的影子。“梦芭蕾”在与代理商合作上，就是首先想到如何让代理商也为企业这个团队的一员，让我们感觉到自已所经营的品牌就是自已的产品，真正地把自已的利益与企业的利益结成一个同盟体。

“梦芭蕾”年年都要定期组织全国各地代理商参加培训，从产品的工艺生产、面料与原料知识到店面形象的维护、卖场的规划与营销，请专家或专业人员对所有的代理商和业务团队进行全面的专业培训，让我们真正熟悉内衣行业和产品。

在拓展市场方面，由区域营销人担负培训代理商与终端商的任务，培训的内容，偏重于品牌（经销商可能经营同类品牌的产品）的操作，使之为我用。而每个区域派驻的人员，由公司承担80％的费用，代理商只承担少部分费用。这样，能让我们感觉到，企业对我们付出的是真心，我们的事业是与企业的发展休戚相关，企业给我们创造了一个真心真意的发展平台。

点评：情感营销是近年比较流行与提倡的一种销售模式，许多不同行业的企业都尝试过这种营销，有成功的，也有失败的，但象“梦芭蕾”这样做得成功的企业是凤毛麟角了，他们赢得代理商们的忠诚与信任，就是一分付出一分收获。

贴心就是无招策略

龚老板：新疆地区总代理，2006年开始代理梦芭蕾品牌，现年营业额185万元

我认为“梦芭蕾”品牌之所以在经营中得到超常的发展，不外乎得益于他们有一支精明强干、综合素质高、战斗能力强的营销团队。这支由20多人组成的队伍，代表着“梦芭蕾”的企业形象，常年被派驻在代理商所在的地区，帮助代理商开拓市场，培训销售员，策划促销活动，消化库存产品，成为企业与代理商沟通中的“桥梁”，相融中的“贴心人”。

因为，“梦芭蕾”知道，企业要想在市场上成为最大的赢家，必须先让自已的代理商赢在自已之前。只有这样，他们与代理商之间才能达成“双赢”的赢利模式。而做到这点，他们就必须做到先帮代理商们赚钱。这个浅显的道理其实懂得的人很多，可能做到的企业却不多。“梦芭蕾”的营销人员不但做到了，而且，做得很出色。赵彤彤，是去年7月入职“梦芭蕾”营销团队的，这个年轻的小伙子，勤学实干，这是我们对他的评价。他今年过来帮我们大忙了。他总是把我们的事情当作自家的事情来做，不计较个人的得失。有次，他到阿克苏去跑市场，晚上回到乌鲁木齐时已是十多点了，还帮助我们发货。平时，帮助我们贴海报，理货，做促销，那就更不用说了。

点评：许多企业在营销上年年创新一些销售策略，赢利模式，如江湖门派武学绝招，常有让人耳目一新的感受。然而，梦芭蕾营销的绝招就是无招。做客户的贴心人，用平常的心做平常的事，帮助代理商做好生意，成就他们的事业梦想。才是他们使用的“武学绝招”。 “贴心”让代理商们感受到“梦芭蕾”营销人员的“稳”与“实”的工作作风，也认同了企业在经营活动中的“诚”与“信”。

文/溪边小麻雀

已发《服饰导报·内衣专刊》