猎头公司如何猎取客户
猎头公司的业务运作首先是从客户委托开始的，“猎获”客户是猎头工作的起点和基础。在跨国猎头巨头、中外合资猎头、本土猎头激烈混战、分割市场的情况下，如何抓住客户，如何赢得猎头订单，决定着猎头公司的生存和发展。
● 客户时代，猎头愉快就范
现在，猎头公司处在一个客户革命的时代。猎头在工作时，尽管通常处于秘密状态，但一般来说是非常直截了当的：通常以几家人才猎头公司向某一客户搜寻组织展开竞争性演示为开始，这种竞争的结果是根据独享的原则签署合同，由客户选择一家猎头公司来全权代表它实施搜寻的任务。这样，用人单位凌驾猎头公司之上，成了指点江山的上帝。他们拥有选择的权力；他们凭着自己的意愿和好恶，组织自己企业的人力资源架构和人员的进出；他们对猎头公司的挑选近乎苛刻；他们决定猎头公司的业务来源和“现金流量”。
客户革命意味着挑战，也意味着更多可能的商机和财富。猎头公司在精明而又“傲慢”的客户面前愉快“就范”，因为他们相信，商机和财富不会自动送上门来，它永远只垂青于那些高瞻远瞩、独辟蹊径、脚踏实地的人们。
对猎头行业来说，竞争是难免的。全国大大小小的专业猎头公司和从事猎头业务的管理咨询公司、人才机构总数超过千家，每家公司各显神通，抢夺和分食市场资源。猎头业务只向委托猎才企业收取佣金，这样委托猎才企业就是猎头公司的“衣食父母”。过去寻找潜在客户，如果你在足够大的业务区域内搜寻，你总能找到你理想中的最佳客户。就像你从足够宽广的范围内寻找“油田”，你迟早会挖到的。虽然，这种方法至今还是被广泛使用，但就像用探测杖寻找水源一样过时了。猎头公司也是个追逐利润行销的行业，而且其业务更具个性化的特征，不可能批量“生产”猎头业务订单。
现在对于不少猎头公司来说，人才不是少了，而是客户不够多。人才的储备增加了，猎头公司的业务并不见得会同步增长。猎头公司要在竞争中获胜，就必须有源源不断的猎头业务订单，即要运用精湛的客户营销管理技术，牢牢抓住客户的心，特别是关键客户。他们挖空心思、绞尽脑汁，抓住关键客户、抓住大象的鼻子，也就抓住了成功的契机。
● 关键客户——客户中的VIP
猎头公司的客户服务范围非常广泛，几乎每一家用人企业都可能是他们的客户（目标客户和潜在客户）。在充分挖掘每一位客户的价值的基础上，猎头公司会发现自己的客户群体对公司呈现出不同的价值分布。猎头公司的客户管理有其自身的特点，首先要对客户进行分级，明确客户的优先级，通过分级来确信一部分客户的确比另一部分客户重要。
猎头公司客户分级的好处：
A．公司毫无必要留住所有的客户，而是应不遗余力的挽留具有较高价值的顾客，它关系到公司在未来一个时期的利润水平。
B．公司如能把握并稳住大客户，就能稳住市场，就能吸纳新客户。这是由于客户有“扎堆”心理和市场资源的“集聚”效应。关键客户是猎头公司的免费推销员，因为老客户的推荐是新客户光顾猎头公司的重要原因之一。
C．优化资源加强配置、成本节约、追求利润最大化。猎头公司将更多的时间、精力、资金放在重要客户身上，对关键客户给予细致的、人性化的服务，将会是“一石三鸟”。
D．利用关键客户的影响力来宣传品牌和树立口碑。这些公司会产生相当多的正面媒体报道和传闻，是猎头公司的超级宣传明星。通过该客户的介绍或以其自身的成功为典范，而带来更多的业务。
猎头公司根据自己客户的价值分布，将客户大体上分成四级：
A、超重量级客户。他们是盈利能力最强的客户，对价格不太敏感，最愿意享受一流的服务，愿意接受猎头公司提供的新服务，对猎头公司比较忠诚。
B、重量级客户。希望能经常得到折扣，对猎头公司忠诚度不太高；喜欢与多家猎头公司做生意来降低自身的风险。
C、次重量级客户。这类客户数量众多，由于其消费水平比较低，故虽屡有光顾，但真正能达成协议的甚少，能做成项目的更少。因此猎头公司不值得用太高的热情来对待这样的客户。
D、轻量级客户。这类客户不能给猎头公司带来盈利。他们的要求很高，超出了其消费支出水平，有时甚至大量浪费猎头公司的资源。
根据帕累托的80/20法则，上述1、2项的客户往往只占猎头公司客户中20%的比率，猎头公司的重点便是这20%的部分。“超重量级”和“重量级”的客户具有这样一些特征：
—— 他们占了猎头公司的利润的很大一部分
—— 他们对猎头公司的企业目标的实现有着非常重要的影响
—— 失去他们将严重的影响猎头公司的业务
—— 猎头公司与他们有着长期而且相对稳定的关系
—— 他们对猎头公司未来的业务有着巨大的潜力
—— 猎头公司在他们身上花费了大部分的时间
猎头公司也可以从心理方面描述理想客户的特征。比如，他们在和猎头公司的生意往来中总是表现得非常诚恳、非常协作；或者他们能够非常迅速地做出决策，并富有创新精神；或者他们对猎头公司非常忠实，而且很认同你为他们创造的附加价值。
哪些公司可能是猎头公司的关键客户呢？
A、刚进入中国的外资公司，急需一批既了解西方文化、又熟悉中国国情的经理人，去开拓市场或参与经营管理；
B、外资公司进入中国已久，而一批外方管理人员合同已经到期，资方从本地化角度考虑，如果该职位聘用中国自己的高级人才，可以大大降低劳动力成本；
C、已经在中国蓬勃发展的外资企业，许多是世界知名的跨国公司，在和自己对手竞争中，要扩大市场份额，开拓新的地域，就需要猎头公司帮助他物色该领域中有名望、有经验、有管理能力的“老手”；
D、一些正在前进中的外资企业或公司，公司的招牌、产品的招牌都不够响亮，影响力也不够，自己的招聘往往不能如愿，希望猎头公司帮助找有事业心、能吃苦、善于经营的创业型人才；
E、近几年民营、私营企业的崛起，以及众多留学人员回国创办高新技术企业，他们极为珍惜人才的储备和最大限度地发挥人才的作用，在许多高级职位（副总经理、总监、经理）上，他们用猎头公司物色适合公司需要的各类人才。
● 精湛的客户营销和管理技术
客户时代就是营销时代，客户永远是上帝。现在的猎头市场是千帆竞发，鱼龙混杂，客户资源被蚕食瓜分，同时高级人才具有不安分性、迁移流动性和扩张发展性等天然的可猎特性，但对于许多猎头公司而言，求订单难于求人。每一家猎头公司都不得不证实一个现实，如何吸引客户的眼球，如何揽得猎头业务定单，如何说服“喜新厌旧”的客户回心转意，已经成为猎头公司的头等大事。
于是，猎头公司在客户时代愉快“就范”，站在客户的立场上实施自己的营销战略，运用多种营销手段争取牢牢抓住客户的心。其营销手段主要有：
1．网站营销
网络是猎头公司进行形象宣传、产品展示推广、与客户沟通和信息互动的阵地和平台。
2．广告营销
（硬广告）在电视、广播、报纸、杂志甚至户外媒体（路牌、灯箱）宣传企业形象，攻势强大而且波及面广，具有对市场的“扫荡”作用。（软广告）缺点是除了成本过高之外，尚有针对性不强等缺陷。在各种媒体上发布招聘信息及以文章、新闻报道、人物专访、著书立说等多种形式进行营销。一些知名猎头公司往往成为媒体关注的焦点，媒体记者对猎头公司发展历程的连篇报道、对猎头公司人物起家的追踪专访，猎头和有关书籍中对猎头公司专门的业务介绍、行业经验的采集以及代表性的猎头案例的专栏展示，利用媒体的大众传播效应迅速为社会所共知，达到很好的营销效果。
3．案例营销
猎头公司一般不会雇佣业务团队，或使用大众行销，而猎头公司的成功案例、口碑效应以及关键客户的传播效应都是吸引新客户的好方法。通过成功的案例，如高端人才与知名企业成功嫁接的案例来赢得客户的认同；或列举服务过的大客户向目标客户推介猎头业务，通过大客户的品牌和辐射效应来消除新目标客户的疑虑，并赢得客户的信赖。
4．活动营销
举办大型的高级人才招聘会、交流会、洽谈会、研讨会等会议以及高层经理人的培训活动、商务活动，组建俱乐部、协会、学会等组织，开展较高规格的酒会、舞会、金领Party等社交娱乐活动，联合其他单位或单独组织企业人力资源管理方面的调查，通过聚会活动来达到宣传和营销的目的。
5．关系营销
通过猎头公司与客户之间的业务往来，与政府、银行、税务及社会相关部门的接触，进入某些高校、学院的MBA或EMBA培训班就读或进修，不断拓展人脉资源和交际圈子，既疏通了关系，又展示了猎头公司的实力和形象。他们转换自己的敏感身份，潜伏到各种人脉圈。这些圈子中的人，既是猎头挖猎的对象，其所属单位也是猎头们极重要的客户资源，给自己带来源源不断的猎头订单。
假若，把那些尚且是“新客户”发展为“老客户”是重要的工作之一，那么，保住自己的老客户是猎头事业成败的关键核心——因为你不可能做到把所有的客户都作为工作的核心，所以猎头公司有必要专注于20%的最重要客户，这样做比照顾100%的客户更容易，也更加奏效。猎头公司在努力挖掘新客户的同时，会想方设法将客户的满意度转化为持久的忠诚度。“忠诚策略”已成为猎头公司管理者的必修课。客户对于猎头公司的忠诚度是相当高的，一旦合作满意，就会一直继续合作而不会轻易考虑换猎头。
对重点客户的管理，猎头公司一般采用下列方法：
1．数据库管理。
经验证明，高质量的客户数据管理能力是猎头公司采取差异化营销以区别对待不同客户的基础。著名的研究机构Gartner Group也将客户数据管理能力列为影响企业进行个性化营销的最重要的能力之一。猎头公司往往以客户的企业性质、经营规模、人才储量、人才需求以及与之交易时间、次数和金额等数据对客户进行数据库管理。
2．客户追踪以及客户需求调查。
猎头利用自身丰富的人脉资源以及与各行各业的“亲密接触”，向客户提供有用的信息，定期或不定期以电话、信函、传真、E-mail等方式向客户传递最新的服务项目、市场行情、行业动态等内容。同时了解客户的发展动态和最新的需求状况，如猎头、培训、招聘、人力资源诊断等方面的需求信息。业务结束后，再对客户满意度、客户意见等进行反馈调查。其方法有人员走访、电话调查、邮件调查等。
3．差别维护和个性化服务。
高档次的重点客户实行急事急办、特事特办、易事快办、难事妥善办的原则，进行重点服务。在客户差异化的基础上提供差异化、个性化的服务。承诺的服务必须到位，围绕客户需求适当提供协议外的服务，使客户有“超值享受”的感觉，从而逐步失去对其他猎头公司的兴趣。如：举办大型公开课、培训会免费邀请客户企业参加，建立学习型关系或伙伴关系；组建职业经理人俱乐部吸引客户企业关键人物成为会员，享受特定待遇；开展户外拓展培训和冒险的旅行，邀请客户企业员工和团队参加。在活动中体验、共享、互助，建立更紧密关系；利用年会、研讨会、酒会等形式邀请客户企业参会，拓展客户的交流空间和人脉资源。
4．延伸销售，提供增值服务。
即所谓的深层次服务，把每一客户的生意做深、做透。如：个人背景调查，有时也单独成为猎头公司的一项业务；职位或行业薪资调查，为客户提供目标职位或行业薪资水平的信息，以供决策依据；人力资源外包服务，利用猎头公司人力资源方面的优势为客户提供解决方案，包括生涯规划、员工职业发展咨询、人力资源管理培训、人才测评等配套服务项目；扩展与老客户之间的业务范围，除了保持高端人才的服务以外，还将把业务领域扩展到中级人才的服务上，开展对外演讲、讲座、培训课程等延伸事务，本质上仍与公司的核心业务--猎头服务密切相关。这些都是持续扩展人脉资源、进一步延伸品牌效应。
5．经常性的客户拜访。
始终保持着与客户从不简断的、直接的个人化接触，并将“以客户为中心”的重要性灌输给公司的每一个人。定期对关键客户、重点客户进行访问，了解客户需求，倾听客户意见，从而把项目做得更好。对于猎头来说，光靠电话、邮件、传真来建立牢靠的客户关系是不可能的。客户公司的关键人物即使“跳槽转会”也很可能是猎头们追逐的对象，或依然是有决策权的人。猎头们更乐于在合适的时间和地点与关键客户的关键人物面谈，与之建立良好的业务关系和私人关系，话题则不限于猎头业务。
6．随时检查，及时反馈。
