预测先机——“营”战未来
作者:范长军(慧信领军2006)
现在和未来的营销与过去肯定截然不同，未来的营销战争将更加升级，更加复杂，更加难以琢磨，更加致命。未来几年的营销态势将会如何发展演变？从现在看未来，我们该怎样行动？ 针对这些问题我就预测分析一下，以期掌握先机主动，赢得未来的营销战争。
在未来中国无疑将会成为世界上最强的经济大国之一，中国企业的未来需要更有竞争力的营销策略。营销就是战争！全球化竞争与资本的进入，将使我们不得不面对一次次更大的营销考验，企业未来生存的最大关键就是你能否突破原有营销定论发展新形式下的有效策略，能承受几次营销考验，能化解几次营销失败！
我可以断言的是，中国现有的营销学理论与策略，正经历着强烈而严峻的挑战，它所能给我们更多的只是指导与启发，而对现有的营销理论与策略的理解与运用，稍有不慎与差池，就有可能把我们的企业带入转型营销期的误区，陷入万劫不复的境地。
从农业经济到工业经济，到服务经济，再到体验经济的发展，我们经历了从原始的服务概念开始，到关注顾客满意，到切入培育顾客的忠诚度，到体验式经济所提倡给顾客身心交融的感觉与价值感受，追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动，我们正在主动与被动地改变。但当我们感觉到体验式经济已经到来的时候，世界营销的颠峰潮流已经即将涌入到以互联网营销为代表“eMarketing”的大潮之中。
原来企业管理的核心要素是人.财.物，而现在越来越表现为时间.知识与信息。昨日制胜的策略可能会造成今日的溃败。我们能否从容应对？“eMarketing ”时代将告诉我们，顾客逐渐以长期的价值，而非悠久的历史来选择卖方。
现在以虚拟描述的方式瞻望一下2006年以后的营销态势，然后来分析我们应该做什么？怎样去做？
2006年以后因电子商务的飞速发展，批发商与零售商的中介功能将逐渐淡化，所有的商品将可以不在店面上出现而仍有机会与消费者见面，顾客可在网上随意了解某一产品的功能.价格，并可作出比较，最终决定购买。以门市店面运营为主要通路的零售企业，会发现进入商场的顾客已开始大幅减少，为了应对这一变化，大家开始在商场内设置游乐设施，许多超市开始设置表演场地。综合来讲，商场所营销的是一种经验，而不是形形色色的产品。
许多公司开始依靠建立起的顾客资料数据库，进行专向的营销， 大家以充满想象力的方式超越顾客的期望，但要争取新顾客也越来越难，因此大部分公司都把精力与时间花在构思如何把更多的产品和服务销售给现有的顾客。
许多公司把重心放在顾客占有率而非市场占有率上，保持先进的公司推出了最新的推销方法，即“交叉推销”（在消费者购买某商品时，会被询问是否同时购买关联性商品或其他商品）与“进阶推销”（向顾客推荐档次与价格更高的同类产品）。公司更为关注的是运用更新，更有效的资料采探手段与技术，得以从顾客资料库中获得区隔顾客的信息与观点，并借此来分析哪些产品及顾客能使公司获得更大的利润，制订出相应的一对一的营销目标。
同时，已经建立起顾客忠诚度的公司，会采取为顾客终身供应的思维方式，以快捷周到的服务，较低的价格来为顾客提供长期供应服务，获取微薄但稳定的利润。
以后业务外包将成为企业竞争的一个核心手段，而未来将有绝大部分的公司将60—100%的业务进行外包，这些公司拥有的资产很少，但因固定成本的降低，使得企业获利能力惊人。
将来由于可接受的大众电视频道可达数百个之多，电视广告的受众率将会超乎想象之低，同时报纸与杂志的种类与数量也迅速减少，营销工作就相应选择在专业化的线上杂志和新闻群组进行，并且更能有效接触目标市场。
企业竞争优势的建立，除了固定的地理.专署资讯.专利权等等之外，竞争者可透过标杆管理的方式，快速地复制竞争优势。快速学习能力与快速的变化能力成为企业生存的基石。
具观察，每3-5年就会有大量的新的营销内容出现。
业内资深人士，对eMarketing时代与20世纪的营销做了比较，认为在环境方面有以下重要区别：
市场环境改变：信息时代，互联网环境。
媒体变化：从电视、报纸、广播等传统媒体转向互联网成为主要的新媒体。在这里，我个人认为，目前国内正是报纸发行的鼎盛时期，但大家都能看到，随着互联网的普及，我们今后逐步或者更多的选择网络浏览，而不是增加订阅报纸种类。
消费者不同：从大群体营销转向个体营销。
营销职能外部化：顾客成为兼职雇员，不是被动的，而是主动成为参与营销活动必要的合作者。
从未来营销趋势看，以下数方面将会显现新的发展：
1.从消费者或使用者角度定义产品或服务的用途。
2.品牌作用会更大。
3.外部化理论主宰企业。
4.整合互联网营销：整合网络营销是把营销战略与互联网技术结合起来的一种结构性方法。
5.直销仍然流行：这也被称为批发商和零售商之间出现实质性的非居间化。虽然现在直销企业的营销推广已经出现一定的瓶颈，可是只要谁领先突破这个营销瓶颈，规划出更好的营销策略，谁就将遥遥领先。
6.广告形式和内容改变：大量的电视广告将要或已经从荧光屏上消失，报纸和杂志上的广告也将减少，在上网杂志和报纸上做广告将成为时尚。甚至会出现花钱看广告的现象。同时还会出现不用花钱即可利用的广告空间或机会。
7.零售概念更新：零售将变为可在全球网上商场购物；同时，传统的零售店将成为一个“目的的”或推销“体验”的地方，全部购物活动包括了餐饮.社会交往.娱乐等，而购买只是其中一部分。配送时间趋于零，速度成为企业竞争的新战场。做成交易的远见转变为树立忠实于客户的远见。由于消费者忠诚度下降，加之因特网上调价轻而易举，低价位会成为决定购买的关键因素，企业接受获取较低利润的事实。
8.满足消费者期望最大化：消费者作为真正意义上的上帝，客户的个性化需求与个性要求成为决定企业确定产品.价格.质量标准和配送的标准。
9.建立专门的顾客消费数据库：定制商品与互动的，一对一的个性化营销，因人而异，还要因时而异。
10.竞争优势不可能长期存在：公司唯一可以永远保持的优势是他们尽快学习和尽快跟上形势的能力。
eMarketing颠覆了与顾客沟通和建立关系的传统手法，互联网营销时代改变了原有的竞争规则。
eMarketing为何如此受欢迎？ 我认为它们向潜在的顾客提供了三种利益：
1.方便：顾客无论在那里都可以24小时订购产品
2.信息：顾客不用离开他们的办公室或家就可以找到有关公司.产品.竞争者.价格方面的可比的信息。
3.很少争论：顾客不必面对推销人员或承受劝说和情感因素的影响,并且他们不必排队等待。
通过以上描述的2006年以后的营销态势演变分析，现在就我们在各自的商贸.房地产.餐饮.旅游.售后服务及未来将涉足的产业里具体怎么做本人提供几点参考意见。
建立顾客忠诚度的培养体系，是我们能够长足发展和化解未来企业危机最有效的策略。我们商贸.房地产.餐饮.旅游.售后服务及未来将涉足的产业现在要做的就是要在顾客满意的基础之上，创建最大化顾客忠诚度计划。建立数据化资料库的营销体系，初步实施顾客资料的信息化管理。
1.建立有效的客户关系管理系统
我们讲80%的销售来自现有顾客，60%的顾客来自现有顾客的推荐；创造一个顾客成本比维系一个老顾客成本要高出五倍。
从这两个角度讲，利用现有这些顾客资料来实施培育核心顾客及培育顾客忠诚度的工作，是一个极具价值的工程，更何况，一旦在系统内得以正常使用，然后尝试把这些资料与数据应用其他任何有关客户开发工作之上，则其意义更加重大！
2.建立体验式经济下的服务模式
服务经济现在已经开始走向体验式经济，人们会加强创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将更多靠提供体验服务取胜。
何谓体验式经济？比如我们常见的情况,一瓶啤酒在商店里仅售1.5-3元，在餐桌上可能要收2-5元，而在幽雅的酒吧里它值10多元。这是“体验式”所能提供的附加价值的一种体现。
我们已经知道体验式服务的魅力所在，所以我们要努力理解和掌握它的运作精髓。
大体，体验式服务的功能可总结如下几点：
1. 以体验为基础，开发新产品.新活动。
2.强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。
3.以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。
4.以建立品牌.商标.标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。
顾客要买的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意义与超出心理期望的价值感。总之，体验经济要求我们了解及满足顾客的感受.感觉.利益与价值期望。
5、实现成熟的网上销售
目前的网上销售仅仅是个时代的开始，中国网上销售的趋近成熟期会在近3-4年到来。
中国拥有1.5万个电子商务网站，网民正以世界上最快的速度快速增长，将成为真正意义上的大网国。因此目前商贸.房地产.餐饮.旅游等企业应把网上商城作为一个真正意义上平面商城来加以宣传与培育，开发其潜在市场。网上商城能够适时在网站上提供可以建立业务关系的软件，其吸引力将大大增加，具体体现在6个方面：协作.购销.供应链管理.客户管理.折（竞）卖.内容。
6.虚拟家庭概念
在这个过度与无序竞争的时代，很多企业逐渐失去了与顾客亲情链接的纽带。 于是，我们提出虚拟家庭这个概念，旨在让我们企业的衣食父母融入到这个充满亲情的虚拟家庭，弱化大家对于竞争对手的关注，成为我们忠实的成员，实现最大化的顾客心理占有率，同时通过多种表达与组织形式加以实施，宣扬亲情与体验，制造更为庞大的利益区隔群体。
在这个逐渐趋向个性化的社会背景之下，为了赢得消费者的绝对拥护，我们需要潜心研究未来营销的战略导向，掌控其脉搏，建立全面的全面客户关系管理。
综上所述，我们需要在现有的营销基础上，实现从灵活运用实用营销，到导入自动营销，然后上升到施行能灵活应变的全方位营销的高级阶段。
注：本文最初于6月份定稿时还不甚成熟，近几天本人抽时间又重新参考一些营销论述，梳理一下后发表出来。一家之言仅供参考。
另外本人的十数篇原创文章被商友们转载到国内近百家网站和博客中，其中有一部分未署名转载，恳请朋友们转载时尽量标注作者署名，谢谢！说是这样说，呵呵……不署名也没有关系，（以前我也有过不署名转载的经历，在此致歉！）只要你喜欢我的文章就是我最大的幸福啦！
