花甲网商震撼阿里巴巴

记深圳市大石久恒实业有限公司总经理李棠华

安安 葱姜园子/文

情寄灾区，李棠华默默的向灾区同胞捐款5000元

   “安安企业访谈”连续采访了许多著名的网商，受到一致的好评。采访深圳市大石久恒实业有限公司总经理李棠华，使我们的访谈录感觉既完整又完美的完成了第一期访谈制作。李棠华总经理可以说是网商典型中的经典案例。虽然，在阿里似乎没有人不认识59岁的老网商，以小小裤钓打天下的李总，但是，我们还是先罗嗦几句，给大家一个整体的概念。

 李棠华，署名K.O，深圳市大石久恒实业有限公司总经理，2007中国杰出内贸网商，十大网商论坛副版主。公司于2001年12月31日创建。2004年7月25日加入阿里巴巴诚信通会员。公司主要产品为K.O裤钩、腰围调节扣、裙钩、领钩、按扣等服装金属配件。运用阿里平台，短短几年，公司营业额增长了几倍。2003年公司销售额300万元人民币。2007年公司销售额约1250万元人民币。大石久恒实业有限公司自2003年开始共获得自主专利5项，并获国际权威检测机构ITS颁发的Intertek生态产品认证。

 一、 以小见大，叱咤风云，见经营之真经

 李先生是做裤钩的，这种产品不仅小到指甲大小，单价也是几角几分来计算的，在行业经营中不算不小，甚至可以说是路边小摊之味，“林家铺子”之风。类似这样的生产企业在浙江不在少数，但是真正做活的屈指可数。而李生一个单子就几十万，并销售于著名的美国品牌GK，HUG，英国的Next，包括香港迪斯尼乐园的制服等。这不得不让人为之惊叹！那么，李先生是怎样经营的呢？

 首先，他是一位敢于创新的人。最典型的例子就是他用不锈钢代替了传统的铜、铁钩。看似简单，却克服了裤钩生锈、氧化等影响裤子质量的弊端。而且，对于以角分计算成本的裤钩，质地的改变是需要决策者的胆量，搞不好会血本无归。不锈钢裤钩将比一般裤钩贵很多，所以必须做到行业内最好。李先生为他的产品准备了十多张“身份证”来彰显它的尊贵和价值。

 其次，以市场调查为基础。李先生之所以敢于创新和改革，那是因为他对市场进行了全面的调研。甚至，用一个月的时间到国外进行市场调查、分析。做到心中有数，胸有成竹，以市场需求促生产，自然是供需一致。同时，搞好市场预测，把握发展趋势。李先生为了验证自己的预测，常做了大量的市场调研，并且把这一发展趋势大力地传达给他的客户，他并不单纯地为了推销他的产品，而是真正地在帮助他的客户把握国际服装发展趋势，他在销售他的产品的同时在帮助客户提升。

 再次，他是一位裤钩生产与研制的专家。将设计、研制、生产、营销、决策于一身。如：李先生设计的防抽丝调节扣，其构想之巧妙令人拍节。李先生还生产了订制裤钩的机器，开发了第三代的气动式的裤钩专用机，有安全防护装置，还有雷射激光定位，这是免费给客户使用的。因为专用的机器对KO裤钩，可以做到损耗为零，这样降低客户成本。并且发明了两合一的模具。李先生将自己的K.O品牌的裤钩送到国际检测机构检测，让它们有了高档身份。正如博友上海伟雅说：“他比会生产的人更懂生产，比会开发的人更能开发。”

 当然，这只是就李先生的生产经营而言的，如果我们将其归纳为经营理论的话，那么，他的经营属于典型的利基市场案例。所谓“利基市场”， 是指在市场中通常被大企业或者竞争对手所忽略的某些细分市场。实际上就是形容大市场中的缝隙市场。李先生正是根据自身企业所特有的资源优势，通过专业化经营来占领这些缝隙市场，即细分的市场以及消费群体，从而最大限度的获取边际收益。

第三届中小企业电子商务应用发展大会暨2007年行业电子商务网站TOP100颁奖盛典

二、 阿里平台，插翅飞翔，见营销之技法

 阿里作为营销平台，早已被大家所公认。李先生在其博客中的一段话说得很好：“阿里巴巴是一个非常好的平台，马云创造了互联网神话，给了我们一个平台，并不是直接把现金送到每个网商的手里，我们有一个好的舞台，大家看到你，舞台把你提升到很高的高度，灯光亮起来、背景很绚丽，能不能有精彩的表演，能不能留下什么东西，这是每个网商自己去想想的”是呀，同在一个舞台，就看各自表演的技能、技法。李先生在这方面有独特之处。

  首先，利用博客写手团队，扩大产品的宣传。李先生在博客营销中与其它网商不同之处，就在于充分发挥博客写手团队。他认为在阿里上营销，不论是博客营销，还是论坛，或其它方式，应该以交流、分享经营经验为主，而不是单纯的广告，所以博客写手团队是最好的方式。为此，他选择了点亮团队。其实，我们仔细想想，一个广告先不说它可观性，就是每天登，其点击率有多少？但是团队的力量就完全不同了，本来每个写手就是博客中的高手，就具备一定的点击量，加之，团队的力量，其宣传履盖率可想而知。当点击李先生的博客，十几篇点亮队员写李先生的文章，一篇比一篇精形彩，最关键的是全方位地宣传了李先生和企业，给人一个整体的概念。

  其次，积极参与阿里的各项活动，获得了诚信度。李先生对阿里组织的各项活动，总是抱着积极的态度，并投入其中。07中国杰出内贸网商，08年的十大网商活动，以及每次的竞标活动等。他现在是第60多次的标王，投入四、五万块钱。当有人问他为什么？他的回答的确高人一筹。他说：“我不是追求直观的利润率，而是追求市场的占有率，希望更多的品牌来用我的东西，通过使用我的产品，对企业有帮助，也能够提高企业的知名度和企业产品附加价值”。“我就爱用阿里巴巴这张王牌”。比如：李先生网上生意都是先讨款，后给货。为什么做到款到发货，很多商友有这样的感觉，增值税问题，假发票问题，人家怎么信任他。其实他是得利于阿里巴巴，他在阿里巴巴网站上面有很多荣誉证书，还有阿里巴巴给他的奖励。阿里完全起到了资信证明人的作用。又如：3月，参加2008中国国际纺织面料及辅料（春夏）博览会，李先生打破传统的参展方式，不带产品展板，不用大幅彩绘喷图，连宣传用的样板裤装都没挂。一台手提电脑，两幅易拉宝就去从容应对这场成本昂贵的专业展览了。他凭得就是阿里巴巴的金字招牌，借马云总裁的名人效应，以2007年度中国杰出内贸网商，2007年度中小企业电子商务应用百强的荣誉作为亮点来宣传更为抢眼！并收到了良好的效果。

 当然，李先生在阿里的营销方式还有许多，就不一一例举。总之，在一个星期的时间，做到10个关键词在Google、百度、雅虎三个网站的前3页的900个位置上占了544个，占60.4%，这种威力对于众多企业来说是惊人的。恐怕也只有李先生能做到这一点。

三、 花甲网商，青春焕发，见个人之魅力

 大家都知道，裤钩是一种极小的产品，甚至，大多数人根本看不在眼里，而李棠华却把它做成了世界知名品牌，国内较高的出口贸易。

 “我要让世人知道，是阿里巴巴让一个59岁的中国老网商和年轻人一样焕发着青春的激情！”李棠华的周身和文字散着事业成功者的气质，他要我看到了青春不分年龄！李棠华用诚信托起了一个符合环保要求的裤钩事业，在国内外建立了良好的信用基础。当我们看到一个中国厂商可以在经济发达的日本被知名企业担保诚信度时，可想而知李棠华的经营策略和人格魅力的深度。

 “做衣先做人，缝衣细走针，穿针引线，一丝不苟。”这是安安对李总的感受，因为我们不敢说我们如何评价李总。李棠华先生说，自己没有什么过人之处，只是凭执著的毅力，拼搏的精神，踏实的苦干，去创业，去经营；用十分的自信，百分的诚信，万分的感恩之心来待人处事！李棠华先生说，再小的产品同样可以畅行全球！中国13亿人口，哪怕赚一分钱，那我也赚一千万！说实话，这是我最欣赏，最感动的一句话。我相信，这句话足以感悟真诚创业的人们。谢谢您！

 5月12日下午14时28分，四川汶川发生7.8级地震，北京、重庆、湖南、湖北、山西、陕西、河北、等近半个中国有震感。截至14日16时，地震已造成四川汶川大地震死亡人数已达14866人多人遇难。温家宝总理正在灾区指挥救援……

 情寄灾区，李棠华默默的向灾区同胞捐款5000元。

 不管经济是否宽裕，希望大家慷慨解囊，多少捐一点，用爱心来温暖灾民们受惊的心灵，用行动来帮助灾民们受伤的身体。为灾民们祈祷，愿灾民们早日获救，早日脱险，早日过上平安快乐的生活。

 我非常赞同这位网友的观点!钱不在乎多少，认捐是表达一份爱心，行动是传送一份温暖！我们都是炎黄子孙，能为自己伟大的中华母亲尽一份孝道是责无旁贷的道义！

 李棠华说：2008年是奥运年，这本是值得喜庆和自豪的日子。真可谓好事多磨啊！让中国人民面临天灾人祸的严峻考验。天下兴亡，匹夫有责。我们身为阿里巴巴的网商，时代的弄潮儿，在此关键的时刻，请各自来肩负一些社会责任，为地震灾区的同胞伸出援手！并祝福他们平平安安，早日重建家园！

 中国人向来都是最坚强的，在灾难面前我们同样是无畏的。灾区的同胞们，一定要坚持，我们所有的人都在关注，祝福着你们，并为你们深深地祈祷！我们一定可以一起走过这次困难，困难在我们的团结前面将显得渺小！同胞需要我们的时候，我们在这里！网商兄弟姐妹们：有钱捐钱，有力出力。在这种时候请不要再任性地放出各种流言，或者摆出那种不屑的姿态。在遭受苦难的是你我的亲人。我们同是有骨气、骄傲、众志成城的中国人。

 李棠华的心意我们明白，他向各位新老朋友致以诚挚的谢意和敬意！“是你们的热情点燃老网商的激情；是你们的爱传递给我无穷的力量！在阿里巴巴的大家庭，我永远是你们的好朋友。追随马云，推广电子商务，无私的分享自己的成败感受和生意经验，做创业者借以助力的登山杖！再次谢谢大家！”

《你们要好好活下去！你别哭！》继续连线中……

 在贸易通的信息，网商的力量……继续连接中……有漏掉的好朋友请与本文后面留言。本连接收录《安安访谈》

36、谁寄锦书来《心系灾区 情暖汶川》目前是抢救人员物资是重点，加强地震灾区人民防范意识和消除恐怖心理也是重中之重。灾区群众，请你们放心，阿里巴巴无数的朋友牵挂着你们，我们随时伸出友爱之手援助你们。同一个中国，感受温暖！

37、李威铭皇帝希望灾区的人民早日度过难关，皇帝在义卖奥运衫，欢迎大家找我联系我们，浙江义乌金燕子饰品公司和河南千黛公司一起联动义卖，20元一件不多也是大家队灾区人民的心意，皇帝会吧钱捐赠的情况公布到皇帝的博客里的 ，欢迎大家一起为灾区百姓祈福吧。

38、杰利五金设备厂《5.12一个不平常的日子》五月十二日那天下午我像平时一样的工作，到15时突然在群里有人发信息说四川发生地震，开时我不信，因为那是我的家，有我的最亲的人，我还骂那个发信息的，可是后面发的人越来越多，我才发觉是真的，这时我失去了往日的冷进，发疯是的往家里打电话，可是怎么也打不通，我爸的电话，我弟的电话，怎么也打不通，我那时象一个疯子拼命的打，到16时才打通，打到我老表那里他说家里没有事，一切很好。

39、周更生《温爷爷我也要发短信！》

40、三国卒《圣火瑞金传递开始前全场默哀一分钟》5月14日7点40分，北京奥运圣火江西省瑞金站传递起跑仪式开始。今天将有两名年过九旬的老红军手持“祥云”担任火炬手。火炬传递开始前，起跑仪式的全体参与者向在四川地震灾害中的罹难者默哀一分钟。图为奥运圣火瑞金传递开始前全场默哀一分钟。

41、燕思南《祝福祈福》地震中的小生命，祈祷，三十二年，让我经历两次地震，冰做的心，手笔。有很多事情我们不得不去面对﹐但是这时候我们却发现自己的渺小和对逝者的无能为力。手拉手！肩并肩！

42、节油杨《情系灾区同胞，买一捐一献爱心！》四川汶山大地震是一场无法抗拒的自然灾害，这场灾害夺去了数万同胞的生命，给灾区人民代来了巨大的损失和痛苦。全球华人闻风而动，纷纷以自己力所能及的方式为灾区人民献爱心，分担他们的痛苦。目前灾区人民急需棉被，为此，本公司推出“情系灾区人民，买一捐一献爱心”活动。

43、齐春霞《目前已经捐款的有汇款截图的网商名单》5月12日下午14时28分，四川汶川发生7.8级地震，北京、重庆、湖南、湖北、山西、陕西、河北、等近半个中国有震感。截至13日16时，地震已造成12000多人遇难。温家宝总理正在灾区指挥救援。。。 同胞需要我们的时候，我们在这里！网商兄弟姐妹们：有钱捐钱，有力出力。在这种时候请不要再任性地放出各种流言，或者摆出那种不屑的姿态。在遭受苦难的是你我的亲人。我们同是有骨气、骄傲、众志成城的中国人。

44、冰做的心《悲 地震中伤亡的人们》早逝的孩子们，希望您们在没有直觉的时候，在很懵懂的时候，在毫无觉察的时候，飞离这个世界，告诉梦中的母亲，你以另外一种方式活着，努力在另一个国度，研究一种可以和天灾抗争的高科技，让更多的母亲和孩子可以安稳的相伴到老，这样，好吗？祝福祈福，为这些远离的生灵！....

45、吴金龙５６８《情系灾区，共同祈福！》面对天灾，让我们一起努力，共渡难关，携手救助灾区人民生命，重建灾区家园，保护我们伟大的祖国。只要人人都献出一份爱，世界将变成美好的人间，让我们一起为遇难者默哀！为灾区人民祈福！愿灾情早日控制，愿灾区平安渡过难关！尽一份绵薄之力，送一句问候之语，情系灾区，让我们共同祈祷！吴金龙问候灾区的朋友们!愿平安、吉祥！

46、胡官豫；在地震期间不断有朋友打电话和发短信关心散人，今天抽时间上线来对朋友们真诚的感谢！我及我的全家一切都好。成都人民也在紧张有序中与灾难斗事。再次感谢朋友们对我的关心和支持！

47、jnyntz伸出你我的手，救救我们的兄弟姐们吧！！！

48、薛凌飞《为受灾人民献一份爱心》大家一起来捐助吧！

49、五金工艺礼品《心系灾区   情暖汶川》

50、赵克勤《中华民族将团结一致，众志成城，不畏艰难，同舟共济，共同抗击地震灾害》

51、68900《中国娱乐界赈灾捐款将近5000万》地震过去了三天，中国娱乐界交出了一份令人感动的答卷。迄今为止，明星或以个人的名义，或以公司的名义，为灾区捐款的总额已近3000万元。随着时间的推移，慈善名单上的名字还会不断增加。娱乐圈这一刻散发出来的人性的光辉，令人觉得分外亲切而温暖。 

52、chenglincl《汶川，我和你一起失眠，手拉手，携手并肩》

53、ai聂鑫《鲜血与国旗同色,用生命挽救生命,让我们一起为灾区献血吧!》

54、金俊峰《商旅在线在一次感谢朋友们对灾情的关注》只是两天时间《商旅在线》已经没有了商旅的主题，整个版面看不到关于旅游方面的文章上传了，全部都是这次地震灾情的新闻和网友们对灾区人民发自心底关怀和关注的一章章原创。加油中国这个主题活动已经收到34篇活动帖了。商旅在线在一次感谢朋友们对灾情的关注。

55、李鸿待《祝愿好人一生平安！》爱心财富值90000点、已由张家港市阿波罗机械有限公司市场部周琳女士收购。

56、昌楠《在灾难来临时刻．我们应该首先自救！！不眠的汶川》

57、邬建良《加大捐赠力度，您买一本书，我捐15元》

58、薛凌飞《为受灾人民献一份爱心》

59、宋氏三姐妹《灾难中，我们并肩而立》我们在一起。灾难固然让我们伤痛，但也让我们空前团结。灾难中，每一位受灾群众都不孤单，因为我们是血脉相连的大家庭，我们在一起，心心相连，手手相扣，并肩而立。