征服法国电信大鳄
在王勃笔下“雄州雾列，俊采星驰”的赣江大地上，这两年兴起了一批极富活力的企业，成立于2001年的江西普天数据电缆有限公司就是其中的一家。08年以前，他们的电线电缆产品主要销售给中国移动、中国电信、中国网通等国内的电信运营商；而从08年初开始，他们的触角慢慢伸向了国外的电信大鳄。
“我们这一行在国内的业务非常集中，同行之间彼此也都很熟悉。最近两年，我们了解到不少同行的外贸业务做得不错，因此也下定决心要在海外市场这一块有所突破。”07年底受命负责外贸的钱耀芳科长坦言自己也是半路出家，不过原先通过网络进行采购的经验让他坚定了海外推广的一个途径，那就是电子商务。在他的极力推荐下，07年12月，普天成为了阿里巴巴“中国供应商”的一员。
只做海外高端客户
很难想象，如果不通过网络，他们的产品能在短短几个月时间内就成功应用于法国的电信工程。08年4月份，钱耀芳通过阿里巴巴平台结识了一家为法国电信服务的大型经销商。“这家客户在香港和上海都设有办事处，实力非同小可，当然与此对应的是对质量的要求也是相当严格。”不过手握CE和UL等几大产品认证的普天在质量方面俨然拥有十足的底气，经过来回四五个回合的参观、考察，前后历时两个多月的准备、谈判，到7月份的时候，双方终于达成了一个大柜加一个小柜的订单，总价约十多万美金。
虽然第一单的谈判有些冗长，但钱耀芳表示更为看好后续的合作：“现在，第二笔订单一个大柜的货也很快可以定下来了，价格和相关品质要求都已经谈好，剩下的就是签合同了。”关于赢得海外电信巨子合作的法宝，钱耀芳说价格并不是最关键的，客户最看重的应该是他们在原料以及整体品质控制上的胜人一筹。除此之外其它几家客户的情况也说明了这点，这些客户大都集中在对产品品质要求较高的欧美地区，而相对来说质量要求一般但在价格方面尤其敏感的亚洲市场，则基本不属于他们的“势力范围”。
关键词，为买家量身订设
诚然，在进入正式谈判的时候，企业的产品质量是决胜于同行的关键。然而在一开始，打动买家吸引眼球的信息是什么呢？钱耀芳说，除了花钱做排名推广以外，还有一个诀窍就是多设置关键词。“不同地区客户对很多产品的称呼可能会有所不同，比如‘插座’，有的习惯叫“jack”，有的习惯叫“receptacle”，如果我们把这些因素都考虑进去，就能让尽可能多的客人找到我们。”
现在，普天的外贸团队增加了3位新同事。钱耀芳对他们日常处理询盘的工作也提出了很多要求：比如遇到客户询问他们的主打产品，要将产品的图片、规格等信息作重点回复；如果询问到他们没有的产品，也应该主动回复邮件介绍企业的主打产品，重点强调优异的品质，同时把35秒的企业介绍视频作为附件发送给对方，务必做到全方位、直观展示企业产品和形象。
过硬的产品，再加上充分的宣传，凭着这两点，普天征服海内外更多的电信业巨子也就不在话下了。
附公司介绍：
江西普天数据电缆有限公司是数据电缆、通信电缆、综合布线及楼宇智能化系统相关产品的专业制造公司，现有产品三大系列数十个品种。公司采用当今世界先进的生产设备，从德国引进测试频率可达1000MHZ 的M.E.A KPA-HF数字电缆专用测试仪，和美国FLUCK国际公司FLUCK-4000网络分析仪，可生产各种型号规数据电缆，超长距离传输电缆和市话电缆。其综合布线产品主要包括与数据电缆相关的接插件、连接系统，信息面板及光纤类产品。公司在全国分布设有多个销售办事处，产品已覆盖全国20多个省市，并出口至十几个国家和地区。
受访人：江西普天数据电缆有限公司 科长 钱耀芳
主营产品：电线、电缆等
中国供应商网址:http://photic.en.alibaba.com/
2008年09月 夏伶莉采访整理
