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2007年，在上海和深圳打拼多年的禹春香，回到了家乡湖南长沙。在这个被称为“中国工程机械之都”的城市，她选择了一家重工机械企业，成为外贸部经理。说起来，长沙市工程机械行业的崛起不过短短10余年时间，却在全国占据着举足轻重的地位，07年，长沙工程机械行业的总产值超过300亿元。但是大部分重机械企业都是以内贸为主，在禹春香看来，很多企业都具备出口的规模和实力，只是缺少走出去的平台和外贸人才。
成立于03年的湖南德邦重工机械有限公司，07年之前没做过外贸，“直到一家外贸公司找上门，采购了两台泵。” 禹春香说道，“这让老板一下子看到了海外市场的商机，我就是在那个时候加盟了德邦重工。”
从零起步，外贸经理向老板要平台
在沿海城市多年的工作经验让禹春香感到，内陆的企业主外贸意识相对淡薄。刚到德邦时，企业没有自营进出口权，没有出口经验，甚至没有英文资料，一切都是从零开始。
“我对老板说，做外贸没问题，但你得给我提供一个平台。” 禹春香和老板之间展开了一场关于出口平台的对话，“老板问我要什么样的平台。我说，做外贸，电子商务和展会必不可少，但专业对口的展会并不是随时都能参加，而且成本也很高，我以前工作过的上海和深圳两家公司，都选择使用电子商务平台阿里巴巴。”
得到老板支持后，禹春香在自己的家乡与阿里巴巴再度合作，07年12月7日，德邦正式开通了“中国供应商”服务。网页开通的日子，禹春香记得很清楚，她从翻译公司简介、产品资料，到逐一上传产品图片、参数，花了不少精力和心血。
200多封邮件，教外行客户做采购……
08年1月底，禹春香谈成了她在德邦的第一单业务，这也是德邦的第一笔自主外贸订单。客户来自巴拿马，他委托香港一家贸易公司在中国进行采购。香港贸易公司通过阿里巴巴找到了德邦，并在一个月内签下了4万美金的订单。虽然签单速度很快，但其中的波折可不少。
“我统计了一个月内我们之间往来的邮件，足足有200多封。” 禹春香回忆道，“这家香港贸易公司主要做服装生意，根本不了解重工机械行业，专业名词、技术参数，可以说是什么都不懂。200多封邮件下来，客户也快变成我们这行的专家了。”
亚美尼亚客户，带来16万美金订单
第一单还未交货的时候，德邦又接到了亚美尼亚客户的订单，两台机器卖了8万多美金。最近，另外一位亚美尼亚客户也采购了8万多美金的设备。德邦刚开始自主外贸，就能取得这样的成绩，公司领导人觉得非常满意。
网络贸易靠积累，业务员心态要平和
通过电子商务做外贸，禹春香特别强调平和的心态和积极的操作，她自己就曾经历过半年时间没订单的局面。
“两年前，我在深圳一家模具出口公司做业务，老板对电子商务心存疑虑。因为模具产品不像普通的消费品，它的成交周期比较长，还涉及到技术、设计等问题。在我们的坚持下，老板还是使用了阿里巴巴‘中国供应商’服务，但半年时间过去了，我们没有接到一笔订单，公司里出现了一些质疑的声音。我们依然相信，坚持这个平台不放弃，一定会有收获。大家继续很有耐心地回复询盘，做好网站推广。
在我们锲而不舍地跟进了大半年后，一位来自摩洛哥的客户签下了一笔10多万美金的订单，这在模具行业算得上是大单了。接下来我们又陆续从网上接到了订单。第二年，公司的销售额翻了一倍。
所以说，网络贸易肯定有效果，关键是要用心操作，耐心维护，业务员尤其要耐得住压力，坚持就是胜利。”
不怕同行竞争，希望湖南的企业都能到网上做生意
在深圳、上海等城市工作过的禹春香对长沙很有感情，她非常愿意向同行分享自己的经验和技巧，当记者问她，怕不怕同行多了，竞争激烈时，影响她的销售，她淡定地笑着回答道：
“世界这么大，不可能由一家企业做完所有的生意。内陆企业缺少出口意识，如果我们能够带动其它企业，形成地区产业出口优势，就可以吸引到更多的买家来关注我们长沙的‘工程机械之都’，这对大家都有利。就像义乌的小商品市场，只有几家企业是做不成气候的。同时，我并不怕这样的竞争，每个公司都有自己的特点和存在的优势，这可以交给客户去做选择。”
受访人：湖南德邦重工机械有限公司外贸经理禹春香
2008年8月 苏明惠 采访整理
主营产品：混凝土机械、新型桩工机械
