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买方、卖方，轻松找对方，这不仅是一句广告语，也是网络贸易中最理想的交易状态。但怎样做到“轻松”寻找，这对采购商和供应商来说，都需要一点点技巧。
在搜索栏内输入产品关键词，点击回车键
来自美国加利福尼亚洲的Phil Weil就身有感触。三年前，Phil与合伙人打算开发装饰型风扇的市场，而首先，他们要找到一家中国的制造商。为此，Phil打开了alibaba.com。在搜索栏内输入产品关键词，点击回车键后，很快，他发觉自己找到了一个巨大的商品库。他精心挑选了30家中国供应商，并最终与其中的一家进行合作。
现在已经成为Global Product Resources公司创始人之一的Phil Weil对那段创业的日子记忆犹新：“全中国有5,000多家制造风扇的工厂，我无法想象如果我们利用传统渠道，去寻找Sunway（与Phil的合作Gold Supplier-中山市成威电器制品有限公司）会是多么的困难，但阿里巴巴却轻易地帮我们缩小了选择范围，让挑选、联系和后续工作变得轻而易举。”
买家的行为分析
截至2008年8月，阿里巴巴国际站已经拥有来自240多个国家和地区的560万名注册用户，这是一个庞大的数字，无论是采购商还是制造商，在享用丰富信息资源的同时，大家都必须考虑，如何进行准确的搜索。
阿里巴巴服务部资深培训师，曾在大型企业从事进出口贸易近10年工作的金延芬介绍道：“我们都知道，网络贸易分三步走：首先是吸引客户，然后是打动客户，再最后是能够留住客户。通过阿里巴巴国际站进行的调查发现，通过关键词来搜索产品的这种方式，占到整个搜索的85%以上的比例。由此看来，关键词是非常重要的。”
阿里巴巴国际站技术部ASC产品经理王蔚微也进一步证实了这一说法：“通过对买家搜索行为的跟踪，我们发现了一些有意思的数据：差不多70%以上的买家来到阿里巴巴，他第一个行为，甚至是唯一的行为就是搜索，所以关键词是一定他会使用到的。”
王蔚微所在的阿里巴巴网站技术部，主要负责网站产品搜索的优化和改进。说得简单一点，就是通过对搜索工具和内容的改进及优化，帮助买家更加方便、高效地找到目标供应商。“比如说每个关键词输进来，它对产品信息最终的一个点击情况和转化的情况。因为我们希望，每一个买家搜索进来的流量，都能够转化到供应商的商铺里面去，最终能够给供应商带来反馈和询盘。”
“中国供应商”的行动
为了让买家在搜索产品时，顺利找到自己，很多供应商都在关键词上做起了文章。
企业名称及背景：上海奥颂实业有限公司
产品种类多达900余种
07年购买3个关键词搜索排名，08年增加到7个
“现在是买家找不到卖家，卖家找不到买家。那我们通过什么销售呢？我们选择了阿里巴巴这样一个B2B平台。06年，我们的销售额是700万美金，今年前9个月已经做到2500万美金。增加关键词广告后，我安排了4名外贸员操作阿里巴巴平台。”
——上海奥颂实业有限公司 总经理 狄成程
企业名称及背景：广州市瀛和电子设备有限公司
通过阿里巴巴产品销往全球70余个国家和地区
购买10个关键词搜索排名
“我们买的是做生意的机会，而且几万块钱就能买来这么多机会，可以说给我们的回报已经成百上千倍了。因为阿里巴巴做得比其它B2B平台要专业，国外的客户都信任它，在这种情况下，我们必须在阿里巴巴占领关键的位置，让国外客户容易找到我们。”
——广州市瀛和电子设备有限公司 首席执行官 胡立新
企业名称及背景：重庆华德机械制造有限公司
07年通过阿里巴巴结识100余家海外客户
购买3个关键词搜索排名
“如果没有这个排名，我们不可能认识那么多海外买家。因为我申请的这个关键词是行业内使用频率最高的，所有国外客户在搜索这个产品的时候，肯定都会通过这个关键词进行查找，所以我觉得购买这几个关键词排名至关重要。”
——重庆华德机械制造有限公司外贸经理 肖忠
企业名称及背景：杭州鹰鹭工贸有限公司
90%的销售额来自于电子商务
购买2个关键词搜索排名
“首先，我们有产品上的优势；第二，跟工厂保持的良好合作关系，让我们有价格上的优势；第三，是品质优势；第四，这个产品的国外市场还可以。通过这几个方面考虑，我们就做在阿里巴巴上增加了关键词排名推广。可以说，我们90%的销售额都是来自于电子商务平台，阿里巴巴占绝大一部分。目前为止，我成交过的最大的一位客户，就是从阿里巴巴来的。”
——杭州鹰鹭工贸有限公司 总经理 金光勇
企业名称及背景：四川恒瑞丰国际贸易有限公司
60%以上的订单来自于阿里巴巴
购买2个关键词搜索排名
“只要输入这个关键词，我们始终固定在第三位，那么客户很清楚地能够了解到我们。”
——四川恒瑞丰国际贸易有限公司总经理 廖辉
“四重匹配”，让买家点击你
对于供应商来说，网络贸易中，第一步是要让买家看到自己，第二步则要让买家点击自己，这就要靠外贸业务员对网络平台的操作与维护了。
金延芬建议道：“发布产品关键词，要讲究‘四重匹配’，也就是在My Alibaba操作后台，供应商发布产品时，要保证产品的标题、简要描述、详细描述以及三个关键词，全部填满。并且保证正确的关键词能出现在这四个地方。关键词的‘四重匹配’可以保证与买家搜索目标的高度吻合。此外产品图片也能抓住买家的眼球，因为图片的冲击力大于文字表述。一张精美、内容完整的产品图片更容易吸引到买家的点击。”
研究买家在网上采购的行为，是为了让供应商会员获得更多的商机，网络贸易，方法很多，但用好关键词，可以让买家更加精准地锁定你。
2008年9月 苏明惠 采访整理
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