民营钢企，如何过招“印度造”
钢材市场走势一向是观察宏观经济波动的晴雨表。近日，中钢协发布的最新一期统计数据显示：1至9月，我国出口钢材同比下降2.14%；出口钢坯同比下降81.07%；10月份，钢材价格跌幅达三至四成，价格持续低位调整。
与此相对应的是，印度、越南等地的不锈钢出口额却以每个月5%左右的速度增长，这在很大程度上得益于中国钢材出口退税调整以及生产成本大幅上扬等因素带来的影响。海外竞争加剧，再加上国内房地产业低迷等导致的内需疲软，可以说目前的中国钢铁企业正面临着严峻的考验。正当业内弥漫一片悲观气氛的时候，佛山市华名不锈钢有限公司的外贸经理梁育成却发出了不同声音，他认为：国外钢材市场的需求依然强劲，而印度等后起钢材生产国短期内无法与中国相匹敌。
自信，源于“知己知彼”
梁育成有着多年的钢材贸易经验，自2007年尝试电子商务成为阿里巴巴“中国供应商”会员后，他更是带领自己的企业在过去一年时间里顶住各种压力，完成了同比销售额增长30%的业绩，企业外贸团队也从1人扩充至5人，这在目前的大行业环境背景下，实属难能可贵。正是基于对自身企业的信心，还有长期以来对国内外市场的深入调研，梁育成果断作出了自己的论断。
他认为，印度、越南这些国家的基础配套设施不够完善，生产水平低，规模小，产品比较零散，也缺乏相关的认证管理和专业技术服务；而中国相对来说拥有成熟的生产能力及相关配套，也有像阿里巴巴这样普及较广的电子商务推广渠道，对买家更具吸引力；加上中国丰富的资源、技术优势，对各类型产品快速而多样化的开发应用能力，综合来讲，这些国家的产品很难在5年之内对中国钢材产品构成大的威胁。
破冰，市场定位先行
梁育成首先肯定了国际钢材市场对中国企业来说仍有空间。那么，对于目前确实存在的低迷状态，又该如何去化解和推动呢？梁育成抛出的第一招，是重新进行准确的市场定位。因为各个国家、地区的政治经济形势变化飞快，如何锁住最有价值的市场就成为企业集中推广前的头号要务。梁育成的方法是让员工收集各国政府关于外贸、钢铁方面的资讯材料，然后再进行市场行情和客户需求分析。在这种基础上所作的推广决策，当然要比盲目随大流或者简单根据询盘情况判断来得更有针对性和前瞻性。
找准了市场是第一步。找对之后如何有效地转化客户呢？
“顾问式服务”提升利润空间
在这个行业细分化、需求差异越来越明显的年代，光凭价格甚至质量已难以在一堆同行中突围而出，服务开始成为越来越有份量的增值点。梁育成提倡的就是一种“顾问式服务”：有问必答，不问也会主动提建议，帮助对方做好他的生意。“我们会重点帮助那些缺乏进口经验的客户，因为他们尤其需要支持。往往一开始是我们帮他一把，一小段时间过后大家很快就能实现双赢。”
梁育成举了个美国客户的例子。这个客户一开始要的零配件不是华名的产品，对于这种偏门的配件，梁育成甚至连见也没见过，不过他还是十分热情地回复了邮件，答应帮他去找，末了还附上一句“帮助你是我们的责任。”结果，第二周客户就发来了完整产品的询盘，可见对他们对华名已经有了一定的信任。不过，梁育成并没有马上回复报价，而是秉着“顾问式服务”的理念，做了一个报价前的方案发给客户。第二天，客户填好了方案需求，一定要华名提供报价，梁育成考虑到样品并没有确认，所以坚持只报一个参考价，并说明一定要确定样品之后再谈实际价格。结果客户回复说，在六家竞争的供应商中，华名的报价是最高的，梁经理很快回复说“自己跟其它企业的区别在于能够马上提供样品进行确认”，在此基础上才能进一步商谈价格。坚持原则的结果是客户最后彻底地“被征服”，他看到了华名的门槛，也由此认定这家企业和它的产品“值得信任”。
尽管有“金融风暴”，尽管“越南、印度造”虎视眈眈，但梁育成依然坚信，做好“市场调查”、“顾问式服务”等这些外贸基本功，中国的企业根本无需过多考虑环境的负面影响。全球市场之大，之多样性，一定会不断涌现值得中国企业去开拓的市场新空间。
受访人： <a href="javascript:openDetailPage('/bin/customer/detail?csrfToken=96390800&id=771761')"> 佛山市华名不锈钢有限公司 外贸经理 梁育成
中国供应商网址：http://paorimei.en.alibaba.com/
行业：Minerals & Metallurgy
主营产品：不锈钢
2008年10月 夏伶莉整理
