摘要：
图片：1、与贵阳冯总合影；
2、300多学员热情洋溢；
3、力刚老师打头阵；
4、海老师压后。
海李联盟风暴，年末刮到西部贵阳市，来自70多家贵州企业的300多位企业销售负责人，应邀出席了这次专题培训。
这也是海李联盟07年最后一次跨省专题演讲，没想到寒风凛冽的贵阳气候，并没有挡住企业人学习的热情。
一大早，参与的学员就从省城及外地赶到地处五星级贵州饭店对面的贵州省图...
摘要：
图片说明：中国原子弹的威力
我写博文比较爱用“博弈”这个词来表达一些营销中的内容和现象，也许对博弈的内在涵义有更深的理解吧。
在做销售的实践中，买卖双方无论是买家想从卖家那里得到点便宜，还是卖家想从买家那里多赚点利润，都是很正常的事。问题是买卖之间到底是谁赢谁输，就得看彼此的智慧的。我们说最好的营销结局应该是买卖双方都是赢家，谁也没有输给谁，这是博弈的最高境界...
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图片说明：消灭脸上的豆豆就像消除顾客疑义
买卖之间经过最艰难的推介讲解、讨价、还价阶段后，最后一关是如何巩固成交，即顾客在没有最后交款那一瞬间，甚至已交了定金，都可能因一小点原因而反悔，使成交泡汤。
在这个时候，买卖之间其实都心知肚明，也最尴尬的时候，卖家如果能用一些巧妙的方式去向买家提问，有助于巩固成效。
例如：在售楼部，买主与卖主都已签订了购销合同，而且买主就准备去银行划定金...
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图片：损人不利己的标语
做股票的人都有一个心理，拿着某上市公司的股票，却被人家公布的消息蒙了，等真相出来后，就非常后悔当初选了这支股票，而且对这家公司再不信任了。
男女谈恋爱做了100件让彼此信任的事，说1000句彼此相爱的话也许都做得到，而且会增进双方的感情；可是其中一方只要做了一件令对方不信任的事或说过一句很伤害对方的话，彼此可能就会不信任，甚至导致感情破裂。
所以在销...
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图片说明：有多少和黑点多少个白点呢？看看吧！
老道的销售员不仅会把新顾客变为老顾客，还能将一次性购买的顾客变成经常或长期购买的顾客。几乎可以说，一旦销售员在老顾客心目中建立了诚信可靠的印象，老顾客一般都会情不自禁地转介绍新顾客。
商家的问题是如何防止新顾客后悔心理的产生？
一般来说，新顾客是信任老顾客（特别彼此又都是好朋友时）的，因此对于老朋友、老熟人甚至是亲戚、同事、家人这样的...
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图片说明：你能看出图上有多少个心？
买卖公平，两厢情愿是一种比较好的销售结果。
可惜，在各种销售实践中，我们却发现不少的强卖强买的事情。卖家不仅主观上违背了购买者的意图，而且客观上也得罪了顾客，是一种很不合适的销售方法。
你见过那些做直销化妆品的业务员吗？每见到一个顾客，他们总爱以内行自居，不管消费者是否乐意，就爱替别人做主买这个卖那个产品。结果买者可能会给你一次两次的机会...
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图片说明：到底是12还是13？
我印象最深的是今年国庆节去峨眉山旅游，到某寺庙遭遇解说员和俗家和尚的忽悠，掏钱购买莲花灯的事。钱一交完，那些刚刚还满脸堆笑的解说员，和为我们解析命运的俗家和尚就再不搭理我们的情景。
说真的当时就只有一种被蒙的感觉，心理阵阵觉得那几百元钱花得确实有点冤枉——正常的购买后悔心理马上产生了。《增广贤文》中讲：“天下名...
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图片说明：是方还是圆看出来没?
正因为每个人作为顾客时都有后悔的心理，所以，适时地得到商家或卖家的赞美，客观上就会减少顾客这种后悔心理。
之前，我曾在有关销售的文章中讲到，销售最难的事只有两件：一件是卖家的思维和理念怎样进入买家的脑子里，简言之就是如何成功地说服买家并接受卖家的主张；二是怎样从买家的口袋里把钱装到卖家口袋里。这两件事是买卖之间的一场“博弈”，也...
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图片：网吧是这样防止顾客后悔的。
作为卖家，你想多卖点商品给买家，甚至越多越好，因为那是利润的趋势；作为买家，你想最好少花钱，甚至是“天下掉馅饼”不花钱也可以享受商品，那是因为人的天性和贪欲。按道理说来，买卖之间的想法都没错。
但作为买家，也许我们每个人都有这样的经历：兴匆匆地购物或决定购买某件商品之后，又突然觉得后悔了，发现自己上了当或作决定太冲动了。...
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图片：闲着也是闲着（转自网上）
我曾写过一篇关于重庆人性格直爽、利索和干脆的博文，那是我有感于从大学时代就开始接触重庆人的真实感受。
可还有一点就是重庆人的黑色幽默，那是享誉全国的，一个“山城棒棒军”的语言之诙谐幽默就用不说了。
重庆的出租车司机也绝对是出口成章，严肃中透出一种机智的幽默。今年10月，海李联盟应邀去重庆讲课，我曾在的士与司机聊天，无意中问到...
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图片：据说能从图中看到五张脸的人智商较高。
与顾客做交易，卖家最要紧的要学会“眼观六路，耳听八方”，善于从顾客在购买过程中流露出来的思维、语言（包括身体语言）及行为中，准确捕捉到那些促成交易的信息，从而展开成交活动。
顾客在购买商品时或与卖家进行某次交易时，表面上在对你说“NO”，可心里却是希望得到你说“YES”...
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买家（顾客）在购买商品过程中，除开要得到卖家满意的服务外，更重要的是要得到自尊和成就感，就是我们俗称的“买得值得”。
然而，“值得”与“不值得”也是相对的，此时卖家有一种方式可以增加买家的“值得”的信念，从而也就可以有效地促成买家的购买行为，这一招叫“双簧协作成交”。 ...
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不知你在消费经历中，有没有因为面子下不来做出超出自己消费底线的消费的行为。从理论上说，消费者其实是非常看中在消费过程中自己的自尊和面子的。殊不知这正好为聪明的商家所利用了。
生活中这样的现象恐怕不少见：两个人同时去购买汽车，张三的底线是十万元之内的经济型私家用车；李四是八万元之内的私家用车。结果到了卖车场，被售车小姐一激，说：“你们来到我们的车场，你们希望的这两种价格的车都是...
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自从市场从卖方市场——市场供不应求转向买方市场——市供大于求后，产品（商品）品牌的效应就成了市场销售的一把利剑。品牌好的、大的、强的商品总是比品牌差的、的、的要更容易成交，更容易有更多的追随者，更容易赚取更大的，更多的利润。
一件好的商品，特别是名牌产品，其市场消费的追随者总是比带头者多得多。因此，聪明的商家总是会利用名人购买过，使用过或名...
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昨天回到深圳，与朋友聊到今年的股市行情。朋友问我为什么不再炒股，我的回答是有些钱注定不是我们这样的人赚的。90年代初炒股那是运气加政策因素，赚了赔了只有自己清楚。
很怪的是今天炒股的人，特别是中小股民。赢了一点就想请人吃饭以示庆贺，而输了多少就不吭声，自己扛着。所以我归结的炒股的人，只要谈到股票，有时的话看来像真话，其实是假的；有时的话看来是假话，但是却是真的。毕竟股票市场中就是你赚我的...
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日日生购物广场集团是做零售业（超市）的一家民营企业，目前有1000多员工，董事长蒙铭强先生是个很爱学习的人，人很憨厚，对人非常的诚恳，热情。和他交往一两次就会感觉到他做企业之所以成功，其实就是源于他的这些品质和为人的低调。
说来也许你不相信，当着众多职员，这位身价不菲的董事长甚至连话都没有多的几句，有的就是对曾经帮助过他的人（包括公司职员）的感谢和微...
摘要：
如果是一对夫妻，一对情侣，一对兄弟，一对姐妹甚至一对哥们去消费，卖家要能从他们的言谈举止中看出谁是真正的购物者，谁是真正的付款人，采用这一招声东击西成交法就比较灵验。
其方法的精髓在于卖家要不厌其烦地促成交易，并想方设法让其中一位，特别是可能由他付款的那位尴尬，成交的可能性就更大。
案例：某专家一次陪同太太逛商店，无意中走进一家名牌皮衣店，太太被一款皮大衣的式样和牌子所吸引，表...
摘要：
消费者常常会在两件、三件商品中比较，作出一个性价比符合自己要求的决定。就算是一件商品，也因为销售员引导顾客觉得产品的优点多过缺点，也会使消费者作出购买的决定。
在美国，知名销售专家本杰明·弗兰克林是这样来让消费者作出购买决定的。
他通常会用一张白纸在消费者面前一剖为二，然后把某商品的好处或优点一一征得消费者同意后，写在“是”的栏内，当然越多越好。...
摘要：
买卖之间，本来是一对你情我愿的“双赢”行为。所以，有人说“销售是一门双赢的艺术”。不过 ，卖家实际上动的脑筋要比买家要多一些，毕竟今天是供大于求，由买家来决定卖家市场的年代。如果卖家的销售员不去动脑筋、想办法，势必会被同行所取代或淘汰。
怎样成交，还有一招叫“诉苦请求成交”。你见过城市街道十字路上，那些扮穷叫苦...
摘要：
西方营销专家经过调研证明：消费者的心理年龄只有13.5岁。意思是在消费上，一旦作为买家就会有不理智、不够成熟的行为和思维。
在今天卖家比实力、比服务、比智慧、比技巧、比诚信的激烈竞争中，不少成功的卖家发现：消费者面对三件产品，而且价格是三个不同的层次，往往会选择不高不低的中间的那一件。这是很符合顾客的购买心理的。
试想：你去买一条领带，原先自己主观的价格定位是150元左右的某个...
