龙在e天涯的博客

最近在论坛里看到不少关于销售方面的求助帖,从问题上来看主要在以下几个方面:1如何开发客户;2如何提高业绩(也就是提高销售量及销售额);3如何维护客户 等等.虽然看上去很多问题,但都是环环相扣的.看到这么多的求助帖,而本人有点懒,所以就综合起来讲解下,也就不用一一去答复了,希望对开始做业务的朋友们有点帮助.

一 如何开发客户

每个产品的出现都有每个不同的市场,但本质上是一样的,就是直接把你的货卖出去.对于厂家(公司)来说要出货首先得找到客户,这些需要业务们各显神通,谁叫我们销售人员是企业的先锋呢.

说这方面前,我们得在前期做个准备.俗话说的好: “不打无准备的仗”.在业务进入一个公司后,首先要学习,学习,再学习.

a了解自己的产品,尽快熟悉到专业水准;

b从同事和上级那里初步了解所做产品的市场以及竞争对手的资料;

c做好自己开发客户的计划和目标;

d养成每天的总结习惯

进入正题.当你做了上面准备后,我想销售也就开始了.

1,寻找目标客户 

从你所了解到的资料上去找,也就是第一次拜访.不管用什么方法,就是要多找些客户.

2,删选有用客户,为下面拜访做准备 

不是每个客户都适合你的产品的,这点你要做出准确分析.

3,锁定目标,直接和客户交谈  

这个应该是主题了,如果没成功,那么你的这家客户就抛了.这里有直接上门拜访和电话销售二方面,当然还有网上,邮件等,但主要还是前面二种(技巧上我就不多说了,那又会是一大篇.而且书上可以学习的到,但我建议在学时不要照搬,而是要灵活应用,也要靠自己平时的积累).

4,工作计划和总结  

当然了,你每天所做的要有计划,而总结是更能发现自己的问题,有则改之,无则加勉.

这些你要每天去坚持,那么成功也就不会远了.

二 如何提高业绩(也就是提高销售量及销售额) 

这个应该是重中之重了,哪个业务不想多做业绩啊,业绩多了,自己的收入也多.但我总觉得业绩不但是销售量的提增,还要看回款的多少,这二方面是一样重要的.举个例子:甲业务每月销售10W,回款2W;而乙销售只有6W,但回款是5W.我想大家也会和我一样选哪个业务吧,当然是选乙业务员了.但对于要成为优秀的业务来说,不但是要做到销量多,而且回款也要及时.但应该怎么去做呢?那就要看开发的客户数量以及客户的质量了,这个不难了解吧.当然做好这方面和你所开发客户以及后面说的维护客户都是紧密联系的,不管哪方面出点问题,要想做好业绩那绝对会很难.

三  如何维护客户

以前我常常会和业务说开发新客户难,维护老客户更难,现在我还是这个意见.大家应该都知道二八原则的,也就是说80%的业绩掌握在20%的客户手里,可见那20%的老客户对你们的重要性.现在的市场是服务的市场.怎么样去维护好客户就是看你怎么去服务他们.

首先,不定期的回访是必须的.俗话说的好:一回生,二回熟悉嘛.这个周期看你自己把握了.天天去的话,你绝对要被扁;过很长时间去,说不定客户会忘记你了.

其次,在你去客户那时说话要得体且要有节有礼(这个是因人而异的,见人说人话,见鬼说鬼话就是这个道理);看到他们在忙时最好不要赖着;需要帮忙时你就要勤快点;对方空时可拉拉家常增加信任.

最后,销售以人为本,在你和客户沟通中,如果多去站在客户的角度去看问题,你会得到意想不到的效果.

已经说了一大堆,我最后再做下总结:

做业务是个艰苦又负有压力的工作,如果你想成为优秀的业务员,赚取更大的钱,你一定要记:做业务是没有捷径的,要靠自己一步步走出来的.

再送你们些优秀业务员必备的因素:勤奋,热情,严格要求自己,诚信,注重细节,较强的执行力,自我学习能力,最后坚持.

加油吧,我们最优秀的业务们!