如此客户，如此同行，叫我如何是好？ (2008/04/26 12:49)

经做机械类认证的同行介绍，说有个公司要做汽车功放的CE认证。而且离我司很近，当好是在同一个区。（因整个深圳的实验室都聚在深圳市内，而我司却选择离工厂较近的宝安区，辐射沙井镇，福永，龙岗等。）很开心，周一上班，就来生意当然是件乐事，解决了手上急事后，立马加了MSN，又通完电话，对方对我司的地理位置也非常感兴趣。并邀请下午去访他司看实际样品。很爽快地就答应了。

   跟我联糸的KEIVN，是新来的外贸员，人很好，斯斯文文的，开门见山地说自己做不了主，要跟他们老总谈。一位很年轻的女老板，显得很有气质和干炼。拿了样机来看，而且说他关注的是价格及整改，并透露自己之前跟一些公司合作，别人想办法收他的整改费，还扬言说给钱就通过等。我答应他回公司再报价格给他。跟KEIVN确认了一些资料等，就离开他司去了东莞。因为时间太紧.确认第二天早上他回复我有几个音频接口后就给一个实际的报价。一个他司整改的价格，一个是我司负责整改的价格。

周二一早，得到他的回复，说只有一个单频接口。我发了报价给他。回复第一句话就是太贵了。贵出了同行1K左右。而且是市内两家报价都是差不多价格，都是比我少1K多，他们感觉我们三家实力和资历都是差不多的，他们接受不了我司的价格，无疑我司被淘汰。从感觉上这是我三年以来最失败的一次跟进。当时我真不知说什么，找不到合适的语言去解释同行的价格更根不可能承受包整改。毕竟亏本的生意没人做。好心人也不可能从天而降，合作肯定是有利可图的。除非您在您的同行业里影响力太大了，可以带动我后期的市场可以用低价格引进第一单。但是客户总要是选 择中间价格合作，不会要最高也是最低的。他们他们不要最便宜的那家，其实我真想说，还不如选 择最便宜的一家，因为没有区别。

 从客户口中说出来的，别人都是包整改包通过的，价格也挺好的，跟您司实力差不多的。我们会先去那两家，不好再去您那看一下，不过应会定在那两家的。很从容的语气。包整改包通过听到这几个字，我真气愤，产品没测，他就敢包，居然也有人信，真是搞不懂.那我司那些专门负责整改的工程师，看来是改提意老板给他们降工资了！

这周开周会，我也介意公司包整改包通过。不要老给我们做销售的压力，别人都能做到，我们还搞什么注意品牌意识，对自己的客户负责。长期长远发展，宁可不做有不接。

不过总体讲来，只看价格的客户太容易跟丢了，很难长期合作，我个人这类的客户相对比较少。所以我得加强这类业务能力的提升，自己也总结了一下。下回再遇到这样的，我想我会处理得好点，能接单又能维护我司的传统美德。