如何评估买家的查询YC(个人总结) (2006/08/22 16:53)

 1.       买家查询?

（1）买家通过电子邮件、传真、信函，直接或间接地向供应商发出的各种产品查询

（2）直接查询—买家指名道姓直接查询您的产品（要重点处理）

（3）间接查询—通过第三方对供应商产品的查询

2.       学会查询买家的背景资料

（1）核对买家的背景信息---来自的国家和地区（吻合度如何，是否符合公司的目标市场）

        ---联系方式、公司类型、销售背景

（2）查看买家网站---评估对口、专业、配套

（3）提问了解买家

A.      买家的业务类型

B.      买家的年销售额

C.      买家的目标市场

D.     买家的目标市场

E.      买家预期的订货规模

F.      买家计划何时下订单

总结：对于第一次联系的买家，最好能根据公司的需要，设计一张客户登记表，一般真正的外国客户都会填写回传。

小技巧：识别发件地址IP

（1）核查发件人的IP地址

   A．右键单击收到的邮件，选择属性一详细信息，在里面您会看到几个IP地址，然后查询IP所属IP所属的区域。

   B.可以到ip.lk52.com网站查，输入上述IP地址就可以知道查询来自哪个地区

（2）如您的网站有计数器---可以参考一下计数器里面的IP记录是否浏览过您网站

（3）查看客户发来邮件的时间---根据时差判断客户发送邮件的时间

（4）对于使用yahoo/hotmail邮箱的讯盘要注意

3.       买家查询的内容

(1)通过买家发出查询方式和内容

  A. 评估查询内容,专业

  B. 评估买家采购意愿

  C. 判断买家的级别

(2)关于产品

A.      品名、规格、型号、原料、成分、最小定单量价格、包装、样品、样本、国际认证

B.      专用术语表达，可以知道是否专业行业人士

C.      查询产品单一或全部，要全部的产品，要特别注意，是否在查价。

（3）关于公司

 ——公司名称能够通过互联查到吗？地址、联系人、电话、传真、电子邮件、创始年份、总资产、年销售额、是否和中国进行过贸易等

（4）要求具体产品报价时

——具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货日期、提供相关证书、到货港口等

小心只是笼统的要样本和价格单的查询，也小心处理太过专业的查询，太过专业的查询，也许是你的最好的客户，也许是你最大的竞争对手。

面对着客户的查询，尽量多问一些专业性的问题看对方对产品的了解程度，准备内容了解对方用途，学会体现自己产品的独特买点，一个查询的客户将会变成你的真正客户。