销售之“抛砖引玉”
抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。----摘自网络
抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。
现实营销中，这种形式很常见。如：一些商场的促销活动，买一百送十元购物券等等。饮料行业的什么瓶盖上有中奖的图案也是。还有一些公司利用高薪招聘打幌子，收取趋之若骛的一些报名者的报名费，也有不收费目的只是作秀来扩大知名度（这些可以说是有欺诈的行为了）。
在我们的营销过程中总是不觉的运用这计策，免费提供样品就是最好的例子。经常在论坛里看到一些销售人员发帖如何对待“客户”索取样品的事，因为大家都知道基本上提供了样品后就了无信息了，有了一种“狼来了”的思想。我觉得这种考虑也不是没有道理，但是不能对客户一视同仁，这样做也许你会失去一些接单的机会，只要在条件允许的情况下尽量免费给客户免费提供样品。当然行业的差别，产品价值的差别等客观存在，我就说说我自己是怎样来做的吧。
因为我做的是改性工程塑料的销售，产品特有的性质，所以批量之前必须要试料，只有试料合格后才能谈接下来的事。只要试料不是太多（5kg以下，不去考虑原料的单价）我都免费提供，并且尽可能送试料上门，一是显示诚意和优良的销售服务。二是看看客户企业的规模。三是进一步和客户沟通，了解更多的信息。如因时间或交通原因不能做到直接送过去的就发快递过去。就说我前不久刚拿下一款填充母料经销权，如有客户有兴趣试用的话就马上免费提供几公斤试料，有几个客户是自己来我店里的，说要付样品费给我，我也没要，因为这料也便宜，十几块钱做个人情很值得。样品已经发了十几家了，目前已经下定单的有一家，试料通过的有三家，还有几家没试的。样品费的付出早就收回了。但是我也不会盲目的赠送的，特别是价格高的原料和定做的原料。量力而为是最好的标准！
记得：有付出才有回报！
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