如何处理客户的挑刺 (2007/01/21 13:40)

客户很多时候对产品说这说那，甚至鸡蛋里挑骨头，不是说他们说的不对，而是要去了解他们为何要这样说，背后的原因是什么。

我总结了一下原因，大约有以下几类：

1）信口开河，不是以买家的身份说话。如果没有利益考虑，任何产品，，不管是谁做的，不管如何做，都能挑出毛病来。世界上没有完美的东西，客户也不需要完美的产品，他们只需要合适的产品。至于何为“合适”，就要看买卖双方对市场的理解以及相互互动的结果了。

遇到买方信口开河，卖方不妨也天马行空，先建立信任，找到共同话题再说。

2）故意挑刺，以此取得谈判中的优势，逼迫卖方让步，例如价格，支付期等。

遇到这种情况，卖方可以做适当让步，但底线要坚持。

3）代表买方的人员，自身想吃回扣或得到其他私利。

遇到这种情况，卖方不是给代表买方的人员一些利益了事，这样做很多时候会搬起石头砸自己的脚：一方面，人的欲望无穷，满足了他一时，以后怎么办要想清楚；另一方面，不是所有的客户都值得用这类手法,每个客户的重要性是不同的；第三，有的客户对这类事情一旦发现，会取消供应商的供货资格，并且会延迟付款作为惩罚，这样的风险不能不考虑。

4）客户不懂行，或者理解上有错。

遇到这种情况，只能发挥专业精神，去教育客户。你要准备足够的资料，最好能引经据典，说明自己的观点。

如果客户的采购不是技术出身，可以请他约工程技术部门的人员一起来谈。

但是有一点要注意：说明自己的观点则可，不要反驳客户的观点，更不要直说客户错了。