竞争对手用低价抢单,如何应对?(原创) (2008/07/01 17:46)

近日业务部门不断反映竞争对手用低价抢单,询问是不是跟进降价,我回了一个电邮给业务部门,大意如下,放在这里让大家交流一下,顺便听取大家的意见和建议.

对手低价抢单的消息,我了解各位业务员的迫切心情,但如果我们跟进降价,将会陷入恶性循环---每降低一个百分点,起码需要新增三个百分点才能补偿,在市场竞争白热化的今天,新增
3%比降低1%不知困难多少倍,结果就是收入进一步下降,公司将会更加困难,因此,不能轻言降价.

何况我们的各项成本都在上升:原材料涨价10%,房租涨价20%,电从7月开始也涨价10%,人工涨了20%......这些成本上升是无论如何采取降低成本措施都抵消不了,对手也一样抵消不了,实际上行业整体上都面临加价压力（只是何时开始加和加多少的问题）,降价无异于自杀.

别人要自杀我们管不了,我们只能做好自己的本分：

1、质量和服务的提升。如果以零缺陷为目标，我们还差多少？还有多少改善空间？

2、客户沟通的加强。我们的工程部门有无与客户尤其是重点客户的工程部门建立良好沟通渠道？

3、客户关系的良好增进。我们有无按计划定期拜访客户？

4、持续降低成本。小处着手，例如是否有节约材料的办法？灯和冷气是否少开一点？人员一专多能后，能不能少人化运作？等等。

5、确保重点客户不容有失。

6、持续开拓新客户,进一步增加新产品的产量。

冬天来的时候，熬过去的关键在于棉衣是不是足够厚（利润），食物是不是足够维持身体热量（现金流），单靠一味去找更多柴火来取暖（客户），是熬不过去的。