今年以来席卷长三角和珠三角的中小企业倒闭潮，表面看来是“四把刀子”再加“一根绳子”：“四把刀子”是指汇率升值，以及能源、原材料、劳务成本大幅度上涨，把企业的利润空间削减得微乎其微，甚至出现较大亏损；“一根绳子”就是信贷，随着从紧货币政策的强化，资金紧张成为企业普遍现象，特别是中小企业面临收贷和惜贷的双重压力，资金链日益趋紧，有的企业甚至面临断裂的危险。相对于“刀子”割肉，脖颈上的“绳子”收紧，对企业更是性命攸关。

我认为：中小企业倒闭潮背后的实质是中小企业长期不赚钱或亏本。相当多的企业不是靠产品本身来赚取利润的，而是靠以下几个方面因素在维持运转。换言之，不少企业靠正常经营是没有利润的，这就是一有风吹草动就大批倒闭的真正原因。

1、出口退税或吃汇率差价，这是相当多出口企业的所谓利润来源。一旦碰上汇率变化而来不及规避，或国家的出口退税率有降低或取消，企业就感觉难以生存。

2、压/押供应商货款。一方面，拼命压低供应商的价格，另一方面，不少厂商押供应商货款4~6个月以上，甚至拖欠一年以上，用供应商的钱来维持运转。如果供应商不得不涨价，或者有大供应商或几个供应商一起强力催讨货款，企业的资金链就面临断裂，如果无法从其他渠道融到资，只有倒闭关门。

3、压低劳工待遇。工资以当地最低工资为基准，尽可能压低，想收入高要靠加班，福利很少或没有，不为员工买社保，口中却常念“以人为本”。遇到劳动力成本上升、劳工议价能力增强的现实情况，企业就无法承受。

4、逃避社会责任，如纳税、环保、质量保证等。在法制越来越完善的社会环境里，企业想逃避社会责任会越来越难。

5、“骗”/“吸引”来的投资或支持性资金，不少所谓高科技企业就是典型。但是这种资金总有坐吃山空的一天。

6、其他非经营性收入，如股票、房地产等。可惜目前股票、房地产等投资都是每况愈下的，这部分收入也就无法指望了，说不定还成了压垮企业的新包袱。

因为中小企业会计制度不健全，企业主和管理人员的财务知识也掌握不多，或抱着侥幸心理，因此大多数人不清楚或不愿意承认企业亏本的现实，还在幻想着顶过去就好了。实际上如果企业经营理念不改变，不回归到以产品来创造利润的商业本质，是顶不过去的。

我赞同一句话：中小企业的倒闭潮是一定会到来的，早来比迟来好，可以淘汰掉那些不适应社会发展要求的企业，有利于经济结构的调整和良好商业环境的形成。

原创文章，未经作者允许，请勿转载！

作者E-mail：pengyangjun@126.com

作者简介：banpeng，真名彭阳军，另一网名banpeng1，企业经营者和网络活跃分子，1971年5月生，男性已婚，广东高州人，长期暂住深圳。

http://blog.sina.com.cn/s/blog_48f5511601009ze9.html

对手低价抢单的消息,我了解各位业务员的迫切心情,但如果我们跟进降价,将会陷入恶性循环---每降低一个百分点,起码需要新增三个百分点才能补偿,在市场竞争白热化的今天,新增
3%比降低1%不知困难多少倍,结果就是收入进一步下降,公司将会更加困难,因此,不能轻言降价.

何况我们的各项成本都在上升:原材料涨价10%,房租涨价20%,电从7月开始也涨价10%,人工涨了20%......这些成本上升是无论如何采取降低成本措施都抵消不了,对手也一样抵消不了,实际上行业整体上都面临加价压力（只是何时开始加和加多少的问题）,降价无异于自杀.

别人要自杀我们管不了,我们只能做好自己的本分：

1、质量和服务的提升。如果以零缺陷为目标，我们还差多少？还有多少改善空间？

2、客户沟通的加强。我们的工程部门有无与客户尤其是重点客户的工程部门建立良好沟通渠道？

3、客户关系的良好增进。我们有无按计划定期拜访客户？

4、持续降低成本。小处着手，例如是否有节约材料的办法？灯和冷气是否少开一点？人员一专多能后，能不能少人化运作？等等。

5、确保重点客户不容有失。

6、持续开拓新客户,进一步增加新产品的产量。

冬天来的时候，熬过去的关键在于棉衣是不是足够厚（利润），食物是不是足够维持身体热量（现金流），单靠一味去找更多柴火来取暖（客户），是熬不过去的。

一、价格倍增

羊毛出在羊身上，采购因吃回扣把单价提高，是普遍现象，但是提高10倍甚至更高可能是出乎很多人意料之外的，但不少企业的低值易耗品往往就是如此。因为总额占采购总量的百分比不大，高层一般不在意或不参与，都是交给中低层员工去执行，这就给中低层员工钻空子的机会：单价的提高往往不会引起人注意，但采购却因此每月多收至少上千元甚至几千元。

某客户的一个采购，竟然提出提高单价10倍以后，超出的部分，他要分享9成，业务员请示怎么办，我说：太黑！太贪！让他去死吧！盗亦有道，要黑一起黑啊，他想独吞，没门！

业务员说：反正我们没损失，还能得一成，有什么关系呢？

我说：如果我们处于挣扎求存的创业初期，可能就答应他了，但是我们现在已经做到了不大不小的阶段。这个时候多少都要爱惜一下自己的羽毛，这种为他人做很贵的嫁衣裳，而自己所得无几的事情，一旦传出去，会被行内笑死，恐怕以后在这行很难混下去了。

不过此事也给了我们一个启发：以后对这类客户，价格是可以叫高很多的，反正客户根本不会留意这点开销，我们何必同情他呢。

二、逼良为娼

不少企业采购几乎是一人说了算，因此，采购了多少，也是一盘糊涂帐，这个糊涂帐可以比实际采购金额多出以倍来计算的数字。

某客户的采购打电话给我们说：他那里记录的帐与我们每月对帐的数有出入，主要是他们内部各部门之间衔接有问题，重复记录导致， 叫我们开发票过去，记录多的，如果想收的就一起开发票，如果他收到发票，就可以请款，我们收了就要给回扣给她，给多少就由我们定；如果我们不要那笔记录多的款，他就销毁了那部份单据，按实际数与我们结数，但什么时候能给我们货款就不好说了。

这很明显是逼良为娼，但你能怎么办？货款在他手中呢！于是尝试和采购谈，没想到这家伙也是太黑太贪之辈，多出的部分竟然要得五成，那就让他去死吧，于是不答应他的要求。后来，直到此人离职，货款才收回来了。

三、无事生非

企业采购环节涉及采购、工程、生产、品管、仓管等多个部门，每个部门都能卡死你，但你却无法每个部门都去打通（除非是利润惊人的产品），小鬼难缠，是很多企业都要面对的问题。如果有一个关键人物能帮你镇住这帮人，可能你只要定时不定时给小鬼们一点小恩小惠就可以了；如果客户内部存在政治斗争，采购环节涉及两个或以上的相互敌对的关键人物，那可能就倒霉透顶了，你会不断因莫名其妙的小问题被投诉，答应改善吧，成本受不了（多数是不会影响产品使用的外观问题），而且永远不会令客户满意；不答应改善吧，别人又不放过你；不做吧，已经产生的货款怎么办？

不过人性很复杂，实际做起来，打小报告的同时，也会提出一些对公司有用的建议，以增强小报告的效果；而汇报工作的同时，也不可避免带有个人倾向和考虑在里面。

作为管理者，不管是有人来打小报告，还是来汇报工作，都要洗耳恭听，因为有人主动来提供信息，是好事啊。但光听是不够的，还得思考、分析和行动：

1、收集信息后，要决定是光听听而已，还是要有所行动；

2、如果决定只是听听而已，那也要向来人表明自己已经了解他所反映的情况，因什么原因，所以只能适当时候再安排处理---尊重别人等于尊重自己，生硬回绝，以后谁来找你？

3、如果要有所行动，要决定是自己去做还是委托他人进行，以及何时会有结果。对于要有所行动的，应明确和来人讲明何时会有结果，以及结果如何反馈给他。当有结果时，要及时反馈给相关人员。言而有信，才会不断地有人乐意反映问题。

4、行动时，注意主要从制度和组织架构上着手调整，来解决问题，而非针对人来解决问题，否则就中了打小报告者或汇报工作者主观设定的圈套了。

5、对于越级打小报告或汇报工作的，在倾听的同时，要严肃告诉他：越级反映问题是错误的，他应该向他的直接上司反映，对于今天的谈话内容，我会向他的直接主管转达，希望他先行向他的直接上司汇报。越级反映问题，在组织管理中是弊大于利的，任何时候都不能鼓励，不然组织就会陷入内耗和混乱。

6、管理者要多听少讲，为反映问题的人保密，避免当场做决定和进行承诺。否则，当做不到或有问题时，管理者就会很被动，他人也会丧失对他的信任。

他的简历中，有如下描述：

我天生稳重，做事一丝不苟，能吃苦耐劳，工作脚踏实地，有较强的责任心和荣誉感，具有团队合作精神，又具有较强的独立工作能力，思维活跃，创新意识强，善于接受新事物新知识，兴趣受好广泛，积极参与各种文体活动。

我是一个诚实、团结、互助、信用、敢于挑战的人。具有良好的沟通能力及协调能力和营销能力。

这些自夸之词，多数人如此，也是一种人性，我不太为意，甚至没看，只是他后来的表现截然相反，我才注意到上述表述。

我首先感谢他应聘本公司，再问他期望月薪多少，他说要3000元，我告诉他：我们对本科毕业生的起薪为1670元/月,恐怕落差比较大。他马上表态：那是我有本事以后才那样的，现在刚刚出去，当然没有这个要求了，现在进公司要把自己当成普通的员工看待，要虚心向有经验的同事学习，等到自己掌握了真功夫之后，不要说我不想向高工资看齐，老板自然会给高的。这就是一个人在什么时候能值多少钱的问题。您说，对吧？

我说：OK，你可以毕业实习时来本公司实习（如毕业后在本公司工作， 冲抵试用期），或7月毕业后来本公司，试用期三个月。

他回复：看你们公司给的起薪是1670元，也太低了，那钱我也不知道是不是试用期的？还有是不是包括吃住在内？一个月上几天班？一天上几个小时的班？这些都值得每个应聘者最起码知道的问题，请您回答我，好吗？如果转正是这样的话，那也太可怜啦。大家都知道，深圳是全国消费最高的城市之一，那里白领的月工资最低也要4000元。当然，我现在还不是同你们讨价还价的时候，再说，我不知道有没有能力去完成你们要做的任务。如果我要进你们公司，我会把我当成一个小学生看的，因为我是从零开始的，有许多东西都需要去学习。

我说：深圳白领的月工资最低也要4000元，完全是错误的道听途说!大量的所谓白领只有2000元左右,还 不如蓝领普工。我们的起薪点与同类企业比并不低,不少企业对应届毕业生只有800~1200元。我们不包吃,公司食堂要扣7元/天,提供宿舍,水电费包底20元/人月, 超过部分分摊。五天八小时工作,超过算加班，一般都要上6天10小时。

他似乎发脾气了：好了，别废话了，我一定要进名企，名企在我们学校招的多着呢。你们的公司我看过了，是个小公司。当然对你来说，你一个月能拿1000左右就够了。当然，我们双方都没有勉强对方。人，要有挣钱的野心，没有这样的人是不要求上进的。有了挣的野心，就有着自己面对的压力，然后才有动力。就如你来说，为什么要当经理，当经理有什么用？到小公司，我觉得得不到什么锻炼的，人要想创业，首先到大公司去学习经验，学习人家是怎么创业的，自己应该如何去做。好，就此拜拜！

我实在不明白他为何要这么牛，也没看出他有什么牛的本钱---普通的二本院校，专业知识一般。我心想：我还没脾气，你倒先冲我发起脾气来了，不行，总得回他几句。嘿，我才36岁，还没到宠辱不惊的境界，基本上还是“有仇必报”的心态。

我回他几句如下：

1、祝你好运！

2、尊重别人等于尊重自己。人经常因一个毛病而栽跟斗：看高自己，看低别人。

3、名企是盛名在外，其实难符。敝公司是小企业，但肯定不是弱小企业：在我们的领域内，没有竞争对手，所谓的名企如HP、CANON等，也不得不从我们这里采购光电编码器码盘。

4、上进心与挣钱的野心无关，完全是两回事情：一个是价值观的问题，一个是欲望的问题。

5、因压力而产生的动力，是无法长期持续的。真正的动力源于发自内心的热爱---本质上还是价值观和世界观的问题。

6、学习创业最好去小企业，大企业学会的是做螺丝钉的本领。

我知道是说了也白说，不过还是要说，不然心中的恶气就是出不来。

在我十几年的工作经历中，见识过不同的日资企业，不管大小，都会有社训。社训都是在企业办公区的最当眼处可看到，有的还用镜框裱着，上面有社长用毛笔认认真真郑重其事的签名落款。员工每天早会，无一例外是从背诵社训开始。

尽管每个公司社训的具体语句不同，但其表达的意思，我认为都和松下的一致：对外强调为社会做贡献，对内强调团结和睦。对于多数中国人尤其是经历过政治运动的中国人，往往对此有所不屑：这不是和“为共产主义而奋斗，解放全人类”差不多嘛，全是假大空的东西，有什么用？

但据我所见所闻，这些所谓假大空的东西，只要老板身体力行，员工诚心接纳和信奉，并作为处世准则，就有无穷用处和无穷力量。因为有这样社训并为之孜孜追求的企业，既让老板有动力，又让员工感动和追随，觉得在这个公司干活有意义---人除了钱，还需要有追求，活的有意义，这就是人性！不少中国企业正是忽略这种人性，失去了对一些基本准则的坚守和信奉，企业经营者没有经营理念，根本不清楚开办和经营企业的意义在哪里：不赚钱，他无奈，赚钱呢，他又空虚，最终还是败掉。因此，我们的企业“各领风骚三五年”，老板和员工永远同床异梦，就一点也不奇怪了。

相反，日本人是真心接纳和信奉社训的（当然，新一代的日本人已经不如老一辈），就象我们老一辈笃信“共产主义一定会实现”一样，在信仰的力量下，企业不管起伏沉浮，日本人从社长到清洁工，都表现得象清教徒，严于约束自我，处变不惊，从容淡定，只管埋头苦干，从不洋洋自得或怨天尤人，因为他们知道自己该如何做，自己工作的意义在哪里，这令我不得不佩服日本员工的职业精神和人生态度。

松下说：没有社训的公司是没有灵魂的公司。这令我想起毛泽东的另一句名言：没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。社训是文化的体现，尤其是老板文化的体现，中国的老板常以老粗自居，以没文化为荣，以自己还聘用着大学生甚至硕士博士帮自己打工而自豪，殊不知，这就是死门！因为这样的老板所创办的企业，既没有灵魂，也没有文化。

原创文章，未经作者允许，请勿转载！ 

作者E-mail：pengyangjun@126.com

作者简介：banpeng，真名彭阳军，另一网名banpeng1，企业经营者和网络活跃分子，1971年5月生，男性已婚，广东高州人，长期暂住深圳。

我说：我们是有限公司，不是无限公司，当然对人也是有限信任的。

人是善变的动物，过去值得信任，并不代表现在也值得信任，更不表明将来也值得信任。信任必须建立在制度的框架之内，如果没有这个框架或在这个框架以外，那就无法谈什么信任了，只有盲从。

所谓的制度的框架，就是员工的所作所为，必须是能被监察、记录和评核的，不然信任的标准和基础就失去了。不要去想什么高明的制度，老老实实按ISO9000体系要求去做就OK了，可惜大部分企业都认为ISO9000体系是门面功夫，企业管理者不愿意参与其中，都推给文员/助理，于是乎，就真的成了负担。

原创文章，未经作者允许，请勿转载！ 

作者E-mail：pengyangjun@126.com

作者简介：banpeng，真名彭阳军，另一网名banpeng1，企业经营者和网络活跃分子，1971年5月生，男性已婚，广东高州人，长期暂住深圳

达能在食品饮料领域是世界第一巨头，宗庆后不是对手，个人力量与跨国巨头，根本不在同一数量级。宗庆后先是打渠道牌，以为达能会屈服于渠道压力而妥协，这未免太天真，达能的实力，亏几年来重新建渠道，都是可以的，只要他下定决心则可；

再想打民族牌，但食品饮料行业明显不是关系国家安全的战略行业，因此民族牌行不通；

又想打政府牌，但WTO后，政府不会介入企业的经济纠纷中，加上目前正强调与欧盟的良好合作氛围，因此政府也只是协调，做做姿态了事，也不见实效，......

宗庆后的牌打完了，轮到达能出牌，先是强调合同条文，违反合同约定这点宗庆后难以辩驳，即使是圈套，别人也是合法圈套，要怪只能怪自己能力不济了，怪不得别人没良心；

达能再打第二张牌，提出和解，明显是做姿态，安抚政府和消费者的，虽然骂声仍然有，但现在看来安抚目的基本达到；

达能的第三张牌，就是诉讼牌，而且是在挪威和美国提出诉讼，这类诉讼可以旷日持久，耗费巨大，宗庆后拖不起。

任何个人，无论你多能，都不要试图与任何组织对抗，这是客观现实，人，很多时候要认命的。

1） 发一个通告，内容主要是公司禁止员工以任何形式吃回扣，违者严厉处分之类。我不会单独找个别人来暗示，这样会有反效果：对于还没发现有问题的下属，他可能沾沾自喜，还继续侥幸下去；对于已经发现有问题的员工，他可能会因此而离职，影响公司正常运作。

2） 查找制度上的漏洞，修订相关制度以亡羊补牢，主要原则是分权，只要把采购的决定权力分散，不集中在某个人说了算，吃回扣的可能性会大大降低。

3） 对某些岗位上的个人进行轮岗或调职。

原创文章，未经作者允许，请勿转载！ 

作者E-mail：pengyangjun@126.com

作者简介：banpeng，真名彭阳军，另一网名banpeng1，企业经营者和网络活跃分子，1971年5月生，男性已婚，广东高州人，长期暂住深圳