营销秘技－－－弱者的营销原则 (2006/07/25 13:16)

商场如战场，小公司以小搏大、以弱制强的案例层出不穷，但要怎么做才能获得这样的胜利呢？

韩国Brandia顾问公司负责人李荣稙指出，其实由于强者身材巨大，相对来说防线也会更长，在这么长的防线上一定会有防卫空虚的地方。弱者想要击败巨人，就必须在武器、地点与方法这三方面，找出强者的弱点予以攻击，才有机会胜出。至于在这三方面要采取哪种行动策略，李荣稙强调以下3个重点：

1.武器：拥有一项第一名的产品

不管在哪个领域，都会有市场的缝隙。不管那个缝隙有多么小，能在其中登上第一名的宝座，企业就不会轻易消失，甚至可以此为根基，取得更进一步的发展。弱者要拥有第一名的产品并不容易，但若能以创新的概念，透过差异化找出区隔，即使只是些微的不同，就能取得有别于主流商品外的市场占有率。

以化妆品为例，新进公司若一开始就想要挑战从基础保养到彩妆完整产品线的综合化妆品公司，通常会落得失败的下场，但从那些无人驻守的边疆，如海藻面膜、泥浆面膜等一个点开始攻击的企业，几乎都能存续下来，甚至扩展成强而有力的品牌。
2.地点：从点到线，从线到面

以强者领土为目标的弱者，若一开始就与对手直接交锋，绝对是有勇无谋的愚蠢行为。弱者应该在强者射击范围外先找地方戳一个点，稍微靠近后再戳一个点，然后设法连成一条线，等线稳固了，再戳出第三个点，弄成一个三角形，一步一步慢慢而踏实的建立自己的领土。

沃尔玛百货（Wal-mart）的成功就是这之中最经典的代表，从乡下小市镇起家，避开Kmart、标的百货（Target）等当时主要对手的注意，接着慢慢在二级城市开店，最后一举攻进都会区，这种「从乡村包围都市」的渐进式作战手法，正是弱者起步的最佳范本。
3.方法：在未来的市场决胜负

弱者最佳的战略，就是抢先到未来的市场卡位。如此不仅可以避开强敌，轻易获得自己的领土；更因为先抢先赢，有很高的机会晋升为市场的领导者。

要预测未来并不是一件简单的事，不过值得注意的是，当现存趋势的矛盾引发人们反感后，便会形成反方向的新趋势，像工业化后是客制化、嬉皮风后是雅痞风，企业往往可从中找到第二次的机会。

例如美体小铺（Body Shop）就是崛起于潮流的改变。当工业发展带来的公害问题愈来愈严重，人们于是开始回归自然主义，美体小铺着重社会公义与自然环保的理念于是得到广大支持，以「最亲近地球的企业」而成为全球成长速度最快的公司之一。

所以只要记住：当人们的心开始追求新东西，就能在很短的时间内改写谁是第一，机会就存在于变化的空隙中。