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曾经有过这样的经历，一天接到一位赵先生电话,说他们厂里的一台大型油压机床的液压站需要配置大型油冷却机。因为了解到我们曾经做过类似产品,希望我给他们出一套制冷方案.于是我根椐他所提供的数据计算出油冷却机所需的制冷量(当然是一种非常大型那种)及价格。赵先生犹豫了一下．问我能不能优惠一下，说实在的价格报的并不高，但这时我还不完全清楚他的意图，于是向提出去他们厂里看了一下。
这是一个刚建成厂子，油压机床还正在安装，液压站上原来预留的制冷管路显然不能满足要求，工厂内其它一些设施也正在施工中。在厂里我见到他们的负责人，知道由于工厂刚刚起步资金非常紧张，用于制冷系统的费用十分有限。对于我上次油冷却机的价格工厂是没办法承受的。但是设备如果不配置制冷装置又根本无法正常工作。而降低制冷量又达不到制冷效果，并且后期改造起来也很麻烦。
在跟他们沟通了解到他们实际问题后。我制定了三种方案：（1、使用大型液压站油冷机2、使用水冷却系统 3、使用水冷与油冷混合制冷）并详细分析了三种方案侧重点及操作起来的优劣性，最终赵先生根椐厂里实际情况选择了适合他们制冷方案。
做完这一次的个案，我常常在想，在销售过程中，我们究竟应该站在什么角度考虑问题？我们带给用户的是产品还是服务呢？有兴趣的朋友一起来说说你们的看法吧.
