一个尾货贸易商对我的精明回复 上海伟雅
和刘总（青岛世纪安泰科贸有限公司总经理刘翰龙）熟悉以后，我对他的箱包尾货生意很有兴趣，但是对这一行又很生疏，于是想了一天，准备好了5个问题，让刘总回复。一天以后，回复来了：
问：尾货生意能做出品牌来吗？一般的人认为，做尾货生意是简单的搬“砖头”，就是把产品从甲处卖到乙处，许多人把它看成是一种资金运作的生意，认为没有企业文化，也没有品牌可言。对这种现象你自己怎么看？
答：尾货能否做出品牌来，主要看经营的产品是否有强大的市场需求量。我做尾货的原则就是：纯正的原单尾货，价格低于任何工厂的加工成本。 让那些想跟单的跟不了，想仿冒的仿不了，两个字：便宜。做尾货确实是搬“砖头”，但是这个“砖头”好找吗？当你发现了“砖头”数量巨大，并且款式不太适用市场，你是放弃还是继续？一但你放弃了，而厂家又急需这个资金周转的时候，你就等于放弃了以后所有的和厂家合作的机会，这个时候厂家最需要的是援助。那么我坚持继续，利用我的渠道市场消化，为厂家盘活资金。有了这样的合作基础，你以后的货源和价格还用谈判吗？企业文化和品牌就在这里。付出才会有回报。
问：我看你在做尾货生意的时候，不仅从对方的企业里了解尾货的数量和质量，也了解对方企业的一些更多的资源，这是不是你的一个特点。如果是一个特点的话，你是不是有一种战略上的意图，比如入股的设想？
答：尾货其实是真正的最有中国特色的产品，但是国际规则对于这些产品是不允许的，哪个大牌愿意看到自己拒绝接受的货物，如此低廉的价格出售？把眼光放长远来看，自己做品牌才是真正的出路。所以在和这些厂家交往的同时，我就注意这些厂家的生产模式和管理水准，只要为我的品牌有用，我收购他库存的同时，也下单生产或者下设计单，让他们自主研发。研制出的产品我全收购。或者直接注资参与生产开发。
问：你对青岛的46家工厂尾货可以基本由你来吃掉，从这46家的情况看，你可以得到他们的哪些资源？发现你很注意形成自己的分销渠道，特别是一些大的分销商的形成和积累，在形成这个分销渠道的时候，你是怎么做的？你认为新的品牌也会通过这个渠道走吗？
答：通过这些厂家，我能知道明年世界上什么动向。因为国外一般都是今年做明年的款式。关键是这些厂家资源整合，为我的品牌奠定了坚实的基础。我的大分销商其实就是我的大钱包，当他们无数次从你这里得到丰厚的利润的同时，他们的钱包满了，也就是我的钱包满了。资金可以来回调度。我给他们的原则就是，进货保证不亏，亏了算我的，挣多少是你们的能力。让最大的利润给他们，我的新品牌将来在国内只要2个代理，一个是网络销售总代理，一个是国内销售总代理。这个渠道是尾货渠道，和我的品牌是完全2个概念。也许这些大客户将来跟我转行，但是目前肯定不走这个渠道。
问：你已经开始了自己的品牌，它首先表现在进入德国的连锁超市，对这个品牌你还有哪些设想，这个品牌的定位是什么？在做国内和国外的时候，有哪些区分。你认为你的包袋品牌的核心竞争力是什么？你的设计人员主要是靠外聘，这种模式会给你带来什么好处。你的品牌如何吸收国外的新款式？
答：这个品牌是我今年开始尝试运作的。我的定位是奢侈品贵族专用。每个款式全球限量生产666个，用最高档的品质材料工艺来生产。生产完毕，销毁所有磨具。避免我现在正在进行的生意，没有尾货。国外我的渠道还在完善，最主要的是我现在有一个英国LV的代理商，愿意让我的品牌进入他的领域，并且要求做我的全英总代理，这是一个很好的机遇。我只要保证产品的款式和质量，关键是唯一和绝版性，就是限量，只卖最有钱的人。国内我每个款式只留266个，网上100个，其他166个给国内总代理，作为一个大牌，他的最核心的竞争力就是名气。质量款式一样的情况下，名气是第一的。我的产品一定要贵的有根据，类如提手包贵金属或者镶钻，承重要求一定要高于LV的
问：你对做尾货生意如何形成品牌，有什么自己的看法？
答：尾货让我了解了市场， 明白大牌的加工模式。我用目前的尾货来积累经验和资金，是我通向品牌的一个手段，最终的目标是拥有自己世界一流的品牌：ESND依撒安笛
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