一线经理的销售管理 (2006/04/07 22:46)

一线经理的销售管理

价值：

一线销售经理直接管理销售员，是一项复杂的过程管理工作，最直接影响公司业绩，因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想，着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能，指导日常管理中流程化的具体方法和步骤，以使之容易理解和应用，提高销售队伍的效率。

目标：

协助销售经理理解销售管理必备的核心内容，提供了许多提高业绩的实用方法和工具。阐明销售管理的成功要点。

对象：

希望提高销售团队管理技能的销售管理人员。

内容提要 :

•  销售经理的职责

销售经理人的压力

成功组织的新要求

销售经理的主要工作职责

管理的 5 个功能

销售管理的三项要务

销售管理正与误

•  市场分析和管理

市场的分类

区域信息的获得

区域信息的储存和 区域特性分析

目标市场的设定方法和战略

市场的 大小、广度、强度、硬度

行业、区域和规模特性

目标市场区隔的好处

•  制定销售计划

营收目标决定方法

具体实施计划

销售计划要点

战略与战术的定义

定量、定性情报和战略

目标营业额的质和量

•  分配销售目标

销售目标分配方法

目标分配的决定方法

分配程序、要点和秘诀

•  实施过程管理

潜在客户分类和开发方法的选择

开发流程和拜访计划订立方法

拜访活动管理与基本表格

克服厌烦填写日报的关键

设计方便填写的日报

商谈进度管理方法

日常行动管理的成功秘诀