事项
调研经过：
最近两个月来，阿里巴巴股价连续下挫，9月17日创下7.46港元新低。国际大行纷纷发表报告，调低阿里巴巴评级。部分新闻媒体也发表调查文章，对阿里巴巴商业模式本身提出质疑。
全球金融危机、中国宏观经济调整和出口放缓、以出口为主的制造型中小企业面临巨大冲击，这一系列因素势必对阿里巴巴未来两年增长带来负面影响，这一点已成共识。但影响究竟有多大？阿里巴巴未来两年的收入增速会保持多少？会不会出现负增长？这一点大家都在充分发挥想象，只能等待事实去回答。
阿里巴巴的商业模式是不是已经碰到了天花板？平台使用效果是否在下降？用户支付的会员费是否物有所值？为了对以上问题形成感性认识，我们邀请到了阿里巴巴部分付费会员，听听他们怎么说。
由于条件受限，我们无法采取大规模的抽样调查，邀请的会员未必具有充分的代表性。只希望他们的感受和观点，能给大家带来一点点有益参考。
主要观点
座谈时间：2008年09月17日晚 胜记饭店
参加人员：
（1）阿里巴巴诚信通付费会员8人：分别来自润滑油、IC代理、印刷、平面设计、网络营销顾问、珠宝营销、房地产经纪、零售业等八个行业的公司总经理及营销主管
（2）基金公司及平安证券7人：分别来自华夏基金、南方基金、长城基金、宝盈基金和平安证券
客户观点综述：
1、阿里平台使用效果下降：部分会员反映，阿里巴巴平台现在的使用效果不如从前。以前由于平台供应商会员较少，容易找到商机并达成交易；现在随着商家数量的不断增加，每个商家曝光的机会变小。而且买家有了比以前更多的选择，对于卖家而言，网上成交的难度加大，概率变小。
2、阿里巴巴平台只是工具，网络营销则是系统工程：会员认为，阿里巴巴平台只是网络营销工具的一种，并不是只要加入阿里巴巴会员一定会带来生意，有无效果关键取决于会员的后续跟踪和配套营销举措。从这个角度讲，阿里巴巴类似一种广告方式，与传统的报纸广告相比较，阿里会员广告所带来客户具有更强的针对性和信任度，成本更低。但广告只能解决信息问题，但能否达成交易，更多靠其它营销措施，比如产品信息发布、关键词选择、网站建设、博客论坛使用、社区人气及活跃程度等等；除了网上营销以外，还必须配套传统的线下营销方式，例如电话沟通、传真书面沟通、上门拜访等，同时需要提高营销人员的服务意识、营销水平和技巧等等。总之，网络营销需要与传统营销方式结合，线上线下融合是关键。
3、阿里营销过度、服务不足：部分会员反映，阿里巴巴营销人员“推销”的力度过大，方式欠妥（主要靠电话和短信），容易引起客户反感；部分营销人员只站在个人业绩的角度推销，不加区分的建议客户竞价、拿标王等，而不关注这些举动对用户带来的效果；部分用户认为，阿里对付费用户的回访、跟踪和服务太少，建议在每个省设置一个服务机构，定期对客户进行回访，了解客户需求和满意度；另有客户认为，阿里巴巴的客户培训工作需要改进，应降低客户培训进入门槛，扩大培训范围，不仅仅对付费会员培训，还要对免费会员培训，把培训当作一种重要营销手段，这比单纯推销效果更好。
4、虽对阿里服务不满，但网络营销必不可少，目前尚无更好的选择：虽然对阿里的服务有一些不满，但是电子商务和网络营销的总体效果是很好的，只要在上面下功夫，一定会有不错的收益。其效果未必表现为赚钱（对卖家），但一定可以为用户省钱（对买家）。用户普遍表示会继续用电子商务平台，由于目前没有比阿里更好的平台，只能继续使用阿里巴巴。另外，用户继续使用阿里平台的一个原因是低成本，诚信通会员每年仅需2800元。由此，阿里的会员费有进一步提升的空间，会员费的小幅上调不会影响继续使用。
5、阿里会员续费率不高，原因有多个方面：有会员认为，诚信通会员的续费率大约为50%。很多会员用户用了一年之后，感觉效果不大就不再续费了。其原因有几个方面：一是部分行业和企业本身不适合电子商务，例如某些专业性极强的行业和大型企业；二是企业对电子商务缺乏重视，不了解如何使用、没有配备相应的人才；三是部分行业垂直网站的效果好于阿里巴巴，例如珠宝行业和IC行业的用户反馈，阿里巴巴上面一般只能拿到一些零碎的小单，而行业网站上的客户更专业、有价值。
6、电子商务效果不容置疑，但中国网络营销刚刚起步：跟传统广告及营销方式比较，电子商务平台投入少，效果好，而且可以减少营销人员投入，深受中小企业喜爱。但目前中小企业对网络营销的认知程度很浅，很多公司都没有网站，甚至有很多老板不会用电脑，懂电子商务和网络营销的专业人才更是短缺。学校的电子商务人才培养与实际需求脱节。
7、阿里是否已经遇到增长的“天花板”？意见有正反两面：阿里巴巴的页面空间有限、关键词也是有限的，当用户增长到足够多时，排名靠后的用户效果自动衰减，这会不会是阿里增长的天花板？会员有两种不同的看法：一是肯定会，但预计会在三到五年以后发生；二是不会，因为阿里平台的核心价值在于人气，人气越旺，就会有越多的人愿意使用，排位考前的关键词会不断涨价，另外，尽管卖家越来越多，但是买家也会越来越多，商机也会不断扩大。
8、阿里商盟模式受到用户喜爱：除了利用网络平台促成销售以外，部分城市的阿里会员开始抱团，加入各地的阿里巴巴商盟，通过建立人际网络以及丰富多样的线下活动，增加会员之间的沟通信任，扩大商机。这种方式受到会员的普遍赞同。
平安分析师观点：
1、 受金融风暴冲击，阿里股价跌穿估值底线：在我们2008年7月25日调研简报中（《“冬天的棉袄”－阿里巴巴调研简报》），根据调整后的盈利预测，永续增长率假定0％，贴现率假定为16％的极端悲观情况，阿里巴巴DCF估值为8.58元。
2、 中国宏观经济调整，预计阿里增长曲线未来一年内进入谷底：从阿里巴巴2008年中期报告数据看，尽管收入和盈利比2007年同期均有大幅度增长，但中国供应商会员数量增长大幅度放缓，预收账款增长停滞，已经彰显出宏观经济和出口放缓对阿里增长的冲击，由于会员费收入确认的原因，预计最坏的数据要到2008年1～2季度才能显现。
3、 坚持对阿里巴巴中长期看好的理由：（1）中国的中小企业虽然会经历阵痛和调整，但中小企业群体会依然存在，并不断发展壮大；（2）调整与整合对中小企业电子商务的影响具有两面性：负面效应表现为部分企业经营困难和倒闭，用户规模萎缩；正面表现为企业更迫切采用电子商务，降低成本、提高效率、度过难关；（3）中小企业电子商务会不断发展壮大，目前中国电子商务普及度仍然很低，电子商务是中小企业生存发展和竞争制胜的重要法宝；（4）公司已经牢固树立了行业领先地位，网络效应会导致其优势地位难以撼动；（5）电子商务的商业模式仍未定型，有巨大创新和发展空间。会员制只是电子商务的初级阶段，引入位置广告、搜索广告等多样化模式，并向中小企业的客户服务、整合营销、融资、管理软件、供应链等领域纵深扩展，新商业模式创新的空间存在。（6）公司具备长期的远景和良好的执行力。
4、 什么是阿里冬天的棉袄：现金流、管理、团队、文化，阿里巴巴都不缺。这些都会成为阿里巴巴度过严冬的棉袄。但是，当冬天过去以后，阿里巴巴依靠什么去播种春天、收获秋天，这是值得阿里巴巴管理层认真思考的问题。关注客户需求、倾听客户声音，把客户真正当作朋友，把营销做细一些，把服务再做体贴一些，扎实的工作和持久的耐心，是阿里迈向伟大企业必须补上的一课。
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