业务员寻找与开发的潜在客户应该具备以下条件:
1.有购买某种产品或服务的需要
2.有购买能力
3.有购买决策权
1.存在购买需求
业务员向那些对某产品或服务没有什么需求的人开展业务是没有用处的,但仍有许多业务员在这些人身上浪费了大量时间.业务员的作业效率和收入,受到评估需求能力的极大影响.确定是否有潜在需求的方法之一,是把潜在客户与原来确定的目标市场进行比较,如果存在很大的差异,这个潜在客户就可能存在需求.
无论是推销产品还是服务,业务员都应该花时间评估一下是否存在市场需求.汽车业务员应该调查潜在客户现在有汽车的牌子,生产时间,型号,客户对现有的车喜欢什么,不喜欢什么.汽车业务员还应该弄清楚潜在客户的家庭成员数,他们使用汽车是为娱乐还是为工作.这些问题的答案,有助于业务员确定自己的产品中哪种型号能很好地满足潜在客户的需求.
2.有购买能力
业务员把时间花在对产品或服务没有支付能力的潜在客户身上,同样毫无意义的.汽车业务员可以询问客户的职业,他们购买现有的汽车花了多少钱.向他们展示50万的车子,而他们却无力购买,这就没有意义了.他们或许很想买这辆车子,但他们绝不是合格的潜在客户.很多业务员只是根椐客户所表达的愿望,而不是根据他们的购买能力作出评估.在工业产品市场上销售时,业务员必须核实资信状况,即其购买能力.
3.有购买决策权
业务员一定要寻找那些有权决定购买的潜在客户,这通常不是一件容易的事.当业务员为销售个人电脑进行培训时,常使他们觉行为难的是,如何确定谁是主要的决策者.在大型公司里,可能有一种名为信息中心的机构,其职责是为终端用户服务.在另一些公司,最终决定权可能掌握在数据处理部经理或人力次源部经理手中.在一些中小型企业,决策者往往是公司经理.首席执行官很少介入这种琐碎的决策,因为他们一般不用个人电脑.
没有一成不变的主法可用来确定谁是关键的决策者.一些权威人士认为,第一次拜访时应接触职位尽可能高的人.如果能拜访总经理,确定谁是购买决策者当然不成问题.通常,如果产品或服务的使用者自己不能做决定,他们应当知道谁是决策者.
