百分诚·深圳汽车用品

　　很多所谓做电子商务方面的业务员，很辛苦地、一天又一天地、不断地向陌生的旺旺用户发消息，发“产品资料”，却很少有人回应。而有人回应时，他奋力介绍产品，却又不能拿到哪怕是一件产品的订单。

　　究其原因，就是因为他自己未能足够了解产品，或者在好不容易赢得的交流过程中，不能尽快地让分销商或最终消费者了解产品，而只会通过旺旺的“发送文件”功能，向对方发一发公司提供的内部学习资料、广告宣传海报等现成资料，根本不能提供自己融会贯通之后所获知的“产品详情”。结果，他就只能替他所在的公司，充当一下“宣传资料分发员”或“产品介绍工作人员”。只不过，人家是大街马路路口守候给路过的人们发资料，他们是通过互联网发资料；大街上分发资料时需要路人伸手出来接，互联网上需要人家用旺旺接；大街上分发的资料如果“不知所云”，路人就会转身将它塞进垃圾桶（也有随手一扔的），而通过旺旺发出的资料，如果不知所云，就会被视为垃圾文件被删除到“垃圾桶”或被闲置一边。

　　可能有的业务人员会说，我提供的资料已经非常详尽啊，怎么会让人觉得“不知所云”呢？那么，我们就来个简单的举例说明吧。不说产品详情应当怎么说，先只说一下产品的标题该怎么说：

　　例：标题甲：H4 12V 60/55W 2600K 2200LM 卤灯。

　　　　标题乙：昌河铃木利亚纳汽车[各型通用]远近光一体型汽车大灯灯泡

　　　　标题丙：丰田霸道汽车用标准功率黄金之光汽车灯泡。

　　上例中，标题甲，只适合那些汽车灯泡生产或贸易行业内的专才来看，也就是说，如果不是生产厂商、大宗批发商，就根本看不懂。而且，就算他看懂了，他们也不见得可以用同样的标题，就让他们的分销商或终端客户直观地了解这一产品。

　　而标题乙，对于业内知情人员来说，很显然，它所针对的产品与标题甲所述产品是同一产品。但关键是，标题乙能够让现有“利亚纳汽车用户”一目了然。同时，标题丙，则让“丰田花冠汽车用户”知道这个产品适合自己选用。

　　同样道理，我们可以设想标题丁、标题戊……尽量用最终消费者从产品的描述（标题也是描述的一部分）中一目了然地了解产品是否自己适用、决断该资料自己是否有必要继续看下去。

　　当然，标题乙、丙等，定义比较狭窄，设想受众只给一次看这个标题的机会，显然，假如丰田花冠的车主看了标题乙，或利亚纳的车主看了标题丙，效果就会适得其反。只是，这总比他们看了标题甲，都失去兴趣的要好。

　　也有朋友会说：我就专做大买卖的，就不针对终端用户给资料，你奈我何？

　　诚然，您可以直接是生产厂家，或者一级分销商，您只愿意面对与您“同级别”的采购商。不过，您希望您的“采购商”在向他们的分销商介绍产品时，将产品描述得一塌糊涂吗？您希望您的“采购商”向他们的终商消费者描述产品时，也提供一份通篇是专业述语的业内交流资料吗？

　　我们要知道，对产品的描述，莫过于换位思考了。一定要站在受众的角度来描述产品。由于您的“采购商”，总得面对他的“分销商”，而这个“分销商”，也总得面对更下一级的“分销商”，但不管怎么样，最终的销售商，必然要面对“终端消费者”。那时，他们给终端消费者看的那份资料，必须符合消费者的阅读能力和阅读习惯！

　　我相信，做“七匹狼”广告的，不见得就是零售商，很可能就是七匹狼生产企业或其总代理公司。他们为什么不直接将他们生产的服装的款式、尺寸、面料、洗涤方式等说明书上的内容，请个他们的技术人员，在电视上象我们常见的“请‘专家’讲座式医疗广告”的方式那样，在电视上对其服装规格通读一遍呢？

　　可见，不管您是不是生产厂家，不管您是几级分销商或代理商，您除了以业内行家熟悉的语言去分享您已有的商业宣传资料，您还有必要与您的合作者通力合作，时刻准备好一份“最终的消费者”能够愉快地阅读下去的“产品资料”！

　　马云先生之所以要在“淘宝”里搞“大淘宝计划”，其原因之一，就是在阿里巴巴里面发布信息的，往往只注重“大宗买卖”，结果，产品描述就非常枯燥乏味、专业述语成堆，或者干脆只有业内通用的产品型号、规格，详情描述中一字也无。这样的描述，如何能够让分销商痛快地领会信息发布者的意思呢？其原因之二，就是在淘宝里的卖家，他们不仅会对亲爱的买家说“亲”字，而且，其产品描述里，非常注重买家的阅读习惯，并且，在图片发布方面精工细作，深知“一张好图胜千言”的道理。结果，阿里巴巴沦为信息发布平台，而淘宝升值为交易市场，前者在线上成交的少得可怜，而后者的交易量惊人地大。基于这两个原因，马云也认为淘宝里有搞头，直接的“买家(C)”很多，生意好做。

　　殊不知，淘宝里的交易，哪里都是“终端消费”者充当买家呢？里面也有大量的分销商在选购产品啊！例如，一些用支付宝的开汽车维修店或美容店的，他们自己不宜储存大量配件的——毕竟汽本配件价格高、品种多、基础铺货所占空间很大，他们就采取以广告宣传画册、喷绘等方式告诉客户他们有能力提供种种汽配，转而在客户有需要时，请客户预订产品，然后，到淘宝上来替客户采办回来，给客户提供配件服务。

　　之所以这样的交易会常常发生在淘宝，而不是阿里，不正是因为淘宝里的资深卖家们，更善于用终端消费者也能看懂的方式来描述产品吗？

　　我们在淘宝也看到过一些诚信通用户在里面发布的产品信息，居然也是那几行字：“如有需要，请与我公司联系”。难怪他们会苦恼地说：“我们的产品也在淘宝有发布，可为什么就是卖不过那些小女孩呢？要知道，她们卖的产品，正是我们提供的呀！而且，比我们的价格还要高……”

　　我们相信，马云的大淘宝计划，要想取得成功，要想让B2C成功地超过C2C，成为淘宝里的一大亮点，淘宝里面的大淘宝投资者——那些产品直接生产商和总代理商们，就应当改变自己对“产品资料”的理解，成为那种不管自己的客户是不是终端消费者，都能够提供一份终端消费者能够愉快阅读下去的“宝贝详情”！