陈歌营销策划咨询问答·避开竞争直取终端在行做大
问：（广东137——2951马先生）你好，陈老师。 看你很多评论觉得你很有特别见解。我主要大米批发生意。总是开拓不了市场. 现在我店总流动现金42万。但是当中42万有13万是贷款。还有一间厂房出租，每年有3.5收入万作为还款，店里减去所有开支每月利润只剩下1000-2000元。
目前我店主要做中、低价格大米。只针对家庭和饭堂使用。但是家庭使用的大米我品种少，感觉起不了什么大为。
在我整个批发市场一个月在我统计中应该在9000多吨。批发商有20多家。其中有4家做的比较大，他们一个店每月销售在1500吨到2000吨。 他们高、中、低价格都做齐 。还有他们用汽车配送大米。而其他批发商同样也有车送货，还有不算大的批发商每月销售在300-600吨不等。基本上大客户占了市场16%份额。小客户就只有5%到6%份额。 而我每月只销售180-200吨大米，只占市场2%的份额，这个数字真让我费心。
我们这个市场主要做江西、湖北、湖南大米比较多。价格都比较相似。由于他们做的产品比较全。所以我的批发价额都被控制住。 由于我的资金少。进货都要特别小心。进错了钱也压着。资金就动都动不了
进货方面，由于有的厂家小供货时间无办法控制把大米送到我店。影响了销售，现在批发大米基本上都认牌子，包括零售商，所以再进一个新的牌子，必须在价格有变动时候才能做新的牌子大米，就比较容易做上来。
我现在想的是目前欠钱也是个压力，应不应买台二手车送货，如果增加一台1.25吨的货车每月基本支出多1000元费用，再把产品定在中、低价格销售。
稳定原有的供货厂家慢慢再开拓有实力的厂家牌子大米。保住现有收入，再开拓市场。我想在其他送货商送货时候跟着去看，那些是现款交易、那些是压货。
多了解他们下面零售商交易手法。我也很想听听陈老师你有什么好方法开拓市场，让我参考下 ，对着自己的销售额那么低有时候觉得很累。大米生意本来就没什么大的利润。所以只有努力，不怕辛苦才能干的下去。 很希望陈老师给点意见和提议 。谢谢
答：你好，最近确实比较忙，接了好多个案例在操作。鉴于你的资本运作实力和目前经营困境，我认为，你不应该跻身于大米批发市场和大批发商竞争经营之列，这样你永远都没有办法做大，加之心理压力逐日加大，会彻底打跨你的自信心的，这对你的未来发展是个桎梏。“遇到困难不可怕，但一个人丧失自信心那就完了”。我的经营调整策略是，把你的米店搬出批发市场，走迂回战术路线，选择在市区较偏的一个大社区开个大的米店，在这经营环境其中你的店肯定是最大的，形象也是最好的，可以直接满足消费者的需求，送米扛米上楼，并认真记录各家人口数量，计算出大概在什么时间，他们的米快吃完了，再次主动送米上门，给客户一个惊喜，肯定会赢来好的口碑的，再之做零售的利润肯定比批发多一些，而且又现款结算，不存在资金积压，目前又不必要配备车辆运输，这些无疑帮助你打开了销售的局面，又节省了许多开支，等待你的终端销售稳定发展之后，争取到另外一个大社区开辟新的一家连锁店，如法炮制，自己给自己起个好听的名字，同样可以做出大米销售的品牌，届时，你再做大自己的大米批发业务，一供应自己的品牌连锁店，二还可以供应其他及各乡镇销售，你的事业才是真的发展了。“摆正思路，避开正面竞争，直取销售终端，从小做大，稳步发展”这是我赠送给你的话，请思考后行动，祝你成功！
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