059营销咨询：返利控制 (2008/06/02 08:02)

陈歌营销策划咨询问答·慎用返利可控终端

问；（湖北QQ821……温厂长）您好！陈老师！我厂生产液态豆奶产品，原来销售挺不错的，现在市面上冒出了好多个竞品，经销商又分销了其他品种……，我们想加大“返利”的销售力度，又担心怕搞乱了市场，敬请您老回答，我们该怎么做？

答：洽到好处的“返利”，可以让您的商品“挺立鳌头”，不能控制终端的“返利”，有可能让你“声名狼籍”，“返利”同样也是一把双刃剑！我认为，要保证双赢，必须谨慎做“返利”，建议你们：千万不要以经销商的市场销量来定“返利”，这样有可能是他们为了谋得“返利”，而低价倾销你的产品，那你的产品就彻底完了。你们有必要在营销过程中设“障碍”性“返利”奖励，比如：要求他们做到标准铺货率、售点生动化、遵守区域销售、专销贵产品、不串货、服从配送、正常交款等等，使用这样的营销过程“返利”，一可以提高经销店的更高利润，又能促使其加大销售，二又能控制经销商的“串货、低价”运作、保证贵产品旺销。这样的市场营销“返利”运作就不会无序了，供你参考。