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（一）鲍总分享的内容
1、从客户角度，是如何看待电子商务及其发展前景？
电子商务开始的时间：80年代初IBM第一台商务电脑，85年WINDOWS第一个操作系统出来投于商务领域。95年，网络和电脑结合起来产生了网络技术和网络经济。技术到商务，商务到经济，经济到社会。网络经济的基础是数据，阿里软件是网络商务向数据化发展的结果。
英国工业革命的辉煌，能传播到世界各地，根源是产——英国是当时的制造中心；产品是无声的信息。100多年前制造中心到美国去了，建立了管理学，这些的传播都基于产品。现在中国是全球的制造中心，正好处于网络经济；刚性的产品结构已经形成，贸易顺差越来越大。
2、从客户角度，是如何评价阿里巴巴的？
环球资源现在落后于阿里巴巴，由于历史的原因，阿里巴巴在广交会的广告没了，而环球资源的广告铺天盖地；环球资源的价格是阿里中供的3倍。按照GS的说法，价格越高质量越好，并且把这个话跟生产商去说了。可是，客户作了4年的数量的定量分析，发现阿里巴巴带来的询盘和成交率大大高于环球资源。客户唯一的要求就是
如果要继续维护自己和环球资源的关系，就必须要降价！客户的观点是：阿里有强大的供货商，只要有供货商，买家就喜欢，跟钱没有很大关系——会毫不犹豫的选择阿里巴巴！
B2B中80%的电子商务市场被阿里巴巴占据；阿里巴巴做销售很轻松，不需要费太多口舌，是全世界最轻松的！原来阿里是个企业，现在阿里是品牌，再往后就是个符号！同时，在阿里巴巴，卖中供要比卖诚信通难做得多！
3、从客户角度，如何评价诚信通及其作用，我们是如何运作的？
诚信通的反馈比中供的反馈多得多，大多数客户既是买家又是卖家！鲍总的公司中供和诚信通之间的运作模式：在诚信通中寻找并组织产品，在中供中去销售，然后再在诚信通中去寻求资源，这是个良性循环，衔接得很好；在客户反馈方面，是主动的，没有询价之前就去找，效果很明显！
（二）销售提问互动
1、大多数中小型企业产品比较单一、网络意识不强，没有见到效果就不买单，这个是如何看待的？
做了诚信通的12个人中9个都是没有效果的！鲍总认为，没有效果的问题，在于客户的内部管理。一开始如何去吸引客户，做一个产品要用事实讲话。诚信通效果相当好，特别是在找买家，当作为卖家，建议让他看事实——阿里大市场；另外，在阿里深层次服务方面，阿里的销售还需要很大的提升。其实，所有的老板
都希望今天加入明天就看到效果，没有效果就不加入！原因就在于销售没有提供深层次的服务，造成了客户不相信。什么是深层次的服务？客户不知道如何去使用，给客户提供个性化的服务，满足客户的需求！阿里的销售在推销的时候没有告诉客户如何去做，只告诉客户这个产品，这个是诚信通普及化中遇到的最大问题！
阿里有大的诚信通产品，但缺少小的个性化产品和服务，这个也是个刚性的问题！刚才提的这个问题，客户建议我们销售只能突出阿里在网络经济中的地位来跟这种客户讲；有的时候要适当去引导客户，根据企业的具体情况去引导！
2800一顿饭！不是6万块钱，6万才算投资，2800只能算是消费，不是“投资”的概念！阿里巴巴注册会员1800多万，这些都是需求，要把这个需求转化成客户，这个需求量真的是太强大了！如果发挥销售的能动性，销售门自己去找客户，那样能做得更好！
事实上，现在很多网络公司都是靠阿里巴巴生存的！免费是网络经济一个最大的亮点。B2B中，2800块钱，你们放心做好了。
2、很多客户抱怨有询盘做成的很少、网上价格压得很低，也抱怨了寄出样品没有音讯，鲍总如何看待？
这里有很多个性化的东西——鲍总的专长！询盘的回应问题，实际上没有回应是很正常的。有回应的一般占1/10左右。由于有了网络，大家都争取更多机会；如何使询盘有回应，这里面有技巧：
* 一般要3次以上的跟踪询盘。 很多供应商都没有跟踪询盘，有的话最多只有1次；
* 要有询盘，产品就要求竞争力；每个人要看产品来选择的，而不是看量；
* 要看报价技巧。所有的客户都是先看价格再谈质量；先用价格吸引住客户，去跟客户谈；对于生意人来讲，时间是最宝贵的，一旦时间有投入，反悔的几率会小很多！
关于样品问题，表明了客户不会做生意！样品只有在对客户的把握基本上确定下来后才寄；第二，所有的样品，凡是邮寄的费用都要对方付，有的时候邮寄费用要比样品本身费用高；对方成本付出了，成功地机会就高很多。
3、在阿里上销售，面对一个采购有很多同行报价，成交的机会很小，鲍总如何看待？
这个是关于求购和销售的反差。在生意行里有一句话：订单为狂；只要是有订单，哪怕是100个、1000个都好！
诚信通采购的效率和效果很好，性价比很高！销售，是守株待兔的概念，不可能今天放上去明天就有效果。但是诚信通巨大的平台中，机会很多，要看销售的耐心，以及客户上来的目的。
刚才提的这个问题，鲍总建议这样说：
* 就让客户区等待，平台越大，越多人过来选择你，你到别的平台区等待，还有没有这么多的机会？这是第一点；
* 第二就是有没有这样好的平台，能为你提供等待的机会？！阿里巴巴就有这样好的等待机会！从机会的角度说。
4、做为采购商，不做诚信通也能联系到供应商，鲍总为什么要做诚信通呢？
开始是从免费的过来，建议阿里巴巴对在上面发布信息就收费，认为这个是阿里战略重大的失误！阿里是一个平台，可以搞一个门槛，初级、中级、高级，一定层级的转化为诚信通会员。做为外贸公司，既可以无限的挂信息，又可以无限的看信息——这个是阿里巴巴的失误哦。建议做中供的时候诚信通可以送一个：东西太多会烦的，这里注册一个那里注册一个会太麻烦，费用加上去没关系的。
5、对于鲍总刚才说的一句话“卖产品，不要卖思想”，鲍总的理解是？
什么叫卖思想？就是要客户进入你思想的范围。你在推销产品的时候，会讲与本产品无关的话，讲一些是为了吸引客户听，这是推销的一种技巧（即促销），是允许的；但是不能过多的强调！因为知识经济中，人们接受信息的渠道来源很多，比买产品的人还要多！卖思想是8、90年代的推销方法。我公司有个英语不太好、人很老实和一个很聪明、英语很强的，业绩都做得很好！很聪明人的销售对象是非洲人，很老实人的销售对象是欧洲人；非洲人信息很闭塞，要说说说，说得很多很吸引人；欧洲人信息很通，如果你说得太多，他会认为你在骗他。这个很重要！你去买东西，如果你对一个东西不了解，对方跟你说你会接受的，如果你对这个东西很了解，对方跟你说很多你会很烦，道理是一样的。我强调要卖产品，用产品说话！
在阿里上发布信息，有了反馈就不不用出去找，发出去没有反馈的话就自己主动去找；因为这里有个时间，生意人最看重时间，哪怕后来联系的价格更高，也没关系。
6、关于baidu和google，从鲍总角度看跟阿里巴巴有什么不同？
完全是不同的概念！那是相当的不同！（笑声）阿里巴巴是一个B2B的平台，提供特定的产品供你选择；而baidu和google是提供信息的，这种信息没有一个定性的，只要有关键词搜索就出现，有可能100万个信息；而阿里巴巴已经帮我选择过、帮我梳理过了，就不用去那些搜索网站去。
对于商人，网络经济实际上是个时间经济，1秒中用搜索引擎能找到100万个信息，而选择是需要时间的；另一方面，网络经济使得机会成本边际效应增加，选择1个机会意味着同时会失去成千上万个机会（而不只是以前的1-2个机会）！
阿里巴巴已经帮商人选择过，可以节省很多时间！
7、鲍总，现在的电话营销人员，他们会不断打电话给你，您是如何去看待的？什么情况下会购买？
首先，对不断打电话的人，很烦！特别是当手上有很多事情的时候，而且你又不想去做这件事情的时候，心里的抵触情绪会很大。
其次，会购买，是当自己对这个产品有了足够的了解得情况下，做出购买的决定。所以说阿里巴巴的销售很幸福，阿里的品牌已经深入到客户心中，如果一个客户拒绝，那建议你就不要再打了！试想一下，如果一个微软的推销员打电话给我，我会很有兴趣跟他交谈！你们有这么强大的支撑，人家会相对不烦，如果手上暂时没有什么事情，那是不烦的——这就是品牌的效应。
8、多数网络意识不高的客户，我们怎么跟进？
人家都知道阿里巴巴在干什么，如果你联系到一个连阿里都不知道是干什么的人，那你跟他去谈有可能是很累的，而且还要看他是否愿意跟你谈。为什么呢？你看马云是风云人物，参加很多社会活动，他不是在提升自己，他是在提升阿里巴巴！这是个很重要的事情！中国读点书的人，都知道马云，知道马云就知道阿里巴巴，比知道雅虎、知道杨致远要重要得多！你跟一个人谈，他要知道阿里巴巴干什么，至少他愿意听你，这一点很重要！
9、一些大城市，如南京、上海的客户都是比较理性消费的，您觉得理性客户我们一般提到哪些点就可以签单？
这个问题有点难度，要好好考虑一下！（大笑）我自己怎么签，是比较容易的，就看性价比，2800块钱能买你什么东西，这就是理性消费所在。首先要有价值所在，有了价值再谈价格，他马上就能决定。我认识一个人，他手上很多网站在做比较，还觉得阿里巴巴的价格比别的网站价格高；但是globe sources他马上就不讨价还价了，马上就决定（用阿里巴巴）了！这说明什么？性价比！因为在他的感觉中你这两个网站是差不多的，你说你（globe sources）凭什么这么高的价格，这是第一点；第二点，你说你（globe sources）里面有很多东西，我一点也不清楚，你里面有100样东西，而我只需要用5样！哪个便宜哪个贵，我心里最清楚，这事情就这么简单！所以，最好你叫你的同事冒充globe sources打个电话给他，就说这个东西要28000做不做？ 他马上就会做你阿里巴巴2800的！
10、我们有很多客户是比较封闭的，他认为就是他觉得那样，也不愿听你说，这样的客户我们该建立信任感？
对于这一点，在销售当中，我的建议是不要强求，你再过一段时间让他慢慢消化。因为每个人知识都在不断增长的，网络经济时代没有一个客户是顽固不化的；你把他记下来，以后再联系；当然你跟他交谈中能感受得到他是否感兴趣，你要宣传一下阿里巴巴的亮点！我想问一下，和你诚信通竞争的有哪些网站？ （慧聪、百度）是不是有很多乱七八糟的免费网站，对不对？这个很简单，你把数据给他看一看：你阿里巴巴注册人数多少？——1800万，他那个多少，充其量10万都不到，
怎么去比？！很多方面都可以说，比如从产品角度上，就说产品质量，不要游离于产品之外！免费的又怎样，效果如何？
刚才还讲到一点，客户说进行过比较。我，我所有网站都进行过比较，阿里巴巴效果最好，可是我又不好把具体数字拿出来让你去（跟别人）讲。你就（对那个客户）说: 可以的，我们等待你！
关于客户跟进时间间隔的问题，这又是一个技巧型的问题。这个要不同的人不同对待。需求，就来自于本身知识的背景，当然你要做抽象的需求（如软件），怎样满足，现在还没有一个放之四海而皆准的技巧，你这个规律属于技巧型规律。规律有很多，有4个层次：技巧层次、技术层次、科学层次、哲学层次，你这个属于技巧层次的，就是具体问题具体分析！有可能你说某某去打这个客户可能会用自己的方法，可是，从技巧层次去归结，就是：再等待一下，让这个客户自己去慢
慢比较一下。
11、很多企业有淡旺季，很多客户旺季不接单子，等旺季过了淡季他又说没钱，您觉得他们是怎么想的？
我觉得这个是个借口！旺季不接单，淡季没钱，我也会用这种借口，你不要把他当成实质性问题。如果真的有淡旺季之分，那么你可以在旺季做准备在淡季做推销，如果两边都不行，那是客户的借口。然而，这种客户是很好的客户，他找借口给你很好，说明他没有回绝你，你下次旺季的时候又可以找他，你只能慢慢去联系！我不想买的东西，你无论说任何话我都不想买，我想买的东西，你不说我都会买。
给你们的客户当中成交率多少？（新签1/40）1/40，2.5%啊，很低啊。（自己还要筛选的，要具备条件的）从你们自己筛选过的可行客户中成交率又是多少？没有分析过阿？（这方面又是你们管理方面没做好，你们要定性定量分析的）这种符合条件的、主动找上门来的客户，是你们最大的、可供挖掘的资源，基本上要做到90%以上的签单率！
到你这里注册的客户，肯定也会去其他地方注册，他要看效果。阿里最大的效果，我指中供的效果，它的服务质量、定性定量分析、买家的服务都没有globe sources好，靠的是什么？就靠“量”（供应商的量），只要有量，客户自己会判断“质”。
12、生意很好的客户，供不应求的客户，您是怎么看待的？
你们所有提到的问题，我觉得都是借口！可是真正要考虑这个问题，我们就要回到这个问题本身。你生意再好，你也需要信息，你也许要知道人家在干什么、你自己在干什么！网络的效果，不是看你投入多少得到多少收入，而是看投入多少得到多少信息！这是很重要的！做网络的，信息是关键，生意是次要的。我要满足市场的需求、满足客户的需求，需要找一些新的产品，找一些新的供应商，你不可能找一个准一个，你要找到100个才拿出1个来；要有一个筛选的过程。为什么这么多人喜欢网络？ 因为每个人挑选的余地和空间无限的扩大。他可以看到更多的信息给自己更多的选择机会，机会放在这里你来不及用，你可以放到下一次用。
13、江浙一带的中小型客户，很多自己不会上网，你的供应商中也有很多江浙企业，你怎么看？
自己不会可以叫一个会的人用。很多人说网络这个好那个好，他们自己不清楚，一半人是去凑热闹，这里有机会，你有机会我也不肯错过，每个人对未知的事情都有一种好奇心去驱使他做这个事情；可是，他本身根本不懂。这个跟他的环境背景相关，有些人根本不懂，就要重新给他上课，有些人懂一点，这个要根据个人不同背景去推销，也是一个技巧问题。你们内部有没有相关定性定量的分析？什么层次的客户，需求有没有分析过，应该怎么做？技巧的问题你们内部完全可以
自我交流，这个没有完全的公式。你说他是个没有需求的客户，这一点我不同意，他肯定有需求的。他的需求表现在哪里？他的需求表现在哪里，你就从哪里入手跟他说；这个需求可能不是你以为的；我付钱是你以为的、他的唯一需求，其实他有很多需求，从他需求再引到你这个产品上，这个你要自己做一些分析。
你上来看什么？ 你想知道你隔壁的在做什么？你想知道广东的在做什么？ 你要想知道就做诚信通，这是第一个；第二个，你这个产品是新的还是老的，你要去看看人家，这里有很多点，无论任何一个细点都可以引起他需求的欲望，做生意的人就关心他市场上的问题，需求是很明显的，哪怕任何一个细点都可以，要你具体看。因为这是技巧上的问题，这方面我今天不多讲。
14、中供和诚信通的循环是如何在做的？如果诚信通采购功能不用的话，你如何将诚信通功能利用到最大化？
循环的操作，分为2个方面：被动和主动。被动的，是发布信息等客户找。只要是是有客户向我询价的，包括新的产品新的价格，或者是老客户提出的新需求，我就会放到诚信通去发布，马上就有很多反馈，不一定去找新的厂家去做，我可以把新厂家的报价放给老厂家去做。因为我的目的是信息，不一定是要成交；我联系新的厂家，目的不是为了和他成交，而是拿他的信息去压原来的厂家。主动的，指的是我找到一些产品，包括传统渠道中获得的信息，主动放到中供中去推销。我们来到这个市场两手空空，怎么来吸引？是产品。任何做生意的人首先找的是产品，其次是客户，然后利用客户来发展新的产品——这个就是循环，是销售上的循环用在这里；其实方式很多，电话、传真也可以，只不过放在阿里上效率很高。就是用产品来找客户，用客户来追产品，然后不断的循环；产品不断的更新换代；第二，这个客户，产品一旦成功，我可以把这个产品推销到其他客户中去。总结一下，就是要对自己的产品了解，一开始只需要了解一个产品就够了，以后，客户就会告诉你，你不需要自己去找产品，客户帮你找产品！这就是良性的循环，客户有需求了，你然后再放到诚信通上去，就这样循环。
如果诚信通不用采购功能，利用最大化就在“主动方面”，我要推销新的产品，我要看信息，这里面有很多非常好的信息；如果这样的价格老客户能做就给老客户做，如果老客户部作就给新客户做。网络经济信息的魅力就在这里。信息的魅力，比你做成1笔生意的魅力，来得大得多得多！
15、中小企业中诚信通是否需要配备专人来操作？你的公司有没有专人专管，有没有相关的考核？
中小企业作诚信通的愿望是最大最大的，大的企业无所谓，中小企业往往被人忽视，需要一个平台来表现自己，只有阿里巴巴这样的平台，他们是最愿意做这个东西的。至于是否用专人来操作，主要是自己对电脑操作不太懂，基本上都是技术障碍，这个你们在服务的时候要教会他，教会之后不需要专人来操作的。为什么呢？因1条信息就够他折腾1天了，如果100条信息，那够他忙了，没有必要的。或者是他花1个小时搞5条信息，后他忙个3、5天了，因为他毕竟只有5个人；一个人可以抽出一定的时间去操作这个事情，可是教会他们是你们服务中要包含的内容。我们公司中供和诚信通分部门的，诚信通专门配了2个人，没有事情专门去找产品，找我们已有产品新的供货商；找和我们类似的新产品；找我们已有产品新的价格。从供应商、产品、价格这市场的3要素，诚信通里都能够找到。中供，里面的产品信息，诚信通里面找到，我们马上去更新；有的时候我们还不知道我们就去更新信息了，等客户来了再去找，比较有新产品的供应商不能经常去跟他打交道，几次后就不耐烦了，所以要投其所好。客户很专业，了解产品的规格，当我们将客户的专业性问题发过来的时候，我们再去联系供应商，他们就会不厌其烦的解决问题。至于是否对专人考核？这属于管理中的新生事物，阿里巴巴做到世界前三没什么问题——它在发展的过程中在创造一些规律！至于怎么样去量化，是信息量还是成交，这些规律我们也在摸索。
16、很多老客户在阿里上做了1-2年，觉得没有效果，而传统生意很好，后来认为不需要网络了，这个您是如何看待的？
只能说说如何看待，不能说是对策。其实客户是无意识的接受了网络的。如果他说不需要网络了，我可以付责任的告诉大家，现在没有一家企业可以不通过网络飞速成长！虽然表面否认网络的功能，可是在暗地里悄悄看信息，没有信息他肯定做不大；如果他不想做大，也没什么发展前景，这种人也有的，可是利润空间很小，客户很现实的，他就人质量、认产品、认价格，不认人！这种做法，是中国人的传统同化了，投机，哪里有机会我就到哪里去。
17、客户操作很好但效果不明显，但他期望值很高；还有的客户操作不好，但我们在教他的时候他总是很忙，然后没有效果就说阿里巴巴不好，这个你是如何看待的？
这个问题跟个人不同的环境和需求有关。他们追求实际利益，但是没有按照自己需求去运用这个东西，最终问题就出在这里。你又不知道他们共性的需求在哪里、个性的需求在哪里，你怎么去教他，你也不知道他立即要达到什么样一个目的，你这能泛泛而谈。所以简单根他们提点一下，这里是没有经验没有规律。每个人花了钱想要收回效果，心情很焦急，半年1年都没有什么效果；但是好消息是很多人诚信通效果很好！
