开发大客户，力争大市场
经济学家研究发现的“二八原则”，即企业80％的收入来自于20％的产品。引申过来放在我们销售中就是：公司80％的销售是卖给20％的客户的。这样的20%客户才是我们真正意义上的大客户，大客户并不是单纯的说对方公司的名气大而就是大客户，而是看对我们公司的忠诚度或者说贡献值。目前，前面比较缺乏那么些很典型的使用“大同机械”的代表客户，也就是说没有一个标杆，使得行业内人士一听到大同机械就会下意识的想到某某大公司正在用其产品，或者一提到某某大公司就会想到有我们大同机械的产品。
很显然，在市场竞争进入白日化的今天，开发大客户是非常有必要的。为什么要寻找、开发大客户？我个人觉得寻找开发大客户至少有下面的几个好处。
1、大客户购买数量普遍较多，交易金额较大。大客户在做出最终采购决策前会花很多时间去选择供应商，对供应商的各方面进行一个比较全面的考察或者评审，是花在前期的时间比较长，也正是这个原因使得大客户在采购过程中一般不会同时选择几个供应商。一旦大客户做出了最终的采购决策，接下来基本上都是与供应商进行批量采购，而小客户几乎都是一次采购两三台甚至一台。
2、大客户一般都具有雄厚的实力以及良好的信用体制，应收账款易落实。每一个公司都会存在有部分客户的拖欠货款的想象，很明显，这样的客户内部没有一套完整的信用体制，这对于或做伙伴是一件比较头疼的事情。而大公司就不同，他们知道怎么样和供应商维持良好的合作伙伴关系，对于应收帐款方面，是比较容易落实的。
3、大客户还能够直接影响甚至决策其他小客户的购买选择。对于像机器设备等这样的固定资产投资，消费者除了在购买的过程中“货比三家”外，往往还会向同行业的打听相关的情况。当他们知道某某大公司在用的大同机械的产品而且使用效果非常的不错，这样会坚定甚至改变他原先的购买行为，极有可能就拍板决定选择大同做他的供应商。从某种意义上说，大客户就是行业中的时尚模特，能够潜移默化的引领并且引导其他中小客户的购买行为。
4、大客户比较专一，具有很高的忠诚度。对于这一点，我的感触是很深的。我在市场一线的销售过程中，听到“我们公司只用**厂的机器！不会再考虑购买其他品牌的。”类似这样的话时，我衷心的为我们的竞争对手拥有这么忠诚的客户而高兴的同时，也不无感慨万千的想：我们公司要是也有这样的一批客户就好。忠诚的客户永远是商家生存的血脉。美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论：一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。我们如果能够统计一下我们流失了多少客户，主要原因是什么，会让我们在以后的工作更加容易开展。大公司一般情况下不会轻易选择一个供应商，一旦做了选择就希望能够维持长久的合作伙伴，发展得好就是我们忠诚的客户。比如我们公司的大客户：联塑、永高等。
5、大客户有很良好很规范的企业文化，容易打交道。大公司都有一套良好的企业文化，在这样的企业文化熏陶下，企业的各员工的素养普遍比较好。当然，大公司的门槛会很高，普通的销售工程师是很难有机缘见到直接决策的人的，这需要公司的高层开展一些公关活动。一旦进入门槛，大公司的办事风格会让人觉得和他们合作很愉快。
6、大客户有丰富的社会资源可以供我们使用。有一些大公司做我们的大客户，往往还会让我们有很多意想不到的收获，大公司在社会上都具有很多很广泛的资源。保持和他们的良好关系，他们会将一些资源共享给我们，也会将他们的下游企业或者他们的客户介绍给我们，这对公司的销售以及其他方面都有很大的帮助。
怎么样开拓大客户市场呢？由于缺少实战经验，我谨谈一些个人粗浅的想法。
1、调研统计，确定大客户群的名单及其基本信息。首先是搜集整个市场范围内的塑胶制品、电子、管材、玩具、五金等相关行业的企业基本信息，进行整理分类，初步确定大客户群的名单。然后再通过更多的渠道获取大客户的相关信息，比如：企业文化、竞争实力、发展潜力、购买能力、资产负债等等，了解到这些有助于和客户沟通交流，为下一步的工作做好铺垫。
2、市场推广要打前阵。普通的市场推广比如：媒体广告、参展、广告牌等等这些，一般很难让大客户对我们这个优秀的供应商有深入的了解，进而很难以成功开展合作。我们在掌握目标客户的详细情况后，就很有必要选择在适当的时间做一些有针对性的市场推广活动，让大客户明白这个推广活的是专门针对他而来的，更让他能够直接的了解到我们这个供应商的研发水平、科技含量、产品的性能、售后服务、企业文化等方面的详细情况，让客户对我们这个优秀的供应商有个更深一层的了解。
3、对高层的公关随即跟上。我觉得这是一个比较关键的环节，这也是我们这样的普通销售人员做不来的事情。对大客户的高层公关当然需要公司的高层领导出面。毕竟领导和领导之间都有很多相通的地方，都能够直接做出决策。而我们普通销售员在很多问题上都拿不了主意，磨蹭有时候会让即将成功的事情转眼就成为泡影。领导的最终拍板很多时候都只是一念之间的事情。
4、要有一个比较全面的高凝聚力的业务团队。前面的工作做好了，几乎可以说是成功了一半。开发大客户，英雄的个人主义是很少成功的，需要用一个高凝聚力的英雄团队，这里面的人员不仅必须学识广博而又各有所长，还要团结一致、彼此之间有相当好的合作默契。团队的凝聚力或者说战斗力和“木桶理论”一样的道理，我们每个人都是木桶的一块木片，组合起来就能够盛装很多的水，要是其中有一片短了一节或者与其他木块格格不入，那么这个木桶就只能装很少的水甚至不能够装水。英雄的团队就是各有所长的同时又能形成互补，能够给公司、给公司的客户交上一份漂亮的答卷。在销售前期为客户做无微不至、无懈可击的完美服务或者解决方案，使得客户放心订购。在开发大公司客户中，打造一支狼性的营销团队是非常有必要的。
5、售后服务要做到客户放心、安心、舒心。孔子说“人无完人”，一样的道理，我们的产品在客户那里不可能不出丝毫问题。这就涉及到我们的售后服务工作的问题，其实这也是品牌建立的一最重要环节，售后服务工作做得好是我们公司的一大品牌。在客户那里，我们要更精心的做好相关工作从而更近一步提升我们这品牌的价值。通过一些比较关怀的方式为大客户做售后服务，比如：前期可以派驻工程师或者维修员现场指导、处理发生的问题；定期给大客户的一线操作工人进行操作以及保养等方面的知识讲授培训；通过有奖形式或者其他方式征集使用过程中的意见反馈等等。完美的售后服务不仅能够使我们拥有一批忠诚的客户，还会使我们有“链条渠道”很容易的成功开发相关行业的新市场。
在市场竞争激烈的今天，要能够在激烈的竞争中不被市场淘汰并且能够长足进展，不仅要求公司不断完善各方面技术、更新产品，也要讲求开拓、占据市场的独特手段，再整合形成一种竞争对手无法比拟和模仿的核心竞争力，从而开启一条立足本土市场、开拓国际大市场的发展大道。
大同机械(东莞)销售有限公司
袁扬
QQ:31513624
E-mail:yuanyang915@163.com
哈哈，把这篇小文章拿出来献献丑。个人觉得可以供那些被逼着写什么总结啊建议啊什么东东的，可以仿照仿照或者copy拿去交差。请前辈们多多扔砖头！
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