今秋十月，天高气爽。秋天本应该是一个收获的季节同时也需要我们精心播种，06年的秋交会即将来临，对很多行业来说广交会是获得下半年定单的主要平台。你们是否也在精心的准备着在广交会上大显身手来证明自己的销售天分？然而对许多初入职场的新人来说他们也许不知如何准备，应该准备什么到展会上该做什么。否则会到了展会上无所适从，面对客人的时候更不知道如何作答，更不用提说服客人签定单了。我本人做业务也做了几年，其间也参加过数次专业展览会。现在从事客人代理，是以采购商的身份展转每个展会，所以我在秋交会到来之前提出一些愚见希望对初入外贸行业的新人有所帮助。
1． 熟悉并学习参展产品。大家都知道作为一个销售员最基本的要求就是了解自己要卖的产品，甚至有书名曰爱上自己的产品，不管何种说法如果自己都不知道自己卖什么又有什么理由让别人买你自己都不清楚的产品呢。我相信很多企业都已经着手展销会的准备工作了，并且已经确定了参展主题。因为产品是展会的核心，作为销售员最基本的就是熟悉自己要卖的产品，并且了解各项技术参数。这样面对客人的是时候才能心中有底，可以从容回答客人的专业问答，同时也会很容易了解客人的需要，做到有效推荐。因为几乎所有的客人愿意跟一个专业的人员合作，这样更能保证他们的定单质量。
2． 了解公司状况及实力。为什么我把了解公司也作为要准备的一个内容，因为有很多业务员甚至在公司做了几年都不知道公司有多少工人，几个部门及管理框架。其实这一点都不夸张，如果你自己都没有对公司产生兴趣又怎么能让客人对你们公司产生信任呢。因为大家都知道在一个展会上所展的产品几乎都是大同小异的，所不同的就是产品背后的厂家。而客人所寻找的也不单单是一件产品，他们来中国采购所真正寻找的是一个符合自己需要的合作商。所以你所销售的不简单是一个产品同时也是一个公司的实力和品牌，只有让你的客户对你们的公司信任后才能对你们公司产生依赖感，这样的生意才会做的更长久。
3． 熟知产品价格。我想大家都会遇到这样的状况，每一个客人进来寻价都要翻阅价格表，然后拿着敲着计算器要好久才能算出价格。这样的效率直接影响了你的生意的成败。要知道客人千里迢迢来到中国不是只要看你们一家和你们一家做生意，我想很多客人都是想把所有的展会看完，了解更多的厂家和产品。这就要求销售员有较高的工作效率，永远不要担心你三分钟搞定他离开后就把你忘的一干二净，相反你的高效率比起那些只会浪费他们时间的人更使客人容易记住并感激你为他节省时间。所以无论客人要什么样的产品都能第一时间内报出价格。
4． 报价技巧。可能很多人都有这种情况报一下价格客人直接就走了。你不要怀疑客人对你们产品的热诚度，否则他不会进你们的展位。而让他们离开的原因就是你所报的价格远离他们的心理价位而失去谈下去的兴趣。因为不同的产品针对的市场不一样，而你也要做一番工作了解一下你们所针对的主要市场。即使是一个产品在不同的市场价位也是有所区别的，因为不同的国家消费能力是不一样的。所以在展会上要注意的就是在你给客人报价之前最好先拿到他们的名片或者问清楚客人来自哪里，这样报价就更有针对性。
5． 谈判技巧。说到谈判技巧我还真没有资格去指点什么。因为每个人的谈判方式都不一样，这与每个人的个性有很大关系。所以如果你前面几点都做好了谈判起来自然得心应手。但在展会上谈判有一点要注意的就是客人在浏览完你的展品之后要想法让他坐下来做进一步详谈，这样你才能对客人的需求更加了解。否则在交换名片后就拜拜的成交率几乎等于零。
6． 签约。一篇关于展会的文章统计出在展会上签约的成交率高达78%。而在展览会之后所成交的百分比不足5%。也许这跟产品有很大的关系，但不管怎样，最好能在展会期间把和约签定下来，这样客人回去对你们的印象也不会轻易忘记。
7． 展会后期工作。展览会结束后并不等于所有工作都完成了。回去后应该仔细清理一下展会上签下来的定单，即使跟客人联系早日落实定金。对一些没有下单的客人也不要撒手不管，至少要写一封感谢信之类为以后的合作打好基础。
希望以上愚见对大家有所帮助，也不枉我半天心血，哈哈
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