从事销售的行业必须知道的成功销售心理法则：

  一、心态决定一切法则：

  ▲现在的销售行业，不管市场如何变化，影响业绩主要是你的

  心理想法。

  ▲决战、诀胜因子的85%：是态度。

  知识、技巧、方法只占：15%。

  ニ、诀胜边缘理论法则：

  ▲赛马比赛第一名只比第ニ名多一点点，只多一只马鼻子的距离，而奖金居然是第ニ名的16倍，难道第一名的能力是第ニ名的16倍吗？绝对不可能的，第一名只是比第二名多一点点，他的收入卻是大大的不一样，是16倍啊。

  ▲也就是顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点，可能只多百分之三或四，而奖金却是一般业务员的16倍以上。所以你只要每天进步一点点，提升自己能力一点点，收入将会有天渊之别。

  ▲就象刘翔如果在2004年奥运，只拿银牌回来，他有可能象现在，一年拿几千万的广告收入吗？记得只要差一点就差很多。

  ▲小明回到家他妈妈问他考试考的怎么样？他说小龙考85分，我还多他一点。她妈妈说：那你考86分喔！

  小明说：不！我考8.5分。

  三、自我价值法则：

  ▲销售人员对自己的感觉最重要，如果感觉自己是嬴家，那就真的成为嬴家。

  ▲我的老师博恩崔西老师教的方法：每天告诉自己，自我对话，我喜欢我自己，我真的喜欢我自己。我感觉非常的棒，非常有信心。

  那么你就会感觉自我价值提升。銷售工作便會信心充足满满。

  四、百分之百接受责任法则：

  ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。

  ▲告訴自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往後看。

  ▲因为真正帮助你迈向成功的人：

  1、带领你的师父和同事。

  2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。

  ▲成功是没有人能为你自己负责的。

  五、心理预演法则：

  ▲在临睡前和起床后，心理想像在这行业达到巅峰的状态，多么自信，看到客户多么愉快。

  心理投射越多在潜意识上，自己就会越乐观，越积极向上。

  六、积极妄想狂法则：

  ▲把每一次面谈，都当作每个人在帮助你。把每件事的发生，都当作在成就你！

  ▲告诉自己：成功是必然的，不是偶然的

七、101努力法则：

  ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。

  ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下一家。下一家就会成功。

  ▲记得：宁可白作不可不做。

  ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！

  ▲成功来自101%的努力。

  ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上晕倒为止。

  ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！

  八、磨鋉法则：

  ▲刀要石磨，人要事磨。

  ▲天生嬴家只是神话。后天嬴家人人可为。

  ▲千万要睁大眼睛

  说尽千言万语

  踩遍千山万水

  尝尽千辛万苦

  终达千万收入

  九、每天都是新开始法则

  ▲永远保持开幕第一天的精神，以身作则，身先士卒以第一线为荣。

  ▲每天都是新的，全新的自己去面対全新的一天。所以勇于认识陌生人，并让他们接纳我们。

  十、信任法则：

  ▲顾客为何向你买，永远记的：因为他相信你！他相信你！他相信你！他相信你！他相信你！因为他相信你！他相信你！他相信你！ 相信    ，成功路上好保障。

  所以如何取得客户的信任是最最重要的！

  ▲如何让人信任你呢？

  1、成功的衣着和成功的形象。

  2、赞美：擦亮内在的钻石，擦亮别人心中的钻石那就是赞美，真诚的赞美。

  3、微笑、友善、好感、倾听、多发问。

  4、专业。

  5、和他成为好朋友

  如能做到这些心理法则，你的成功就象呼吸一样自然的。

业绩提高3倍的销售方法

调味品批发商从脏乱差的菜市场起步，在别人看不起的眼光中静悄悄地成长为一方巨富，很多人是从过去公社集体的菜组业务员起家，一步步发展为名牌调味品，餐料的经销商，从此走上了康庄大道，现阶段，传统调味品经销商都感觉生意不好越来越难做了，与厂家的关系也越来越微妙，如何实现转型，这事关企业存亡，笔者南来北往辅导过不少经销商，现将自己的心得总结出来，奉献给来参加此次经销商培训会的各位老板，供大家参考。　 
    一、 为什么要转型（Why）

    调味品经销商大多是在做批发流通，一小部分在做终端，多数两样均有，做批发流通的生意均做得较大，利润薄；做终端环节的，生意规模较小，利润高，这是一般的规律。做批发流通的经销商一般在副食品、调料市场有门面经营，多为坐商，经营渠道多为二三级副食品批发市场、农贸市场、菜市场以及二三级调味品批发商，还有一部分为终端酒楼或是商场超市。 
    随着现代商超越开越多，便民店越开越近，价格越卖越便宜，副食品批发市场，菜市场越来越没有优势，萎缩直至最后消失，是必然的问题，而这正是大多数调味品批发商的命脉所在，目前已经有一些调味品经销商没能迅速进行转变，在市场竞争中败下阵来。加上同业之间的竞争也日工益加剧，调味品经销商无可避免地要经过优胜劣汰，在新的渠道变迁和市场选择之中，打造自己的未来之路。 
    调味品、餐料厂商在市场竞争日益加剧的市场环境下，一部分厂家开始压缩通路距离，实行扁平化管理，跳开一级经销商，另外，厂家也会出于这样那样的原因而使经销商最终失去经销权。 
    所以，及早认清形势，做好准备是很有必要的。 
    二、 转型的技巧（What）

    （一）完善品种结构 
    品种要稍多稍全一点，这样二批三批商来进货时，比较好配货，即使价格高一点，由于便于一次把货配齐，节省许多时间和精力。如各类包装调味品、干货、餐料等等，都可以相互影响，带动全盘生意，我所观察到的全国各地年销售额超过一个亿的经销商没有一个不是这样做的，即不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批货的钱，这样即使自己经营的某些产品不赚钱，甚至亏本，但是每一批货其它利润高的产品把整体利润拉上来了。如北京一位经销商他的东西看上去总比别人便宜，其实不然，如好销的某牌子的酱油他每箱只加价一毛钱，除去仓储、人员等开支，一定是略亏的，但是他同时要客户购买他经营的香菇，那个香菇一箱可以赚二十元，由于大家盯得紧的东西他便宜，盯得松的东西他稍贵，品种多，服务好，还送货上门，几年的工夫便成为北京响当当的调味品经销商。 
    （二）追随有实力的厂家 
    要想成为什么样的人，就要与什么样的人在一起。想想那些追随伟大品牌的人，自己也成为实力不小的人物。追随麦当劳，日本滕田商社成为响当当的商社；追随肯德基，福建光泽从一个小小养鸡场发展成为全国私企500强之一，很多调味品经销商因为取得了著名品牌的经销权，随着大品牌的市场征战，自己扩大了企业规模，经营管理水平上了档次，自然也在同业竞争上胜出。所以作为经销商的掌舵人，相术是要精之又精的，相中未来会在市场竞争中领先的产品，取得经销权，自己也无异坐在了快马上面。看看全国各地，那些经销海天、味事达、李锦记、致美斋等名牌产品的，无一不是当地数一数二的经营大户。有的经销商觉得名牌产品不赚钱，厂家控得又紧，所以不做，实在是很短视，要知道，经营一个名牌之后，再接另个名牌产品就容易了，更不用说一些中小品牌，这些产品给你创造的利润会大得多，你得到的优惠条件也会多很多。另外，大品牌给你带来的先进经营思想，帮助你在区域市场取得胜利的跟踪服务，是会让你在区域市场取得竞争优势的重要途径。兵法所谓“以正合，以奇胜”，有几个名牌产品撑住自己，不会在竞争中打败，赚取丰厚利润就靠不被人们注意的产品和自己的策略了。 
    调味品中销量最大的是酱油，酱油分为三个品类，老抽、生抽、特色酱油，有一个经销商看准了今后酱油的趋势是向特色酱油发展的，所以他选择了特色酱油中的领导品牌味事达味极鲜酱油来经营，由于眼光独到，一两年的工夫，事业越做越大，很快市场地位、利润都超过了那些经营其它品牌的经销商。 
    （三）主动出击　 
    安于本份最舒服，但是最危险。目前，全国各地很多经销商还是坐商，有的是觉得生意好，没必要做得太辛苦，有的则是破罐子破摔，没那个实力购车，事实上，很多经销商就是主动送货，才取得了竞争的相对优势的。北京、东北，中原地区，一些经销商之所以生意越做越大就是主动出击，购车，送货上门，做好服务。强者愈强，是市场竞争的必然规律，要想不被更强的经销商吃掉，就只有处处主动。北京两家调味经销商以前都是大钟寺里面的一般经营户，后来抢先在同业中采取送货上门的办法，大胆先赊销，很快便在市场竞争中占剧上风，两家相互竞争，使得双方的生意都越做越大，而其它反应不快的经销商就败下阵来。我发现一个有趣的规律，那就是全国各地那些生意做得比较大的经销商都喜欢说“我总是比别人快一步”“我先做的”。 
    这里的主动是指先实行竞争对手没做过的经营手法，更好的交易条件，更好的服务，先经营新的产品，这些先进的东西，从哪里来，从南来北往的业务员那里来，从顾客的抱怨中来，从经销商大会的交流中来，从市场考查中来，只要每个问题都努力做得更好一点，优势迟早会产生的。 
    三、 向何处转型（Where）

    向何处转型，这是企业发展的方向性问题，作为企业的一把手，这个问题必须有清醒的认识，来不得半点的马虎，更不能存在侥幸的心理。 
    （一）向下游终端转型 
    向终端转型，即是自己建立或并购商场超市，便利店或是酒楼终端，等等，比较成功的例子有湖南步步高，这家企业原来是康师傅的经销商，后来想到了自己发展终端，还有北京信达商贸，是海天酱油的经销商，自己并购了一家超市，经营也是相当不错。这个当然也有失败的案例，如上海经营双桥味精的好好商贸，开了一家酒楼，结果失败了，还是退回本行。所以这种转型一定要根据自己企业的资金，经营的实力来进行。 
    （二）向上游厂家转型 
    向上游厂家转型成功的例子不多，失败的却不少，如北京调味品业内四大天王之首的老周，因为自己经销玉米粒销量较大，冒然一搏，自己开了一个厂子，结果惨遭失败，使其它几家经销商一下子获得了发展机会，自己反而成了一个二批。还有安徽的来新亮，自己OEM做新亮酱油，广州的渝龙采用同样办法做俞龙酱油，都是雄心满怀登场，苦恼非常骑虎难下难下，把企业发展的宝贵资金压在一个前途未卜的产品上，实在得不偿失。 
    （三）向物流中心转型 
    这是笔者所赞同的一种方式，经销商最大的财富是区域经销网络，良好的地缘关系，良好的客情，这些都是厂家难以达致的资源，也是厂家所没法与你所竞争的，这才是经销商的优势，如上海的好好商贸，如山西的八同，只要经销商把自己的优势做足做强，厂家是很愿意与你合作的，即便是大厂一家也不与你合作（你有这么强大的网络，厂家是不会放弃你的），还有全国各地那么多中小企业也会抢着与你合作。

    四、 怎么转型（how）

    （一）加强网络、渠道建设（软件） 
    没有网络就没有发言权，因为现在所有的经销商都意识到这个问题，要拿到名牌产品的经销权，就得有大而密集的经销网络，所以，无论你目前有多大的网络，都要认为自己是很不够的。 
    上海一家经销商，在众多经销商里面就最能卖大桶装的蚝油，但是我很奇怪，后来发现，原来他是把这个产品卖到了日本在华的一家著名方便面公司去了，这个渠道是无人和他竞争的。 
    还有的经销商开辟出餐饮终端、商超终端和小店终端， 
    （二）企业管理 
    现在很多经销商还是手工开票，更不用说用电脑来管理了。随着生意的不断扩大，帐目越来越多，没有科学的管理，和现代经营技术，是没有大的发展的。 
    一个简单的道理是，经销商的事业越来越大，什么东西赚钱，什么东西不赚钱，只是全靠印象，毛估估，没有科学定量的分析，库存有多少，即期品有多少，什么东西赚钱，赚了多少，费用总共有多少，很多经销商是答不出来的，为什么答不出来，是因为没有科学的数据记录，和方便的统计分析方法。 
    有一部份经销商开始意识到这个问题，开始用电脑来开单，但是这是远远不够的，电脑的功能很强大，要充分利用起来做经营分析，北京有一个做得较大的经销商，一年的生意有一个多亿，他就是用电脑来辅助经营，他先用了一个大型企业的管理软件，发现大而有实用，后改为中小企业的财务软件，把开单、货物分析全部统一起来了，每周卖出了多少货物，还有多少库存，什么东西快过期了，要快点处理，什么东西快卖完了，要赶紧进货，什么东西销量比较大，排个名次，我们的主要利润来自己何处，费用占到了多少，我应该在哪个产品上加大投资，要求业务人员作为重点产品来主推等等。 
    （三）人员培训 
    很多经销商由于从低微起步，所以很多人员是亲戚朋友，这是经销商的特色，也是早期优势，没有这帮自己信得过的人支持自己，也不会有今天的发展，这是肯定的，但是随着企业的进一步发展，就不能只靠亲情和关系来维持了，这就得要科学的管理，一些意识得较早的经销商在厂家的启发之下，开始引入制度化管理，这是一个好的现象，但是这也是不够的。打仗也好，做生意也好，同样一件事，换个人去做，效果是相差极大的，相信各位老板都深有体会，所以，人员一定要加强培训，这并不是什么神秘的事，简单易行的方式便是把那个本企业里业务能力最强的那几个人拿出来定期做培训，或者老板自己亲自上阵做培训，把应该怎么做最好清楚明白地告诉大家，反复操练，直到成为大家的习惯，也可以请厂家销售人员来给本企业的人员做培训，一般情况下，名牌大厂的销售人员都接受过专业系统的销售培训，素质不错，他们走南闯北，比较过经销商的经营优劣，请他们来做个培训，一般他们都会欣然前往，另外作为企业的老板，是整个企业发展的灵魂，一定要加强学习，不断想出更好的方法来推动企业的发展，这可以通过参加厂家的经销商会议、糖酒会等机会多和全国各地生意做得较好的经销商相互交流，加上现在通讯工具这么发达，更是可以时常沟通。 
    五、 我是谁（who）

    （一）自身企业的定位 
    很多经销商贪大求全，反而给人一种感觉，不是专业经营，所以调味品经销商得把自己所经营的产品来个定位，如调味品，餐料、酒店用品，做与自己主要业务相关联的产品，这样容易集中精力，最大限度地利用自己的网络优势，节省配送成本，提高单位人员的工作效率。如经营酱油调味品之外，还可以经营干调，如八角，木耳、面条等，还可以经营餐料，如米面油等，如果精力还有，还可经营酒店用品，如锅碗刀叉等。 
    （二）自身的渠道形象 
    经销商的销售渠道有很多，但是一定要在某一个或几个渠道之中做得非常之强，如做流通（批发），如做商场超市、如做餐饮酒楼、如做工业等等，因为厂家选择经销商或是管理市场时，基本思路是占有最多的渠道，同时做渠道规划时尽量让不同经销的网络不过多重叠，如果自己在这方面有远远强过其它经销商的地方，自然是厂家优先考虑的对象，也会在谈判过程中得到较多的市场支持。 
    综上所述，调味品经销商要在市场形势发生巨变的市场环境中立于不败之地，一定得居安思危，及早及时，有效地调整好自己的经营思路和企业发展的方向，以在市场竞争之中能游刃有余，取得最后的胜利。

《三尺终端定生死。“一促就灵，一赠就火”的黄金年代已经过去，搭赠、满就送、打折、折上折，这些常规的营销手段不可能再创造出营销奇迹。同质化终端，同质化促销手法，是残酷的现实。
　　在终端怎样才能做出差异化，做足差异化?
　　
　　学不会，抄不来
　　
　　笔者认为，关键在于提高跟进者的模仿门槛和模仿成本。 (废话!西红柿、臭鸡蛋、砖头满天飞来……)
　　许多优秀的企业都在致力于突破终端同质化，不过方法主要都集中于提高跟进者成本。一个排面、一个堆头、一个好位置，你出1000元，我出2000元，反正这年头“剩者为王”，我财大气粗，就算割喉放血，我也流得比你长久。几个回合下来，终端费用噌噌噌像犯了牛劲的股市一样向上窜，直乐坏了一旁数钱数得手抽筋的零售商。
　　这种办法的确把许多实力不济的企业赶出了终端，但“剩者”悲哀地发现两个问题：一，有些对手是自己永远无法赶出去的。好比统一之于康师傅，联合利华之于宝洁；二，挑战者是杀不尽的。不管费用多高，还是不断有新的企业试图进入终端。生死关头，费用不是最重要的。
　　于是企业不断流血，利润像刀片一样薄，终端仍然没有被自己占领，或者说永远也没有占领这一说。竞争者仍然在终端模仿着自己精心设计的促销手法，甚至在顾客面前数落我们的促销太低级。
　　笔者认为，要真正跳出终端同质化的泥淖，必须提高对手的模仿难度。(又是一句废话!西红柿、臭鸡蛋……)
　　难度从哪里来?
　　从系统运作中来。笔者称之为立体化终端运作。其着眼点在于：不是让对手“不能做”，而是让对手“做不了”。提高终端费用，就是希望对手基于“理智”而选择“不能做”。但在“没有终端就没有了销量”的生死关头，谁去考虑成本?而立体化终端运作的着眼点在于让对手“做不了”。可以学，可以抄，但你学不会，抄不来!
　　
　　关键操作
　　
　　多部门联动
　　“伤敌十指，不如断其一指”，与其每年零星分散地推出十几档不温不火、销售头疼、老板上火的促销活动，不如让销售、广告、企划、产品几个部门联合起来，每年推出一两次大型主题活动。
　　这一点说简单也难。成立一个单独的项目组，主管营销的领导挂帅，抽调精兵强将组成，活动就有了组织基础。但难点在于，涉及多个部门联动，需要频繁地跨部门协调、沟通，一旦项目负责人能力不够或主帅不重视，或部门本位主义主导，或区域执行走样，一切努力都要打水漂。
　　你做得好，这些问题就是对手的壁垒。
　　
　　从总部到地方，双向沟通
　　中国企业的管理力度只有一级半，从总部到省区经理，可能影响力还在，再向下就难说了。无数营销精英的奇思妙想，从总部到终端，都会经历“只听楼梯响，不见人下来”的尴尬。
　　要克服这一点，需要把营销部门的绩效考核体系，从纯粹的目标考核(或叫结果导向考核)，向过程管理靠拢。促销活动的执行情况要纳入区域经理、销售主管的考核体系，并赋予一定权重，与其奖金挂钩。唯有如此，这些天高皇帝远的地方大员才会真正重视起总部促销活动的执行效果，认真学习总部政策，积极向经销商、终端商、促销员传递，勤勉培训促销员。
　　人们永远最关心与自己饭碗相关的事睛，这是一条颠扑不破的管理真言。
　　除了“自上而下”的管理传递，我们往往还忽视了一点： “自下而上”的信息反馈通道。
　　市场促销执行效果如何?有何预料未及的不足?对手有何反应?这些信息都需要迅速传递到总部，并迅速判断决策，拟出应对措施，再迅速反映到终端运作内容上去。
　　在这一环节中，速度是关键，也是破除对手模仿的一个关键。要保证速度，可将各区域的负责人纳入项目组。他们要做的事情很简单，一个是执行情况的日报、周报，一个是市场信息的日报、周报。
　　
　　从渠道到终端，整体动员
　　经销商越来越喜欢促销了。原因很简单：又促销了，厂家又让利了，自己的进货成本更低了。至于厂家让出的成本，经销商是否放到了二批和终端，是否按照厂家设计的促销方式放出去了，区域经理一般都管不着了。
　　区域经理们甚至压根就没准备管。他们要的是压货回款，经销商要的是降低进货成本，双方各取所需，达成默契，一起向总部叫苦， “不促销不进货”。
　　也难怪区域经理，谁叫总部每年都只考核销量和回款呢?这也印证了革除“纯粹的目标考核”的必要性。
　　因此，区域经理要摒弃压货思想，真正考虑怎样动员起经销商和零售终端的积极性。当然，总部的促销项目组要为区域经理准备好武器和子弹：促销活动的阐释文本，促销的利益点说明(经销商和零售商有什么好处)，促销活动的投入产出分析(销量和利润如何)。
　　另外，总部还要总结区域成功经验，形成文本在全国市场学习推广。
　　区域经理头悬过程考核的利剑，手里有可行的操作范本，渠道和终端看得见利益，立体化终端运作就有了成功的现实基础。
　　
　　从天上到地下，体现立体化
　　做营销就要投入，怎样让每一分费用都花得值?
　　三尺终端刀刀见红的今天，零敲碎打式的费用投入效果越来越差。有了前三个关键点保障，不妨大胆投入，小心运作，天上(当地电视台、广播、报纸)地下(终端DM、场外广告、场内地贴横幅吊旗)同步推进，具体投入因地而异。
　　
　　优秀的终端设计和促销执行
　　优秀的终端活动离不开优秀的堆头设计，著名的康师傅“食面八方”堆头、可口可乐的“红房子”无不如此。下图为“龙的第一届水文化节”促销活动的终端照片。请注意由上到下吊旗、KT板、地贴营造出的立体化促销活动氛围。
　　通过以上几个关键点的执行，相信你做出的促销活动，一定是对手学不会、抄不来的。因为你设计的促销，“不是一个人在战斗”。
　　

　　3.糖醋汁配比不论做什么糖醋菜看，只要按2份糖、1份醋的比例调配，便可收到甜酸适度的效果。

　　4、拔丝糖浆的熬制在熬制拔丝菜糖浆时，每盘加入一粒米大的明矾，能延长结时间，并使糖丝拉得更长。

　　5.菜肴放醋的讲究凡需要加醋的热菜，在起锅前将醋沿锅边淋入，比直接淋上香味更加醇厚浓郁。

　　6.啤酒调味剂夏季做各种凉拌菜时，加适量啤酒调拌，可提味增香。

　　7.葡萄酒做沙拉葡萄酒开瓶后，若存放过久，就会变成“醋”。具有芳香味，用来做沙拉非常好吃。

　　8.用盐洗菜保洁清洗青菜时，在清水里撤一些盐，这样可把蔬菜里的虫子清洗出来。

　　9.洗切蔬菜防营养流失菠菜、白菜等蔬菜要先洗后切，不要切碎了再洗。否则，营养素会流失太多。
10.盐可使蔬菜黄叶返绿菠菜等青菜的叶，如果有些(轻度)变黄，焯时效一点盐，颜色能由黄返绿。

　　11，牛奶菜花更白嫩炒菜花时，加1匙牛奶，会使成品更加白嫩可口。

　　12.凉拌西红柿宜放盐。用糖凉拌西红柿时，放少许盐会更甜，因为盐能改变西红柿的酸糖比。

　　13.膀豆角新法选择早晨采 摘的新鲜脆嫩的豆角，直接加入适量的盐，在盛器内轻揉，待手感潮湿之后，再入缸(注意避免破损或虫蛀的豆角混入)，层层压紧、压实，并撤上少量盐，加净石压顶层，封口。此法是直接利用豆角本身汁水腌浸，不另加水，避免豆角在水中变腐。成品味正、色泽黄亮、口感松脆，可贮存1年以上。

　　14.腌泡菜除霉花腌制泡菜时容易生霉花(白膜)。可取干蚕豆250克；炒熟放凉后，用纱布包好放入坛内，第2天取出。这样，就可钢底除去白膜，蚕豆加工后，还是下酒的好菜。

　　15.芥末做泡菜做泡菜时，加上点芥末、芹菜屑和鱿鱼屑，可使泡菜色、味俱佳。

　　16.切辣椒、葱防刺限切辣椒和葱时，眼睛往往被辣得流泪、难受。如果把菜放冰箱冷冻一下再切，或者先将菜刀在凉水里浸一下再切，也可在菜板旁放一盆凉水，刀边蘸水边切，均可有效地减轻辣味的散发，使眼睛不受刺激。

　　17.炒辣椒减辣味法辣椒辣味太浓，烹制时将辣椒切成细末或丁，先用油、盐煽熟，再倒入一个鲜鸡蛋液，炒成“蛋包椒丁”，辣味可大大减轻。

　　18.鲜姜保存鲜姜埋在经常保持湿润的黄沙里，随用随取，能保存较长时间不坏。
19.芥末辣味的去除芥末用水调匀(稠膏状)，盛在容器里，放到火炉上烤，或上笼屉稍蒸一下，可除去部分辣味。

　　20，麦饭石泡菜易存放用麦饭石水浸泡蔬菜、瓜果，置于阴凉处，可延长存放时间1倍以上。

　　21.汤过咸处置三法如果汤做得太咸，用纱布包一些煮熟了的大米饭放进去，朗吸收盐分，减轻咸 味。汤过咸，可切几块马铃薯片下锅一起煮，立即捞起，汤就不那么咸了。汤太咸，可放几块豆腐或番茄片同煮，其减咸功效与放土豆同。

　　22.紫菜可除汤中油腻汤过于油腻时，可将少量紫菜置于火上烤一下，然后撒入汤内，可减少油腻感。

　　23.菜过威处理三法菜咸了，可加适量白糖，即可解盐。菜咸了，放些醋，咸味会大大减少。菜咸了，用掺有白酒的水浸泡，有明显的去咸效果。

　　24.牛奶可谈化酱汁炒菜时，如果调味酱汁放多了，加上少许牛奶，能调和菜的味道。

　　25.酒可解酸醋放多了，可在菜里加一些米酒，可以减轻酸味。

　　26.腌菜咸辣味的谈化腌渍小菜，如过咸或过辣时，可将小菜切好后浸在50%的酒水里，能冲淡咸味或辣味，且味道更鲜美。

　　27.除蔬菜的苦涩味萝卜、苦瓜等带有苦涩味的蔬菜，切好后加少量盐渍一下，滤出汁水再烧，苦涩味会明显减少。菠菜在开水中烫后再炒，可去苦涩味和草酸。
　28.冰冻“萝卜干”把切好的萝卜先放在冰箱里冷冻一段时间，再拿出来置阳光下晒干，就成了可以久存且风味独特的：萝卜干，烧肉时放上一些，味道极好。

　　29.除去萝卜异味蒸吃萝卜，应该先将其切碎，按300：1的比例放入食醋，再上锅蒸，就可使异味消失。

　　30.萝卜贮藏三法土坑贮藏法将新鲜的萝 卜削去项，去毛根，严格剔除带有虫伤，机械伤，裂口和过小的萝卜。挖一个l米深，1米见方的土坑，路萝卜根朝上，顶朝下，斜靠坑壁，按顺序码紧。码齐一层萝卜，撤上一层10厘米左右厚的净土，如此交替码放，共码四层。若坑土过于，可适当喷水湿润。最上一层码好后，要根据气候变化逐渐加厚土壤层，天暖少覆土，来强寒流时多覆土，小寒前后覆土完毕，土厚共1米。质量好的萝卜，入坑前不受热，入坑后不受冻，能贮存到来年三月上旬。泥浆贮藏法把萝卜削顶，放到黄泥浆中滚一圈，使萝菠萝卜结一层泥壳，堆放到明凉的地方即可。如果在萝卜堆外再培一层湿土，效果更好。

　　水缸外贮藏法。在室内放一水缸，里面装满水，把萝卜堆放在缸的周围，上面再培15厘米厚的湿土即可。

　　31.去皮萝卜的保鲜去皮的胡萝卜，最好放在干燥的器皿中，上盖湿布，但保存时间不要超过3个小时。

　　32.食品袋贮藏大白菜若没有菜窖，冬天贮菜采用无毒塑料袋保存，可收到较好的效果。如果室内温度过低，可把食品袋从蔬菜的根部套上去，然后把上口扎上。如果温度在思氏零度以上，可从白菜叶上套上塑料袋，口不用扎，根朝下戳在地上即可。

　　33.蒜黄、韭菜的保鲜买来的蒜黄、青韭、青蒜等青菜，一时吃不完，可用带帮的大白菜叶子把它包捆好，放在阴凉处，不要着水，能保存一段时间不坏。

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