销售中，你应该扮演哪个角色？(YC) (2007/03/26 12:02)

销售中，你应该扮演哪个角色？

销售中，你应该扮演哪个角色？

做销售，你要碰到各种各样的人物，客户公司的老板、采购或其他各职位的人。但是归纳起来就分为：鸽子、鹦鹉、老鹰和孔雀四中类型的客户。

鸽子：说话实在、话少的客户。

鹦鹉：话多的客户。

老鹰：老板型，善总结的客户。

孔雀：爱炫耀的客户。

那么销售中，碰到这些类型的客户，你该扮演哪个角色？如何去面对呢？这是公司经理在长达8年的销售生涯中总结的对应扮演角色经验。经典之中，我把它记下来，用自己的话去总结了。

就如图上的箭头显示：

首先说鸽子型：对一个说话实在话少的客户，当然自己首先也要实在中肯，但是在这个基础上，再用一下鹦鹉类型的方式去沟通，效果会更不错。比如，客户实在地谈到自己公司及产品，接着就没有下文了，很可能在谈单的过程中会陷入一定的僵局。若你是老鹰或孔雀型的，那就可能会引起对方的反感，而你也同样用中肯的话语和对方去交流，只是话比对方多点。那样两人的谈单会达到较多的一致性。

鹦鹉型：话比较多，在对方在一直说个不停的状况下，你又该如何去面对呢？不说话？一起高谈，似乎都达不到谈单的最佳效果。做老鹰型的，用一些简短的语言去总结对方所说的，会让谈话更简洁，更有效，是不是？经验高手？

老鹰型：或许有这样的老板就注定会有孔雀型的人来协助他，让他得到公司和自身的满足。

孔雀型：对于比较爱炫耀的客户，还是用踏实的鸽子去比较合适，也会比较成功！

在我总结完这个话题的时候，我忽然发现自己的笔墨是那么的苍白无力，那么的无助。对于形形色色的销售及客户来说，又有多少经验是自己所能用的？或者说是适合自己的呢？

在很多时候，事情总善于利用互补来说明，比如上面的流程，一种类型的人，总想用互补的人去交流，或许能获得更多的一致与和谐，但是真正的情况都是自己真正去面对，去思考，去灵机应变，才会达成完美的效果。