讨价还价与一口价的成交率--华虹电炉
在销售过程中，客户的讨价还价都是经常遇到的也是必不可少的一个环节，这也是最难应付的一个过程。虽然，我们在报价中留有余地，对自己的产品有信心迎接杀价，但是，如果你开出的价格，客户一口接受了，那么你可能会后悔是否开的太低了。反之，当客户在讨价还价过程中知道有余地后他会一压再压，若是客户还价，你就爽快答应的话，客户就会觉得这价是否还可以低，我连想起去年的一篇文章《压价后不定货的客户你会怎么办》到最后我们还是报出底价。客户还是怀疑我们还有余地或者我们提供的产品质量会有偷工减料等疑点，最终会导致客户压价后不下单的原因之一。
举个简单例子。有一次，我到商城买衣服，店主讨价888元，我说：便宜点什么价？他总是不说出底价。以前我听说可以还半价，我也不敢面对面跟他讲，我就转过身背朝他轻声的说：如果400元我买了。汗、（我想，他这下背定要骂人了所以吓出了汗）出乎意料的是他一点也没生气，他说：这样吧，大家讨个吉利408元好了。呵呵、你说这么办，付了钱走出店门，心里一直再后悔可能再少一半他也会卖的。介如双方的交易场不是面对面而是在网络上或在电话中我想肯定是不会成交的。如果我们用一口价又会怎样呢？还是站在客户角度来探讨一下，后耒，买衣服我就到中百一店，那里是按标价出售不还价，你只要看中了就买下看不中走人，这样我会感觉心里舒畅物有所值，绝对没有后悔之感。
当然、销售工作没有固定的模式。许多企业和个人就销售的模式各不相同。在理论上通常有人说：“不要守株待兔、要主动出击”经过半年多的实际分析和经营战略的探搜，而我就制定了反其道而行之的经营战略，前段时间我就用一口价跟客户报价，一开始客户接受不了，没办法我报的是底价无法跟进，只有守株待兔，客户通过大量的搜捕、询价后，过了一段时间我也已经忘了而客户又主动上门了，没想到效果很好，不过这样报价一定要适当，利润虽然溥但成交率大有提高。悄悄的告诉你：其实人的心态原本就这么简单。跟客户议价就是双方在进行一场心理战。你能抓住对方的心理弱点你就是胜者。
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