联创.永创新品 19741028的会员档案 http://img.china.alibaba.com/club/upload/pic/user/c/x/l/c/cxlcdq_s.jpeg 山不在高，有仙则名。 4 11 122 商人博客 zh-cn 2009/01/09 18:00:56 Fri, 25 Apr 2008 10:12:12 CST http://blog.china.alibaba.com 马云(jackma) 黄安福 灵与乐的痴缠 19741028 <![CDATA[ 如何做好网络销售 ]]> 随着众多企业网站的纷纷建立，网络功能的增强，众多企业开始了网络销售这一环节，因此市场上也多了一个网络销售员这一个新的职位。很多人也许觉得网络销售员和一般的传统市场销售员差不多，就是在网上卖东西这么一个单纯的理解，其实这样的理解对网络销售员是一个极大的误解。网络销售并不x像传统的销售员那样，虽然传统市场中的销售人员也要对市场进行分析，对产品特性，对顾客喜好进行分析，但是网络销售员因为基于网络这一特殊平台更具复杂性，因此做为一个网络销售员该如何做好的他的工作呢？笔者认为应该注意以下几点。
    第一，应该对网络销售员这一职业有清晰的认识，网络销售员其实也不是我们想像中那么复杂，说的简单一点也就是在网络上销售企业的产品，但是要在网络上销售产品的前提是销售员必须对网络的发展史，对网络技术的熟练程度，对网络这一虚拟世界的本质特性有一个清晰的了解，所以对网络销售员的要求远比传统的销售员高。因此要做好网络销售员的第一部就是要对网络有一个清晰的了解。
    第二，我们也说过网络销售员是在网络这一平台上进行的业务销售，所以和企业的网络建设有很大的关系。Internet的快速发展以及它近几年显现出来的市场前景，使许多企业多认识到网站的重要性。虽然Internet受到企业的重视，但是不少企业特别是中小企业仍然处于观望阶段，不感放手去做互联网，没有认识到信息时代抢占互联网市场的重要性，或者是有的企业更本就不具备涉足互联网的实力。因此企业的信息建设力度，网站建设如何在很大程度上关系到网络销售的成果，因此网络销售员应该选择一个比较好的销售平台进行业务的拓展，这样进行的网络销售才会比较顺利的进行。
    第三，做为网络销售员，不仅要有进行网络销售所必须具备的技术，还要求网络销售员必须具备相关的商务和营销知识。因此要做好网络销售员要对公司的产品特性进行详细的分析，同时认真的思考网络的特性，研究如何把产品通过网络这一途径顺利销售出去。由此可以看出，做为一个网络销售员应该把网络技术和销售顺利结合起来，认真思考企业的产品和技术能够为顾客带去什么价值，能够为顾客提供哪些确实所需的服务，尽力从顾客的需求出发，同时在销售技巧方面把卖产品这一概念转为顾客确实需要我们，而我们只是为顾客利益着想尽最大努力给顾客提供服务，这样才能够使顾客更容易接受企业的产品。
    最后，网络销售员的本质就是一名销售员，网络营销做为企业销售网络不可分割的一部份，它的运作离不开传统的市场营销，因此它应该把网络营销和传统的市场营销结合起来，甚至在很大程度上网络营销依然和传统的市场营销有许多相似之处，比如说一些实体商品在网络上销售出去后产品的陪送仍然要和传统的时市场营销渠道相对应。同时，要更好的开拓市场，顺利的把企业的产品销售出去以实现企业的价值，需要企业个部门的合作，如果一个企业个部门分割独立运作，那么企业就没有在全局的角度上达成一致，这样企业的目标就会失去正确的方向，因此做为一个网络销售人员不能够仅仅看着自身岗位，还应该起着一个衔接作用，把企业的各个部门顺利衔接起来，同时通过网络收集相关信息把传统市场和网络市场结合起来，这样企业才能够把网络市场和传统市场顺利衔接运作起来，实现企业市场最大化，最后实现利润最大化。
    做好网络销售，任重道远，需要的是综合技术和商务的复合性人才，因此网络销售发展潜力巨大，需求也大，相信网络销售将是未来企业销售的重要渠道之一。]]> 19741028 个人博客 2008/04/25 10:12:12 <![CDATA[ 有空,请去读一读吧! ]]> 每一位销售经理都应该读一读《世界上最伟大的推销员》。这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员。建立起了一座浩大的商业王国……
这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运……
]]> 19741028 个人博客 2008/04/24 08:46:38 <![CDATA[ 怎样用一句话打动你的客户 ]]> 做外贸难不难？答案是肯定的！去任何一个贸易网站看看，就会很有感受：基本上所有的供应帖都是咱中国同胞发的。谁叫咱内需上不来呢（中国外贸依存度大概65%吧）。其实想想，世界上本来就没有什么容易的事。外贸难，内贸难道就容易么？再说，如果外贸好做，钱好赚，做的人肯定就多，然后竞争就大，然后就难做。因此，难做是绝对的，好做是相对的。

但是这个“难”，也不是难于上青天。这种困难还是有办法解决的。例如说，你可以做收费平台，你可以去参加 <a onmouseover="javascript:showpos(event,this)" style="COLOR: #00a2ca" onmouseout="javascript:ClearTimer()" href="http://search.china.alibaba.com/selloffer/展会.html" target="_blank"> 展会。当然，也有很多象我们公司这样，既没有收费平台，也没有参加任何展会的。

那么，是不是没有收费平台，没有参加展会，生意就没有办法做呢？这倒未必！就如我所说的，我们公司并没有做这些工作，但是还是有生意可做的。我的客户，除了一个是以前就认识的老客户，其他的都是通过免费平台找来的。网络时代的魅力也许就在此吧！任何一个买家在网络世界里其实是无处可遁的。只要你想，就能找到。关键是怎样去与潜在的买家沟通。

找到客户的方法，我就不多说了，google, yahoo, alibaba, ec21, europage, bigpage.....等等等等，都是可以找到客户的。怎样做？输入您的产品名，搜索就行了。

沟通的方法，对于我来说，只有一种：发邮件。其实我并不喜欢这种方式，因为我是很讨厌垃圾邮件的，但是没有办法！只能安慰自己说，客户其实也希望能看到更新、更实惠的产品。

发邮件的时候，一定要注意几点：第一，不要在你的第一封邮件里面添加附件；第二，不要在邮件中包含太多的链接。当然，邮件的主题也要选好。这三点很大程度上决定了你的邮件会不会被归为垃圾邮件。

如果你发的邮件没有得到回复，我的建议是不要再发，这样只能引起人的反感。如果你没有得到回复，但是你觉得这个客户有潜力，而你的产品跟客户所经营的产品完全对口，我的建议是直接打电话过去询问，如果谈得来，就寄两本印刷样品册过去。想想这些客户每年满世界跑，参加这样的展，那样的展，不就是为了拿几本产品目录？

有些公司真的是很奇怪，宁愿花很多的钱去搞什么网络平台，参加展会，但就是不愿意给业务打国际长途的权力，就是不愿意出点 <a onmouseover="javascript:showpos(event,this)" style="COLOR: #00a2ca" onmouseout="javascript:ClearTimer()" href="http://search.china.alibaba.com/selloffer/快递.html" target="_blank"> 快递费寄产品目录。其实算一下就知道哪个更划算：阿里巴巴收费平台一年6万，如果把这六万用来寄产品目录，大概可以寄600份，而寄的对象，肯定都是经过遴选的，这样的效果恐怕不会比任何平台差吧！

还有一点就是样品问题。有些公司做出来样品，生怕被对手骗去研究，又怕被人骗去自己玩，所以再给客户寄样品的时候总是支支吾吾。我的建议是，只要客户愿意出快递费的，我都寄。就算不能做成生意，起码让客户觉得你很配合。再说，我们做的那些东西，又不是什么高科技，基本上只要看到图片就能copy出来，有什么好保密的。如果是对手copy，他也只是卖给自己的熟客，说不定这样更能做大这个产品的市场。

我们公司没收费平台，没展会，甚至我的电话都不能打国际长途，但是我还是能开发一些客户，这恐怕是与我们老板舍得寄样品是有关的。特别是对那些跟你们已经有业务往来，而你又知道他在努力推你的产品的客户，更加应该加倍支持。

如果老板能支持，业务能努力，我想，外贸也就不那么难做了吧。这些脍炙人口的广告语，让你过目不忘。更重要的是，就是这些出色的广告语，深深地打动消费者，让它的产品在剧烈的市场竞争中，占有一席之地！

]]> 19741028 个人博客 2008/04/24 08:40:14 <![CDATA[ 识别真假询盘的几个高招 ]]> 作为外贸业务员，每天都会收到很多电子邮件（哦，你每天只有一封，那努力吧），那么你是如何管理和答复这些邮件的呢？我的一些个人看法，供参考:

　　 如何识别真假询盘：

　　 你可能每天都会收到很多新的讯盘，特别是如果你做了网络推广的话，但是其中有很多是无用或者虚假的讯盘，如果是一个真的客户，你没有认真答复可能会失去，如果是国内同行，如果你发了详细的资料或者报价，将会泄漏自己的信息，特别是技术设计比较高的行业，泄漏信息是十分不好的。所以识别真假客户是必要的。如何识别他们？

　　 首先，查一下发件人的IP，方法：右键单击收到的邮件，选择属性－详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域，可以到ip.lk52.com这类的网站查，输入IP地址就可以知道来自哪个地区；

　　 其次，如果你的网站有计数器，同时可以参考一下计数器里面的IP记录，看看是不是有这个IP浏览过你的网站；一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实IP上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址？如果是直接输入地址，那就要想想他是怎么知道的。

　　 第三，看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。

　　 第四，看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址，详细电话传真地址等，一般比较可信，对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收到了他的讯盘，有利无害。

　　 第五，分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，至少短期没什么价值。

　　 对于使用YAHOO, HOTMAIL邮箱的讯盘，多留心。

]]> 19741028 个人博客 2008/04/24 08:33:44