创业故事会
今天有成员提议要我讲一讲：成交五步曲
所以，今天先来简单地讲一讲这个“面对面”的问题
其实，成交，在我们营销学的黑话中，有二个大类，一个叫：“面对面”（是指：直接面对顾客的那种推销）
另外一种，就是“背靠背”（是指：与合作商户之间的推销）
我问了那位成员，他说他喜欢听“面对面”的成交术
所以，今天就讲一讲：
直接面向零售顾客的那种成交五步曲
说是五步曲，其实，不是太正确
我算了算，好象应该是：七步曲
第一步：顾客会进来----OK了
第二步：顾客会试用----OK了
第三步：顾客会问价----OK了
第四步：顾客要还价----OK了
第五步：顾客要抱怨----OK了
第六步：顾客要优惠----更进一步了
第七步：成交了，还问你要张名片----真正大功告成了
这七步曲，其实不是我的发明，是余世维老师的发明，我只是搬来而异
余世维在一次讲座中，谈到目标的管理时，讲到目标要通过分成很多个小任务来逐步实现
为了形象起见，他举了如何把汽车卖给顾客的例子，这就是他的“七步曲”
现在，咱们具体地把这七步曲来分解
第一步，要想方设法让顾客进来
如果顾客都不进来，那么，成交自然就难了
如何让顾客进来呢？
首先，要想尽办法，让路过的顾客能够注意你的店
如果顾客路过你的店，都看不出：你的店是布包店，还以为是花圈店，那么，真正糟糕了
相信这样的低能错误大家都不会犯
要做到这一点，就要提高所谓的：顾客认知度
顾客一路过你的店，就能够知道你的店是卖布包的----这句话看似简单，但做得好的人却不多
具体办法：一是招牌（店的横幅），二是广告，三是陈列
特别是店的招牌和招贴，是个很关键的因素
虽然广告也很重要，但广告毕竟不能天天做
而招牌和招贴就是最简单、又是最实惠、最直接的广告方式
这类广告的目的，是要通过天天给顾客眼睛里、耳朵里灌输一点东西，来借此提高你的店在顾客心目中的认知度
让顾客心里自然地产生一种记忆：某条街道上有一家布包店，还挺有特色的
有些店主，对招牌和招贴比较重视，但重视得过了度，装饰时，搞得过于豪华，与主题不相吻合了
比如：北京东四大街，以前有家店，叫：“包尽美丽”
虽然他的店名很有特色
但却让人感到头晕：搞不清楚他到底是卖什么的
“包尽美丽”----人家远远地光看店名，还以为是美容店呢
所以，取店名，要讲究直接了当，名称要好听，却不要搞得顾客理解不了，更不要太深奥了，这是一
此外，除了店名外，在装饰上，也要尽量把你的经营项目和特色服务，简单明了地表现在招牌和招贴上
现在，如果你路过一家店，他的门口有“走马灯”，那么，你就能够知道：这家店是----
----请问大家，是什么店？
2005-10-24 20:24:16 冇心情(47668701)
理发店
2005-10-24 20:24:31 联盟盟主(180819925)
对啦
这就是这个“走马灯”的作用
如果你们去法国等一些国家，你们会发现，他们的店门口，往往就有很大的一只模型
比如：做鞋子的，就在门口做一只特大的鞋子模型
如果做服装，那么，肯定有一个落地玻璃窗，来展示一个模特
比如：现在中国已经公开了的一个路标，在高速公路上到处都可以看见：
交叉的一把把手和什么工具，表示：休息地
这些例子，都证明一点：在店口直接把经营项目表现出来很关键
如果顾客路过，虽然知道有家：“某某店”，却不知道你做什么生意，那么，进来的可能也不会很大
所以，取店名和做招牌，不要想得太复杂，不要太美丽，要直接吸引人
在吸引人方面，我要告诉大家一个秘密：
最直接了当的才是最吸引人的
有人管这个叫作：“最赤露露就最吸引人”
其实，是勾引人----呵呵
把顾客最想要的，最直接地告诉他
不要转弯抹角
比如：顾客喜欢贪便宜
而你又刚好想搞一个优惠促销，比如：是开业大吉大酬宾
那么，把多少折扣，怎么个优惠法，直接告诉顾客，不要绕来绕去转弯子
陈安之老师不是说过嘛：“只有当顾客相信你之后，才会来接受你的产品”
同样道理，只有顾客明白你的促销政策后，他才会感兴趣、才会来参加活动
我们中很多人，特别是文人出身的，都喜欢玩弄文笔，结果，总是搞得顾客理解不了
接着，当顾客的认知度有了之后，你又要把他的眼光拉进店里来
刚才是把他的眼光吸引在你的店面上，现在，则要把他的眼光牵入店里
好比你是一个魔术师，会把他的眼光牵来牵去的
看了店面，又没有具体意义的，对不对？----只是给了他一个概念而异
接下来，在店的照面处，一定要布置一些最能吸引人的产品
除了产品外，还要尽量让顾客对店里的情况有所了解
比如：布包店----路人一过，知道是布包店了，但可能还以为是以前那种老的破布包呢，对不对？
你卖的到底是什么样的布包，这点，就通过照面部分的布局，来实现
只是太可惜了，现在的服装店和布包店，很多照面部分恰恰是老板娘的坐台
却不是用来展示产品的
具体说：比如，是一条马路，东西走向的
你的店在北边，那么，按照靠右走的习惯，应该是哪一面是照面呢？
2005-10-24 20:50:38 程拂晓(48065086)
西
2005-10-24 20:51:10 想飞的鱼(149894241)
西面
2005-10-24 20:51:19 联盟盟主(180819925)
对啦
具体是那部分墙面能够照面，你可以做测试的
你可以骑着自行车或者坐着公交车试一试，到底你的店那部分才是照面的最好位置
还有一点，现在，我发现，北京的店，很多是九点后开门的
我问过几家店主，他们都说：“九点以前没人买东西，所以，没必要那么早开门”
其实，这又是一个很大的误区
这种误区，就是属于把成交看成“一步曲”的那种人
他们认为成交就是：成交，没有中间过程
其实，为了成交，中间有很多细节要做的
比如：早上上班那段时间，马路上人流量最大
如果人家上班路过时，别人的店都关着，而你的店却偏偏开着，那么，顾客路过的时候就一定会特别关心你
虽然，这段时间成交概率低，但大家路过时都看了一次，那么，对你的店的影响就多了一份
还有一点，女性最喜欢在单位里谈论时尚问题
好象如果她们不在单位里谈论一下服装的事的话，就表示她们落伍了似的
而借着上班去时的兴奋劲，她们最容易把路上看到的告诉同事了----因为那时候，看见的东西最新鲜
所以，虽然，早上成交概率低，你也要尽力给她们一个展示
没准，早上看见过，中午休息时，她就带着几个伙伴过来逛你的店了
而据不科学的瞎统计，女性们往往在傍晚时候比较心烦
你想：马上又要回去做饭，要做家务，要做很多事----这么烦，还能有好心情？
而且，伪科学家们说（但我觉得很有道理）：女性天生的记性不太好
所以，她们傍晚下班时看见过的东西，远没有早上上班时看见过的东西来得印象深刻
所以，你们选择店址时，要搞明白：你这边是上班时人多，还是下班时人多
这是成交第一步曲：提高顾客对你的店的认知度，并且，想尽办法让顾客了解你的店
所以，第一步中的第一节，就是：让顾客留意你
第一步中的第二节，就是：让顾客进来
让顾客进来很容易
一是把你认为她们最想要的产品展示给她们，二是抓住她们的心理特征，把她们最想得到的好处公布出来
我说过，以顾客进来，就一定要先让她们觉得有便宜可占，或者有好处可得
但这个并不意味着一定要打折扣
我说有一个办法，绝对能够让顾客涌入你的大门
那就是白送
我们以前开个一个天大的玩笑，是在宁波开的玩笑，当初有一个哥们，是生产“卫生巾”的
可他的厂门市部所在的马路上，路过的都基本是男人
那哥们苦着脸问我：“小裘，有什么法子，把人给我拉进店里来”----因为他把门市部承包了
我说：“要拉人还不容易呀，你要多少人？“
他说：“越多越好”
我问：“准备花多少钱？”
他说：“越少越好”
我说：“九十元钱，外加一箱产品，行不行？”
他说：“那可以”
我第二天就帮他登了一个宁波晚报的分类小广告：“某月某日，某地，免费送新式卫生巾”
结果，来了一大帮男人，都抢着要“卫生巾”
那哥们乐了，说：“男人来了有什么用呀？”
我笑道：“明天他们老婆会来的”
果然，第二天，一大批老婆来了
手里拿着优惠卷，都来买新式卫生巾了
所以，要顾客进来，最简单的办法就是：
白送----如果是白送，即使他们拿了没有用处，也一样抢着进来,
