（三）国际人道援助  国际上对自然灾害所做的援助不可能没有政治算计，我们用美国与日本做例子。
  美国这次援助缅甸的风灾就要求直接派军队进入缅甸，一方面时代杂志有文章说现在是入侵缅甸的最佳时机，一方面美国授予亲西方的反对派领袖翁山素姬国会金质奖章，接着加拿大政府再颁发荣誉市民给翁山素姬，美国的政治意图再明显不过了。美国的援助是基於人道精神吗？ 
  日本在国际援助上从来不给现款，而是用日本生产的实物做为援助。为了得到日本的援助，受援国几乎都要向日本提出一些资料（或让日本政府进行调查），表面的理由是为了使日本政府了解什麽样的物质援助是适合的。所以日本的援助一方面使国内某些工业受益，另一方面可以获得平时不易获得的受援国的生产资料。日本的情报工作是非常细腻的。
    说实话，这次的地震灾害中国根本不需要国际援助。中国有钱、有人、有物质、有技术能力，外国能提供的中国本身都不缺乏。中国答应国际援助不过是为了表达开放和透明的政策，改变西方对中国的刻板印象，营造国际和谐的气氛，哪里会是因为中国自己没有解决的能力所以迫切地需要国外的援助。
    以目前人民币面对庞大的升值压力、强大的出超和拥有的巨大外汇，中国政府即使为地震发行一兆人民币也没有问题。财产的损失估计大约两、三百亿美元，所以钱根本不是问题。中国政府完全能够承受所有救灾和重建的经费而绰绰有馀。中国政府让民间发动捐款为的是表现「一方有难、八方支援」的团结精神。这是对的，如果YST是中国领导人也会做同样的事。四川大地震中国最大的收获就是全国人民更加紧密地团结在一起。
    中国有人力就更不用说了。没有任何国际友人会像解放军战士那样奋不顾身地救灾。如果你看了灾区的地形图和了解那里的天气就知道在那种环境下空降是玩命，我不敢相信***的空降兵真的在灾区进行空降。大概全世界也只有***解放军有决心和勇气干这种事。
    中国有强大的生产力，有全世界最庞大的民生工业，诸如帐蓬、被褥、毛毯、衣服、速食面、饮用水、电池、手电筒．．．等等都有巨大的存货，完全不是问题。中国基础建设非常健全和先进，各种需要的重型机械也完全不是问题。如果灾区缺乏任何物质那是因为道路被破坏导致运输困难，并不是没有这些物质。中国并不需要国外的物质援助 。
    至於技术，地震救难有什麽高深技术？
    中国基础建设的经验丰富，铁路和公路的修筑是第一流，通讯技术也够先进，尤其桥梁技术领先世界。剩下的就是救难犬、夜视镜、生命探测器等等没什麽大学问的东西，救难最终、最重要的其实是救难人员的双手。地震在抢救幸存人员时是不敢动用重型机械的，主要就是靠两只手挖，非常原始。
    国际新闻喜欢炒作，铺天盖地的报导灾区是如何如何的悲惨，然後再呼吁读者踊跃捐款，给人一种错觉，那就是如果没有国际援助，中国就撑不下去，中国没有办法解决她的困难。这种印象是完全错误的。
  其实中国并不需要任何外援，但是为了对付西方媒体的“民主攻势”，中国决定开放国际新闻媒体作现场采访，也接受国际的援助。国际也乐得提供援助，因为这些政府都知道中国有没有他们的援助其实都无所谓，所以乐得享受人道的美名。如果中国（任何国家也一样）真的是没有国际援助就没有办法解决问题，那麽西方国家反而不会爽快地提供援助给中国，一定会提出很多政治条件要中国答应，就像缅甸。这是国际现实。
  世上绝没有白吃的午餐，所谓“人道援助”只是表面好听的藉囗。
四）中国的动员能力
    中国开放国际媒体现场采访是对的。大陆政府让全世界看到中国高效率的动员能力，这是令西方世界害怕的。全世界没有任何国家可以在这麽短的时间动员这麽大的人力和物力到达那麽偏远的山区。而且在这次动员中没有包括兰州军区和南京军区的兵力，这就告诉全世界，你们别想趁火打劫。中国非常清楚地展现大国实力。
      2002年中国发生SARS疫情（大陆称作“非典”）。台湾对大陆嘲讽，新加坡对中国首先落井下石，西方世界都在看中国的笑话。那时候有什麽国际人道援助？中国大陆展现的实力就是用七天建造了一座有一千张病床的隔离医院，第八天病人进住，医生和护士全部到位开始工作。全世界看到中国很快地有效控制了SARS，新加坡总理吴作栋笑不出来了。这就是国际现实。
    中国的动员能力震慑全世界。没有任何其他国家能在七天之内建成一座有一千个病床的隔离医院。它告诉全世界一旦中国的战争机器开动，中国的战争潜力巨大无比，不容挑衅。
    大陆这次在四川特大地震所表现出来的高效率救援行动令西方国家瞠目结舌。全世界没有一个国家能做到中国所做的，连台湾最佩服的日本都做不到，差远了。无论日本还是美国都不可能在这麽短的时间把这麽多的军队在这麽恶劣的条件下送到灾区。举个例子，在没有道路的情况下，解放军在负重的情况下能用强行军（每小时八公里的速度）徒步几十公里到达灾区然後立即展开救援行动。每小时八公里几乎是 YST空手慢跑的速度。没有任何其他国家的军队可以做到。

  （五）什麽是民主？
  美国与台湾都夸囗自己民主。
  什麽是民主？
  民主不是人民手上有一张选票。民主的意义是「以人民为主」。
  如果用这个作标准，再想想「八掌溪事件」。大家不妨回想一下当时的国军搜救中心、内政部空中警察队和海鸥中队他们之间如何在政府条文中虚耗时间。四位在洪流中手牵手支撑达两小时最後在全国电视转播下被洪流冲走的人民，他们手上没有选票吗？
  我认为温家宝政府比陈水扁政府要民主。
  如果用这个作标准，再想想「921地震」。大家不妨回想一下李登辉什麽时候到达灾区，他和灾民的对话是甚麽态度和什麽内容。
    我认为温家宝政府比李登辉政府要民主。
    如果用这个作标准，再想想「卡翠娜台风」。大家不妨回想一下当半个纽奥良泡在水里、城市陷入无政府状态的混乱局面的时候，布希总统仍然在打高尔夫球。
    我认为温家宝政府比小布希政府要民主。

  （六）中国人的信心
    大国要表现出来的就是遇到重大困难的时候能够临危不乱和有克服困难的信心。这一点我们在温家宝身上看得很清楚，地震发生後仅仅五小时温家宝总理已经从两千公里外的北京赶到了地震现场，开始指挥救援工作，真是分秒都不耽误。
    温家宝对灾民说：救人是整个工作中的重中之重，只要有一线希望，我们就要付出百倍的努力救他们，绝不轻言放弃。大家要有信心，只要我们还有一双手就可以重建家园。
    是的，中国是大国，没有任何其他国家能够帮助像中国这麽大的国家，不可能的。中国必须有自信、自力更生、克服困难。
    营救地震幸存人员、重建灾後的家园，中国要靠自己，也只能靠自己。
    举办一个成功的奥运会，中国要靠自己，也只能靠自己。外国人只会捣乱和看我们的笑话。
  （七）结论
      2008年的前五个月中国大陆的确是多灾多难。但是，无论是上天降下的灾害还是国际列强制造的人祸，对中国而言都是正面的考验，产生了正面的团结力量，更紧密地凝结了中华民族。这是费尽心机的国际列强始料未及的。
    不论西方国家如何想把中国的奥运会搅黄或搅臭，我们自己要有信心把北京奥运会办得漂亮又风光。譬如法国人和英国人在巴黎和伦敦上演反中的圣火抢夺和用灭火器扑灭圣火的闹剧与丑剧，中国人在自己的领土就要上演最风光和最漂亮的奥运火炬传递。我们来看看中国人的正面反应。
    最风光的奥运火炬传递是进行在世界的最高点，喜马拉雅山的珠穆朗玛峰。这些镜头我们在一星期前都介绍过了。
    最漂亮的奥运火炬传递是进行在中国的福州。你看，５月11日福州美眉林姝敏用芭蕾舞般优雅与漂亮的姿态传递奥运火炬，这就是中国人如何表达自己的信心与欢乐

  搞销售，就是和人打交道，和人打交道，必须要研究人性的规律，否则，受到的拒绝该怎么解释啊？曾经有网友跟我讲，他说：“张工，我意志特别坚强，越有人拒绝我，我就越战越勇，我欢迎拒绝，”真是阿Q精神。我心里在想：一定不是这样的，一定是什么呢？当客户拒绝我们时，我们应当如何看待他们的心理？我们必须搞清楚：客户的拒绝，是在哪里出现的，客户的拒绝是什么原因。

  人有三个规律，第一个规律叫做选择性认知，第二个规律叫做排斥，第三个规律是人在追寻目标时，盲点可以被打开，是什么目标呢？----快乐和痛苦，所以，对于大多数搞销售的人来说，也有两个目标，一是把好处说够，一是把痛苦说透。

  销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考，你不能盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他还没有听明白，我们做销售的人，要思考我们为客户解决什么问题，才能受到客户的欢迎，因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上的，如果你仅仅只是想：我想卖东西，我想跟客户说事情，那么，各位，你将是个不受欢迎的人。

  如果我们能随时想到客户，站在客户的立场上去想，我们就能做好销售。

  在销售的过程中，有两个关健，一是策划，二是沟通。

  在策划时，一是要判断理想的客户，我们说销售是有个漏斗的，漏斗的上方是我们的一群准客户，我们经过筛选以后，漏下来的是我们的良质客户，良质客户经过我们的沟通后就成为成交客户。

  我们在销售的过程中，在筛选的过程中，在判断良质客户的过程中，要知道哪些是哪些不是良质客户，要知道哪些客户是需要暂时放一放，要知道哪些需要深入接触。“人怕见面，树怕扒皮”，所以电话接触谈得不透的，就跟他见面，如果见面跟他谈得不太好的，就跟他身边的那些人约见，这当中都有可能把商机转回来。

  所以说，我们常常可以把一些死单做活，把一些小单做大，就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题。

  人情练达才是绝招。

销售感悟：人性中都有这样一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦，销售是做人的生意，所以我们要了解心理学，要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律

今天有成员提议要我讲一讲：成交五步曲
所以，今天先来简单地讲一讲这个“面对面”的问题
其实，成交，在我们营销学的黑话中，有二个大类，一个叫：“面对面”（是指：直接面对顾客的那种推销）
另外一种，就是“背靠背”（是指：与合作商户之间的推销）
我问了那位成员，他说他喜欢听“面对面”的成交术
所以，今天就讲一讲：

直接面向零售顾客的那种成交五步曲
说是五步曲，其实，不是太正确
我算了算，好象应该是：七步曲

第一步：顾客会进来----OK了
第二步：顾客会试用----OK了
第三步：顾客会问价----OK了
第四步：顾客要还价----OK了
第五步：顾客要抱怨----OK了
第六步：顾客要优惠----更进一步了
第七步：成交了，还问你要张名片----真正大功告成了

这七步曲，其实不是我的发明，是余世维老师的发明，我只是搬来而异
余世维在一次讲座中，谈到目标的管理时，讲到目标要通过分成很多个小任务来逐步实现
为了形象起见，他举了如何把汽车卖给顾客的例子，这就是他的“七步曲”
现在，咱们具体地把这七步曲来分解

第一步，要想方设法让顾客进来
如果顾客都不进来，那么，成交自然就难了
如何让顾客进来呢？
首先，要想尽办法，让路过的顾客能够注意你的店
如果顾客路过你的店，都看不出：你的店是布包店，还以为是花圈店，那么，真正糟糕了
相信这样的低能错误大家都不会犯
要做到这一点，就要提高所谓的：顾客认知度
顾客一路过你的店，就能够知道你的店是卖布包的----这句话看似简单，但做得好的人却不多
具体办法：一是招牌（店的横幅），二是广告，三是陈列 

特别是店的招牌和招贴，是个很关键的因素
虽然广告也很重要，但广告毕竟不能天天做
而招牌和招贴就是最简单、又是最实惠、最直接的广告方式
这类广告的目的，是要通过天天给顾客眼睛里、耳朵里灌输一点东西，来借此提高你的店在顾客心目中的认知度
让顾客心里自然地产生一种记忆：某条街道上有一家布包店，还挺有特色的
有些店主，对招牌和招贴比较重视，但重视得过了度，装饰时，搞得过于豪华，与主题不相吻合了
比如：北京东四大街，以前有家店，叫：“包尽美丽”
虽然他的店名很有特色
但却让人感到头晕：搞不清楚他到底是卖什么的
“包尽美丽”----人家远远地光看店名，还以为是美容店呢
所以，取店名，要讲究直接了当，名称要好听，却不要搞得顾客理解不了，更不要太深奥了，这是一
此外，除了店名外，在装饰上，也要尽量把你的经营项目和特色服务，简单明了地表现在招牌和招贴上

现在，如果你路过一家店，他的门口有“走马灯”，那么，你就能够知道：这家店是----
----请问大家，是什么店？

2005-10-24 20:24:16 冇心情(47668701)
理发店 
2005-10-24 20:24:31 联盟盟主(180819925)
对啦 
这就是这个“走马灯”的作用
如果你们去法国等一些国家，你们会发现，他们的店门口，往往就有很大的一只模型
比如：做鞋子的，就在门口做一只特大的鞋子模型
如果做服装，那么，肯定有一个落地玻璃窗，来展示一个模特
比如：现在中国已经公开了的一个路标，在高速公路上到处都可以看见：
交叉的一把把手和什么工具，表示：休息地
这些例子，都证明一点：在店口直接把经营项目表现出来很关键
如果顾客路过，虽然知道有家：“某某店”，却不知道你做什么生意，那么，进来的可能也不会很大
所以，取店名和做招牌，不要想得太复杂，不要太美丽，要直接吸引人
在吸引人方面，我要告诉大家一个秘密：

最直接了当的才是最吸引人的
有人管这个叫作：“最赤露露就最吸引人”

其实，是勾引人----呵呵
把顾客最想要的，最直接地告诉他
不要转弯抹角

比如：顾客喜欢贪便宜
而你又刚好想搞一个优惠促销，比如：是开业大吉大酬宾
那么，把多少折扣，怎么个优惠法，直接告诉顾客，不要绕来绕去转弯子
陈安之老师不是说过嘛：“只有当顾客相信你之后，才会来接受你的产品”
同样道理，只有顾客明白你的促销政策后，他才会感兴趣、才会来参加活动
我们中很多人，特别是文人出身的，都喜欢玩弄文笔，结果，总是搞得顾客理解不了

接着，当顾客的认知度有了之后，你又要把他的眼光拉进店里来
刚才是把他的眼光吸引在你的店面上，现在，则要把他的眼光牵入店里
好比你是一个魔术师，会把他的眼光牵来牵去的

看了店面，又没有具体意义的，对不对？----只是给了他一个概念而异
接下来，在店的照面处，一定要布置一些最能吸引人的产品
除了产品外，还要尽量让顾客对店里的情况有所了解

比如：布包店----路人一过，知道是布包店了，但可能还以为是以前那种老的破布包呢，对不对？
你卖的到底是什么样的布包，这点，就通过照面部分的布局，来实现
只是太可惜了，现在的服装店和布包店，很多照面部分恰恰是老板娘的坐台
却不是用来展示产品的

具体说：比如，是一条马路，东西走向的
你的店在北边，那么，按照靠右走的习惯，应该是哪一面是照面呢？

2005-10-24 20:50:38 程拂晓(48065086)
西
2005-10-24 20:51:10 想飞的鱼(149894241)
西面 
2005-10-24 20:51:19 联盟盟主(180819925)
对啦

具体是那部分墙面能够照面，你可以做测试的
你可以骑着自行车或者坐着公交车试一试，到底你的店那部分才是照面的最好位置

还有一点，现在，我发现，北京的店，很多是九点后开门的 
我问过几家店主，他们都说：“九点以前没人买东西，所以，没必要那么早开门”
其实，这又是一个很大的误区
这种误区，就是属于把成交看成“一步曲”的那种人
他们认为成交就是：成交，没有中间过程
其实，为了成交，中间有很多细节要做的
比如：早上上班那段时间，马路上人流量最大
如果人家上班路过时，别人的店都关着，而你的店却偏偏开着，那么，顾客路过的时候就一定会特别关心你
虽然，这段时间成交概率低，但大家路过时都看了一次，那么，对你的店的影响就多了一份
还有一点，女性最喜欢在单位里谈论时尚问题
好象如果她们不在单位里谈论一下服装的事的话，就表示她们落伍了似的
而借着上班去时的兴奋劲，她们最容易把路上看到的告诉同事了----因为那时候，看见的东西最新鲜
所以，虽然，早上成交概率低，你也要尽力给她们一个展示
没准，早上看见过，中午休息时，她就带着几个伙伴过来逛你的店了

而据不科学的瞎统计，女性们往往在傍晚时候比较心烦
你想：马上又要回去做饭，要做家务，要做很多事----这么烦，还能有好心情？
而且，伪科学家们说（但我觉得很有道理）：女性天生的记性不太好
所以，她们傍晚下班时看见过的东西，远没有早上上班时看见过的东西来得印象深刻
所以，你们选择店址时，要搞明白：你这边是上班时人多，还是下班时人多

这是成交第一步曲：提高顾客对你的店的认知度，并且，想尽办法让顾客了解你的店
所以，第一步中的第一节，就是：让顾客留意你

第一步中的第二节，就是：让顾客进来

让顾客进来很容易
一是把你认为她们最想要的产品展示给她们，二是抓住她们的心理特征，把她们最想得到的好处公布出来
我说过，以顾客进来，就一定要先让她们觉得有便宜可占，或者有好处可得
但这个并不意味着一定要打折扣

我说有一个办法，绝对能够让顾客涌入你的大门
那就是白送

我们以前开个一个天大的玩笑，是在宁波开的玩笑，当初有一个哥们，是生产“卫生巾”的
可他的厂门市部所在的马路上，路过的都基本是男人
那哥们苦着脸问我：“小裘，有什么法子，把人给我拉进店里来”----因为他把门市部承包了
我说：“要拉人还不容易呀，你要多少人？“
他说：“越多越好”
我问：“准备花多少钱？”
他说：“越少越好”
我说：“九十元钱，外加一箱产品，行不行？”
他说：“那可以”
我第二天就帮他登了一个宁波晚报的分类小广告：“某月某日，某地，免费送新式卫生巾”

结果，来了一大帮男人，都抢着要“卫生巾”
那哥们乐了，说：“男人来了有什么用呀？”
我笑道：“明天他们老婆会来的”
果然，第二天，一大批老婆来了
手里拿着优惠卷，都来买新式卫生巾了

所以，要顾客进来，最简单的办法就是：
白送----如果是白送，即使他们拿了没有用处，也一样抢着进来,

今天我在偶然的浏览中发现"博客营销"这个名词.其实这样的名字是在普遍不过的.不论你有没有参加都可以想到的.当然是谁先想到.然后又是谁先开始做,谁又是利用这个做成功.这个才是最关键的.

商场如战场,在战场上我们可以到处看到弥漫的硝烟.在商场我们不能看到,但我们可以体会到,如今的价格战就是我们自己制造的战火.而且这场战火越烧越大,已至于让那些没有雄厚资金做后盾的企业面领破产,甚至让更多的企业已经破产.回想以前的社会,然后再看看今天这没有硝烟的战场更是让人心惊胆战.在弥漫硝烟的战场中我们一定回想到孙子兵法.但我觉得今天我们的经济战场中更要灵活应用孙子兵法.孙子兵法主要讲究这样几点:

第一战前的准备.包括战争所需要的物资,人力.财力以及敌人的现状等等.充分准备好战争所需要的一切资源,调动一切可以调动的因素.让士兵有最佳状态.

第二战场的选择.包括战场中的主动权,地理条件,战争现状的分析,形势的估计,结果的掌握等等.利用一切可以利用的条件,让自己掌握战争的主动权.调动敌人为自己的战斗服务.

第三战后的整理.包括战场的清理,战后一切工作的重建等等.强调仁政是胜利果实保存的最佳保存方法.

那么我们今天的经济战争也是一样的,不论企业还是个人..我们要想取得胜利,也要遵照孙子兵法的原理.只有这样我们才可以取得成功.孙子兵法的精髓是出奇制胜,以少胜多.只有我们充分的应用它的精髓,我们才可以在较短的时间中取得惊人的成绩.