如何做好网上经营 (2007/02/03 10:51)

如何做好网上经营
　　网上购物自身具备的24×7的模式与即时互动方式已经吸引了很多购物者的注意力。这类购物网站能够随时让顾客参与购买，更方便，更详细，更安全。要达到这样的网站水平就要使网站中的产品有秩序、科学化的分类，便于购买者查询。把网页制作得有指导性和更加美观，来吸引大批的购买者。
　　一个好的购物网站除了需要销售好的产品之外，更要有完善的分类体系来展示产品。所有需要销售的产品都可以通过相应的文字和图片来说明。分类目录可以运用根目录和子目录相配合的形式来管理产品，顾客可以通过点击产品的名称来阅读它的简单描述和价格等信息。
　　在传统的产品销售体系中，对于顾客的跟踪是比较困难的。如果希望得到比较准确的跟踪报告，则需要投入大量的精力。然而网上购物网站解决这些问题就比较容易了。通过顾客对网站的访问情况和提交表单中的信息，我们可以得到很多更加清晰的顾客情况报告。谁访问了您的网站？从哪里访问的？最为重要的是顾客对什么产品感兴趣？他们到底购买了什么产品？这些都对产品的进一步销售有巨大的影响力。
　　在现实购物过程中，人们更关心的是正在销售的商品，尤其是价格。通过网上购物网站中将产品进行管理和推销，利用网页的安排和设计技巧，使顾客很容易的了解产品的信息。对于一些复杂的产品就可以采用交叉式的促销策略，针对不同的客户群采用不同的服务方式。
　　应该时刻注意您的潜在顾客的需求变化。我们可以通过顾客跟踪系统（Customer Tracking）经常关注顾客的需求，保持网站向顾客需要的方向发展。在大多网上购物网站上。经常会将网站的服务体系和价格等信息公开申明，这就为注意竞争对手的价格策略提供方便。随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的竞争策略，时刻保持产品的价格优势。
　　我们往往只注意产品的最低价格限制，却经常忽略利用有效的手段，去减小顾客对价格的敏感程度。网上购物完全可以通过Shopping Cart或者其他形式巧妙运用捆绑手段，使顾客对所购买的产品价格感觉更满意。
　　产品的价格需要根据产品的需求来确定。当某种产品有它很特殊的需求时，不用更多的考虑其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格就可以。如果需求已经基本固定，就要有一个非常特殊、详细的报价，用价格优势来吸引顾客。很多企业在开始为自己的产品定价时，总是确定一个较高的价格，用来保护自己的产品，而同时又宁可在低于这个价格的情况下进行销售。其实这一现象完全是一个误区，因为当顾客的需求并不十分明确的时候，企业为了创造需求，使顾客来接收自己制定的价格，就必须去做大量的工作。然而实际上，如果制定了更能够让顾客接收的价格，这些产品可能已经非常好销了。
　　在制定价格时一定要考虑产品的循环周期。从产品的生产、增长、成熟、到衰落、再增长，产品的价格也要有所反映。网上进行销售的产品也可以参照经济学关于产品价格的基本规律。并且由于对于产品价格的统一管理，能够对产品的循环周期进行及时的反映，可以更好伴随循环周期进行变动。
　　我们一直对产品的品牌十分注意，因为它能够对顾客产生很大的影响。如果产品具有良好的品牌形象，那么产品的价格将会产生很大的品牌增值效应。在关心品牌增值的同时，更应该关注的是产品给顾客的感受，它是一种廉价产品还是精品。如果您的产品本身具有很大的品牌，那么您的网站完全可以对品牌效应进行扩展和延伸，网络宣传与传统销售相结合，产生整合效应。
　　最流行的网上支付方式是信用卡支付，它具有方便、快捷、安全、可靠的优点。很多的网站都是利用自动的电子转帐来管理信用卡支付。还有一种方式是通过银行的转帐支票进行支付，它也是随着银行业的发展与联合而逐渐形成的一种比较成熟的方式。
　　由于网上购物网站所销售的产品大多以小巧精致为主，最适合通过快递的方式进行运输，所以也得到了广大顾客的认同。另一种方式是通过邮递，但产品要受到一定的限制。
　　网上购物网站要解决的首要问题是怎样让消费者产生购买动机。解决这个问题的方法是：
　　1、信息准确、全面，诸如具体的用法、效用、注意事项等等,充分调动形象展示的技术手段，将商品的细节展示出来,要有可信赖的形象,在功能、价格或质量等方面有让人动心的地方
　　2、送货要快。任何付了款的消费者都想早点拿到商品，这就是需求，满足了这种需求，就增加了网站的竞争力。
　　3、质量承诺是一定要有的。敢于承诺保证质量是增加消费者对你的信息。这绝对不是空头的。
　　4、交互性强是缺省要具备的。要让消费者快速地查寻到想要的商品。
　　5、消费文化是购物网站能否成功的关键。商品要适销对路，特别注意的是销售的商品更要先调查清楚消费者的喜好。

作为卖家，要对对方的实力、背景进行深入的了解，了解的途径包括网络上对公司的简介、描述；通过该公司的上属机构的验证；电话的交流以及媒体行业的相关报道；对其生产基地的参观等等方式，并且与对方采购部人员保持密切的关系。在验证对方信誉的同时，也很有必要显示自己诚意，可以提供让对方考察自己生产厂房，以证明自己的生产能力，或是在交易时采用货到付款的办法，这些都是向对方展示诚意的好办法。当然对于企业来讲做到这几点需要一定的魄力，因为这么做也许会关系到一定的商业机密，但是敢于这么样展示自己的企业，它的信誉便勿庸置疑，同时也为自己的网络交易打开了成功之门！

　　当然，从事网上交易还需要警惕欺诈行为的发生。和对方进行深入细致的洽谈是一种很好的了解方法。就一般来讲，通过网上做交易，使用最多、最直接的方式就是电话的交流。凭我个人的经验，我认为通过电话的交流可以看出对方的心态和做生意的诚意，可以从他们是否愿意留下姓名、电话来判断对方是否有意向与自己保持更进一步的洽谈。需要注意的是，在交流中必须使人与人的交往正常化，生意人讲求效率，千万不要让彼此在交流中产生厌倦的情绪。

　　另外，还值得注意的是在网上发布信息的时候，要尽可能填的完整、详细，特别是联系方法，填写可信度尤其要高。有些公司是独资企业的一个国内办事机构，我发现，这类公司在填写的信息的时候喜欢写上国外机构的英文名称，与其拿些洋文来唬人，不如在介绍自己的公司、产品的时候，适当透露一定的技术标准，给人以诚恳的感觉来的实实在在。