［映世音响杯］我的单90%来自阿里（已奖100点） (2008/06/13 14:12)

公司事业部要我交流销售体会

  今天接到公司集装箱事业部的通知：在本周六召开的公司业务销售工作会议上要我和其他三位同事先后汇报自己的销售工作体会。

  说实话，我不是做的很好，只是过得去，我对于自己的销售业绩确实不满意，几年来没有达到我自己设定的目标，也许过去我太过分估计了自己？也许是我自己订立的目标太高了，总之是一种恨铁不成钢。又总是不甘心，想上一步的感觉不断的鼓舞着我竭尽全力去做。

1. 想谈谈我的销售理念

市场是无情的，怎么样去主动的进入市场？怎么样去占领这个大家都在竞争的市场？这些问题长期以来是我从内地到特区，从东莞到广州，从陌生到熟悉，从一张白纸到画了很多的图画，整个过程让我艰辛，让我喜悦，让我徘徊，让我坚定的走下去。

我喜欢中海通这个平台，我看中中海通的现有的资源，我相信通过自己不懈的努力是可以做成一些事情的。

在中海通我学会了电子商务，我极力宣传中海通这个品牌，我让所有有机会认识我的客人首先通过网络认识我们的公司，知道我们公司的权威优势在哪里？同时我把我自己的全部人生经历也不同程度的发布在网络上介绍自己，让每一个想认识我或者偶然有机会认识我，或者通过其他人想认识我的人可以全面的了解我，这样如果他的业务有需要我的话，他必然会想到我，找到我，和我会开门见山谈起业务来。我经常碰到这样的人，后来成了我的客户，他们好像和我很熟，其实不然，我知道他们有的是通过网络看了我的资料的，看了我的博客文章的，有的是不明老乡介绍过来的，有的是慕名而来的,有的是通过搜索产品找我的。

我现在的感觉是有接不完的电话，谈不完的客户，报不完的价格，跟踪不完的客户，每一个和我在同一个办公室的同事大概也是有感觉，我的业务特别忙，就拿最近一个礼拜的情况说说，一天接了六个单，一天报批三个新客户的操作大全，自己也是感觉奇怪，一天当中能够谈定一个惠州客户，从素不认识没见面到下午下单。我确实感到兴奋。还有每天网上咨询的朋友我几乎没有时间去答理他们。

电子商务是成本最低廉，最快捷，最时兴的销售方式，同时我要感谢网络，感谢我辛辛苦苦建立起来的老乡群，东莞货代群，国际海运群等等这些网络窗口。让我有效的销售了我们的公司，同时也销售了我自己，让我在广东这个大市场，站稳了丁点的席位。让我赢得了一个个的客户，虽然我的客户都不大，但是是一个群体。他们几乎90％都是来自网络。

  实践证明：做销售要树立坚定的信心，要坚忍不拔，要艰苦奋斗，要脚踏实地去做。

2.   想谈谈我的学习理念 

我过去知道做国际海运如果不专业，谁都不会把单轻飘的就给你。这就

得不断的学习。

我是半路出家做国际海运很多年，来中海通感觉公司的强势除了散杂货船以外就是沿海集装箱海运了，虽然它相对比较国际海运简单，但是航线、价格、船公司、客源、港口、码头、地名、成千上万的门点，这些都是需要学习的，它并不比世界五大洲四大洋的世界港口容易记忆。我长期在研究他们，虽然我的世界地理和中国地理概念很有基础，但是感觉还是要学习，在我的心里，如果连沿海一路下来大的内贸港口都背不了就不是一个很好的专业销售员了。这对牢记航线都是有帮助的。

3. 想谈谈我的客户维护理念

  我认为谈成一个客户很难，但是维护一个客户更难，一个客户做进来绝对不是一个一时的权宜之计，要让这个客户长期为我创造价值，我喜欢和客户做年价，做月价、做阶段性价格，合作时间长的客户，我会做一个年度价格波动表出来参考年价的制定，一旦形成就锁定了这个客户。我公开告诉我的客户我不喜欢暴利，我愿意和客户共同承担风险，哪怕有时候不赚钱，哪怕是赔我也认了，但是在市场价格比较低迷的时候，要让我公司赚钱的，所以我的客户大多数是定期价格或者是年价。

我甚至曾经告诉我的一个客户，由于我选择了一条优势航线，我决定为他们每个货柜把降低400元的成本全部让给他们，让客户死死的相信我，为此我在阿里写了一篇：我把降低成本的利润让给了我的客户。让阿里朋友们分享，同时这篇文章记录在我的博客里，我相信我现在的很多客户会偷偷的看到，他们怎么想？我管不了。

还有一次从烟台南下的货柜船公司报高了价格，客户也认可了，但是后来我把高出来的几百元做了修改，降低收费，我这样做就是让客户长期相信我，感觉我的价格永远是合理的。所以我做过的客户维护率会比较高。

我做事情就是一股劲，一个曾经因为某些其他原因丢失了一年多的客户，我下定决心要把他做回来，凭我的毅力和努力我实现了，跟踪了一年多，现在这个客户相当稳定，他们经理没抽我一支烟，没喝我一杯茶，和她们五个业务小姐们处理关系很好，是什么让他这样长期和我合作？这其中是有道理的。

为此我写了一篇文章并且放在我的博客文库里让阿里的朋友们和我的客户们分享。这些类似的文章有很多，如果我的客户看见了，他会怎么想？如果我的未来的客户看了，他们又会怎么想？

我常常这样想：做客户最初不一定需要赚钱，这样让客户进来认识自己，自己就有了机会和时间去接触客户，在客户面前，你通过自己的沟通和交流让客户能够更深入一步了解你和你的公司，同时展现你的人格魅力。最终生意是要赚钱的。客户也知道也理解，适当赚取客户认可的那一部分，客户是心甘情愿的。这样就达成了一种双赢的局面。生意是双方的需求，我们不能过分去求客户，客户绝对不是求来的。我总是想客户一定是谈成的，首先是双方有沟通的意愿，然后才有可能谈到一种双方能够接受的共同点。人需要诚信，诚信是长期合作的基础。

一个乞丐为能够一天讨回来30元钱就视为目标，因为要满足他一天的生活最低需求；

一个打工白领为能够月收入达到一万元为目标，因为他需要能够供买房，还能够生活下来，他努力做到了就是成功；

一个商人的目标是一年赚100万，他做到了，他就认为他成功了，因为他需要实施下一步的滚动发展计划。

每个人的目标不会一样，有高有低，达到目标就是成功。

我呢？我为赢得每一个客户认可为快乐！为赢取客户所产生的一种快感而快乐！。

［映世音响杯］我的单90%来自阿里（已奖100点） (图)