苏建诚的博客

去年我曾受邀到上海本地的广播电台“浦江之声”的“台商家园”栏目里谈话。谈话的内容大部份是跟我的新书“经营人生”相类似的人生话题。我在商界打滚了多年，当然该栏目的主持人绝对不会轻易饶过我，只要我谈谈人生就够了，她对台商在国内奋斗的过程也蛮感兴趣的。因此，要我提出一些对台商企业未来发展的前景之看法。

首先让我们来回顾一下过去的十年，世界五百强的企业都到大陆来投资或设厂了，相对的国内的企业也已经累积了足够的经验与规模。我很中肯的说，将来台商要面临的竞争对手是全面性的，大陆已经变成一个很国际化的市场。要在这样的环境与世界大厂竞争，实在很不容易。一方面不但要求生存下去，另一方面也要求有所成长，才不会在这一波经济变化的洪流中被淹没。

在商场上，常常会有人在同业之中，设定一个对自己企业最具有威胁性的竞争对手作为“假想敌”（imaginary enemy）。这是个很好的虚拟战略目标，在商业的竞争过程中，我比较不认同“消灭对手”的作法，因为要消灭对手，势必也要让自己付出相对的代价。老对手走了，肯定会有另一个新的对手出现；而对付新的对手，更要有一定的过程与时日，反而会消耗自己太多的战力。所以，在我的看法，我宁愿保有老对手，也不要一直在面对新的挑战者，因为老对手的招数我们公司上上下下早已了若指掌，应付起来当然比较得心应手。要领先对手，只要多做一点点，赢对手一点点，那么您就会永远处于有利的主导地位。

现在就让我们来看看赢对手一点点的案例。有一天，我与客人在上海的四季酒店吃早餐，一客要价人民币200元。有人问我有何不同，当然有很多重点，我只提其中一个比较特殊的细节来说。他们的红茶是用茶叶直接冲泡的，而不是使用茶袋，这对一个懂得喝茶的客人来说，就有很大的区别。另外再附上一个过滤器，当客人在倒茶时，可以把茶叶渣过虑掉；更值得一提的是，那个小巧的过滤器，另外再附上一个小托盘，既干净又不会让茶水滴得满桌都是。这些小细节让人看得赏心悦目，早茶喝起来就特别不一样。客人心情好，多付点钱也是合情合理。

第二个案例是由日本来的苹果，在专卖日本食品的超市一个标价128元。本地产的苹果一个几毛钱，相对之下，我本来还强烈的怀疑这么贵的苹果谁买啊？我不信邪，选个周末就驻足观察了一会儿，诶！还真的是有人买，大部份的顾客是买去当“伴手礼”或“探病”用的。那天在山东演讲时，山东出产苹果，我问过当地人一棵苹果树上可以长出多少颗苹果？有人告诉我大概有二百多个吧。以刚刚那粒日本苹果的体积估算，大约是山东苹果的三倍大，身价却是山东苹果的一百多倍。我不是农业专家，但是我绝对相信日本的苹果树，肯定不会一次让一棵树结上二百多粒果子的。以此推论，一棵果树只要留几个果子，专心的照顾，相信要长出像日本苹果的个儿，应该不是太大问题。而在卖相方面，日本来的苹果，商家会在果蒂周围包上一层泡沫（保丽龙）来当保护。就这么一些小细节，就是制胜的关键因素。

像这样赢对手一点点的案例多得不胜枚举。碰上脑筋还有点转不过来的人，我喜欢跟他说这则故事：“有两个人在深山野地，半路上遇到了一只老虎。甲先生反应很快，马上从背包里拿出一双比较轻便的运动鞋换上。乙先生被甲先生突如其来的动作弄胡涂了。乙气急败坏的问甲：「你在干什么？这节骨眼上，换再好的鞋也跑不过老虎啊？」甲说：「我当然知道这个道理，可是我只要跑得比你快就行了。」” 这虽然只是个笑话，却蕴藏着很深的道理，是竞争的基本原则。这也在提醒我们，在现今诡谲多变的市场，凡事我们只要赢对手一点点，那么就有机会稳坐领先的地位。当我们在谈战略，谈市场占有率的同时，亲爱的朋友们，您的运动鞋准备好了吗？

作者：苏建诚 2006/01/20 写于上海