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     “若把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”三菱重工金羚空调其公司总监长崎聪屋颇为标准的普通话让三菱重工2011年的新品发布会一开始就获得了热烈的掌声，并掀起了第一股高潮。3月24日浙江杭菱空调销售公司宋元兴董事长，浙江远东五交化的黄国庆经理，杭菱空调总经理黄燕庆，以及近两百名来自浙江区域的核心代理商参加了此次发布会。

     合作多年的伙伴没有变，三菱重工百年品质依然如故，然而从一排全新的变频新品，和风管机、多联机的出现，让在场的经销商和笔者感受到了三菱重工显然有了微妙的变化，嗅到了变革的气息。

   变频新品，品质为重

进入2011年三菱重工根据国内空调市场发展趋势，同样提出了全面推广变频机的策略，而此次发布会上MI、GI为代表的全直流变频机，皆采用原装进口压缩机。

其中GI系列，作为旗舰高端柜机，独创性地中部滑盖出风口设计，使得暖风输送更为卓越，5.0环回立体智慧风，可高逼真自然风体验。除了技术上延续了三菱重工一贯严谨、尖端的风格外，让经销商们耳目一新的是外观设计上与往日稳重的经典款有了更多新花样，加入了更多时尚和潮流的元素。GI柜机采用UV高光外观，奢华的工艺可防划伤。豪华水晶按键遥控器，在低调中又不乏品质和时尚感。

显然，2011年三菱重工首先在产品上突显了与众不同。长崎聪屋总监会上明确表示，重工将逐渐加大中国市场高端产品的投放量，除了家用机外，以风管机和小型多联机等产品同样将在近期上市，抢占更多市场份额，也为经销商提供盈利的多种渠道。三菱重工金羚工厂通过管理、流程、制度等各方面的完善和改进，会进一步贴近中国市场，以消费者需求为导向，加快市场反应速度，满足多样化需求。

操作思路，灵活稳健

产品的变革，必须得到营销和市场的变革支持，才能发挥影响力，为此黄燕庆提出“2011年操作思路要从粗放型向细致型转变”。

黄燕庆解释到，之前三菱重工往往将产品交给经销商后没有及时跟进，维护、沟通工作不够，因而对市场需求和渠道变化没有及时地反馈，一定程度上造成了销量无法实现大的突破。今年浙江销售公司已招兵买马，增加人力资源，保证产品出货后随时“跟踪”，总任务按地区、责任人、门店、促销员横向逐级分解，按年月日竖向逐级分解，绘制详细的销售情况表单，通过表单实时监控每天的销售情况，并根据销售情况表合理配置促销资源，使每一分资源用到刀刃上。

而销售思路上，三菱重工一就把保持日子稳重、谨慎的态度，在保持稳健发展的基础上，加大渠道建设，是今年的工作重点。黄燕庆介绍，浙江空调市场近年来依然会维持渠道为主导的格局，三菱重工65%销量来自渠道，2011年目标为新增50家网点，覆盖乡镇级市场。由于乡镇经销商大多数无法获得以旧换新的资格，因此专为农村市场设计的下乡机成为推广重点。

尽管连锁卖场至今未能超于传统渠道，但从数据分析来看，份额与日俱增，截止到今年2月三菱重工在大型卖场的销量占比达到35%，该数据仍将不断提升。对此，三菱重工也加大了与当地国美、苏宁、五星等卖场的合作，并采取了“预投款”的合作模式。在五一、国庆等重大节假日期间，连锁卖场先行预付部分款项，然后提货，三菱重工配合做好促销活动、给予更大的让利空间，达到双赢的局面。“从2010年我们就与卖场试行了这种模式，取得了良好的效果，所以今年将在浙江市场大范围推广，”黄燕庆表示，由于产品结构向变频机专项，根据当下的行情，一级市场是三菱重工推广变频机的主战场，必然要借助大型连锁，如何提高在卖场的销售份额对变频机的销量提升起到决定性作用。

“除了合作模式更加灵活，符合双方利益外，我们将为消费者提供比以往更为高端的赠品，不再局限于被子、小家电等生活用品。”

终端建设，提升品牌形象

在渠道和卖场操作思路的灵活化，为了提升销售目标的另一方面，也提升了三菱重工的品牌形象。尽管品牌拥有百年的品质保障，然而历来低调的风格，只有部分高端消费群对品牌有深入的认知，并形成了稳定的消费需求。随着竞争压力的加剧，开拓新市场，寻找新增长点无疑是必然的趋势。

对此，三菱重工浙江销售公司提出了自筹建设专营店的计划，根据黄燕庆介绍，浙江省内宁波已有1家，今年还会增加2家门店，绍兴设有1家，省内其它一级城市陆续开设。

值得一提的是，之前碍于产品较为单一，三菱重工浙江地区的专营店影响力十分有限，随着风管机和小型多联机的加入，阵容得到扩充，消费者的选择余地放大。三菱重工浙江销售公司已经筹备成立杭菱三菱重工空调工程部，安排专职人员负责工程开发，主要针对楼盘、装潢公司以及专业暖通工程单位的追踪。三菱重工工程在该领域有雄厚的技术资本和实力来生产和销售此类新品，杭菱销售有限公司也将积极配合推广新品。

面对三菱重工不懈的努力，已经针对市场做出了变革与反应，让合作多年的经销商感触颇深，也对2011年的合作和发展有了强大的信心与战斗力。在百年品质的道路上，我们看到了三菱重工固执的坚守，也看到了她求变的魅力。