丁楠的博客

这惹眼在于他们打造了一条B（企业）2C（消费者）商业模式。

B2C其实也不希奇。很多网商可能都做过。一些网商开有传统的店铺，网下生意不好做了，或积压的库存销售不动，就到网上来卖，反正网上不要什么经营成本。尝到甜头后，可能会发现某些东西更好卖，但没网下的货源，于是上网找，找到阿里巴巴网上的工厂，直接从上面拿货，到淘宝上卖给个人消费者，就变成了B2C。而那些工厂的货往往也不是什么知名品牌，甚至只是给别人贴牌，但不能自己用这品牌来销售的。

这只是B2C的原始做法。做到上面这步，只是多了个进货和销货的渠道而已。

丁楠和何彬的惹眼在于，仅仅一年时间内，他们就完全依赖淘宝网打造出一个响亮的“木玩世家”品牌来。这之前，丁楠只是个淘宝网上的个体户。何彬则是给老外贴牌的木制玩具工厂的老板。

而大家都知道品牌的附加值要比单纯的流通环节和生产加工环节的价值高很多。品牌正是中国众多经销商和厂商的多年软肋。

那么丁楠、何彬又是怎么攻下这软肋的呢？

                        商业联姻的起因

谈起同丁楠的合作，何彬用“商业缘分”来形容。

何彬告诉记者：“之前，并不认识丁楠。（去年）网商大会之前，我已经跟一候选的十大网商有很长时间的接触，他也是做淘宝的，也已经口头许诺跟他合作了。（去年）网商大会时候，丁楠正巧做到我边上。她问我，‘何彬，我们合作怎样，我帮你在淘宝上卖玩具。’我当时没答应，回去考虑了一晚上。考虑到丁楠是十大网商，又地处国际大都市上海，还是上海商盟（上海网商组成的联盟）盟主，这些条件都比原先那个网商好，我就同意跟丁楠合作。”

丁楠则如此解释联姻的动机，“我在淘宝上卖过很多东西，感觉到玩具一定很好卖，就跟何彬谈合作了”。至于合作能成功的原因，丁楠认为“我们是同龄人，都很年轻，好沟通。”也的确很巧，丁只比去年十大网商最年轻的何彬大几个月而已。

可以说，网商大会是媒人，促使他们的合作。但合作的深层动机，在何彬这方面，是由来已久了。

“我爷爷一代的工作是解决吃饭问题，父亲一代工作就是让云和玩具厂在世界都有名，而我们这一代呢，则是打品牌”。何彬向记者诉说着他的品牌使命。为了这使命，何彬一直在努力。何彬早早地就注册系列玩具商标，也尝试过一些品牌推广活动，诸如在专业玩具杂志打广告，但在国内没销售，广告也落不了地，没啥效果。除此之外，何彬还在义乌的小商品市场租了个摊位，在四周挂了很多品牌logo。他告诉记者“很多二三线的国外商人喜欢到义乌找小商品，我也不想挣钱。只是让他们每次都看到有我这么个玩具，产品卖得比别人都贵，但质量比别人都好。等有需要了，他们自然会找上来买我们产品。”不过何彬还是觉得这种推广方式有些贵，每年要１５万元左右，还是网络推广便宜。

何彬也考虑过淘宝网，在上面注册了“木玩世家”。不过，何告诉记者“做得不成功。我不可能投放很多精力在淘宝上，就算投了也未必做得好。这需要全职的人整天泡在网上，还要精通淘宝买家心理等等。”在淘宝网上找个合作伙伴，也是何彬由来已久的打算。

丁楠出现，正合何彬心意。

　　　　　　　　　　　　　　木玩世家的圈地运动

　　丁楠告诉记者：“我们在做圈地运动！”

丁楠说所的“圈地运动”圈的是网络，用的工具是玩具店品牌“木玩世家”，专卖的是儿童玩具“比好”和成人玩具“爱木”。

　　谈起“圈地运动”的成绩，丁楠很是兴奋：“去年这时候还没人知道‘木玩世家’，没人知道‘比好’，现在网络上一提木制玩具，很多人都知道木玩世家。还有很多人想向我们团购，但我们暂时还是不接受这种购买方式。”

在丁楠与何彬看来，木制玩具在互联网络上还没强势品牌。网络下的“木马”品牌很有影响力，但在网络上并没经营好。另一网络下强品牌“头大”在网络上也基本没推广。“没竞争对手，网络品牌基本是个空白点，这给了我们机会。我们在网络上圈地越早，就能占据更大市场，就能更快速建立品牌，得到大家认可！”

除此之外，网络圈地还有一大成本优势。“淘宝到明年为止都是免费的”，一提到推广成本，丁楠就乐了。而在市场为空白点时候，推广成本也是最低的，只是一些脑力和时间上的投入，资本投入很少，等网络上有响当当的品牌后，后进者要有立足之地，就要困难多。

如何圈地呢？丁楠选择了发展经销商加盟的形式。而这一形式也是受买家启发。“有买家主动要求加盟‘木玩世家’，要批发采购，我跟何彬一商量，觉得价格可以给优惠点。慢慢地，我们就有意发展这种经销商，但我们要求所有经销商在网络上的零售价格都是统一的。否则市场价格就混乱。”即使丁楠自己在网上开的店，玩具的销售价格也跟经销商一致。也正因这策略，丁楠暂且不接受网络团购，而是把更多利让给经销商去做。

而丁楠呢，除了独家网上总代理身份外，还是何彬的和信玩具厂在上海的办事处，负责上海市网络之外的渠道拓展工作，比如开辟了线下的上海的国外幼儿园、亲子中心等客户。而这些客户最初也是通过网络渠道找到丁楠的。丁楠认为：“网络是个很好的推广工具，但网下的市场销量要大很多，也要重视！”

但有一点，无论网上加盟商，还是网下客户，不少都是慕“木玩世家”之名而上网找来的。

　　　　　　　　　　　　　品牌圈地的丑事

　　谈到合作伙伴何彬，丁楠很得意。“何彬给我们的条件很优惠的。开始的合作合同，我一看，要整箱进货，就对何彬说能不能让我们零散进货。何彬说没问题。后来看到要现款结货，又问何彬可不可以拿下批货时结上批货款。何彬又同意了。在所有国内合作伙伴中，何彬给我们的条件是最优惠！”

何彬则告诉记者：“条件破例地优惠，是因为想通过网络打响品牌，也坚信丁楠一定可以做好这工作。”

但双方开始的“品牌圈地”运动并不容易。

丁楠告诉记者：“第一次同厂家合作，没啥库存概念。开始发货都是厂家负责的。由于缺乏库存信息，客人要了１０箱货，其实厂里库存只有５箱，但我们并不知道，就收了１０箱的货款。当然，厂里只能给客人发去５箱。客人就骂，‘什么十大网商’，都是骗子。”丁楠在向客人解释半天之余，也开始将办公室改装为仓库，同时也让何彬将厂里每天的库存单发过来，好及时掌握供应信息。刚开始，丁楠给客人发去的货，也只是空白纸盒子包装，什么说明都没有。有人讥笑：“说起来还是‘十大网商’合作的呢！是不是‘三无产品’？”

丁楠立即信息反馈给何彬后。何彬则告诉记者，现在公司已给几十款产品度身设计了几十款包装。

　　　　　　　　　　　　　　　　圈地工夫更在诗外

“木玩世家”圈地能成功也在于产品品质。

“我们去看了‘头大’木制玩具，跟我们同样东西，它们要卖好几百元，而我们只是几十元。销售小姐都反馈我们产品一到就被抢光了。”丁楠认为和信玩具厂产品都是经过严格的出口检测的，产品质量是国内很多产品无法比的。受何彬邀请，丁楠还特意去工厂考察过，“去了，我才知道，玩具原料是很讲究的。我们玩具都是进口木料，木头都要烘干，有斑点、裂纹的都不能要。而国内一些小厂就把大厂不要的边角料拿去加工。和信玩具每个都靠手工去打磨，机器只是做个粗胚，有些画也是手绘上去的，做得非常精致。而我们玩具用的都是清漆，安全无毒无副作用。而光是用漆，不同漆的成本就可相差６倍。这种高品质和环保使得木玩世家在妈妈的口碑非常好，一些原本不愿意跟丁楠合作的邮购产品杂志也再听到口碑口找丁楠合作了。一些“木马”品牌经销商也转而销售起“木玩世家”来。

　　如果说品质是“木玩世家”品牌的灵魂和根本，那丁楠的营销功底则是血脉。丁楠曾经做过几年的业务员，对营销的认识很深刻，她认为 “不能跟自己经销商抢生意，经销商卖得好，我才卖得多”，“到我这买过东西的上千客户都是我的资源，不用是浪费，会推出相应的积分抵扣活动吸引客户继续消费”等等。同时丁楠也很严格地保证着网络上经销商以统一价格销售，进行统一促销活动。

　　　　　　　　　　　　　双子星畅想未来

　　工夫不负有心人，在丁楠与何彬的精心培育下，如今的“木玩世家”已在淘宝的爱家频道的品牌logo位置上占有一席之地。“这是淘宝网免费给我们的，说明我们的品牌具有比较大知名度了，很多人都有主动搜寻我们品牌的需求了”，畅想未来，丁楠更是自信：“我相信以后淘宝的产品分类栏里，也会出现‘木玩世家’，就像‘hello kitty’一样”。

何彬对丁楠的评价：“很感激她。进展比预期好。国内销售完全是摸索出来的，每走一步都遇到很多难题，慢慢去解决。”

对于未来，何彬还向记者透露，计划与丁楠展开更紧密合作，比如成立独立于工厂的销售公司，负责全国市场的销售、服务、投诉工作。开通８００免费咨询热线。何彬认为“服务很重要。木制玩具不像电动玩具，拿去就会用。木玩具是要动脑筋的，玩具买去不会玩，宝宝就要问，家长就会打电话咨询怎么玩。不做这些服务，销售就不完善了。”

何彬的品牌梦还不仅仅局限于国内。在国外我们也要打自己品牌。这打品牌的第一步是要有人才。这个问题，何彬也巧妙解决了。“我们被评为十大网商后，媒体报道后，很多人才幕名前来，想到我这发展。前段时间山东一个教育局副局长，５０多岁了，想下海，特意跑到云和跟我谈了半天。我发现她能力很强，外语很棒，就让她在山东老家办公，教她做生意，让她开辟国外自有品牌市场。”

　　何彬小传：木玩家族的颠覆者和创新者

１９７８年出生，世界的木制玩具基地——浙江丽水市云和县人，爷爷是云和县木制玩具鼻祖。２０岁中专毕业就出来帮父亲做生意。曾经的梦想是做广告和策划。

“我爷爷在世时，很严厉，辈份很严格，我父亲都不敢大声说话”。跟爷爷严厉比起来，何彬简直是何家颠覆者。他要求手下员工对他直呼其名“何彬”。跟父亲关系亲密得象朋友，直让云和许多同龄人羡慕。

何彬也跟同做木玩的叔叔以及众多同乡们不一样，他并不固守云和县。早早地去深圳闯荡过，并完全抛开香港中间商，直接对最终客户。也最早尝试用电子商务做生意。

何彬还颠覆了世代的保守主义，在家乡成立俱乐部，将自己技术、心得与同行分享，教同行使用电子商务。

丁楠小传：害怕挤车的女孩

１９７８年出生，回族，扬州人，父亲是工程师。很随和，穿着也比较朴素。

上海念大学。毕业后一直在上海工作，做过多年业务员。全家也迁到上海。

说起做网商缘由，很有意思。因为害怕挤公交车。一则晕车，二则太瘦，常常才挤上车又被人挤下来。最重要的是觉得每天４小时往返路途中，太浪费生命。

于是做了网商。

　　被评为首届“十大网商”后，很低调。一些朋友、同学从报纸上阅读到丁楠的事迹后，打电话给丁楠：“报纸上说的丁楠上是不是就是你？”确认后，也就当什么都没发生。

最怕的是母亲和妹妹并不放过她：“原来名人就这样的，也睡大懒觉的？十大网商就不做家务活了？”这让爱偷点懒的丁楠很是尴尬，被逼着勤快些。

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