营销技巧：“杯子理论”的四个应用
收录日期：2007-01-17 作者：中国营销传播网
理论一、做事只重结果不重过程，但是却能通过结果看到过程
端着杯子走路的时候，杯子被别人碰到地上打碎了，责任不在别人，因为你没有妥善保护好杯子。
作为一名市场营销人员，你的市场就是杯子，你的杯子是否会被别人给吞噬掉，不是别人的责任，是你自己没有开拓好市场，没有维护好市场的责任。这点上营销人员的任何推托借口都是毫无意义的。邓小平同志就说过：“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。这也是一句只重结果不重过程的话。我想我们每一个企业的老总都不会自己要亲手带每一个市场开拓人员去开拓市场，那么就需要市场营销人员自己运用自己的能力去调查、去分析、去策划、去开拓市场，这具体怎么开拓那是营销人员自己的事情，也许其中的酸甜苦辣只有自己能够知道。
理论二：利用好关系，把握好人脉，有效的进行关系营销、机会营销
杯子的作用不能仅仅是喝水用途，早上起来可以用杯子接水刷牙，上午的时候可以用杯子来喝茶，客人来了，可以用杯子泡咖啡招待客人，晚上也可以用之来装牛奶，甚至还可以插笔，养花，搅拌等作用。
对于市场人员来说，杯子好比渠道、关系、人脉。作者的一个做了20年保险销售的老师用亲生的经历谱写了“人脉就是钱脉”销售感言。从安利的直销体系和理念就能充分的感觉到关系销售的庞大市场和带来的巨大利润。安利公司刚进入中国市场就认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利直销的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的良好愿望，也使人际关系更密切。安利的每一个直销员都利用自己的关系亲身销售、适时关心甚至生活互动，从而*的生活中销售，在销售的工作中关爱别人，不但建立的长久和谐的人际关系还卖了商品赚了钱。安利的这种关系营销模式带给自己的是全球的每年近60亿的营业收入。
但是这种营销一定要建立在对方有需求的基础之上，否则就变成强买强卖了，虽然第一次对方考虑关系的面子上做了个人情，但是这种关系的继续良性发展就成质疑的问题了。就像杯子的应用一样，不是任何杯子都可以在任何场合下发挥价值的，盛化学药水的杯子要是拿来为客人沏茶那就会发生意想不到的后果了，用小酒杯来跑咖啡也会显得不伦不类等等。作为一名成功的营销人员，合理利用关系，发挥关系的潜能，在朋友最需要的时候提供最需要的服务，在朋友最不需要的时候提供最不需要的服务，做到知己知彼，建立和谐开心的沟通关系，才能牢牢的抓住客户的心，做到长久卖货。
理论三 营销人员一定要有明确的目标，清晰的思路，按部的实现自己的目标
比如，你把小沙子放在了第一顺序，那么装大沙子的时候，大沙子之间将留有空隙，而且这些空隙无法被填充，因为你已经把能够填充空隙的最细小的沙子先装到了杯子里，这将直接导致杯子的一部分空间被占用，造成浪费。同样的道理，如果先装小石头，那么大石头之间的空隙也将无法被充分地利用，从而造成浪费。 通过这个实验，我们得出一个什么样的道理呢？那就是在时间和绩效管理上，我们应该把握各项工作重要程度的先后顺序，按照事情的重要程度来安排工作，要事第一，要事先做，只有这样，我们的工作才能不断保持较高的效率。作为一名市场营销人员，一定要有明确的目标，保持清晰的头脑，懂得先做什么再走什么，一步一步朝着目标前进。
理论四：营销人员要保持坚定的信念、坚强的意志、敏锐的目光
有一个故事，说固执人、马大哈、懒惰者和机灵鬼四个人结伴出游，结果在沙漠中迷了路，这时他们身上带的水已经喝光，正当四人面临死亡威胁的时候，上帝给了他们四个杯子，并为他们祈来了一场雨。但这四个杯子中有一个是没有底儿的，有两个盛了半杯脏水，只有一个杯子是拿来就能用的。
固执人得到的是那个拿来就能用的好杯子，但他当时已经绝望之极，固执地认为即使喝了水，他们也走不出沙漠，所以下雨的时候，他干脆把杯子口朝下，拒绝接水。马大哈得到的是没有底儿的坏杯子，由于他做事太马虎，根本就没有发现自己杯子的缺陷。结果，下雨的时候杯子成了漏斗，最终一滴水也没有接到。懒惰者拿到的是一个盛有脏水的杯子，但他懒得将脏水倒掉，下雨时继续用它接水，虽然很快接满了，可他把这杯被污染的水喝下后却得了急症，不久便不治而亡。机灵鬼得到的也是一个盛有脏水的杯子，他首先将脏水倒掉，重新接了一杯干净的雨水，最后只有他自己平安地走出了沙漠。 这个故事不但蕴涵着“性格和智慧决定生存”的哲理，同时也与我们业务人员市场开发观念和方式有着惊人的相似之处。作为一名市场营销人员，在市场开发的过程中有的人就像马大哈一样不能发现市场问题，即使有坚强的意志，勤劳的精神结果也是事倍功半，而固执不自信的人自然也如故事中一样，失败的结果在一开始就已经定下来了，懒惰的人再聪明，有再好的计划和条件也很难达到预想的目标，成功没有捷径，只有智慧的人富有坚强的意志，勤劳的精神才能达到预期的目标。
这是我个人感觉比较好的文章,希望能和大家一起分享!
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