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拓展----连锁的制胜法宝

前几天，全国人大常委会副委员长、中国科学院院长路甬祥先生来公司参观访问，期间路副委员长的一席话引起了我的思考，他说颐高作为行业中的佼佼者，步子可以再大一点、思想可以在宽一点。这让我想到了连锁事业的拓展法则。

在颐高有一个“三三法则”。即“三天、三月、三年”：三天熟悉一个城市，三个月融入一个城市，三年做深一个城市。通过这样的运作模式，颐高只要出动20个团队就可以将网络铺到100个主力城市。

 “三天”熟悉一个城市

项目调研是连锁拓展的第一步。往往要在多个城市的大量项目中，通过短时间的调研分析，判断分析出可操作性强的项目。

在有限的时间内获取尽量多的有用信息，首先要做好的是出发前的准备工作。充分利用互联网和人际网络，掌握该城市的基本概况，对其地区经济、商圈分布、商圈内主要商业业态的面积、竞争力、竞争格局等要有大体的了解。这样，才能够在最短的时间内，直奔主题，找到所需要的商业中心、商业街区、商业地产。

接着，通过目测法、丈量法、询问咨询等一切方式方法对该商业项目进行基本信息定性定量的估测，包含：总建筑面积、单层建筑面积、项目性质、楼型、外立面照片、成立年份、商户大致租金水平、得铺率、出租率、主要业态分布、经营状况、停车位数量、外部主广告位价格等以及商业地产的基本操作模式，是多业主产权物业的聚焦，还是部分重要商业物业和机会物业的背景。这些都是调研的基础数据，对于拓展，非常关键。数据的真实性、可靠性直接关系到这个项目的成功。

除了系统性、科学化的调研分析。交通工具也是颐高员工迅速了解城市的重要途径。

公交车、出租车、地铁甚至三级城市的黄包车，都是熟悉一个城市的窗口。比如去北京调研，不和出租车司机聊天就会损失大量的信息，因为那里的出租车司机可是百事通。而去香港就首推地铁了。虽然途中浮光掠影，但城市环境、人文状况，还是可以有所感知的。

 “三个月”融入一个城市

在颐高，一个项目的操作前期，一般需要三个月左右的时间。

项目若想真正落地，就要真正的融入这个城市的文化、生活习惯，熟知这里的商业运作模式，就必须充分利用这三个月，多走、多看、多听、多感知。

在颐高，项目前期拓展人员都是一些有心人。他们在骑车锻炼身体的时候，闲情逸致散步的时候，都会有各种各样的发现。

比如，看到北方一年四季大部分时间都灰秃秃的，他们就想到如果广告做的太素雅就缺少一种冲击力，换成鲜艳的红色会不会更好呢？

“三年”做深一个城市

一个项目真正扎根于一个城市的标志，就是人员的属地化。属地化的工作人员，既可以和当地人拉近心理距离，又可以节约人力成本。在市场步入正常轨道之后，实行“楚人管楚国”的方针政策，把项目真正意义上做成当地的特色项目，不断的升华、总结、凝聚、沉淀。以一个专业市场为核心，向周边辐射出去，以点带面，形成在整个区域的影响力。

要想做深外围一个一个的网点城市，靠一个个项目单干还是不行的。专业市场对外扩张、拓展的同时，也需要相应加强总部的职能作用。总部的职能模块加强了，才能系统性的指导各个单一专业市场的发展。总部的职能，一般需要强调六个模块：拓展、运营、企划、客户、人力资源、财务，缺一不可。这六个模块联动，形成对前沿专业市场的幕后支撑。连锁，也才可以成为真正意义上的“连锁”。