一包卫生棉做成30万美元的大生意
引导并发现客户的深度、多种需求
有一个故事，或许您曾经听过：
美国一位乡下小伙子去应聘城里一家大百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。下班的时候，我会来看你。”
第二天傍晚5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他：“你今天做了几单买卖？”“一单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢！这单生意你做了多少钱？” “30万美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型'巡洋舰'汽车。”
老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”。
现在很多人都感叹，生意难做，看了这个故事，相信应该有一新的认识：并不是生意难做，问题是我们能不能引导并发现客户的多种需求而已，这个年轻人从一个来卖卫生棉的顾客身上，引导出周末度假钓鱼这一新的需求，进而发展出各种需求，最终成交了30万美元的大生意。一定意义上，客户的需求是无止境的，因此，生意也是无止境的，营销就是一个发现并满足客户需求的过程，我们可以细心发现种种需求，从而达到自己的销售目的，这样销售之路不但不会越来越窄，而是越来越宽广。
主动引导客户新的需求是一种新的竞争手段。当竞争对手还在满足客户显性的需求或者说被动的满足消费者已经存在的需求，这样你就难以获得比竞争对手更多的优势，只有像这个年轻人一样，才会领跑于竞争对手。客户的需求是可以被引导的，是可以被教育出来的，在现在市场竞争异常激烈的今天，仅仅满足发现需求是不够的。（作者为中南财经政法大学EMBA浙江教学中心主任盘和林）
