做业务，展现自身素质远比说一万句奉承的话管用
“今天有个意向客户说不想去了，我聊了几句他又说不去了，我想可能是我没沟通好，他本来只是犹豫，但后来就放弃了。”业务员小张在昨天的会议上说出了他做业务时遇到的难题。
销售就是找出让客户值得买单的理由
那碰到这样的问题该怎么做？
胡主任建议：碰到这样的情况，首先要弄清楚客户为什么放弃，是费用问题、时间问题，还是觉得这些课程没有用。如果是费用问题，就应该告诉他们这个课程已经是优惠了；如果是时间问题，我们就要知道，想去做一件事情，时间是空的，而高层则更可以自由地支配时间。而如果是客户觉得资料没有用，就尝试和他们再阐述一下我们课程的理念和价值所在。但我们仍要抱有这样的认知：对每个客户，我们都要了解，他需要什么，而我们能够提供什么。碰到有疑虑的客户，我们要尝试去问，去了解他的疑虑是什么，继而帮客户解决这些疑虑。要站在客户的角度上去分析问题，协助他们解决问题。要记得，问永远比推更好。
盘和林说，这样的问题简单的就是一点，客户需要什么，我们能提供什么，客户值不值得来。业务员必须找出让客户值得买单的理由。
同样的业务理念，也被新加入的资深业务员大姐提出，她认为，在做业务时，“沟引”很重要。所谓的“沟引”就是沟通和引导，每向一个客户推销，就必须和他进行沟通，了解他的需求，引导他对我们的产品产生浓厚的兴趣。
而一个业务员必须对这个行业有很大的热情，如果自己都没有热情和自信，怎么让客户产生兴趣呢？业务员要在工作中体会到快乐，良好的心态是先决条件，真诚、有信心、有韧性、有热情。
对客户的选择，大姐打了这么一个比喻：做业务就好比是一个20岁的小伙子选对象，你得根据你的年龄你的情况来选择，十几岁二十几岁的都可以，但你不能去选一个还在读幼儿园的，你从小培养她，培养了十年结果她成了别人的新娘，这就完了。X大姐说，100个人里面，有20个人肯定会选择你的产品，有20个是绝对不可能选择你的产品的，剩下60个则是处于可有可无状态的。这时候你的重点就要放在这60个人上面，因为前20个你不必花大力气他们就会来，后20个无论你怎么说都不会来，而这60个人，只要你说得好，他们就有可能选择你的产品。所以，目标客户的选择也是做业务时非常重要的一环，这决定你的业务是做无用功还是有用功。
最后盘和林总结，一个业务员除了对工作的热情、自信、真诚以及良好的心态、努力以外，还需要广泛的知识面，专家型销售是最有用的，在销售过程中能够展现业务员的素质，这远比说一万句奉承的话管用。平常空余多看一些各个领域的介绍，对每一个领域有基本的了解，在和客户交流时能聊上，有些单子就是聊天投缘得来的。
盘和林指出，公司今后的成长肯定要依赖于一线业务员的个人综合能力的提高，而不仅仅是销售能力的提高，有时候仅仅勤奋努力是不够的。希望业务员多提升自己。在公司的层面要多提供一些业务员成长的举措。（作者为华康妮）
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