在公司成立的讲话（部分）
与客户成长还可以理解成这样：你与客户交朋友。所谓的交朋友不是仅仅从他身上去赚钱，获取利益,而是真的去为他着想。你提供的产品不是欺骗他的，是对他有好处的。在一定程度上，要做到这一点，是为了他好的，和他交上朋友后，就会有很多业务。这是我的一个体会，我不知道适不适用于大家每一个人。我原来做EMBA时就是这样，跟很多人都是很真诚的交朋友。对招生来讲，招进一个人，学校给我的奖励是很可以的。但是我能做到这一点，在读书前若我发现他不适合，就不会把他招进来。我公司的理想有可能会为了你们有些许调整，我理解大家每个月要吃饭，要住宿，但大原则不变，最好还是要做到这一点。不是原则性的问题，我会包容。但我们一定要朝着这个目标去做。一旦你做到了就非常轻松。我们EMBA下个班又有十来个人了。我去吃一次饭，学生就会主动介绍人给我，而并非我要求的。这就是说，发现你是值得信任的，后面你自己做的产品，他们也会信任，会把业务交给你做。所以，你一定要跟客户去交朋友。当然技巧也有，但不先这样的话，你会做得很累。现在我们做EMBA非常轻松，几乎没有什么压力。除了浙江大学，只有我们在持续都招收EMBA，这也是非常难的，比你们要做的这个产品要难多了。一个人要交十多万的学费，别人起初都非常不信任。尤其第一个班，别人怎么敢交十几万给你。我们当时的条件比现在还差，在粮贸大厦一个二十几个平方的办公室。而学员非常有名，地位、名气比我大多了，像省建工集团老总、中行的省行副行长。我问当时你们怎么想的，就进来读了呢？他们说觉得我这个人还比较老实，就这样一句话。所以，我们有机会慢慢去探讨我们营销的真正本质的东西，除了技巧。技巧是需要的，但是只靠技巧，效果是不一样的。我真的很希望形成这两种关系，一个是和员工，一个是和客户，这就是我的价值观。我很少做欺骗别人的事，这个一定是有利于销售。大家可能以为我没做销售，其实我做的也是销售，只不过不是你们用的电话销售而已。
我觉得人才是培华企业培训的第一资本。我也和许多人聊过，其实培训没有厂房，没有机器，产品也可复制，你能做的产品，别人也能做。比我们做得久的，或更早的都有，但这个东西都不重要。甚至我们也没有品牌。我们唯一的一个资源就是人。我来解答这几个问题：
第一， 我们没有品牌，但是中南财大过来的时候也远远不如我们竞争对手的品牌。品牌并不是最重要的。当有品牌可以依靠的时候是很好，但没有时候，并不是说就做不成事情了。
第二， 同质化。我做的EMBA产品，包括我们上面的产品，没办法避免同质化。如果说培训产品不能绝对同质化的，是没有的。最多你能保持几天工夫的不同质化，我马上就可以学你，没什么是不可以学的，没什么东西是不可以模仿的。我觉得唯一不能模仿的是你自己。别人不能坚持，而我们坚持了。假如我们不能坚持这些，我们就不能成为优秀的公司。我相信很多公司是不能坚持的，坚持是不容易的。但我们一定要坚持下去，我们的竞争力来源于这些东西。我们当时，产品的同质化非常严重：别人发学位，我们也发学位；我们的价格也不低；我们的条件是二十几平方的办公室；还有一个能力并不强，什么都不懂的我。我当时还没怎么接触商业。我现在的成长是接触这批学生之后，了解了这个市场。原来靠的就是我刚刚上面的那些想法。我为什么把这些最重要的想法，反复地把这一概念和大家做交流。希望形成我们的核心竞争力。我们的产品可以变，其他的可以变，这个不能变。即使有一天你走出也这么去做，这也是我们的产品，这是我做公司的价值。培训行业的话如果不靠人，什么都做不成。为什么我们现在详细解释，我是想大家尽力去相信这一点，并不是写给大家看的。一定要往这方面去做。这其实是一个承诺，而不仅仅是一次讲话，一次交流。
