做好营销必须掌握两门知识
   王瀚骏接受笔者采访时说：量化营销就是在我们营销中，那些需要我们做出决策的关键点上，我们为它设立一个判断的标准过程。而这个标准，这个判断的标准是对营销的对象、营销的手段，以及生成手段的流程，这三个方面，我们依次设立所谓判断的标准。这个标准应该怎么设，理论的依据是什么呢，我们都知道要想做好营销，两个方面，有两门知识必须要掌握。一门是消费者的行为学和心理学，所有营销手段的生成都来自于行为学，这门知识营销的决策者、营销的管理者们必须掌握。第二门知识是一门技术，这门技术就是市场调研，我们只有在市场调研的基础上，对消费者的行为进行了了解，那么我们的营销方案，或者是营销手段就自然形成了。

量化营销让营销的手段可复制
   王瀚骏说，量化营销将实际的销售工作带来三个方面的好处：
    量化营销就是告诉我们，我们要想把营销的手段可复制，提高成功概率，我们希望要了解行为是怎样达成的，在这个行为达到的过程中，有那些关键的指标是你必须要掌握的，也就是为这种行为达成的关键指标判别决策制订一个刚性的标准。当有了这个标准，你就会发现决策容易做了，而且决策可以交给别人做，因为不管什么人做这个决策，都要依照这个标准，这个时候所谓管理中的放权问题解决了，所谓的人才匮乏的问题也得到了相应的解决。而这套系统，结果是什么呢？跨国公司新产品上市的成功概率，基本保持在70%，用这套体系做的。而咱们国内企业的新产品上市成功的概率，据统计小于30%。
     另外它的第二个好处，让新员工顺利的进入工作。我进入百事，老板告诉我两个星期之后奥美要来做报告，你也要做决策，我是学光学的，现在让我跟奥美的创意总监坐在一个屋子里，我来评价他的广告，他做20年了，我怎么办？我跟老板说我不会，我不懂什么是广告，老板告诉我没有关系，出门左拐公司的资料室有对广告评价，所有的流程及评价标准，我一看“广告评估SOP标准操作流程”，打开发现评价一个广告，第一步评价什么指标是多少，第二步评价什么指标是多少，清清楚楚，再不懂，边上还有一本案例，打开一看某年某月某日在某个国家某个地区拍广告的时候，第一步容易出现什么问题，怎么解决的，第二步出现过什么问题怎么解决的，我把标准操作流程对着案例看，两个星期后我脑袋里一百个问号变成十个，我把我的十个问号问我的上级经理怎么办，他根据他的经验告诉我怎么办。15天之后，我就坐在了我们的办公室里，对面就是奥美20年广告从业经验的创意总监。我就告诉他别跟我说那么多，这个广告第一步的指标达到了吗，有数据了吗，他说做了，那么好，接着讨论第二步，对了吗，对了，第三步，一旦不行就回去重做，我不管你什么创意。通过这样的模式，使我在短时间内掌握了我的工作要点。所以这是第二个好处。
      第三个好处，我们追求做一百件事，哪怕99件事都失败了，一件事做好了就成名了。但是跨国公司，一百件事如果80件事打80分就是优秀的，放眼来看，我就可以在几十年里，众多的事件中我的成功概率比你高得多。这是这套思想可以保证我们在营销方面80%的事情，不敢说做到一百分，但是你可以合标准，也就是说你可以稳定的向前发展。

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近日，这个充满传奇色彩的商业巨人终于面对《中国经济周刊》敞开心扉。对于外界的种种评论和猜测，史玉柱首次坦然回应：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者的结果。我今天的成功和过去的失败有很大关系，过去的失败缘自管理和战略的失败，我现在追求的是完美主义”。

“三本《史玉柱传》都是假的”

采访当天，身穿红色T恤和白色运动裤的史玉柱醒目、惹眼，看上去非常的干净利落。他说红与白是自己酷爱的两个颜色。

“其实没有多少人深入采访过我，真正了解我。很多报道都是通过摘编别人的报道出来的。”史玉柱的开场白同他身上的颜色一样简单直白。

不过，正是这种直白和鲜明的个性，使他常常遭受误解。在他的商业成功案例被一段又一段地搬上各大商学院MBA教材、甚至被奉为商战经典案例的同时，外界对其个人的评价却或多或少地带上了阴暗隐晦的色彩。

“为何有人这样看我？因为我曾经是失败者，而且失败得轰轰烈烈，当年是中国个人负债最多的‘首负’。在一些媒体印象中，提到失败者，首先想到的就是我。”史玉柱坦然调侃、自我剖析，“这可能就是中国文化。硅谷是容忍失败的，而且投资人对失败次数比较多的人更信任，觉得你有经受失败的经历后才能避免失败。相比之下，国内环境对失败者还不够宽容”。

但面对种种非议，史玉柱几乎从不作任何解释。“我确实不太重视企业宣传和个人品牌形象塑造，我最关注的是目标消费者的需求和研究，对非消费者的人和看法一直都比较迟钝。”

有意思的是，他的这一作派被媒体误解为“孤独者”。比如有人对他如此描述：“史玉柱是寂寞的，他基本没有朋友，很少与外界接触。闲暇时，与之相伴的是历史书。他习惯凌晨入睡，无聊的时候就用网络游戏消解孤独。”

这令史玉柱觉得好笑。“说我是‘孤独者’，是因为我很少在公众面前出现，很少出现在与政府官员的会面上，我不喜欢、也不会去应酬。做网游《征途》时，一天有15小时泡在网上，但那并非是无聊消遣，而是充当玩家挑毛病，让《征途》尽可能地完善”。

“往往真正了解我的人是不说话的，最有资格说话的是我的消费者；爱批评我的人都不是玩家和专家，甚至没有玩过网络游戏，或者从未吃过脑白金。”他说。

最令他感觉哭笑不得的是，世面上已经流传了三本《史玉柱传》，而没有一本是采访他写出来的，甚至其中有一个作者拿着书向他的一个朋友自我推荐。这一次，史玉柱真的恼怒了。

“我准备起诉这个人”，他说。

“我没有蔑视规则，只是创造规则”

在中国商界，史玉柱制造了一个又一个“神话”。

上世纪80年代末，史玉柱借款4000元人民币创业运作"巨人汉卡"，赚下第一桶金；1993年，巨人推出中文手写电脑等多种产品，成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业；1995年，史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位；1997年烂尾的珠海巨人大厦为史玉柱带来数亿债务，他沦陷为当时中国内地个人“首负”；2000年，史玉柱开始运作“脑白金”，后又以“神秘人”身份宣布清偿巨人大厦所欠的预售楼花款；2005年，史玉柱进军网游，推出《征途》免费网游的新规则，一年后做成了用户数第一。

究竟他与别的企业家有何另类之处？

“很多行业内的人都是一开始反对我，后来又跟着我学。因为我并没有蔑视规则，我是自己琢磨规则、创造规则。”这一“史氏规则”常常令同行又恨又爱。

他举例说：“我以前玩别人的游戏时，‘打怪’时动作机械，真累，致使后来我花3000元专门雇人帮我打怪。以前创立这种‘打怪’规则时的说法是，为了让玩家通过辛苦操作，珍惜升级，但是，如果这种‘打怪’几乎所有玩家都反对，这个规则肯定就有问题，所以我后来提倡端着咖啡杯打怪，就有人说我破坏规则。但现在大家都按我的规则来。”

同样的“行业规则”出现在脑白金的店面营销上。史玉柱的这一得意之作已为业界所公认。在全国各地商场上，脑白金的摆放位置、包装盒上字体颜色、大小都恰到好处，它的黄色和蓝色的主色调最显眼，至今为很多保健品所效仿。

即便在参与央视著名的经营管理类节目《赢在中国》时，他的观点也往往与其它嘉宾不同，相互辩驳，但接下来的几场节目中，他的观点又往往被引用。

对于“史氏规则”，史玉柱的解读是：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者，做了辛苦调研而出来的”。

史玉柱给外界“商业奇才”的最大印象，一是他选择了最好的两个行业：保健品和网络游戏；二是他是天才的营销大师。但了解史玉柱的人并不这样认为。

刘伟，史玉柱旗下网游公司“征途网络”的总经理，此前在运营脑白金的健特公司任职，她15年前到巨人公司时担任史玉柱的秘书，1994年开始做巨人集团的副总裁，可以说是最了解史玉柱的人之一。

“他确实是个很有销售才华的人，但这是建立在他非常了解市场的基础上的，所谓营销奇才不是那么容易的事情。”刘伟说，“很多人轻描淡写地说他是营销大师，能把一个普通的东西卖得很好。其实，光靠点子是没有用的，他虽然是个高智商的人，但他同时也是一个特别勤奋的人。”

史玉柱的营销理念很大程度上源于他的最初经历。

上个世纪80年代史玉柱就读于浙江大学数学系，毕业后分配到安徽省统计局，做过三年的农村调查。学数学的人往往逻辑性强，也很认真，而统计工作锻炼人吃苦耐劳、不怕烦琐的调查精神。

史玉柱说，他曾经一次又一次地跑去商场，问那些买脑白金的人为什么要买脑白金；在脑白金最早起家的江苏江阴市场，他甚至挨家挨户去问农村老太太，怎么才会买保健品，最终得出的结论是，很多老人想吃保健品，但不舍得自己买。著名的一句广告词就在这种上千次的调查中得出：“送礼要送脑白金。”

不过，“现在民营企业家玩命的少了，休闲的多了”。史玉柱说他既不会打高尔夫，也不爱出国旅游，甚至很少健身运动。他对于每天如何运动的经典回答是：“我每天有很多小时在骑马（网络游戏中的虚拟骑马）。”

“我是完美主义者”

“沉浮”一词似乎并不太适合史玉柱，因为他其实只失败了一次：巨人集团负债关门；但他成功了三次：巨人起家、脑白金崛起、转战网游。

对于当年巨人公司的失败，史玉柱有两点反思：一是战略方向失误，如先后开发出了服装、保健品、药品、软件等30多类产品，最后大都不了了之。为此，史玉柱曾风趣地说，“我的领带是最多的，因为巨人公司服装实业部当年生产的那些领带，至今还有不少堆在家里。”二是内部管理不善，如拖欠的1亿多货款不能追回。

现在，脑白金已经销售了100多亿，没有一分钱坏帐。痛定思痛后的史玉柱有了一种管理创新——每个销售经理背后附带多人信用担保。曾经有一个大区经理不信这个“信条”，结果他与他的一系列担保人一起被罚50万。

“现在公司抗风险能力比过去强多了”，史玉柱旗下网游公司“征途网络”的副总经理汤敏介绍说。这位15年前追随史玉柱的漂亮四川女孩如今已是史玉柱管理上的重要臂膀。

“很多不了解的人以为我们管理很弱，其实在管理上，史玉柱是极其实在的，外表宽松，但流程非常严格。”汤敏说。

征途公司副总裁袁辉也有同感：“刚加盟的时候没想到会做这么大，公司运营表面上看比较忙乱，但实际上计划性很强，并且善于总结，尊重客户需求，但又不完全跟着客户走，而是引导客户”。

“他在管理上很细心，每次去商场的脑白金销售点调查时都首先看看有没有灰尘，是否有假货，以及生产日期等。”脑白金公司员工介绍说。

他的检查还经常出其不意，当销售区经理在最好的销售店面做充分准备后，他却要求换店观看；甚至上车后才决定查看哪个销售店，常常选择乡镇这一最令人忽视、却又最能体现管理细节的地区。

对此，史玉柱的解释是：“我曾经是一个著名的失败者，我害怕失败，我经不住失败，所以只能把不失败的准备工作做好。”史玉柱说他最爱看的一本书是《太平天国》，他想研究太平天国为何失败。

因为害怕失败，史玉柱不仅在产品质量、经营管理上追求完美主义，还希望打造完美的公司文化。

“公司招人的时候看重白纸一张的人，希望用公司文化来影响他，培养他做事认真、执行力强的精神”。“征途网络”总经理刘伟介绍说。她还笑称：“有人对我们说，你们公司高管的说话、腔调等基本都一样，外表温和，做事认真。”

记者在采访中发现，尽管史玉柱给外界“沉浮”、“动荡”等印象，但其“嫡系”却相当稳固。据刘伟介绍，虽然经历了巨人公司数年的停业，但现在脑白金的分公司经理一半都是最初做脑白金时就进入的，这些人在脑白金已经六七年了，而脑白金和征途的多数副总更是早在1992至1994年期间就是巨人公司的员工。

纪学锋，《征途》项目负责人、史玉柱成立征途公司时挖来的第一批网游骨干之一。作为史玉柱的“新嫡系”，他的看法是：“公司各方面都很开明公平，只要有实力，就会有机会，在管理上不会拘泥于太多的规则，大家做事的时候拼命做，小事则不拘泥于细节，整个过程让人能实现个人价值。很多企业包括外企用规则管理，但把人管得太死”。

纪学锋还透露，《征途》在线人数达到30万时，史玉柱提出了当年目标：“保60万，争80万，望100万”。“当时大家都觉得是天方夜谭，漫无边际吹牛。但后来的事实证明，当年《征途》的用户超过百万。”

“第三代企业家赢在商业模式”

学界有一种说法，中国改革开放以来已经出现了三代企业家：改革开放初期，以大邱庄禹作敏、邱二村陈银儿，以及步鑫生、马胜利等为代表的第一代企业家，他们有的因违法走进监狱，其它的也大多早已从人们的记忆中消失；上世纪80年代中期开始，以联想、海尔、方正、华为等企业为代表成长起来的第二代企业家，他们以低成本制造优势参与了全球产业分工，创造了“中国制造”的奇迹；上世纪末，随着新的商业模式不断产生，催生了以沈南鹏、陈天桥、江南春、马云、李彦宏等第三代民营企业家。

现年45岁的史玉柱几乎是个例外，他经历了后两个时代，并从“零”甚至“负”开始成就了其商业奇迹。

对于这两代企业家的成功，史玉柱的看法是：“第二代都是高速成长，基本功做得很好；第三代在商业模式上研究很深，他们总是赢在商业模式上，如马云”。

谁是史玉柱最佩服的企业家？“我敬佩柳传志，我没有说过要学段永平”。段永平是步步高的创始人，已经激流勇退转变为一个投资人。不过，史玉柱觉得段永平有一句话说得特别好：跳水运动员不是说动作越多越好，而是越少越好。

早年的史玉柱常常与下属谈理想，但现在连上市也谈得不多，尽管登陆美国股市是他的职业梦想。

近来一直有传言说，史玉柱要将旗下的征途公司更名为巨人公司上市，因此他可能会成为中国的新首富。外界也一直在猜测史玉柱到底有多少财富？

“首富只是一个概念，我还是愿意把现金投到容易变现的资产上。最好不要在企业价值上搞攀比，如果要搞攀比，你比不过李嘉诚，比不过盖茨，结果还会让自己很累。”史玉柱淡淡地说。

对于外界经常冠之于其身的“豪赌论”，他非常惊诧：“有人说我豪赌，恰恰相反，我是胆子最小的人。我投一个产业，有几个条件：首先判断它是否为朝阳产业；其次是我的人才储备够不够；还有资金是否够，目前的现金是否够；如果失败了是否还要添钱，如果要添钱我是否准备得足够多。”

“我的观点是，宁可错过100次机会，不瞎投一个项目。我一直反对多元化，我不会再开第三个东西，我的下半辈子就靠做网络游戏。我已经45岁了，摔完跤后这几年感觉自己的冲劲越来越小了。”说这话时，史玉柱语气平和，但态度坚决。

     本报讯（通讯员廖美芳）央视《赢在中国》是一档全国著名的创业励志节目，每一赛季超过10万选手参加。前不久获得《赢在中国》第三赛季冠亚军的谢莉、曾花日前来到浙江，为培华企业管理培训集团的员工进行了一场励志活动，深受欢迎。邀请者是培华企业管理培训集团董事长盘和林，他是第三赛季14名，是浙江省唯一进入36强的选手，盘和林的企业也是央视《赢在中国》比赛后获得天使投资后创办的。

                     冠军谢莉：我的目标最多只定三年

谢莉是重庆奇火锅的总经理，企业资产过亿。从7张桌子的小店起家，发展到现在成为重庆一家大型火锅连锁企业。她说，创业不要一开始把目标定的太高，我的目标最多三年时间，跳起来够得着才有意义，够不着的目标有些太虚了。

谢莉还说到了诚信在创业中的价值。谢莉刚创业不久，也没有赚到多少钱，第一个店子没有赚多少钱就遇到了城建拆迁。搬到另外的地方营业。但是还有不少供应商的钱没有给，也无法联系上。谢莉就在被拆迁的废墟上树立起一块牌子，寻找前来供货或者结款的供应商，到新的店子来供货和结帐，结果让供应商十分感动。新店一下子扩张的很大，谢莉当时的资金并不充足，结果供应商知道后，纷纷主动让谢莉可以三个月再结帐，谢莉说，此举等于借给她50多万的资金来支持她创业。可以说，在她公司飞跃发展过程中，起到了十分重要的作用。

                      亚军曾花：我创业源动力是希望发挥更大的价值

曾花，湖南人，北京思凯乐旅游用品有限公司总经理，赢在中国第三赛季亚军。这个从大山中走出来的湖南妹子，靠着自学成才在北京这个竞争异常激烈的城市打出了自己的一片天，她的创业源动力是什么？

曾花说，我创业源动力是希望发挥更大的价值，当时好像在家里头还特别小的时候，十三、十四岁的时候，人家是万元户的时候，我就带着弟弟商量要挣一百万，我妈特别生气，人家会笑我们，当初十三岁吧，我当时带着我弟弟，在我们家，我开了一片果园，当时我在县城看到人家种果树，我回家把山上的树砍光了，一把火烧了，挖果树坑的时候就跟弟弟喊要挣一百万，那是在很小的时候，我在北京跟我弟弟说，我将来至少存五千万。 我觉得在我的骨子里头一定能够干一份事业。

曾花说: 我人生目标不是定在数字上，我希望做对社会有用的人，我希望能够让我的父母，我跟我妈妈说，我希望人们能有的东西，我妈妈都能享受到，比如说坐飞机，能够出国，去瑞士、法国，我十七、八岁的时候就有这样的想法，什么东西希望能够实现，比如说给家乡修一条路啊，我希望自己做一个对社会特别有用的人，我不敢说在每个地方，我希望将来能够帮助很多的人，也希望很多的人因为我曾花而收获，这样的话我觉得人生活的有意义、有价值。

　　以下为演讲内容： 　

　　俞敏洪：谢谢各位同学，各位朋友，刚才严总讲了，每一句我都以为完了，但没想到句句都是高潮，同学们我们不要学一般学不到的，严总当了差不多10年中学老师，所以他现在依然像在给中学生上课一样，另外，严总讲的话是做不到的。比如说材大气不粗，我们同学都没钱，所以我们也粗不起来。还有钱多钱少总有烦恼，我们现在不是钱多的烦恼，是钱少的烦恼。所以严总经过了生命的风风雨雨，但是这个事情上不是想的太清楚了，一定不好。

　　俞敏洪：比如说严总现在把生意想的太清楚了，就没斗志了，天天在家里跟老婆斗。他主要找个能斗的人，没法跟社会斗，他就开始跟家里人斗，想清楚也不是太好，当然他跟他爱人关系是蛮好的，当然我不知道跟哪一个好。为什么说事情想清楚不好呢，大家可以想到，一说钱会有烦恼，既然钱就会有烦恼我们就不赚钱了，一说谈恋爱就会失恋，那我们就不谈恋爱了，有很多东西你不能想，只能做。当然如果大家还和严总一样，想清楚了再去做，很多事情要比你做的多的多，所以我们同学们，一定要跳到海里去，才能学会游泳。严总刚才说了那么多的理论知识，是经过自己三四十年的摸索，才出来的，你要用你的时间，用你的经历，去跟社会进行交换的过程，如果没有这么多的交换呢，也是不成样的，所以创业的过程是一个学习的过程，是一个失败的过程，是一个积累经验的过程，也是积累社会阅历的过程，直到最后你创业成功了，历经沧海以后，你才能回归到平常的心态，那个时候，你就是所谓的才大气不粗，位高权不重，那种心态，是需要大家很努力的，现在大家依然是青春热血，大家依然想去做事情，去做就行了。大家想做什么事情，其实赢在中国，赢在明天，赢上面是一个亡，如果你没有必死的决心，坚决不走回头路这样的勇气，你是不会成功的，所以就要有亡命徒的精神。

　　俞敏洪：第二个组合是一个口字，我们说是言行字，也可以说是理想目标，这个口子是语言，也可以是表达能力，你对自己的鼓励，你光有亡命精神是不行的，你必须要有目标理想。说出来的话都是同样的话，做出来的事都是同样的事情，如果你一个人做事情也很简单，就是言口一致的事情，你心里想的和你想要的都是一致的，再往下走的时候，大家可以看到，创业是很苦的一件事情，你是太阳的底下也在干，月亮底下也在干，严总是通过自己的努力，现在退下来了，我到现在我还没退下来，我每天要干16个小时，有的时候不得不干，你再累也得干，因为你站在事业的这条线上，你不想跑，别人也会推着你往前跑。中间的贝就是钱的意思，钱可以激励你自己干事业的动力，谁都想要钱。钱永远是好东西，钱在不同人得手里，变成不同的分量而已，所以肯定这个世界上钱越多越好。谁也不会说巴菲特钱多，像我现在还想要很多很多的钱，我不会去买自己的飞机，自己的游艇，我觉得这可能是浪费，但是我可以做自己喜欢的事情，资助贫困学生，背着包去旅游，我自己就有钱了，也就说钱是好东西，是用钱的目标造成了人的卑鄙，这是有区别的，所以一定要有有钱的欲望，这次地震以后，有一个小偷，在地震完了居然还去偷东西，结果让灾区的老百姓围起来打死了，最后把他作为地震伤亡人员对待了。地震以后大家已经是那么悲惨了，得到的结论就是打死活该了，君子有财取之有道。第二个概念是什么呢？如果你想把事业做大，必定要把钱给别人。这里面剩多少好，剩多少合适，在你做的时候，是你智慧的问题了，大家知道中国民营企业家，做的很成功，有的民营企业家，有70%、80%很成功，有的降到了10%，20%也很成功。这个完全是你自己的感觉，以什么样的方式激励别人，才能得到团队在一起干的状态。所以中间贝字就表明了两个状态，为自己挣钱，为别人挣钱。直到最后你才是凡字，所谓有一颗平凡的心在做事情，你是为事业在做，而不是为钱在做。这个时候，你事业做大了，这个事业是不是对你自己对家庭有好处来衡量，最后产生多少钱，钱是你的副产品，以钱为目的就不行了。大家都知道，一般的公司，如果你不上市，自己卖给上市公司是什么概念，大家都知道，按照你当年净利润的多少倍来计算。如果这样以后，经营到一定原则上，因为你高了以后，你多出10倍。就在合理的范围之内，你想办法省钱，卖出一个好钱，这是许可的。但是我认识的这个人，实在是要钱心切，在谈判好以后，说今年年底的经营利润，他在后面的9个月，就把无数的成本转移了，结果出来的结果，这个公司的净利润就不高。对方一看，非常高兴。花了一大笔钱买走了，结果一调查是做手脚了。就起诉了他，封掉这个人的所有财产，准备进行刑事起诉，这个赚钱方法就不好，为什么，就是眼睛只有钱，没有事业，没有道德价值，如果有事业，有道德价值，你未来做事情都可以做的长久。大家看中国30年经济发展史，或者是想办法占用国家资源为目标的，这个基本上都错失了，像这样的越来越多了，像大家作为听说30、40岁这批人，对事业的追求远远高于对钱的渴望，百度的李彦宏，阿里巴巴的马云，几乎都是这样的，开始的时候，我也是这样的人。

　　俞敏洪：钱赚多赚少，当然我要考虑，但是我放在第一位的肯定是新东方这个事业，怎么样把它做好，怎么样尽可能给学生提供服务。刚才像严总讲的人品眼光，气度，只要不是致命性的你就能够活下去，就怕你本人能够犯致命性的错误，那就不行的。这不叫平凡，这叫平庸你们知道吗，所谓的平凡就是任何东西有得有失，你都能放在一个心态里面珍藏，并且还有勇气继续往前走，比如说失恋了以后自杀，这不光是平庸，而且是胆怯，为什么呢？自杀永远是一种逃避行为，他对未来失去了梦想，他对未来感到恐惧，觉得未来所有人都不会爱他，这个时候他会自杀。如果你创业失败以后，你重新爬起来继续创业，因为你对自己是有希望的。

　　俞敏洪：但是呢，严总刚才说的那句话，是我自己的座右铭，他说分了四种人，君子小人，我按照严总的分类，我既不是君子也不是小人，我是做事敢为人后，做人也敢为人后的，按照他的定义来说，是可悲的人，所谓的做事，敢为人后，我想区别一下这个定义就是，严总讲的，为人民服务的事情，为别人去做，这当然要做事敢为人先，就是你做事情的时候，不要事事占先机，所以有的时候，你跟内部的合作者，稍微让一让，把机会让给别人，别人会对你表示更多的尊重。所以我呢，我倒不是说，我自己不做事，这样回过来，有一个平凡的心态，不管你遇到多少次的失败，你依然能够站起来，继续往前走，最后给你带来的是人生的智慧，而不是绝望，做到这一点，这就很好很好了。当然现在的创业比我们当时难一点，竞争更加激烈一点，需要更多的资金，但是呢，只要你有一个合理的目标，有一个合理的梦想，把事情一点一点积累起来，最怕你着急，一着急以后，基础还不牢固，就想做高楼，这个钱仍进去了以后，再也出不来。所以在创业的时候，尤其佛教中间有一句话叫做急事慢做，就是越着急的事情，越快的事情，慢点来做，有的时候想不清楚得事情，稍微等一等，可能会比你更加匆忙的去做，要更有效一点，我有两个优点，第一点我是一个时时慢做的人，我从小学到中学一直成绩不好我高考考了三年，从来没着急过，急也没有用，就只能慢慢来，最后考上了北京大学，算是好的结果。我在大学全班倒数第五名，也没怎么着急，新东方有很少的员工，会发现我有发脾气的时候，有很多的时候，你的事情做不下去了，着急，不管用，水已经涨高了，你唯一的办法就是把，水位慢慢涨高，一定要积攒这样的力量的把自己的壮大。

　　第二简单的说，就是你有一个能够实现的目标，努力的去做，不要让他失败在的时候，说那个目标从来没有大过。我最终和我老婆说我们赚了10万块钱就不干了，结果到了10万，还要想继续做，要定了100万，100万到300万，为什么呢，因为钱越多越好，钱也是实现的目标。所以我觉得人生并不在于你有多宏伟的理想，而在于你有一种心态，不管做创业还是个人生活，只要每天有进步心态，有收获心态，我觉得就是这点小小的进步让我一直在坚持，像严总他理论上的高度要比我高的多，我们俩很熟悉，昨天晚上我们还在一起喝酒，喝了稀里糊涂。严总特别善于总结，他身边有很多很多的朋友，我呢是远远做不到，我这个人，很多欲望还没有消灭掉，比如说，严总现在看到美女是完全不看的，但是我想他心里在看。

　　像我看到美女，那是一直看着不放的，我特别坦然，美就美，就是看。严总更加的君子一点，大家都知道，杨振宁82岁的时候还绽放了一次人性的光辉，所以说人性的光辉不可抹煞，我的演讲到此为止。谢谢大家。

   你的状态是可以传递给客户的，这是我在培华企业管理培训集团内部一次交流会上，一位年轻的见习经理余倩分享给大家的一句话，后来经过多方验证，确实如此。

培华企业管理培训部分业务采用电话销售，也就是通过电话去寻找客户。我们每天都会分享当天的收获。余倩说，今天她的状态十分兴奋，电话状态十分好，结果一天下来遇到的客户都十分兴奋。而且整天的拒绝率明显比昨天低。同时，有几个客户在电话开始的时候，状态比较低沉，结果受余倩影响，后来状态越来越好。听了余倩的发言后，我默默的观察了几天，我们三个业务部门近30个做电话销售的伙伴，在每天总结发言是，我得出了结论：状态消沉的员工，结果他找到的客户也是惊人相似。我公司前不久有三个离职的员工，我在QQ群里，反复和他们谈论了一个话题：微笑是成本最廉价但是往往是最珍贵的东西。你用笑脸对待世界，世界就会用笑脸对待你，这个一定是成正比的。甚至有一次我主持的会议上，按照规定，只能表扬一个人，我就表扬了其中的一个人，大意是，我很少看到他的笑脸，但是今天看到了，所以就专门表扬他。不过，遗憾的是我没有能够真正改变他们，我还是常常看到他们一张很难看的面孔，我站在客户的立场上，实在想象不出来，我为什么要采用她销售的产品。从这件事情以后，我把这个标准作为最重要的招聘员工的标准。与态度冲突的人，哪怕有天才的本领，我也不录用。我们在提拨中层管理干部，这个标准也是被提到最高的位置。

企管培训“如家模式”浮出水面  业内人士指企管培训格局将因此改变

本报讯（通讯员廖美芳）“中国第一职业经理人唐骏将来杭讲授职业经理人与老板共赢之道，零售市场价格在3680元以上，而采用‘如家模式’的企业管理培训不到500元/天。” 做了3年中南财经政法大学EMBA浙江教学中心主任的盘和林，在央视《赢在中国》第三赛季获得全国第14名后得到风投青睐，日前创办了浙江省第一家推出“经济型”实战企业管理培训----培华企业管理培训集团。     

业内人士认为，今后类似经济型酒店的‘如家模式’将越来越多，企业管理培训以后的格局将因为“经济型”三个字而改变。

“如家模式”将释放企业的培训需求

星级酒店价格昂贵将不少游客拒之门外；而旅店、招待所却因环境、卫生等状况不尽如人意，又无法满足游客的需要，近年火爆的“经济型酒店”既舒服又价格适中，完全能够满足旅游、出差人士的需求。盘和林认为，中欧、长江、北大等商学院就像高标准星级酒店，价格昂贵，且就像星级酒店的大堂一样，有些价值对住客并无用处，却不得不买单。市场上众多的社会培训公司鱼龙混杂，收费较低，但师资力量薄弱，培训课程制定随意，承诺的开课无法保证，他们就像旅店、招待所，但让客户难以选择。

盘和林说：“经济型企业管理培训就像经济型酒店一样，减少了客户的选择成本，新模式将释放企业的培训需求。经济型酒店没有出现之前，价格高的星级酒店舍不得住，价格低的旅店不敢住，出差只好投靠亲朋好友，现在经济型酒店不到100多元，我再也不用去朋友家住了。”

            　  企管培训市场超千亿，现是黄金时期

在盘和林看来，企业管理培训是一个巨大而充满诱惑力的市场。他在央视二台《赢在中国》节目是这样描述的：全国官方公布的数据显示，有超过3000万家中小型企业，以一半企业会投入培训费用，每家企业的中高层管理者的培训经费平均投入1万元，我国的市场总量上千亿。同时，这个行业尚未出现垄断企业，行业里的企业总体来说竞争力十分弱小。

中国的企业管理培训市场正在迎来一个黄金时期，盘和林曾和新东方教育科技集团董事长俞敏洪交流认为，未来中国的商人中一定出现一种“工商语言”，是商人的“普通话”，这为管理培训企业发展提供了大环境和历史性的机遇。

           低价可听华为、蒙牛名师传道

培华企业管理集团调查了近千家成长型企业和国内著名的商学院，推出为期一年的课程，课程集中在团队建设、营销、人力资源、财务、法律，是目前企业最为需要的培训课程，能够满足企业中高层的商业能力的提升。每个月两天共计一年的课程仅仅9800元，同类课程在市场上售价在2—4万。

盘和林说：我们把“价值领先“这四个字看得比什么都重，我们并不是低价低质。培华企业管理培训集团确定了两条严格的师资选择标准：30%的老师选择来自中国人民大学等国内最为著名商业院教授，他们必须是收费15—30万EMBA里深受学生欢迎的老师；70%的老师来自曾经在联想、华为、蒙牛、麦当劳、IBM等全国最为著名的企业担任高管多年的企业家、职业经理人，其中包括前不久创造十亿转会费天价的唐骏先生等著名师资。我们的师资比收费2—4万的课程的老师还强。

 “赢在中国”已落下帏幕，不知何时还能举办。赢赛要是不办了，多让我们伤心和落寞呀。生活还将继续，创业之路常青。我只能读各优秀选手的博文,重复看三个赛季选手的录象，以鸡蛋里挑骨头的心态找寻选手的不足、比对我的不足,发现他们的优点并吸收。开始大量的读书,系统的,一点一滴的积累。开始做好天津宝恒的销售，向第一名看齐，不断提高不断寻找更优秀的销售目标，只有做好一个好的销售才能创业成功。目前还没有天花板，还有很大空间，如盘所说，一起成长。

  象我们这些来自山区来自农村的异地创业者，底子是薄的，也没有很高的起点，如果不能把握正确的适合自己发展的方向很可能平庸下去。我喜欢李开复博士的主张----做最好的自己。我们只有成长，只有追求卓越才有希望。我们没有科班学历，不要自卑。只要勤于读书，利用所有有限的时间日积月垒可弥补四年的经历。况且如马云所说，怕就怕不向社会学习，在挫折后，在失败后总结、反思。人不要等到岁月流失，而还在原地踏步。我喜欢盘和林主张的成长、进步，持续的成长和进步。我也喜欢王利芬老师对赢在中国的定义，希望赢赛不要太火，七十度是最适合的热度。我们的激情也是，不要一下子到一百度，如果这样很可能就该得颠娴病了。只有持久的热情才是赚钱的，我希望我也是这样。积累厚度，储蓄实力。

  低调的行走，持续成长在路上。（转载弘毅思源的博客）

中央电视台《赢在中国》第三赛季亚军曾花6月9日下午，应本人邀请，来到培华企业管理培训集团与部分员工作交流。曾花是从一线业务员成长起来的，一步步从普通业务员做到销售冠军，再到销售总监，再到自己创业，成立了一家非常不错的公司。

当天，她说了一个观点，她要求她的业务员，一定要带着最良好的状态去见客户，否则可以申请休息。这个道理听了就明白，所以我就没有进一步询问其中的原因。我想不外乎以下几点：员工是一个公司的形象代表，如果状态不佳，客户很容易把这种状态与公司的状态联系起来；其次，员工的状态不好，一定会影响本次生意的交流，与其留下坏影响，还不如下次来谈，这或许就是曾花说的，可以申请休息吧。有些工作可以应付着过，但是我觉得，销售是商战中的最一线战场，可以说是拼刺刀，要刀刀见红，这份工作绝对无法混日子过的，需要练就一身真本事，需要全身心的投入，需要最佳的状态去投入。

很真诚的谢谢曾花的分享。

   中央电视台《赢在中国》第三赛季冠军谢莉6月9日应该本人邀请，与亚军曾花一起来到我的公司----培华企业管理培训集团，与我公司的部分员工作了一次有关创业话题的交流。

谢莉为我们的员工分享了自己的创业过程，尽管我与她在比赛过程中，有比较多的接触，但是还是有很多鲜为人知的事情，是在这次交流过程中第一次听说，更是增加了我对谢莉和曾花的敬意。

谢莉说到刚创业不久，也没有赚到多少钱，第一个店子就遇到了城建拆迁。搬到另外的地方营业。但是谢莉当时还有不少供应商的钱没有给，也无法联系上。她就在被拆迁的废墟上树立起一块牌子，寻找前来供货或者结款的供应商，到新的店子来供货和结帐，结果让供应商十分感动。新店一下子扩张的很大，谢莉当时的资金并不充足，结果供应商知道后，纷纷主动让谢莉可以三个月再结帐，谢莉说，此举等于借给她50多万的资金来支持她创业。可以说，在她公司飞跃发展过程中，起到了十分重要的作用。

我听了之后十分感触，当时，我说，我的脑海里分明看到了废墟上的牌子和谢莉的为人，我一辈子会记住这个故事。