地点：广州番禺——中山
行业：木材包装服务业
95年11月，在广州番禺开了个木材加工厂，主要是做木制品包装产品，包括木箱、电缆辘轳、载货卡板等等。
时间到了96年3月初的一个星期一。
业务部经理在早上例会上向我汇报说：有个业务员去了中山好来化工公司六七次了，只拿到那边公司采购部一个采购员的一张名片，人家连使用的卡板的尺寸都不肯提供给我们，说是我们工厂的规模比较小，他们公司月需求量很大，担心我们供应不上，况且他们现在有很稳定的供应商，已经和他们公司合作了3年多了，所以不打算更换供应商，加上他们公司主要生产黑人牙膏，企业是名企，在产品要求上非常严格，甚至可以说是严格到对品质达到很苛刻的地步，但相信一旦和这样的企业挂上业务关系，对于后期的业务拓展更有利。
业务经理希望我能够协助他把业务谈下来。
例会过后，我叫业务经理打电话到好来化工公司，并强调要求他直接找到好来化工公司的总经理，至少要把人家老总的大名搞清楚和他的办公电话拿到。
十五分钟之后，业务经理垂头丧气地跑到我的办公室说：好来化工的老总的名字是知道了，但他公司前台就是不肯把电话转过去，所以没法和他老总取得联系。
我把电话打到了好来化工的总机：麻烦袁总。
总机的接线小姐回问：先生，你哪里找我们袁总？
香港苏XX，刚才打了他手提（机），好像是他的电话没电了，所以打座机过来了，麻烦你快点，等会他好像还要出门，我怕耽误他的时间。
电话很顺利转到了袁总的办公桌上：袁总，我是番禺XX卡板厂的苏XX，通过你们采购部XX小姐和我的沟通中知道你们现在的卡板在品质的要求上非常高，也知道你们现在的供应商在某一些技术方面处理得不够好才让你不放心，所以我才打这个电话直接找到你谈谈这个问题。
袁总在电话那头好像很惊讶地说：我们这方面的供应一直没什么问题呀，都很正常呀。
我问：你们车间是无尘、无菌车间吧？
是的。
那你们的卡板是木头做的，你把它做个消毒处理了吗？木头没有经过刨光表面，你担心木屑和灰尘在你车间里面到处乱飞，你不敢把卡板直接在车间里面使用，所以你一直是靠用其它的载物工具把车间里面的货拉到车间外面再另行包装的，对吧？我相信这样会增加你们的仓库工作量，并且制造了很多不必要的麻烦。
是的。
如果我能够协助你彻底解决这个问题，使之你在物流过程中更简单化，同时又通过对卡板进行消毒处理，可以让你们的货物在安全方面更有保障，不知道你是否会接受我的建议呢？
电话那头沉默了大概二十秒钟左右，之后对我发出了邀请：你是能够过来我公司一趟吗？我们详细谈谈。
可以。并且可以带上我们现在给其他的著名企业提供的产品的样品送过来给你评分。但我希望不要让我在你们公司的门口给你们的前台把我拦住了而不让我见到你。
这样吧，来到公司门口直接打我专线电话或打我手提。（就这样，我拿到了找他最直接的资料。）
[当大门为你紧闭的时候
请想办法拿到你的敲门砖]
当天，我叫车间按照我的最高标准做了一个卡板样品，同时带上了美国JIONSON杀虫公司香港公司开出的蒸熏杀虫证书的资料，租了一辆8吨的卡车装着样品就去了中山。
下午，在好来化工袁总的办公室里面，我和他谈起了日本、美国、加拿大等地的企业对于车间防护方面的规范相关知识和我们在产品制作方面自我要求的标准等等，得到了袁总的高度认可。
袁总在当时直接向我们下了制作200个卡板的定单，要求我们3天之内把货交齐。
很抱歉，没有按照你们的实际尺寸做出样品来经过你同意之后你现在下的定单我们还不可以帮你生产。今天我带来的样品不足以代表你们公司实际需要的尺寸产品，所以我们必须要另外再制作样品送过来给您确认之后我们才可以接受您的定单。
临走，我叫袁总提供了公司使用的产品的制作图纸，并了解了他们公司产品包装纸箱的尺寸。
袁总送我走出公司的大门，同时主动要求看看我们带来的样品。
你们做的东西（卡板）确实很漂亮。袁总高度表扬了我们。
我们做的每一个都那么漂亮，而不仅仅是样品，我们做出来的任何一个成品都可以给人家当作样品，我明天会按照你们所需的标准再送一个过来。
但我不知道为什么你们送一个样品过来，为什么会用一辆8吨大车呢？为什么不是用一辆小一点的车送过来？这样不是节省一点油钱吗？
每给任何一家公司送样品我都是用这么大的货车送货，因为我想多做一点他们的业务。这么大的车就可以多装一些货，我希望袁总不要让我每次都用这个车拉半车货过来。那样会增加我的费用，那我就少赚你们公司很多钱。
只要你做好，我不会让你失望。这车能装多少？
大概350个到400个，但要看卡板的尺寸。
这样吧，一车能装多少你就装满给我送过来，超出部分回头补定单。
下午回到工厂，根据好来化工公司包装纸箱的尺寸，我否定了袁总给我提供的卡板尺寸和他们公司现使用的卡板款式，重新另外设计出了新的卡板。
第二天，袁总看到了样品后大吃一惊：怎么会是这样的？怎么不按照我们的产品样式和尺寸制作呢？
如果还按照你们现有的来做就不值得你信任我们来做了。一、现有的款式在力学来说不够科学，承载重量相对低，产品放在上面的安全系数不够，按照你们现在承载的重量看来，之前在运输过程中肯定有过由于卡板承载力不够而发生过货物在卡板上倒塌的事件；二、现用卡板的尺寸安排不合理，一边有纸箱裸露在卡板外面，一边剩余了卡板，在包装货物的时候很麻烦，同时裸露在卡板外面的纸箱很容易在运输过程中受损；三、如果我还是按照你现有的卡板来做，我合格你现在的供应商也没多大的区别。所以，我希望能够就我现在送过来的样品做个全面的了解之后判断它对于你们的帮助是否合理再做决定。当然，我可以按照你们的来做。
[当你已经取得客户的信任之后
请把你令他信任的资本拿出来]
袁总集中了仓库、物流、车间、采购等各个部门的负责人和我就卡板的改动问题召开临时讨论会。会上，我把自作主张更改卡板的理由很详细地向他们解释，得到了他们的一致认可，并决定把所有的卡板转给我们工厂生产制作。
打字慢，写了一个多小时，累坏了。你读文章也类了，歇歇吧，也可以到我的空间来休息休息。
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