时间：96年4月（好像是4月，不太记得了）
地点：广州番禺——顺德
行业：木材包装服务业
业务员是江西赣州的小伙子，业务队伍里面的新人，没有任何的业务经验，但人却非常勤快，不单一天到晚在外面跑，而且遇到问题就马上当面或电话向我请教。
[勤，可以弥补很多不足]
一天中午在顺德打电话回来跟我说：“老大，一个很大的公司，做轮船柴油机的，每个月要一到两个超级大木箱。”
“包装柴油机？柴油机多大？”我饶有兴趣地问。
“净重36吨到60吨。尺寸长宽高分别是8.9米、2.2米和4.2米（这么多年实际详细尺寸忘了，大概是这么多，差不了多少。）。德国马克柴油机有限公司是卡特彼勒集团成员，具有60多年历史。“MAK”柴油机功率覆盖范围1800-5880KW广泛用于陆用电站、船舶推进、机车动力。（引用），这家公司刚刚在顺德成立不久，最近第一台在中国生产的柴油机要出口，这台柴油机主要是用在大轮船上面的。现在要把柴油机包装起来。至少有超过6家木制品厂都报价了，包括你几个师兄也来过了。不过，到目前为止还没有确定供应商。听说，他们在十二天内要包装好……”
有信心拿下来吗？我指的是这么大的木箱我们没做过，最主要是承载那么重的木箱在我们这一行里面也没有谁做过，你有信心吗？说真的，要拿到这个定单，和我几个师兄抢单，我能够抢过他们吗？他们每个人的公司规模都比我们工厂要大。我在心理第一时间就嘀咕开了。但，还没有去看看，怎么就知道不行呢？我决定亲自去看看。
[不要轻言放弃
也许，成功的机会会在最后才让你发觉]]
工厂离德国马克柴油机有限公司（以下简称马克）不远，骑着摩托车30多分钟就到了。
下午三点左右，马克的采购小姐接见了我。采购小姐姓陈（好象是），江苏扬州的美女。都是二十出头的年轻人，我们的见面很拘谨。但很快我就用我的专业把话题拉到了正题上。
之后，她把我带到车间，参观了他们的生产，看了要包装的柴油机。
看着眼前的庞然大物，我心里快速的想到了包装它的方案。
就在车间里，对着柴油机，我把我想到包装方法和陈小姐详细地解说了一遍，再一遍，直到她认可了为止。但我如实地向她反映了在整个方案中涉及到三个棘手的问题：
一、木箱底部支撑整台几十吨重的柴油机需要用到4根60*40*900的木方是一个关键问题——这么短时间里面，没地方可以采购到一条可以切成那么大又那么长木方的木头。如果是用两根或三根木方拼出来，那样又会在力学上大打折扣——不足以承受那么重，做出来的木箱保证不了承载着机器在海上安全使用三到六个月，况且，陆路从广东还得运到上海下船。
二、即使有那么大的木头也要有较大的钻头把木头钻穿，使到可以用螺杆穿透木头，把柴油机的机座拧紧在木方上面。
三、必须要在你们车间实地生产实地包装才可以保证做到最好。
[你不是一个完人
如果真有问题，请对她说出来]]
陈小姐说：“你和你的几个师兄想的的方案完全不一样。现在是一个新的设想，这样吧，我叫我们老总和你详细谈谈。”
“我不懂英语哦，你可以翻译吗？”一听到他们老总，我头皮都毛了，“我英语水平很臭的，麻烦你了哦。”
陈小姐笑了笑，看着我的眼睛调皮的问：“我的英语是很好，但我就不做你的翻译，怎么办？”
“那现在就不要叫他来见我了，我现在马上去请一个翻译来。”
看到我一本正经地对她说，她反倒笑出来了：“是我们中国区的老总。罗总，北京人。”
罗总很快到了车间来加入了我们的临时研讨会议，同来的还有德国人，陈小姐介绍说是马克公司德国的高级工程师。这次，还真要陈小姐做翻译了。陈小姐冲这我做了个鬼脸之后笑了笑：“还真的帮你打工了！”
把和陈小姐说的话基本上是向他们重复了一次，再一次。最后，他们初步肯定了我的设想。
罗总说：“钻头要多大都可以解决，我们钻金属的可以给你们凑合着用。而木头的事，你的几个师兄也是遇到了这样的困难，但他们都建议底部用拼装的方法，只是其他的地方和你的方案不一样。如果我也同意你拼装呢？你把价格报给我。”
“现在明知道存在风险，我就不会按照现在这样的方案给你报价。如果你回采用这种方案，我也请你把这个定单给他们做。”我嘴上丝毫没有留任何回旋的余地给自己。
“那现在我只有选择你师兄们做我的供应商了。”罗总笑眯眯的对我说。
“我很高兴你们都承认我的方案，也许刚才说的问题我最终无法解决而令到你选择我的师兄作为你们的供应商。但我不排除我可以在这两天想到办法解决木头的问题。或者说我也许在这两天会想到其它的包装方案，既可以不需要用到那么大的木方有可以保证运输的安全。但我知道我们真的做这个木箱的价格很高，也许您无法接受。”
“你大概要多少钱？”
“超过一万五千。”
“你不会吧！你知道你的那些师兄和其他的老板（其他木制品公司）的报价是多少吗？才四千到六千呀！”
“如果是我做就要那么多，而具体要多少，我希望你能够给我48小时的时间，我会书面给你报价，也会书面给你方案，包括制图送过来。知道你们时间上很急，但一旦我接手制作，我保证在您的要求时间内完成。”
罗总用英语和德国的工程师谈了5分钟左右的时间，因为涉及到很多柴油机方面的专业名词，所以我根本就不知道他们谈什么。
“这样吧，刚才我们的工程师也肯定了你的方案，你尽管努力。如果可以找到木头就把报价传过来给我。”罗总和德国的工程师说完后对我说，“但我不保证最后会接受你的报价。”
“我相信当我告诉你我找到木头时，您会同意把我们当作最好的选择的，并且会第一时间同意的。”当我说完的时候，罗总笑了。
陈小姐也笑了。
[如果认定你是唯一
请把握好你赚钱的机会]
站在身边的德过工程师在陈小姐翻译完之后也笑了。他竖着拇指用很生硬的中文对我说：“小子，好样的！”
离向他们说的48小时还差33小时的早上九点，我打通了陈小姐的电话对她说：“方案没大方面的改变。但木头找到了。可是价格也改了，你会高兴的。”
陈小姐听完之后真的很开心而有很迫切地问：“木头真解决了？价格现在少了多少给我们？”
“价格加1万，现在是两万六千。”
“天呀，怎么可能嘛！？我们那台柴油机才五百多万哦，包装就要两万多？”
“陈小姐，如果知道柴油机那么贵，我应该把价格加高一万，另外想办法解决真空包装给你们我不觉得这个价格高，我只知道现在要这样去做才可以给到你们很好的保障。我一个小时内把制图和报价以及我为什么收你们那么多钱的详细说明书面传真给你，希望你不要马上否定它，而是把它递交到罗总和工程师那里，由他们来判断。”
[把你想的直接告诉她
显得你更真诚]
搁下电话，我把保价单以及方案做了简单的修改，修改后的方案中包括对木箱内部的真空处理。
最后报价三万，附加马克在德国进口材料拆箱后的接近20立方米的木料赠送给我们，但我答应那些上好的材料会在包装这次的木箱和以后包装给他们公司的木箱中使用。
两个小时，罗总亲自打电话过来：“你的建议很好，我们能够接受你的方案和接受你要求的价格。同时希望你能够临时把车间搬到我们的车间来，以保证如期交货。”
六天后，柴油机提前运走。
合作，一直继续。
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