思践语丝

年后我约了05年十大网商王群喝茶，她给我讲述了她过年回老家海宁的经历，让我很震撼。过年7天，她用了整整两天时间在家里接待了20多个当地的企业主，听他们诉苦。去年下半年海宁一个小小的地方就倒闭了200多家企业，人民币升值、原料涨价、人员成本增加、美国次贷危机，让原本就微利的这些中小企业难以生存。他们来找王群，因为王群能够给他们带来订单，并且能够保证利润。王群答应了他们，她说，这是家乡的乡亲，你无法怪他们产品没有竞争力，无法怪他们缺乏国际贸易市场拓展能力，你只能去帮助他们。事实上，海宁的这些中小企业只是整个中国中小企业的一个缩影，以制造业为主的中国中小企业现在的日子都非常艰难，对于他们来说，这是一个艰难的冬天。

2007年11月阿里巴巴在香港上市，马云称阿里巴巴上市是为了过冬，他说“2008年要准备好过冬。美国次贷危机以及整个世界、中国的问题，互联网可能面临另外一层冬天的到来。B2B 2007年年初本来不准备上市，但是年中加速上市，因为我们预感到冬天要到来。”在新年网商论坛深圳站上马云提出了“次贷危机下中小企业机大于危”的观点，马云表示，新的外贸形势要求中小外贸企业扮演更积极的角色：对外积极利用社会和行业资源，开拓有效外贸渠道；对内提升运营能力，提升核心竞争力。与此同时，国外买家为了降低采购成本，势必会减少商务旅行和参加展会的数量，进而更依赖中国的电子商务平台进行采购。“这为广大中小企业提供了一次化不利因素为有利因素的契机。”

一方面，阿里巴巴在不断拓展其国际化进程，分别在欧洲日本印度建立分公司和战略合作伙伴，帮助中小企业获得更多的采购资源，另一方面，今年阿里巴巴在国内大力拓展电子商务生态链的建设，以帮助中小企业提升企业核心竞争力。这样的战略格局的确为中国中小企业带来了一定的信心。然而无论是海外买家资源的拓展，还是电子商务生态链的构建，都非一朝一夕能够见成效的，对于广大中小企业，还必定要努力承受严冬的寒冷熬下去。

阿里巴巴要更好的帮助中小企业过冬，除了不断开拓国际市场，开发更多电子商务产品为广大中小企业服务之外，更需要在提升网商竞争力促进网商成长方面做更加深入的努力。现在的阿里巴巴已经拥有2600多万注册会员，付费会员约占1%。如此庞大的网商群体，单一的平台功能已经无法满足不同层次的网商需求。阿里巴巴需要更加深入地去了解不同层次的网商需求，然后一方面根据不同层次网商需求推出不同类型服务，另一方面要发动和整合优秀网商群体的资源，形成良性互动的网商社区促进整体网商群体发展。

阿里巴巴的网商群体可以分为三个层次，他们的需求也是不一样的。低级网商要订单，中级网商要成长和客户资源，高级网商要影响力。对于阿里巴巴来说，目前利润的核心贡献者是中级和高级网商，这部分在整体网商群体里面占比并不高，却是代表网商发展的中坚力量，而最大的目标市场是低级网商群体。

最苦的是低级网商，企业核心竞争力差，订单更难，所以他们希望的最好是有人去收编他们，他们的需求阿里平台难以满足，谁能够满足他们？——高级网商

中级网商需要掌握了电子商务平台初级应用经验，但是很肤浅，营销手段缺乏创新，面对竞争感觉阿里平台如鸡肋，他们需要有人帮助他们提升电子商务应用效果。谁能够满足他们？——阿里平台+高级网商

高级网商已经自身通过阿里平台获得了初步成功，他们需要的是进一步巩固其市场地位，并且进行企业拓展和升级。谁能够满足他们？——网商联盟+阿里平台

从这个分析里面我们可以看到，阿里巴巴要帮助更多网商成功，光靠平台自身建设是难以做到的，还必须在横向和纵向两个方面进行拓展整合。

横向的整合，我们可以看到阿里的努力，包括集团内部的搜索业务、支付体系、和银行合作的信用贷款服务、阿里软件以及正在打造的电子商务生态链。但是这种横向的整合带给网商群体的依然是共性化的服务，难以满足不同层次网商群体的个性化需求。

而我认为未来最能够为广大中小企业带来质的提升的是纵向的整合，所谓纵向的整合是指的建立一种机制，促使网商群体形成自组织自发展自选择的良性循环，中级网商整合低级网商，高级网商整合中级网商。阿里要促进网商联盟的建立发展和竞争。建立一种机制，形成中学生教育小学生，大学生教育中学生，研究生教育大学生。

事实上，这是一个如何看待客户的问题，在B2B电子商务领域，客户不仅仅是你的消费者，同时它还是一个重要的生产资源，因为事实证明，优秀客户不仅仅为你创造了利润，同时还为你提供了很好的营销价值，然而光认识到这一点还远远不够，每一个B2B的优秀客户，他们不仅仅能够起到很好的口碑效应，让更多客户认可你的服务，同时，他们不同于其他类型的商业客户，他们自身具有非常强大的服务能力，他们背后的商业资源具有非常强大的整合价值，让每个孤立的优秀网商如果都把其背后的商业资源整合到一个服务平台里，那么这些客户就成了非常可贵的生产资源。如果阿里能够成功地在纵向形成一个创新的整合，那么就能够形成一个爆发式的增长，而同时，这也将大大促进马云所讲的电子商务生态链的形成和高速发展。

事实上，阿里已经开始采取了开放的态度来欢迎更多的服务商，但是目前这些拓展还只是在传统的横向拓展的思维上，在纵向上的拓展则需要更加复杂和深入的努力。

而从阿里上市后，优秀网商的群体已经敏锐地察觉到了这样的市场发展趋势，他们已经纷纷组成了各类商业联盟，形成了初步的自组织服务群体。但是目前，这些商盟群体的发展以及他们的服务价值还并没有形成一个有效的组织和规范，这需要商盟群体和阿里巴巴加强沟通共同努力构建一个体系，来促进中国电子商务生态圈的形成。