我这里想从另外一个角度谈一下这个问题，主要想探讨一下对于一个创业企业，如何在行业供应链中扮演好自己利益最大化的角色，如何设计好这个角色。
我们先来分析这个行业的供应链关系
我们把banpeng1朋友的这家公司称为X，X是A和B的配件供应商，A和B是竞争关系，对于A和B来说，从配件供应上挤压对手是一个营销策略的选择，但是这个策略的运用是有条件的，也曾经有不少有实力的企业采用过，但是他们采用的方法很少是以对主要供应商签定排他性协议的方式进行的，大多是兼并购买组件核心配件企业，让自己的配件供应掌握在自己手里，并且通过配件企业在行业的市场占有量的提高来挤压竞争对手。而只有那些小的供应商但是其产品有特色，这样的小供应商才有签定排他性协议的可能。由此也可以看出，其实A的实力还不够大。因此这种排他性协议X是没有必要理会的。
除了X以外，A和B都还有其他的供应商；同时，除了A和B，X也还有其他客户。A和B的竞争中，X的作用很大，对于X来说，A和B都是其需要争取的客户，同时对于A和B来说，X也是其需要争取的合作伙伴。
这个供应链关系比较清晰。面对这样的产业链条关系，X应该如何扮演好自己的角色呢？一个原则，就是努力建立上下游对自己的依赖性。而建立这个依赖性就不能光从单纯的自己和上下游的利益关系去考虑，也还必须考虑上游下游的竞争关系。
1、 X努力在A和B的同类供应商中作到最强。
不管是价格还是质量，让A和B这样的上游企业对X有依赖性。
2、 作出和同类竞争者的差异性
比如关键核心技术或工艺的专有性。
3、 了解A和B的竞争，努力让自己成为竞争的砝码
A和B的产品是属于同质型产品，在A和B的竞争中，如何战胜对手，除了市场营销策略上的市场瓜分之外，他们也一定在努力打造自己的产品的核心竞争优势，也希望在某些产品上具有竞争对手所不具备的独特特性。因此，对于X来说，这其中或许就有机会。比如说，根据对A企业的配件供应方面，可以根据A企业的产品差异性需求，研制出一些配合A的新产品的配件，可以和A签定对等性的排他性合作协议，而其他通用型配件，则签定非排他性合作协议；同样，和B的合作也可以采取同样的方式，这样，X就有机会来左右A和B的竞争格局。这里面的选择可以是独立研制，这样从长期的战略角度会更有主动权，但周期比较长，而且中间其他供应商也可能抢得商机；而选择和A或者B联合研制甚至参股合作，则周期会短，而且相互的依赖性会更紧密，但长期收益会弱一些，相对也会被动一些；这方面是需要根据市场情况和企业自身情况来权衡的。
小企业，创业企业未必不能在整个产业链条中起到关键性作用，关键是是否在作企业的时候按照作产业的观念去制订战略，对整个产业格局和供应链上各环节的利益关系了解调研清楚，然后合理有效地设计自己的角色定位，经营企业的被依赖性。
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我思故我在，我践故我立。
( 该文章转自论坛：从优化供应链的角度来设计合作方式 )
